3.2.1 Sơ lược về nhóm thuốc tắm rôm sảy em bé.
Rôm sảy là một trong những bệnh trẻ em thường gặp vào mùa hè, nguyên nhân là do không khí nóng bức, cơ thể tiết mồ hôi và ứ đọng ở ống bài tiết, lỗ chân lông trên da của bé bị bít lại do bụi bẩn hoặc cáu ghét gây viêm nhiễm, làm nổi lên những túi nước nhỏ, mọc từng mảng dày, làm tấy đỏ vùng
42
da, đó gọi là rôm sảy. Khi trời nắng nóng rôm sảy gây xót, ngứa.
3.2.2. Chính sách sản phẩm
Phytobebe là sản phẩm chuyên dùng cho em bé,có tác dụng sát khuẩn,dùng để điều trị các bệnh ngoài da cho bé (Chốc đầu,rôm sảy,hăm da….).Đây là một sản phẩm chiến lược của Trí Nghĩa,có doanh thu đứng thứ hai tại công ty.Sau sản phẩm Phytogyno.
43
Hình 3.26 Phân tích 3C về đặc điểm của nhóm thuốc trị rôm sảy em bé
CUSTOMER – KHÁCH HÀNG
- Người dân Việt Nam ít có thói quen phòng bệnh mà chỉ có thói quen chữa bệnh,việc sử dụng thuốc vẫn chưa đúng thời gian và chưa đúng cách.
- Trình độ dân trí của người tiêu dùng ngày càng cao và đang dần tiến tới các sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên,ít có tác dụng phụ so với các sản phẩm tổng hợp,nhân tạo.
- Giá sản phẩm phù hợp với tầng lớp bình dân,nhân dân lao động,là tầng lớp chiếm đại đa số tỷ lệ dân số tại Việt Nam.
3C
COMPETITOR – ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
- Các sản phẩm thuộc dòng tắm rôm sảy em bé:Johnson”s Baby (Johnson and Johnson),Lactacyd BB
(Sanofi)..v..v..có nguồn gốc lâu đời,sản phẩm có thương hiệu. - Các dạng sản phẩm không cùng dạng sử dụng nhưng cùng công dụng điều trị :Phấn trị rôm sảy
Pureen,hàng ngoại ,được người tiêu dùng tín nhiệm,có nguồn gốc lâu đời.
COMPANY – CÔNG TY
- Sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên,được chiết xuất từ tinh dầu tràm nên tính an toàn vượt trội hơn so với các sản phẩm khác.
- Nhà máy đạt chuẩn GMP-WHO với dây chuyền sản xuất hiện đại,cho ra các sản phẩm đạt chuẩn về chất lượng,mẫu mã đẹp,giá cả hợp lý. - Các hình thức Marketing được triển khai sâu rộng tới các bệnh
44
Chiến lược phát triển sản phẩm theo chu kỳ sống
Phytobebe xuất hiện tại thị trường Việt Nam đã hơn 5 năm,đang trong giai đoạn tăng trưởng.Từ tháng 6/2012 đến nay,công ty đang tận dụng thời điểm mùa hè nắng nóng để xây dựng các chương trình marketing nhằm gia tăng doanh số,xây dựng thương hiệu Phytobebe.
Hình 3.27 Đồ thị chu kỳ sống của sản phẩm Phytobebe 3.2.3 Chính sách giá
Chiến lược một giá
Do thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt nên các sản phẩm của Trí Nghĩa được định giá theo chính sách một giá. Điều này đảm bảo được lợi nhuận, uy tín của doanh nghiệp cũng như việc quản lý giá một cách dễ dàng, đồng thời bảo vệ quyền lợi và nhu cầu chăm sóc sức khỏe của bệnh nhân.
Mặt khác, tùy vào từng sản phẩm mà công ty đưa ra các phương pháp đinh giá và các chiến lược giá kết họp khác để có thể tối đa hóa thị phần và lợi nhuận thu được.
Doanh số Tăng trƣởng Phytobebe Hiện nay Năm 2007 2008 2009 2010 Xâm nhập
45
Bảng 3.3 Bảng giá các thuốc tắm rôm sảy em bé
STT Biệt dƣợc Dạng đóng gói Công ty
kinh doanh Mức giá
1 Phytobebe Chai 100ml Trí Nghĩa 18.500 đ
Chiến lược giá linh hoạt:
Với mục đích phân phối rộng.Trí Nghĩa áp dụng chiến lược giá linh hoạt cho từng loại khách hàng .Mỗi nhóm khách hàng có 1 giá bán chênh lệch nhau trong khoảng cho phép.VD: Nhóm cộng tác viên có công giới thiệu,giao hàng nên công ty để giá tốt hơn so với nhóm chợ sỉ chỉ bán theo đơn đặt hàng từ nhà thuốc…v…v..
Tuy nhiên hiện tại Trí Nghĩa đang phải xem và điều chỉnh lại chiến lược giá linh hoạt.Nguyên nhân do bán giá không đồng nhất và chênh lệch giá khá cao giữa nhóm khách hàng này và nhóm khách hàng khác,dẫn đến việc một số khách hàng đã tẩy chay hàng Trí Nghĩa do giá bán không ổn định.
3.2.4. Chính sách phân phối
Với lợi thế là sản phẩm thông dụng nên sản phẩm Trí Nghĩa phân phối rộng khắp theo 2 phương thức phân phối :
Phân phối trực tiếp:
Áp dụng tại TP Hồ Chí Minh,thông qua bộ phận SCS (Sale Customer Service).Các cộng tác viên đi thu thập thông tin người tiêu dùng,phát tờ rơi,giải thích ưu nhược điểm sản phẩm.Sau đó thu phiếu tư vấn về công ty,bộ phận SCS sẽ phân loại thông tin và tiến hành điện thoại tư vấn người tiêu dùng.Nếu khách hàng có nhu cầu đặt hàng sẽ giao hàng trực tiếp từ công ty.
46
Kênh OTC : Trí Nghĩa thiết kế mạng lưới phân phối rộng khắp.Mỗi tỉnh có ít nhất 1 nhà phân phối.Đối tượng là doanh nghiệp tư nhân kinh doanh dược phẩm,mỹ phẩm có tiếng tại địa bàn,các nhà thuốc sỉ,đại lý mỹ phẩm.Đây là các đối tượng có mối quan hệ tốt đối với các nhà thuốc,hiệu thuốc,shop mỹ phẩm tại chính địa bàn của họ.Trí Nghĩa tận dụng mối quan hệ đó,cho trình dược viên tiếp cận với nhà thuốc,sau đó đưa đơn đặt hàng về nhà phân phối tại khu vực để nhà phân phối giao hàng.
Kênh ETC : Trí Nghĩa tận dụng mối quan hệ của các bác sĩ để bán hàng vào kênh bệnh viện,phòng mạch.Gia tăng lợi nhuận thêm cho các đối tượng này để họ tích cực giới thiệu,kê toa.Tạo uy tín tại khu vực đó với mác “ Được các bác sĩ tin dùng ”.
47
Hình 3.28 Hình minh hoạ sơ đồ phân phối thuốc tắm rôm sảy em bé
3.2.5 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Với ưu thế là sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên,tuyệt đối an toàn cho trẻ.Tuy nhiên làm sao để người tiêu dùng nhận biết được điều đó thì sản phẩm mới có chỗ đứng trên thị trường được.Do đó hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh cần được chú trọng để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm Phytobebe so với sản phẩm khác.
Chiến lược kéo và đẩy :Là một công ty có các sản phẩm thông dụng tiêu thụ rộng rãi,Trí Nghĩa sử dụng các chiến lược kéo và đẩy rất linh
Phòng kinh doanh
Phân phối gián tiếp Phân phối trực tiếp
Trình dược viên Nhà thuốc Bộ phận SCS Bán hàng qua điện thoại Nhà phân phối tỉnh Người tiêu dùng
48
hoạt.Cụ thể như sau :
Chiến lược kéo: Xây dựng cho sản phẩm Phytobebe các chương trình như :”Người tiêu dùng mua sản phẩm,đổi vỏ hộp lấy quà tặng” nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm tại điểm bán,kéo một lượng hàng không nhỏ từ nhà thuốc,bắt buộc nhà thuốc phải nhập thêm hàng về bán.
Hình 3.29 Sơ đồ minh họa chiến lược kéo sản phẩm Phytobebe
Chiến lược đẩy: Xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như “Mua hàng tích lũy điểm”,”mua 10 tặng 1”….nhằm mục đích cho nhà thuốc thấy lợi nhuận cao,kích thích nhà thuốc ôm hàng công ty.Giảm khả năng nhập hàng tại nhà thuốc đối với các sản phẩm cạnh tranh cùng loại.
Hình 3.30 Sơ đồ minh họa chiến lược đẩy sản phẩm Phytobebe
Hoạt động quảng cáo:
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay giữa các sản phẩm trong dòng tắm rôm sảy em bé,Phytobebe thường xuyên có các hoạt động quảng cáo nâng cao sự nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm.Hoạt động quảng cáo rất đa dạng dưới các hình thức sau:
Quảng cáo trên ấn phẩm : Trên báo phụ nữ,thanh niên,tiếp thị gia đình
Trí Nghĩa Nhà thuốc Người tiêu dùng
Nhu cầu
Trí Nghĩa Nhà thuốc Người tiêu dùng
Nhu cầu
Nhu cầu Marketing
49
Quảng cáo trên tivi: Các đoạn quảng cáo có thời lượng 15 giây,30 giây được phát trên các đài: HTV 7,HTV 9,Vĩnh Long…..
Các vật dụng quảng cáo được gởi tại nhà thuốc với mục đích:
+ Leaflet: Ghi thông tin chi tiết về sản phẩm,giúp cho người xem hiểu rõ hơn về sản phẩm => Quyết định mua hàng
+ Poster: Dán tại các nhà thuốc (thường là khổ A3,A4) giúp cho người xem hiểu rõ hơn về sản phẩm => Quyết định mua hàng
+ Kệ Trí Nghĩa : In logo công ty và các thông tin về sản phẩm (thường đặt ngay tầm mắt người tiêu dùng)
+ Catologe sản phẩm: Giúp cho nhà thuốc tham khảo được tất cả các sản phẩm của công ty và đặt hàng.
Hoạt động thông tin thuốc
+ Tổ chức các buổi hội thảo nhằm giới thiệu cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
+ Tài trợ các buổi hội thảo mang tính chất cộng đồng nhằm làm người tiêu dùng dần có thiện cảm với công ty
+ Tổ chức “Hội nghị khách hàng” cho các nhà thuốc nhằm giúp nhà thuốc hiểu rõ hơn về sản phẩm và mua hàng.
Kích thích tiêu thụ
Một số hoạt động kích thích tiêu thụ nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty cũng được áp dụng cho sản phẩm Phytobebe như: quà tặng cho nhà thuốc,bác sỹ trong những dịp đặc biệt (tết trung thu,sinh nhật khoa,bác sỹ…..), tặng hàng mẫu, tài trợ kinh phí cho bác sĩ đi du lịch, hội nghị...