- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy và có tinh thần trách nhiệ m: một
3 Bùi Thế Tân Giám đốc Bộ phận kinh doanh Chứng khoán 4Trần KiênGiám đốc Bộ phận Tư vấn Tài chính DN
3.2.4. Nhóm giải pháp đẩy mạnh truyền thông, xúc tiến.
Thứ nhất, đẩy mạnh chủ động tìm kiếm khách hàng.Nhiệm vụ này được thực hiện bởi bộ phận môi giới.Cần xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng với mục tiêu cụ thể về số lượng, chất lượng.Mục tiêu của kế hoạch tổng thể được xây dựng trên cơ sở mục tiêu của từng nhân viên quản lý khách hàng cho từng thời kỳ (có sự điều chỉnh cho phù hợp với tốc độ phát triển thị trường).
Bên cạnh các khách hàng cá nhân, cần có chính sách tiếp cận đối tượng khách hàng là tổ chức - Đặc biệt quan tâm đến các đối tượng ra quyết định lựa chọn.
Thứ hai, trên cơ sở các kết quả nghiên cứu về thị trường và khách hàng, phải xây dựng chiến lược truyền thông với định hướng, mục tiêu cụ thể cho từng thời kỳ, từng giai đoạn.
- Mục tiêu đầu tiên của chiến lược truyền thông là thông tin cho công chúng về hình ảnh, thương hiệu của công ty. Qua các phương tiện thông tin đại chúng hiện nay, nhiều nhà đầu tư đã biết về thị trường chứng khoán. Tuy nhiên, vấn đề là việc lựa chọn tham gia đầu tư, mở tài khoản tại công ty nào?.Các chiến lược truyền thông của công ty phải giúp khách hàng có đầy đủ thông tin để ra quyết định lựa chọn.
- Một chương trình truyền thông hiệu quả sẽ biết tìm đúng chỗ yếu của khách hàng, của thị trường để tiếp cận. Thời gian vừa qua, một số khách hàng lo ngại việc một số công ty chứng khoán đã lợi dụng lúc khách hàng ít giao
dịch, nhân viên môi giới đã sử dụng tiền - chứng khoán của khách hàng để giao dịch kiếm lời.
Thứ ba, xây dựng bộ tài liệu chuẩn giới thiệu công ty, cẩm nang cho các hoạt động truyền thông, quảng bá. Đây sẽ là căn cứ để các hoạt động truyền thông được triển khai nhằm cùng hướng về một mục tiêu “đảm bảo hiệu quả cao nhất cho một chương trình, cũng như tổng thể cả chiến lược”.
Thứ tư, xây dựng chương trình khách hàng thân thiết.Mỗi khi giao dịch thành công, tuỳ thuộc vào giá trị của giao dịch, khách hàng sẽ được cho một số điểm tương ứng. Số điểm này sẽ được tích luỹ để đo mức độ thân thiết của khách hàng. Khi điểm tổng cộng đạt đến những mốc nhất đinh, khách hàng sẽ được thưởng bằng tiền, bằng hiện vật, hay dần dần được tham gia vào nhóm khách hàng VIP của công ty (với nhiều ưu đãi hấp dẫn khác).
Chương trình này không chỉ khuyến khích khách hàng giao dịch nhiều, mà còn có tác dụng giữ chân khách hàng ở lại công ty – Nhất là, trong thời kỳ thị trường bùng nổ, hàng loạt công ty chứng khoán mới ra đời thu hút và lôi kéo khách hàng bằng rất nhiều hình thức khác nhau.
Về phía công ty, chương trình không những đem lại sự tăng trưởng về giao dịch - doanh thu, mà còn giúp cho việc phân loại khách hàng một cách dễ dàng hơn để phục vụ.
Thứ năm, lập kế hoạch và triển khai một số chương trình khuyến mãi; Khuyến khích khách hàng mở tài khoản, tăng lượng giao dịch (như: Tổ chức tháng miễn phí mở tài khoản; Trao thưởng cho khách hàng có số thứ tự chẵn; Miễn phí cho giao dịch thứ 100, 200… trong ngày)
Thứ sáu, tổ chức các sự kiện - các hoạt động truyền thông quảng bá khác, như: Tập huấn miễn phí về thị trường chứng khoán cho khách hàng
tiến hành chọn lọc đối tượng khách hàng thông qua số điểm tích lũy từ chương trình khách hàng thân thiết. Song song với việc tổ chức sự kiện là mời các báo đưa tin, viết bài PR về hoạt động của công ty.
Thứ bảy, tiếp tục hoàn thiện chính sách quan tâm đến khách hàng VIP. Tạo khu vực giao dịch riêng, có màn hình theo dõi giá riêng, có nước uống, có sách báo tham khảo…