3.2.1.1 Môi trường văn hóa – xã hội
Vì khách hàng của công ty chủ yếu là khách hàng doanh nghiệp nên công ty cổ phần thiết bị ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố văn hóa xã hội hơn các công ty hướng đến ngưởi tiêu dùng cuối cùng là khách hàng cá nhân. Cũng vì lẽ đó hầu hết các hoạt động xúc tiến thương mại và quảng bá hình ảnh của công ty cổ phần thiết bị “Machinco I” được thiết kế và thực hiện chủ yếu hướng tới khánh hàng tổ chức mà cụ thể là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp nhựa. Tuy vậy Machinco I vẫn bị ảnh hưởng phần nào đó từ người tiêu dùng trong xã hội một cách gián tiếp khi thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi tác động đến tình hình kinh doanh của các khách hàng trực tiếp của Machinco I.
3.2.1.2 Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu tác động mạnh tới tình hình kinh tế đất nước, sự thắt chặt nguồn cung của nhiều loại hàng hóa trong khu vực, đồng thời khiến các khách hàng của công ty là các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh. Bên cạnh đó thị trường tiền tệ có nhiều biến động, lãi suất ngân hàng còn ở mức cao, nợ xấu ngân hành lớn, việc tiếp cần nguồn vốn khó khăn.... làm cho nhiều khách hàng của Machinco I là các doanh nghiệp phá sản, dẫn đến sản
lượng tiêu thụ của Machinco I giảm mạnh. Nguồn cung tiền ngoại tệ và biến động tỷ giá cũng tạo khó khăn không nhỏ cho công ty trong việc nhập khẩu nguyên liệu. Ngoài ra hệ thống khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp đều gặp khó khăn, phải thu hẹp kinh doanh hoặc ngưng trệ sản xuất cũng làm sản lượng nguyên liệu nhựa của công ty sụt giảm.
3.2.1.3 Về chính trị – pháp luật
Nền chính trị trong nước ổn định, tạo nhiều thuận lợi cho các công ty phát triển trong đó hoạt động kinh doanh của Machinco I cũng được phát triển rất nhiều. Việc gia nhập WTO vào tháng 1/2007 cũng giúp loại bỏ các rào cản thị trường, hạn chế thương mại khiến cho quá trình nhập khẩu nhựa nguyên liệu từ nước ngoài của công ty trở nên dễ dàng hơn.
10/5/2013 Bộ trưởng tài chính có sự điều chỉnh về việc tăng thuế nhập khẩu nguyên liệu nhựa PP từ 0% lên đến 3% . Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến giá sản phẩm nguyên liệu nhựa PP ra thị trường trong nước.
Hệ thống luật pháp Việt Nam mặc dù đã có nhiều cải thiện song nhìn chung cho tới nay vẫn còn tồn tại nhiều điều bất cập chưa được giải quyết. Như việc thủ tục lằng nhằng, việc giải quyết còn chồng chéo gây ra mất thời gian cho công ty. Các vấn đề này cần phải được giải quyết triệt để càng nhanh càng tốt.
3.2.1.4 Về công nghệ
Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa nên sự phát triển về công nghệ có ít ảnh hưởng trực tiếp đến công ty mà chủ yếu ảnh hưởng gián tiếp qua các khách hàng tổ chức hay các nhà cung ứng trong nước.
Sự phát triển về công nghệ sẽ giúp cho các khách hàng của công ty là các nhà máy sản xuất nhựa trong nước tăng sản lượng thành phẩm nhựa ra thị trường qua đó nhu cầu về nhựa nguyên liệu tăng lên. Ảnh hưởng đến doanh số bán của công ty.
Đối với các nhà cung ứng trong nước thì việc phát triển công nghệ cũng ảnh hưởng không nhỏ đến các nhà mày khai thác và sản xuất nhựa nguyên liệu sẽ giúp giá thành nhựa nguyên liệu trong nội địa rẻ hơn. Không phải phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhựa nhập khẩu. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành của công ty.
3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô 3.2.2.1 Môi trường ngành
Đối thủ cạnh tranh
Đối với mặt hàng kinh doanh đặc thù của Công ty, việc cạnh tranh không phải bằng giá cả mặt hàng cung cấp, bởi vì các mặt hàng này đều được qui định về giá theo qui đinh của thị trường Quốc tế, nên thường thì sự chênh lệch về giá cung ứng của các Công ty là không đáng kể, việc thành công trong kinh doanh các mặt hàng dùng làm nguyên liệu sản xuất đòi hỏi việc cung cấp luôn luôn phải ổn định và kịp thời.
Đối với mặt hàng như nguyên liệu nhựa. Công việc cạnh tranh là làm sao cung cấp tới đối tượng tiêu dùng được đúng sản phẩm mà họ mong muốn, ổn định.
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty là:
- Công ty TNHH Đầu tư và phát triển ICT Việt Nam - Công ty cổ phần nhựa OPEC
- Công ty TNHH Dumin Việt Nam
Các công ty này chứng tỏ khả năng cạnh tranh cao trên nhiều mặt, đặc biệt là sản phẩm đa dạng, các hoạt động khuyến mại lớn và các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Nhà cung ứng
Là một công ty kinh doanh thương mại các sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từ các công ty nước ngoài. Các sản phẩm nhựa hạt, sáp nhựa, nhựa nguyên sinh được công ty nhập khẩu từ các nước : Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc…. Do vậy những ảnh hưởng bởi chính trị pháp luật, nền kinh tế tại các quốc gia này cũng như sự biến động kinh tế trong nước gây ra những khó khăn lớn trong công ty trong việc nhập khẩu. Bên cạnh đó nguồn nhập khẩu hạn chế, và việc tăng sức ép từ các đối tác nước ngoài cũng khiến công ty rơi vào tình trạng khan hiếm nguồn hàng. Ngoài ra màng nhựa được cung ứng trong nội địa từ một số công ty như công ty TNHH đầu tư Trang Anh, Công Ty TNHH Sản Xuất Và Thương Mại Cường Thịnh….
3.2.2.2 Môi trường nội tại của doanh nghiệp
Cơ sở vật chất
Hiện nay trụ sở chính của công ty cổ phần thiết bị là tòa nhà MACHINCO I tại Km 9, Nguyễn Trãi, Thanh xuân - Hà Nội. Cùng với 2 kho lớn đặt tại Đông Anh và Phú Lãm. Nhìn chung trong tương lai cơ sở vật chất của công ty cần phải được cải thiện và xây dựng một cách đồng bộ hơn.
Công ty có nguồn vốn ổn định và tăng dần theo các năm do hoạt động kinh doanh của công ty đem lại nhiều hiệu quả và sự huy động vốn tốt từ việc phát hành cổ phiếu. Với số vốn điều lệ của công ty năm 2013 là 36,7 tỷ. Doanh thu năm 2013 là 136 tỷ , lợi nhuận là 15,5 tỷ đồng. Những con số trên phản ánh nguồn lực dồi dào của công ty có đủ để phát triển thị trường mới trên địa bàn miền Bắc.
Nguồn nhân lực
Công ty cổ phần thiết bị đã trải qua hơn 50 năm hoạt động. Công ty đã có bề dày kinh nghiệm trong quá trình hoạt động thương mại cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên sâu nghề nghiệp. Số lượng cán bộ ,nhân viên của công ty hiện nay là 93 người. Các cán bộ có trình độ cao trên đại học và đại học chiếm 57% còn lại là Cao đẳng trung cấp công nhân kỹ thuật và lao động phổ thông.
Bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại nhiều mặt hạn chế như chưa có phòng Marketing chuyên trách dẫn đến các hoạt động marketing của công ty trên thị trường còn yếu, dễ bị đánh bại bởi các đối thủ cạnh tranh quốc tế, các hoạt động xúc tiến còn ít nên khó chiếm lĩnh được toàn bộ thị trường trong lâu dài.
3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về hoạt động marketing phát triển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
3.3.1 Thực trạng về thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
Thị trường nhựa nguyên liệu của công ty Cổ phần thiết bị Machinco 1 tập trung chủ yếu ở một số tỉnh, thành phố miền Bắc. Thị trường hiện tại của công ty nằm ở các tỉnh , thảnh phố: Hưng Yên, Hải Phòng, Hà Nội.
STT Tỉnh, thành phố Tỷ trọng về khối lượng năm 2013 (tấn) Tỷ trọng tương đối 1 Hà Nội 610 31,2% 2 Hưng Yên 400 20,5% 3 Hải Phòng 945 48,3%
( Nguồn: Phòng kinh doanh 2 )
Bảng 3.3 Thị trường nhựa nguyên liệu của công ty trên địa bàn miền Bắc.
Trong 3 năm gần đây, căn cứ theo tiêu thức khách hàng, công ty đã phân chia tập khách hàng thành 3 loại : khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty, khách hàng không thường xuyên sử dụng hay mới sử dụng lần đầu và khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty. Trong đó công ty lựa chọn
thị trường mục tiêu là các khách hàng mua thường xuyên và khách hàng không mua thường xuyên. Cụ thể căn cứ theo số liệu nghiên cứu sơ cấp trên địa bàn miền Bắc thì có 37% khách hàng sử dụng thường xuyên, 17% số lượng khách hàng sử dụng không thường xuyên hay lần đầu,13% khách hàng đã từng sử dụng và hiện tại không còn sử dụng nữa, 33% khách hàng chưa sử dụng (câu hỏi 1 phụ lục 3).
3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Căn cứ vào các kết quả nghiên cứu và thu thập thông tin. Công ty có mục tiêu phát triển thị trường trong năm 2014 đó là tăng thị phần của công ty trên địa bàn miền Bắc lên 10% so với năm 2013 và dần dần bao phủ thị trường ở các năm tiếp theo. Tăng doanh thu lên 15% so với 2013 ( câu 6 phụ lục 4). Để đạt được 2 mục tiêu này công ty có cần có những hướng phát triển thị trường đúng đắn.
Có 3 hướng phát triển thị trường: Tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới, tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới, tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.
Hiện nay công ty đang theo đuổi hai hướng phát triển thị trường. Trước tiên, bên cạnh việc kinh doanh trên các thị trường hiện tại là Hưng Yên, Hải Phòng, Hà Nội thì công ty muốn mở rộng khu vực địa lý, tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới, mà cụ thể là tiếp tục phát triển thị trường trên địa bàn miền Bắc, tiến tới bao phủ toàn bộ thị trường.Theo kết quả nghiên cứu sơ cấp trên địa bàn miền Bắc thì có tới 33% khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty (câu hỏi 1 phụ lục 3). Phần lớn số khách hàng này nằm ở các tỉnh Bắc Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ … là những địa bàn mới mà hiện tại công ty cần phát triển thị trường đến các khu vực này.
Song song với đó, công ty cũng đang phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm các thị trường mục tiều mới thông qua việc phát triển thêm tập khách hàng mục tiêu mới, bằng cách tạo ra nhiều biến thể sản phẩm mới bên cạnh những sản phẩm hiện tại của công ty để lôi kéo, thu hút những khách hàng mới sử dụng sản phẩm của công ty. Theo kết quả nghiên cứu sơ cấp trên địa bàn miền Bắc thì khách hàng đánh giá công ty cổ phần thiết bị so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành có tới 50% khách hàng đánh giá là cao hơn và 30% khách hàng đánh giá là ngang hàng. Và chỉ có 20% khách hàng đánh giá là thấp hơn (câu hỏi 2 phụ lục 3)
3.3.3 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường nhựanguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
3.3.3.1 Thực trạng giải pháp sản phẩm
STT Sản phẩm Tỷ trọng doanh số
1 Nhựa hạt 50.1%
2 Sáp nhựa 9.5 %
3 Nhựa nguyên sinh 9 %
4 Màng nhựa 31.4 %
Bảng 3.4 Danh mục sản phẩm đang kinh doanh của công ty
Dựa trên tỷ trọng doanh số có thể nhận thấy nhựa hạt là mặt hàng chủ lực mang lại doanh số lớn nhất cho công ty ( chiếm 50,1 % doanh số). Trong 3 năm vừa qua, công ty không có hoạt động biến thể sản phẩm nào đây là điều công ty cần phải chú ý,công ty nên bổ sung thêm các chủng loại sản phẩm làm cho danh mục mặt hàng chở nên phong phú hơn trong các năm tiếp theo.
Chất lượng sản phẩm : Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp từ phía khách hàng, có tới 20% khách hàng đánh giá sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty rất tốt, 45% khách hàng đánh giá tốt, 30% khách hàng đánh giá bình thường (câu hỏi 3 phụ lục 3), trong đó những khách hàng đánh giá tốt và đánh giá rất tốt chủ yếu là những khách hàng sử dụng các sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị lâu năm và sử dụng thường xuyên. Bên cạnh đó để đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty có tiến hành kiểm tra chất lượng chặt chẽ theo Tổng cục Tiêu chuẩn - Đo lường - Chất lượng Nhà nước công nhận chất lượng.
3.3.3.2 Thực trạng giải pháp giá
Giá là một thành phần hết sức quan trọng của marketing – mix. Một công ty nếu biết linh hoạt triển khai sử dụng công cụ này một cách hiệu quả sẽ làm tăng doanh thu của doanh nghiệp mà không tốn kém nhiều chi phí cho việc thực hiện. Hiện tại công ty đang áp dụng phương pháp đinh giá dựa trên cơ sở chi phí, cụ thể như sau:
Giá thành nhập + các chi phí ( thuế nhập khẩu, thuế GTGT, chi phí vận chuyển,....) + phần lãi dự tính của doanh nghiệp (thường là 5% - 7% giá thành nhập) tùy theo mặt hàng.
STT Sản phẩm Đơn vị Khung giá (triệu)
1 Nhựa hạt Tấn 31 - 32
2 Sáp nhựa Tấn 38 - 39
4 Màng nhựa Tấn 64 - 65
Bảng 3.5 Bảng giá nhựa nguyên liệu tháng 1/2013
Dựa trên kết quả đánh giá dữ liệu sơ cấp, có 50% khách hàng đánh giá sản phẩm nhựa nguyên liệu có mức giá bình thường, 30% khách hàng đánh giá mức giá đắt, 15% khách hàng đánh giá mức giá rất đắt (câu hỏi 4 phụ lục 3). Cụ thể các khách hàng cho rằng mức giá sản phẩm nhựa nguyên liệu ở mức rất đắt và đắt là những công ty đánh giá sản phẩm tốt ( chiếm 35%), tuy giá đắt nhưng họ vẫn mua vì chất lượng cũng như cung ứng ổn định hơn hẳn so với các công ty khác trên thị trường. Ngoài ra cũng có 10% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm tốt cho rằng giá cả của công ty cổ phần thiết bị là trung bình. Bên cạnh đó những khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị là tốt cũng đa phần cho rằng giá cả của công ty cổ phần thiết bị là trung bình. Không cao hơn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đây thường là các doanh nghiệp khách hàng quen thuộc của công ty, đã sử dụng sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty từ lâu và thường xuyên. Kết hợp với đánh giá dữ liệu thứ cấp về bảng giá sản phẩm nhựa nguyên liệu, có thể đưa nhận xét các sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị nhìn chung có mức giá khá cạnh tranh, không quá chênh lệch so với các đối thủ trên thị trường.
Công ty có những chính sách ưu đãi về giá cho các khách hàng tổ chức như giảm giá khi mua số lượng lớn, ưu đãi tín dụng trả chậm .. Điều này đã khiến cho các khách hàng của công ty cổ phần thiết bị là các công ty, các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân , công ty cổ phần… trở thành những bạn hàng lâu năm và tiêu dùng sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty thường xuyên.
3.3.3.3 Thực trạng giải pháp phân phối
( Nguồn : Phòng Kinh doanh 2)
Sơ đồ 3.6: Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần thiết bị
Qua sơ đồ cho thấy công ty sử dụng hình thức phân phối cho khách hàng dưới hình thức trực tiếp. Công ty hiện tai không có hệ thống trung gian phân phối đến khách hàng. Việc sử dụng kênh trực tiếp giúp công ty nhanh chóng nắm bắt, tìm hiểu những nhu cầu của khách hàng, thường xuyên chăm sóc khách hàng và giới thiệu các sản phẩm mới tới khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên của công ty.
Sản phẩm Số lượng( tấn ) Tỷ trọng
Nhập khẩu Nhựa hạt 418 Tổng cộng: 779 tấn
Tỷ trọng:39.9%
Sáp nhựa 185
Nhựa nguyên sinh 176