Mục tiêu xúc tiến thương mại mà công ty đang hướng tới là: Xây dựng hình ảnh và phát triển thương hiệu Công ty bằng chất lượng sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng.
Những hoạt động xúc tiến thương mại của công ty hầu như là nhằm mục đích thông tin đến các khách hàng tổ chức. Vì thế, công ty cổ phần thiết bị sử dụng các công cụ chính như : Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Quan hệ công chúng. Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại được công ty tính toán dựa trên mức doanh thu lợi nhuận và dựa trên mục tiêu marketing của công ty, phù hợp với tình hình kinh doanh thực tế của doanh nghiệp .
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng 2011 25% 45% 10% 20% 2012 20% 50% 12% 18% 2013 14% 55% 15% 16%
( Nguồn : Phòng Kinh doanh 2)
Bảng 3.8: Ngân sách phân bổ cho các nhóm công cụ của xúc tiến thương mại
Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến hàng năm được công ty xác định theo phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số. Cụ thể ngân sách đó là: 4% tổng lợi nhuận của năm tài chính trước đó.
Dựa trên kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp có 35 % khách hàng biết đến các sản phẩm nhựa nguyên liệu qua các nguồn khác ( ngoài quảng cáo, giới thiệu của công ty bạn, hội trợ triển lãm), 30% qua hội trợ triển lãm. Về mức độ hiệu quả của các công cụ xúc tiến cũng được khách hàng đánh giá cao như sau : 40% hiệu quả xúc tiến bán, 35% hiệu quả bán hàng cá nhân, 15% hiệu quả quảng cáo, 10% đối với quan hệ công chúng (câu hỏi 6 phụ lục 3).
Các hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện được trong thời gian qua
•Quảng cáo
- Công ty sử dụng quảng cáo trên website của công ty
http://www.machinco1.com.vn hay trên các trang báo điện tử như
http://www.vatgia.com .
- Quảng cáo qua pano, bảng hiệu được đặt tại các đầu mối giao thông.
•Xúc tiến bán
- Hiện nay công ty đã và đang tiến hành nhiều hoạt động xúc tiến thương mại giảm giá cho các doanh nghiệp, xí nghiệp mua hàng với số lượng lớn…. Bên cạnh đó, công ty còn áp dụng chính sách chiết khấu thêm cho các khách hàng thanh toán trước và đúng hạn..
- Ngoài ra còn có các chính sách cho các khách hàng như ưu đãi tăng mức tín dụng trả chậm.
•Bán hàng cá nhân
Công ty có những chuyên viên kinh doanh được đào tạo bài bản, có kiến thức chuyên môn, các chuyên viên này thường xuyên liên lạc, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả. Ngoài ra các chuyên
viên còn thực hiện nhiệm vụ giới thiệu với khách hàng hững loại hàng hóa của công ty và tìm kiếm khách hàng mới.
•Quan hệ công chúng
- Tham gia các hội chợ triển lãm trong nước
- Tham gia các hoạt động cộng đồng: hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, hỗ trợ trẻ em nghèo…
- Tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng, kết hợp mời khách hàng đi thăm kho khi họ đến công ty xem hàng hóa và ký kết hợp đồng.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NHỰA NGUYÊN LIỆU
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Những thành công mà công ty đạt được
- Tận dụng được tối đa lợi thế dựa vào thương hiệu Machinco1 của công ty cổ phần thiết bị đã có trong 50 năm hoạt động cũng như nguồn nội lực lớn mạnh về nguồn vốn , nguồn nhân lực và cơ sở vật chất đã đảm bảo cho công ty một thị trường ổn định và rộng lớn, là bước đà vững chắc để tạo ra những sản phẩm mới.
- Việc tăng cường giám sát quá trình hoạt động kinh doanh, theo sát các biến động thị trường, đề phòng rủi ro về giá, kịp thời cân đối thu chi, lợi nhuận giúp phần nào giảm áp lực về giá cả các sản phẩm nhựa nguyên liệu cho khách hàng.
- Giá cả các sản phẩm nhựa nguyên liệu của công ty luôn được tính toán chi tiết để đưa ra mức giá cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường đồng thời thu hút được khách hàng quen thuộc và khách hàng mới, tạo ra nhiều khách hàng lâu năm công ty
- Công ty cho đầu tư các kho hàng ở miền Bắc cụ thể là 2 kho ở Đông Anh và Phú Lãm, sẵn sàng cung cấp các sản phẩm nhựa nguyên liệu ra thị trường và đảm bảo chất lượng dự trữ.
Những thành công trên đã khẳng định được sự nỗ lực của công ty trong việc xây dựng lòng tin với khách hàng, thu hút được những khách hàng mới mà chủ yếu là các doanh nghiệp sản xuất trong nước, đồng thời tạo lập được mối quan hệ khăng khít lâu năm với các khách hàng quen thuộc. Bên cạnh đó những thành công này cũng giúp cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và phát triển thị trường tại miền Bắc.
4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại của công ty
- Hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn chưa thực sự được chú ý, công ty hiện nay mới chỉ áp dụng kênh phân phối trực tiếp điều này có thể gây hạn chế và khó khăn cho mục tiêu phát triển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty trên địa bàn miền Bắc.
- Các hoạt động nghiên cứu marketing của công ty còn nhiều hạn chế, chưa được tiến hành theo quy trình bài bản, khoa học.
- Vẫn còn ý kiến phàn nàn của khách hàng về mức độ đáp ứng đơn đặt hàng của công ty do sự chậm trễ trong giao hàng đúng thời gian hay không có hàng.
- Công ty thường chỉ tập trung chú trọng tới các đối tượng khách hàng quen thuộc của công ty mà ít đưa ra các chiến lược để thu hút cũng như lôi kéo các khách hàng mới. Điều này sẽ khiến cho mục tiêu phát triển thị trường của công ty kém hiệu quả bởi chưa khai thác được hết các đối tượng khách hàng tổ chức trên địa bàn miền Bắc. Đây cũng có thể là mối đe dọa đối với công ty nếu các đối thủ cạnh tranh nắm bắt được điều này và gây ảnh hưởng đến thị phần mà công ty đang nắm giữ.
- Công ty cũng ít có những hoạt động xúc tiến thương mại để quảng bá cho sản phẩm của mình nên chưa ghi được dấu ấn sâu sắc trong tâm trí khách hàng và chưa phát huy được hết điểm mạnh của thương hiệu cũng như làm nổi bật lên chất lượng sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
4.1.3 Nguyên nhân của hạn chế
Do ảnh hưởng của hậu khủng hoảng kinh tế và suy thoái nên làm cho các công ty , doanh nghiệp Việt Nam trong đó có những khách hàng quen thuộc của công ty gặp nhiều khó khăn và cần phải thắt chặt chi tiêu, do vậy ảnh hưởng tới sả lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.
+ Sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường cũng làm cho môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gắt gao hơn
+ Những biến động giá cả nhập khẩu khiến công ty không thể nhanh chóng đối phó kịp thời cũng như có những điều chỉnh phù hợp về giá cả sản phẩm
Nguyên nhân chủ quan :
+ Nguồn ngân sách dành cho các hoạt động marketing nói chung hay hoạt động xúc tiến thương mại nói riêng còn hạn chế nên công ty không thể có những hoạt động mạnh mẽ để tăng cường xúc tiến, quảng bá hình ảnh .
+ Hoạt động ứng phó với các đối thủ cạnh tranh cũng chưa đạt hiệu quả quá cao nên trong tình hình cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, công ty chưa đưa ra được những chiến lược quan trọng nhằm đánh bại đối thủ cạnh tranh và giành thị phần.
4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển thị trườngnhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc
4.2.1 Dự báo xu thế môi trường và thị trường nhựa nguyên liệu 4.2.1.1 Dự báo xu thế môi trường kinh doanh của công ty 4.2.1.1 Dự báo xu thế môi trường kinh doanh của công ty
Có thể nhận thấy môi trường kinh doanh có tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong những năm tời, môi trường kinh doanh được dự đoán là sẽ có nhiều thuận lợi cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị nói riêng. Thuận lợi đó là nền chính trị ổn định hệ thống luật pháp tạo điều kiện cho hoạt động nhập khẩu của công ty.
Tuy nhiên cũng có nhiều thách thức đặt ra đó là ảnh hưởng của hậu khủng hoảng kinh tế lên cả công ty cổ phần thiết bị và các khách hàng của công ty, thị trường tiền tệ và lãi suất ngân hàng cũng có nhiều biến động ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty, thêm vào đó việc gia nhập WTO, phá bỏ rào cản thương mại cũng tạo ra những đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường khiến thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt , gay gắt hơn. Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên thị trường
nhựa nguyên liệu cũng có những động thái mới trong việc giành thị trường như điều chỉnh giá sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến.
4.2.1.2 Dự báo xu thế phát triển thị trường nhựa nguyên liệu trên địa bànmiền Bắc trong thời gian tới miền Bắc trong thời gian tới
Theo tổng cục thống kê trong hơn 10 năm qua ngành nhựa Việt Nam phát triển khá nhanh với tốc độ tăng trưởng hàng năm là từ 15 – 20%. Trong thời gian tới ngành nhựa tiếp tục được dự đoán có sự tăng trưởng cao và ổn định. Cùng với đó nhu cầu về nhựa nguyên liệu cũng được kì vọng tăng mạnh trong thời gian tới. Sự tăng trưởng này hứa hẹn nhiều cơ hội cho các công ty kinh doanh sản phẩm nhựa nguyên liệu. Bên cạnh đó, Nhà nước cũng tạo nhiều chính sách ưu đãi về kinh tế, cải cách về luật pháp để khuyến khích doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, phát triển thị trường và gia tăng thị phần.
Ngoài những đối thủ truyền thống của công ty như Công ty cổ phần nhựa OPEC, Công ty TNHH Dumin Việt Nam. Thì dự báo sẽ có nhiều doanh nghiệp Việt Nam mới ra đời và cạnh tranh với công ty trong thời gian tới. Vì vậy sự cạnh tranh trên thị trường sẽ càng khốc liệt và gay gắt hơn đòi hỏi các doanh nghiệp cần có những bước đi đúng đắn để chiếm lĩnh thị trường.
4.2.2 Quan điểm giải quyết vấn đề phát triển thị trường nhựa nguyên liệucủa công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc
Để thực hiện những mục tiêu cũng như đáp ứng với triển vọng đề ra của thị trường và của ngành nhựa , công ty cần thực hiện các hoạt động:
- Chú trọng đến các hoạt động marketing, đặc biệt là các hoạt động nghiên cứu marketing để từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty.
- Tăng cường công tác nghiên cứu sản phẩm mới, đa dạng hóa các nhóm sản phẩm, đặc biệt là nhóm sản phẩm có chất lượng cao.
- Đầu tư phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn của Việt Nam như Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Ninh..
- Tăng cường đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động, quan tâm đến phát triển lợi ích cộng đồng.
- Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu Machinco 1, nâng cao giá trị doanh nghiệp, phát triển công ty nhanh bền vững.
- Tập trung vào chính sách về giá bán, dịch vụ khách hàng, khẳng định thương hiệu Machinco 1 để phát triển thị trường sản phẩm nhựa nguyên liệu trên địa bàn miền Bắc.
4.3 Các để xuất, kiến nghị đối với vấn đề giải pháp marketing nhằm phát triểnthị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị trên địa bàn miền Bắc
4.3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu và hướng phát triển thị trường
Trên cơ sở mục tiêu phát triển thị trường và cơ sở phân tích sơ cấp, thứ cấp, có thể nhận thấy hai hướng phát triển hiện nay mà công ty đang theo đuổi đó là tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới và tìm kiếm các thị trường mục tiêu mới là các hướng đi đúng đắn và phù hợp. Với hai hướng phát triển thị trường này, công ty đang từng bước phát triển, giành thị phần tại những thị trường mới mà công ty đang muốn theo đuổi. Tuy nhiên theo em nhận thấy những hoạt động marketing mà công ty đang tiến hành thực hiện để phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới của công ty chưa phát huy được hết hiệu quả, vẫn còn nhiều hạn chế.
Do đó em xin tiến hành những đề xuất nâng cao các giải pháp marketing cụ thể là biến số sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá nhằm phát triển thị trường của công ty hơn nữa theo hướng tìm kiếm thị trường trên các địa bàn mới mà công ty đã lựa chọn.
4.3.2 Đề xuất các giải pháp marketing-mix nhằm thích ứng với hướng pháttriển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị triển thị trường nhựa nguyên liệu của công ty cổ phần thiết bị
4.3.2.1 Đề xuất giải pháp marketing sản phẩm
Tiếp tục duy trì chất lượng sản phẩm hiện tại, đồng thời cũng cần tiến hành nâng cao chất lượng mà vẫn giữ nguyên giá thành thị công ty nên tìm kiếm những nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế cho những nguyên liệu nhập khẩu.
Bên cạnh đó để phát triển thị trường trên những địa bàn mới bằng những sản phẩm hiện tại của công ty, công ty cần xem xét cân nhắc những chủng loại sản phẩm đem lại doanh thu thấp, sản lượng tiêu thụ ít thì có thể tiếp tục duy trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường hoặc loại bỏ những sản phẩm đó, không đưa chúng vào những thị trường mới căn cứ theo quy mô, cơ cấu của sản phẩm một cách hợp lý.
4.3.2.2 Đề xuất giải pháp marketing định giá
Hiện nay công ty đã có phương pháp tính giá hợp lý là theo chi phí , đồng thời công ty cũng đã áp dụng những chương trình chiết giá , hỗ trợ về giá khi mua với số
lượng lớn, ưu đãi tín dụng trả chậm…Bên cạnh đó khách hàng cũng có những phản hồi tốt về giá các sản phẩm của công ty, vì vậy công ty nên giữ nguyên mức giá và tiến hành thêm các biện pháp điều chỉnh để tăng cường hiệu quả hoạt động marketing định giá nhằm phát triển thị trường ;
- Tính toán chi phí, nhu cầu, giá của đối thủ cạnh tranh cũng như dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường để đưa ra những mức giá sản phẩm phù hợp hơn trên các địa bàn mới cụ thể đối với một số dòng sản phẩm được tiêu thụ mạnh nên có mức giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh .
- Cho áp dụng thêm những chính sách chiết giá để khuyến khích các khách hàng trên địa bàn mới mua với số lượng lớn hơn và thu hút khách hàng mới. Cụ thể công ty có thể tăng mức chiết giá từ 5 - 7% lên mức 7 – 10 % để thu hút thêm các khách hàng tổ chức, kích thích khách hàng mua với số lượng lớn hơn.
- Kiểm soát chặt chẽ, thống nhất giá bán, đảm bảo giá sản phẩm niêm yết trên thị trường trung thực, công khai, xây dụng lòng tin đối với bạn hàng và khách