4.2.1.1 Dự báo xu thế môi trường kinh doanh của công ty
Có thể nhận thấy môi trường kinh doanh có tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm tời, môi trường kinh doanh được dự đoán là sẽ có nhiều thuận lợi cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị nói riêng. Thuận lợi đó là nền chính trị ổn định hệ thống luật pháp tạo điều kiện cho hoạt động nhập khẩu của công ty.
Tuy nhiên cũng có nhiều thách thức đặt ra đó là ảnh hưởng của hậu khủng hoảng kinh tế lên cả công ty cổ phần thiết bị và các khách hàng của công ty, thị trường tiền tệ và lãi suất ngân hàng cũng có nhiều biến động ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, thêm vào đó việc gia nhập WTO, phá bỏ rào cản thương mại cũng tạo ra những đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường khiến thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt , gay gắt hơn. Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên thị trường
nhựa nguyên liệu cũng có những động thái mới trong việc giành thị trường như điều chỉnh giá sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến.
4.2.1.2 Dự báo xu thế phát triển thị trường nhựa nguyên liệu trên địa bànmiền Bắc trong thời gian tới miền Bắc trong thời gian tới
Theo tổng cục thống kê trong hơn 10 năm qua ngành nhựa Việt Nam phát triển khá nhanh với tốc độ tăng trưởng hàng năm là từ 15 – 20%. Trong thời gian tới ngành nhựa tiếp tục được dự đoán có sự tăng trưởng cao và ổn định. Cùng với đó nhu cầu về nhựa nguyên liệu cũng được kì vọng tăng mạnh trong thời gian tới. Sự tăng trưởng này hứa hẹn nhiều cơ hội cho các công ty kinh doanh sản phẩm nhựa nguyên liệu. Bên cạnh đó, Nhà nước cũng tạo nhiều chính sách ưu đãi về kinh tế, cải cách về luật pháp để khuyến khích doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, phát triển thị trường và gia tăng thị phần.
Ngoài những đối thủ truyền thống của công ty như Công ty cổ phần nhựa OPEC, Công ty TNHH Dumin Việt Nam. Thì dự báo sẽ có nhiều doanh nghiệp Việt Nam mới ra đời và cạnh tranh với công ty trong thời gian tới. Vì vậy sự cạnh tranh trên thị trường sẽ càng khốc liệt và gay gắt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp cần có những bước đi đúng đắn để chiếm lĩnh thị trường.
4.2.2 Quan điểm giải quyết vấn đề phát triển thị trường nhựa nguyên liệucủa công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc
Để thực hiện những mục tiêu cũng như đáp ứng với triển vọng đề ra của thị trường và của ngành nhựa , công ty cần thực hiện các hoạt động:
- Chú trọng đến các hoạt động marketing, đặc biệt là các hoạt động nghiên cứu marketing để từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty.
- Tăng cường công tác nghiên cứu sản phẩm mới, đa dạng hóa các nhóm sản phẩm, đặc biệt là nhóm sản phẩm có chất lượng cao.
- Đầu tư phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn của Việt Nam như Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh..
- Tăng cường đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động, quan tâm đến phát triển lợi ích cộng đồng.
- Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu Machinco 1, nâng cao giá trị doanh nghiệp, phát triển công ty nhanh bền vững.
- Tập trung vào chính sách về giá bán, dịch vụ khách hàng, khẳng định thương hiệu Machinco 1 để phát triển thị trường sản phẩm nhựa nguyên liệu trên địa bàn miền Bắc.
4.3 Các để xuất, kiến nghị đối với vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc
4.3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Trên cơ sở mục tiêu phát triển thị trường và cơ sở phân tích sơ cấp, thứ cấp, có thể nhận thấy hai hướng phát triển hiện nay mà công ty đang theo đuổi đó là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới và tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới là các hướng đi đúng đắn và phù hợp. Với hai hướng phát triển thị trường này, công ty đang từng bước phát triển, giành thị phần tại những thị trường mới mà công ty đang muốn theo đuổi. Tuy nhiên theo em nhận thấy những hoạt động marketing mà công ty đang tiến hành thực hiện để phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới của công ty chưa phát huy được hết hiệu quả, vẫn còn nhiều hạn chế.
Do đó em xin tiến hành những đề xuất nâng cao các giải pháp marketing cụ thể là biến số sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá nhằm phát triển thị trường của công ty hơn nữa theo hướng tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới mà công ty đã lựa chọn.
4.3.2 Đề xuất các giải pháp marketing-mix nhằm thích ứng với hướng pháttriển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị triển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
4.3.2.1 Đề xuất giải pháp marketing sản phẩm
Tiếp tục duy trì chất lượng sản phẩm hiện tại, đồng thời cũng cần tiến hành nâng cao chất lượng mà vẫn giữ nguyên giá thành thị công ty nên tìm kiếm những nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế cho những nguyên liệu nhập khẩu.
Bên cạnh đó để phát triển thị trường trên những địa bàn mới bằng những sản phẩm hiện tại của công ty, công ty cần xem xét cân nhắc những chủng loại sản phẩm đem lại doanh thu thấp, sản lượng tiêu thụ ít thì có thể tiếp tục duy trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường hoặc loại bỏ những sản phẩm đó, không đưa chúng vào những thị trường mới căn cứ theo quy mô, cơ cấu của sản phẩm một cách hợp lý.
4.3.2.2 Đề xuất giải pháp marketing định giá
Hiện nay công ty đã có phương pháp tính giá hợp lý là theo chi phí , đồng thời công ty cũng đã áp dụng những chương trình chiết giá , hỗ trợ về giá khi mua với số
lượng lớn, ưu đãi tín dụng trả chậm…Bên cạnh đó khách hàng cũng có những phản hồi tốt về giá các sản phẩm của công ty, vì vậy công ty nên giữ nguyên mức giá và tiến hành thêm các biện pháp điều chỉnh để tăng cường hiệu quả hoạt động marketing định giá nhằm phát triển thị trường ;
- Tính toán chi phí, nhu cầu, giá của đối thủ cạnh tranh cũng như dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường để đưa ra những mức giá sản phẩm phù hợp hơn trên các địa bàn mới cụ thể đối với một số dòng sản phẩm được tiêu thụ mạnh nên có mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh .
- Cho áp dụng thêm những chính sách chiết giá để khuyến khích các khách hàng trên địa bàn mới mua với số lượng lớn hơn và thu hút khách hàng mới. Cụ thể công ty có thể tăng mức chiết giá từ 5 - 7% lên mức 7 – 10 % để thu hút thêm các khách hàng tổ chức, kích thích khách hàng mua với số lượng lớn hơn.
- Kiểm soát chặt chẽ, thống nhất giá bán, đảm bảo giá sản phẩm niêm yết trên thị trường trung thực, công khai, xây dụng lòng tin đối với bạn hàng và khách hàng, tránh hiện tượng giá sai lệch giữa sản phẩm cũ và biến thể sản phẩm mới trên các địa bàn mới.
4.3.2.3 Đề xuất giải pháp marketing kênh phân phối
- Để phù hợp với hướng phát triển thị trường mà công ty đặt ra trên địa bàn miền Bắc thì công ty cần triển khai thêm các hệ thống kênh 1 cấp , 2 cấp . Cụ thể công ty nên có các đại lý hoặc các nhà phân phối công nghiệp ở các địa bàn mới như là Bắc Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ….
- Xây dựng thêm hệ thống kho ở các địa bàn mới mà cách xa 2 kho hiện nay của công ty như ở Bắc Ninh, Phú Thọ …
- Công ty vẫn phải tiếp tục mở rộng và phát triển kênh phân phối không cấp hiện có của công ty, sử dụng đội ngũ nhân viên trực tiếp đến tiếp xúc với khách hàng để cung cấp cho họ những thông tin của sản phẩm, xây dựng lòng tin với khách hàng bởi đối với những thị trường mới thì sản phẩm hiện tại của công ty đều là sản phẩm mới đối với khách hàng. Để làm được điều này, công ty cần đào tạo kỹ năng chuyên môn như khả năng giao tiếp, kỹ năng bán cho đội ngũ nhân viên của công ty để thể hiện phong thái và cách phục cụ chuyên nghiệp của công ty.
- Khi phát triển thêm hệ thống kênh 1 cấp, 2 cấp …. Thì công ty cũng cần kiểm soát chặt chẽ các kênh phân phối này. Cụ thể : Thường xuyên động viên kênh, tổ
chức đào tạo và hướng dẫn nhân viên của các đại lý hay các nhà phân phối công nghiệp về những tính năng mới của sản phẩm, từ đó giúp nhân viên giải đáp thắc mắc của khách hàng tốt hơn. Tăng cường động viên các thành viên trong kênh như tặng thưởng cho các đại lý vượt mức doanh số hàng năm.
4.3.2.4 Đề xuất giải pháp marketing xúc tiến thương mại
Để phát triển thị trường sang những khu vực địa bàn mới hay tìm kiếm tập khách hàng mục tiêu mới, công ty cần xác định mục tiêu xúc tiến rõ ràng. Bên cạnh mục tiêu quảng bá chất lượng sản phẩm thì công ty cũng nên cần tập trung xây dựng thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường mới. bởi lẽ đối với những thị trường mới công ty chưa có chỗ đứng cũng như chưa xây dựng được lòng tin với khách hàng để làm được điều này công ty cần thực hiện những hoạt động sau :
Bán hàng cá nhân : Đây là một công cụ rất hữu hiệu mà công ty đang thực hiện và nên tiếp tục duy trì và có những biện pháp thúc đẩy hơn nữa. Vì sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty là hàng công nghiệp và các khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng tổ chức nên công ty cần tập trung sử dụng công cụ bán hàng cá nhân.
Trước tiên công ty cần tăng mức ngân sách cho bán hàng cá nhân lên 20 – 25%, đào tạo trình độ cho đội ngũ nhân viên của công ty để họ có thể giao tiếp tốt cũng như nhanh chóng nắm bắt nhu cầu, giải đáp những vướng mắc của khách hàng. Ngoài ra cần thường xuyên chăm sóc khách hàng, tới thăm các khách hàng lâu năm mỗi năm 2 lần, còn đối với khách hàng không thường xuyên sử dụng sản phẩm của công ty cần phát triển mối quan hệ, tìm hiểu lý do vì sao họ không sử dụng sản phẩm của công ty để đề xuất với công ty, từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn.
- Quảng cáo : Công ty muốn tăng cường hình ảnh, thương hiệu trên thị trường mới thì cần tăng tần suất quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Thay đổi nội dung thông điệp quảng cáo phong phú hấp dẫn hơn. Trước đây công ty đã có những quảng cáo trên các báo chuyên ngành, tạp chí thì giờ cần thay đổi, tăng cường quảng cáo trên Internet hơn nữa. Bên cạnh đó cần xây dựng một website chuyên nghiệp hơn so với hiện nay để khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm.
- Xúc tiến bán : Để thu hút được những khách hàng ở các vùng địa bàn mới, công ty cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến, cụ thể là áp dụng nhiều chính sách ưu đãi cho khách hàng tổ chức như giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn hay những lần mua hàng sau.
- Quan hệ công chúng: Hiện nay các hoạt động quan hệ công chúng chưa được thực hiện rộng rãi, vì vậy công ty nên tổ chức nhiều hơn các hoạt động như từ thiện, giúp đỡ các trẻ em và người dân ở những nơi có hoàn cảnh khó khăn nhất là những thị trường mà công ty có ý định phát triển. Bên cạnh đó công ty cũng cần tăng cường tham gia các hội trợ triển lãm, vì đây là những nơi thu hút số lượng lớn các khách hàng tổ chức là những khách hàng tiềm năng của công ty, việc tham gia hội chợ sẽ làm tăng mức độ nhận biết của khách hàng, quảng bá thương hiệu của công ty rộng rãi hơn. Ngoài ra công ty cũng có thể tổ chức các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn. Cuối cùng công ty cần xây dựng mối quan hệ với báo chí, đài truyền hình để đảm bảo ứng phó tốt với những biến động khi xảy ra.
- Marketing trực tiếp: Bên cạnh các hoạt động xúc tiến thương mại thị marketing trực tiếp bằng thư, email, hoặc điện thoại cũng rất hữu hiệu, đặc biệt với khách hàng tổ chức. Bên cạnh đó công ty cũng nên thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng cũng như tình hình tiêu thụ, tạo cho khách hàng cảm giác tin tường cũng như hài lòng về công ty.
4.3.2.5 Đề xuất các giải pháp khác
Ngoài những giải pháp marketing nói trên công ty cũng cần có những chính sách đào tạo phát triển đội ngũ nhân lực của công ty bởi lẽ nhân lực là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của công ty. Để có nguồn nhân lực chất lượng , công ty cần có chủ trương chính sách đãi ngộ nhân lực. Trước hết công ty cần có kế hoạch tuyển chọn nhân lực một cách khoa học chính xác để giảm thiểu thời gian cũng như chi phí cho công ty trong quá trình đào tạo phát triển nhân lực sau này. Sau đó công ty cũng cần có những chương trình đào tạo phát triển thêm các kỹ năng chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp cho nhân viên. Ngoài ra để thu hút và giữ chân được nhân tài, cũng như khiến họ cống hiến và nỗ lực hết mình có công việc thì công ty cần có chính sách đãi ngộ nhân lực hợp lý, cụ thể tạo cơ hội để những thành viên xuất sắc được đề bạt, thăng tiến, thực hiện chính sach thưởng phạt phân minh, luôn kịp thời động viên khen thưởng cũng như có những ưu đãi trong chế độ lương, trợ cấp, phụ cấp..
4.3.3 Một số kiến nghị với nhà nước
Ngày nay hội nhập kinh tế là điều tất yếu giúp nhà nước phát triển và đi lên. Hội nhập còn tạo ra một môi trường cạnh tranh cho các công ty trong nước, đồng thời
khiến cho các chính sách kinh tế và hành lang pháp lý của nhà nước thông thoáng hơn. Tuy nhiên một số chính sách nhà nước áp dụng còn chưa hiệu quả gây ra nhiều bất cập khó khăn cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh chẳng hạn như thủ tục lằng nhằng, việc giải quyết còn chồng chéo, gây ra mất thời gian cho công ty. Vì vậy cần có những biện pháp để hoàn chỉnh các chính sách quy định kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho các công ty phát triển đơn giản hóa các thủ tục tránh lãng phí thất thoát cho các công ty và cả cho Nhà nước thúc đẩy nền kinh tế đi lên.
Ngoài ra Nhà nước cần có những giải pháp hiệu quả hơn trong việc kiểm soát, bình ổn thị trường tiền tệ, lãi suất và tín dụng để tránh tình trạng khan hiếm ngoại tệ, nợ xấu cũng như lãi suất cao, giúp các công ty hạn chế các thiệt hại do biến động thị trường tiền tệ gây ra.
Như vậy để nâng cao sức cạnh tranh và giúp các công ty trong nước kinh doanh một cách hiệu quả, đòi hỏi cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa Nhà nước và các công ty trong các giải pháp của công ty và chính sách của Nhà nước. Có như vậy hoạt