NƢỚC VÀ XÂY DỰNG
2.3.2.Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu
Dựa trên vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng như các đặc điểm khác biệt của sản phẩm bất động sản, công ty đã phân đoạn thị trường cho tổng thể những khách hàng tiềm năng nói chung mà cụ thể ở đây là phân đoạn cho hai nhóm khách hàng chính của doanh nghiệp đó chính là nhóm khách hàng là doanh nghiệp và nhóm khách hàng là cá nhân. Ứng với mỗi nhóm khách hàng khác nhau, doanh nghiệp lại có những cách phân đoạn thị trường khác nhau sao cho phù hợp nhất với điều kiện kinh doanh của mình cũng như các chiến lược marketing cụ thể.
Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp, công ty đã chia thành hai nhóm đó chính là: Nhóm doanh nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư và các doanh nghiệp đóng vai trò như những người tiêu dùng cá nhân. Với mỗi nhóm khách hàng trên, doanh nghiệp tiếp tục tiến hành phân đoạn chi tiết hơn dựa trên tiêu thức về quy mô doanh nghiệp và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp đó. Ngoài ra, đối với nhóm khách hàng là các cá nhân, công ty đã tổ chức thực hiện phân đoạn dựa trên rất nhiều tiêu thức khác nhau, tuy nhiên quan trọng nhất trong đó chính là tiêu thức về thu nhập do đặc điểm của sản phẩm bất động là có giá trị rất lớn, do vậy yếu tố thu nhập cá nhân quyết định phần lớn đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng đối với loại sản phẩm này. Sau khi xác định được tiêu thức phân đoạn, công ty đã chia thành những nhóm khách hàng đó chính là: Nhóm khách hàng có thu nhập cao, trung bình và thu nhập thấp.
Xác định thị trường mục tiêu là bước tiếp theo trong chuỗi các hoạt động marketing bất động sản của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp định hướng trong nhiều năm nay vẫn là nhóm khách hàng là các doanh nghiệp đóng vai trò chủ đầu tư. Điều này được thể hiện rất rõ qua số lượng các công trình mà công ty đã và đang thi công chiếm tới hơn 60% trong tổng tỷ trọng nhóm sản phẩm bất động sản của doanh nghiệp, có thể kể đến một số công trình được thực hiện cho các chủ đầu tư như: Tòa nhà báo Việt Hải Phòng, Trụ sở làm việc công ty điện lực Quốc Oai, Trung tâm khai thác kỹ thuật Mobifone, Khu chung cư Vĩnh Lộc B – Thành phố Hồ Chí Minh, Khu đô thị mới Xuân Hòa – Vĩnh Phúc, Khu dân cư Long Tân A – Đồng Nai.
Nhìn chung, so với nhiều doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hiện nay trên thị trường, mức giá dành cho nhóm sản phẩm bất động sản của công ty được đánh giá là mức giá trung bình, chủ yếu phục vụ cho các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Sở dĩ công ty lại có cách thức phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu như vậy là bởi những thị trường trên là những thị trường rất tiềm năng và điều này đã được phản ánh rất rõ thông qua các con số báo cáo về tổng doanh thu và lợi
36
hay có thể nói theo một cách khác rằng, nguồn lực của doanh nghiệp hoàn toàn phù hợp với quy mô của đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã chọn.
Một phần quan trọng nữa đó chính là định vị sản phẩm, hiện nay công ty chú trọng vào việc định vị trực tiếp, cố gắng đổi mới và khai thác thế mạnh sản phẩm của mình để tạo được sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh khác thay vì đi tìm kiếm một phần thị trường mới. Với những điểm mạnh của mình trong thiết kế sản phẩm, mức giá trung bình và chất lượng sản phẩm luôn được quan tâm cùng các dịch vụ đi kèm là những điểm giúp sản phẩm bất động sản của công ty khác biệt.