50
Nói chung đối với gam hàng thuốc tắm rôm sảy em bé,sản phẩm cạnh tranh rất nhiều..Trí Nghĩa chọn giải pháp phân tích sâu đối thủ,so sách ưu nhược điểm giữa mình và sản phẩm cạnh tranh,từ đó tìm hướng đi riêng cho mình. Sau đây là một số so sánh sơ bộ về ưu nhược điểm của Phytobebe so với sản phẩm cạnh tranh cùng loại:
DUNG DỊCH SỮA TẮM GỘI JOHNSON’S BABY
Quy cách đóng gói: Dạng gel, chai 100 ml
Số đăng ký: 39007/10/CBMP-QLD
Giá bán lẻ : 23.000 vnđ
o So sánh :
Về dung tích : Ngang bằng với Phytobebe
Về giá : Cao hơn Phytobebe
Về chất lượng : Được đăng kí dạng mỹ phẩm nên được sản xuất theo tiêu chuẩn mỹ phẩm => khác xa với dây chuyền sản xuất GMP từ dược phẩm về qui trình vô khuẩn,hương liệu,dược liệu được Bộ Y Tế kiểm tra gắt gao.
DUNG DỊCH TẮM RỬA EM BÉ LACTACYD BB
Quy cách đóng gói: Dạng dung dịch, chai 250 ml. Số đăng ký: VD-8048-09
Giá bán lẻ : 49.000 vnđ.
o So sánh :
Về dung tích : Cao hơn Phytobebe.
Về giá : Cao hơn Phytobebe khá nhiều.
51
Ghi chú: Bào chế dạng dung dịch nên người tiêu dùng phải sử dụng dung tích nhiều hơn => giá thành cao hơn Phytobebe rất nhiều.
3.3 Chính sách marketing nhóm dầu khuynh diệp.
3.3.1 Sơ lược về nhóm dầu khuynh diệp
Dầu khuynh diệp hay tinh dầu khuynh diệp là một loại dầu gió được chiết xuất từ tinh dầu của lá bạch đàn và được dùng nhiều trong đời sống hàng ngày để thoa, uống phòng tránh cảm cúm, trúng gió.... Tinh dầu khuynh diệp có hương thơm dịu mát và tác dụng làm mát da, là chất làm thông mũi khi bị cảm cúm và cảm lạnh, trị cảm cúm và giúp không bị ảnh hưởng của gió độc dùng khi đau nhức cơ và giúp làm lành chỗ da bị trầy xước..
Do thời tiết tại Việt Nam thay đổi thất thường nên tỉ mắc bệnh cảm cúm ở người lớn và trẻ em rất cao.Và đối với trẻ em,các bậc phụ huynh rất hạn chế trong việc dùng thuốc uống,dán có nguồn gốc tân dược vì tác dụng phụ của nó. Chính vì vậy thị trường kinh doanh dầu khuynh diệp rất tiềm năng ,tiêu thụ được ở kênh OTC lẫn ETC.
3.3.2. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, nhóm dầu khuynh diệp của công ty Trí Nghĩa bao gồm 2 sản phẩm (Mẹ và em,Emcare) là một trong những sản phẩm dầu khuynh diệp hàng đầu tại Việt Nam.
52
Hình 3.32 Phân tích 3C về đặc điểm của nhóm dầu khuynh diệp
CUSTOMER – KHÁCH HÀNG
- Trình độ dân trí của người tiêu dùng ngày càng cao và đang dần tiến tới các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên,ít có tác dụng phụ so với các sản phẩm tổng hợp,nhân tạo.
- Giá sản phẩm phù hợp với tầng lớp bình dân,nhân dân lao động,là tầng lớp chiếm đại đa số tỷ lệ dân số tại Việt Nam.
3C
COMPETITOR – ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
- Các sản phẩm thuộc nhóm dầu khuynh diệp :dầu khuynh diệp OPC (OPC),dầu khuynh diệp Con Nai.. v..v..có nguồn gốc lâu đời,sản phẩm có thương hiệu. - Các đối thủ cạnh tranh ra đời sau và đang cố tranh giành thị phần bằng rất nhiều hình thức Marketing như: Dầu khuynh diệp Trường Sơn. Đối thủ cạnh tranh lợi dụng vào các sản phẩm chiến lược,nổi tiếng của công ty mình: dầu gió xanh Trường Sơn..v..v… để tiếp cận người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị trường.
COMPANY – CÔNG TY
- Sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên,được chiết xuất từ tinh dầu tràm nên tính an toàn vượt trội hơn so với các sản phẩm khác.
- Nhà máy đạt chuẩn GMP-WHO với dây chuyền sản xuất hiện đại,cho ra các sản phẩm đạt chuẩn về chất lượng,mẫu mã đẹp,giá cả hợp lý. - Các hình thức Marketing được triển khai sâu rộng tới các bệnh
53
Chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống
Sản phẩm đã xuất hiện tại thị trường Việt Nam đã hơn 5 năm,đang trong giai đoạn tăng trưởng.Trong năm 2012,tận dụng tín ngưỡng của người dân Việt Nam thích sinh con Nhâm Thìn,công ty xây dựng các chương trình marketing nhằm gia tăng doanh số,xây dựng thương hiệu cho sản phẩm Emcare và Mẹ và em.
Hình 3.33 Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm Mẹ và em
Chiến lược phát triển sản phẩm mới
So với Mẹ và em, Emcare là sản phẩm ra đời sau,đối tượng của sản phẩm này là các trẻ em sơ sinh, dị ứng với tinh dầu long não.Ưu điểm của sản phẩm này là mẫu mã đẹp,an toàn tuyệt đối cho trẻ sơ sinh.
Ngoài các thành phần chính giống sản phẩm Mẹ và em,Emcare còn bổ sung thêm Alpha-Terpineol ( là hợp chất có nguồn gốc thiên nhiên, có mùi dễ chịu tương tự như Tử Đinh Hương (là một thành phần phổ biến trong nước hoa, mỹ phẩm).Được chiết xuất từ tinh dầu tràm , có tính sát khuẩn, không gây hại da, không gây kích ứng da và niêm mạc ).Có thể nói đây là ưu điểm vượt trội giúp sản phẩm Emcare tạo ra sự khác biệt,tạo nên một phân khúc riêng cho
Doanh số Xâm nhập Tăng trƣởng Mẹ và em Hiện nay Năm 2007 2009 2011
54
mình là trẻ sơ sinh với việc giải thích cho người tiêu dùng hiểu rằng “Emcare là sản phẩm dược chiết xuất từ tinh dầu tràm nguyên chất,không chứa long não (một hoạt chất có khả năng ức chế hô hấp ở trẻ) nên an toàn tuyệt đối cho trẻ sơ sinh.”
Như vậy so với đàn anh của mình (Mẹ và em), Emcare là sản phẩm thế hệ mới với ưu điểm nổi trội,trong tương lai gần sẽ chiếm lĩnh phân khúc thị trường dành cho trẻ sơ sinh.
3.3.3 Chính sách giá
Chiến lược một giá
Do thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt nên các sản phẩm của Trí Nghĩa được định giá theo chính sách một giá. Điều này đảm bảo được lợi nhuận, uy tín của doanh nghiệp cũng như việc quản lý giá một cách dễ dàng, đồng thời bảo vệ quyền lợi và nhu cầu chăm sóc sức khỏe của bệnh nhân.
Mặt khác, tùy vào từng sản phẩm mà công ty đưa ra các phương pháp đinh giá và các chiến lược giá kết họp khác để có thể tối đa hóa thị phần và lợi nhuận thu được.
Hình 3.4 Bảng giá nhóm dầu khuynh diệp
STT Biệt dƣợc Dạng đóng gói Công ty
kinh doanh Mức giá
1 Mẹ và em Chai 25ml Trí Nghĩa 25.000 đ
55
Chiến lược giá linh hoạt:
Với mục đích phân phối rộng.Trí Nghĩa áp dụng chiến lược giá linh hoạt cho từng loại khách hàng .Mỗi nhóm khách hàng có 1 giá bán chênh lệch nhau trong khoảng cho phép.VD: Nhóm cộng tác viên có công giới thiệu,giao hàng nên công ty để giá tốt hơn so với nhóm chợ sỉ chỉ bán theo đơn đặt hàng từ nhà thuốc…v…v..
Tuy nhiên hiện tại Trí Nghĩa đang phải xem và điều chỉnh lại chiến lược giá linh hoạt.Nguyên nhân do bán giá không đồng nhất và chênh lệch giá khá cao giữa nhóm khách hàng này và nhóm khách hàng khác,dẫn đến việc một số khách hàng đã tẩy chay hàng Trí Nghĩa do giá bán không ổn định.
Chiến lược giá “xâm nhập”:
Áp dụng cho sản phẩm Emcare,công ty định tung quảng cáo,khuyến mãi cao nhằm kích thích nhà thuốc mua về bán thử,với chất lượng vượt trội so với giá bán.Một thời gian không xa sản phẩm Emcare sẽ được người tiêu dùng tín nhiệm và chiếm lĩnh phân khúc thị trường dành cho trẻ sơ sinh.
3.3.4. Chính sách phân phối
Với lợi thế là sản phẩm thông dụng nên sản phẩm Trí Nghĩa phân phối rộng khắp theo 2 phương thức phân phối :
Phân phối trực tiếp:
Áp dụng tại TP Hồ Chí Minh,thông qua bộ phận SCS (Sale Customer Service).Các cộng tác viên đi thu thập thông tin người tiêu dùng,phát tờ rơi,giải thích ưu nhược điểm sản phẩm.Sau đó thu phiếu tư vấn về công ty,bộ phận SCS sẽ phân loại thông tin và tiến hành điện thoại tư vấn người tiêu dùng.Nếu khách hàng có nhu cầu đặt hàng sẽ giao hàng trực tiếp từ công ty.
Phân phối gián tiếp: Áp dụng cho khu vực tỉnh
56
có ít nhất 1 nhà phân phối.Đối tượng là doanh nghiệp tư nhân kinh doanh dược phẩm,mỹ phẩm có tiếng tại địa bàn,các nhà thuốc sỉ,đại lý mỹ phẩm.Đây là các đối tượng có mối quan hệ tốt đối với các nhà thuốc,hiệu thuốc,shop mỹ phẩm tại chính địa bàn của họ.Trí Nghĩa tận dụng mối quan hệ đó,cho trình dược viên tiếp cận với nhà thuốc,sau đó đưa đơn đặt hàng về nhà phân phối tại khu vực để nhà phân phối giao hàng.
Kênh ETC : Trí Nghĩa tận dụng mối quan hệ của các bác sĩ để bán hàng vào kênh bệnh viện,phòng mạch.Gia tăng lợi nhuận thêm cho các đối tượng này để họ tích cực giới thiệu,kê toa.Tạo uy tín tại khu vực đó với mác “ Được các bác sĩ tin dùng ”.
3.3.5 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Chiến lược kéo và đẩy :Là một công ty có các sản phẩm thông dụng tiêu thụ rộng rãi,Trí Nghĩa sử dụng các chiến lược kéo và đẩy rất linh hoạt.Cụ thể như sau :
Chiến lược kéo: Xây dựng cho sản phẩm Phytogyno các chương trình như :”Người tiêu dùng mua sản phẩm,đổi vỏ hộp lấy quà tặng” nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm tại điểm bán,kéo một lượng hàng không nhỏ từ nhà thuốc,bắt buộc nhà thuốc phải nhập thêm hàng về bán.
Chiến lược đẩy: Xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như “Mua hàng tích lũy điểm”,”mua 10 tặng 1”….nhằm mục đích cho nhà thuốc thấy lợi nhuận cao,kích thích nhà thuốc ôm hàng công ty.Giảm khả năng nhập hàng tại nhà thuốc đối với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại.
Hoạt động quảng cáo:
57
Các vật dụng quảng cáo được gởi tại nhà thuốc với mục đích:
+ Leaflet: Ghi thông tin chi tiết về sản phẩm,giúp cho người xem hiểu rõ hơn về sản phẩm => Quyết định mua hàng
+ Poster: Dán tại các nhà thuốc (thường là khổ A3,A4) giúp cho người xem hiểu rõ hơn về sản phẩm => Quyết định mua hàng
+ Kệ Trí Nghĩa : In logo công ty và các thông tin về sản phẩm (thường đặt ngay tầm mắt người tiêu dùng)
+ Catologe sản phẩm: Giúp cho nhà thuốc tham khảo được tất cả các sản phẩm của công ty và đặt hàng.
3.3.6 Các sản phẩm cạnh tranh của nhóm dầu khuynh diệp:
Nói chung đối với gam hàng dầu khuynh diệp,sản phẩm cạnh tranh rất nhiều (trong nước lẫn ngoài nước).Trí Nghĩa chọn giải pháp phân tích sâu đối thủ,so sách ưu nhược điểm giữa mình và sản phẩm cạnh tranh,từ đó tìm hướng đi riêng cho mình. Sau đây là một số so sánh sơ bộ về ưu nhược điểm nhóm dầu khuynh diệp so với sản phẩm cạnh tranh cùng loại:
DẦU KHUYNH DIỆP OPC
Quy cách đóng gói: Dạng dung dịch, chai 25 ml.
Số đăng ký: VD – 6277 - 08
Giá bán lẻ : 35.000 vnđ
o So sánh :
Về dung tích : Ngang bằng với sản phẩm Mẹ và em
Về giá : Cao hơn sản phẩm Mẹ và em (Khoảng 7.000 vnđ)
58
3.4 Chính sách marketing nhóm thuốc sát khuẩn nhanh.
3.4.1 Sơ lược về nhóm thuốc sát khuẩn nhanh
Thuốc sát khuẩn nhanh là thuốc có tác dụng tiêu diệt,ức chế sự phát triển của vi khuẩn trong những điều kiện thích hợp,trong khoảng thời gian nhất định.
Do nước ta có khí hậu nóng ẩm,công tác vệ sinh môi trường còn kém,tạo điều kiện cho vi khuẩn phát triển gây ra các dịch bệnh như : Tay chân miệng ở trẻ,cúm H1N1 …v..v..Chính vì vậy thị trường kinh doanh thuốc sát khuẩn nhanh rất tiềm năng ,tiêu thụ được ở kênh OTC lẫn ETC.
3.4.2. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, nhóm thuốc sát khuẩn nhanh của công ty Trí Nghĩa bao gồm 2 sản phẩm (Clincare SH,Phytasep) là một trong những sản phẩm sát khuẩn được dùng nhiều trong các phòng mổ,trung tâm y tế dự phòng.