Nhà khách cần xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh và xâm nhập thị trường mang tính chiến lược vận dụng từ marketing trong việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiềm năng, nhà khách cần nắm được những thông tin chính xác với độ tin cậy cao, từ đó dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng.
3.2.1.1. Về chính sách giá
Giá cả là một công cụ để các doanh nghiệp cạnh tranh và thu hút khách. Hiện nay, nhà khách Hải Quân đã xây dựng chính sách giá động với từng đối tượng khách như: giảm giá ưu đãi cho những đoàn khách từ 20 người trở lên, cụ thể là giảm 5% giá phòng 2 giường và 3 giường, 7% giá phòng VIP 2 giường; giảm 5% giá phòng cho khách lưu trú dài ngày tại nhà khách (từ 1 tuần trở lên) kèm theo đó là một số ưu đãi như miễn phí ăn sáng, miễn phí báo hằng ngày, miễn phí vé tại bể bơi của nhà khách. Để tìm kiếm và mở rộng thị trường, thu hút khách hàng nhằm tăng lợi nhuận kinh doanh, một số biện pháp mà nhà khách có thể sử dụng như:
- Thực hiện chính sách về giá linh hoạt, mềm dẻo hơn tạo cho khách lưu trú cảm nhận mình được tiêu dùng sản phẩm tốt nhất với mức giá ưu đãi như: mở rộng phạm vi áp dụng chính sách giá động, nên áp dụng giảm giá phòng ưu đãi cho một số đối
đượng khách đặc biệt như: khách lưu trú đi kèm theo khách là người cao tuổi (70 tuổi trở lên), trẻ em (dưới 5 tuổi),... đặc biệt là những người của công chúng như các vị lãnh đạo cấp cao đi công tác, nghệ sỹ,... Điều này giúp nhà khách được biết đến nhiều hơn, là một cách quảng bá thương hiệu cho nhà khách khá hiệu quả.
- Điều chỉnh giá hợp lý và cạnh tranh hơn vào những đợt đông khách như thời gian có nhiều hội họp, đại hội,... quanh khu vực, thời kỳ du lịch nhằm thu hút khách, mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận cho nhà khách. Cụ thể như: nhà khách có thể thu hút khách bằng cách giảm giá dịch vụ cơ bản như lưu trú, ăn uống từ 5% - 10% nhưng tăng giá các dịch vụ bổ sung như dịch vụ giặt là, massage, hội nghị hội thảo từ 10% - 20%.
3.2.1.2. Về chính sách xúc tiến
Hoạt động xúc tiến bao gồm quảng cáo sản phẩm, xúc tiến bán và khuyến mãi. Tuy nhiên, chính sách xúc tiến chưa được nhà khách Hải Quân quan tâm áp dụng đúng mức. Chi phí cho marketing của nhà khách Hải Quân tương đối thấp. Năm 2014 chi phí marketing có tăng so với năm 2013 nhưng mức độ tăng rất ít. Nhìn chung nhà khách chưa chú trọng đến chính sách xúc tiến (quảng cáo, bán hàng trực tuyến, quan hệ công chúng,...). Với quy mô 3 sao, nhà khách cần đầu tư hơn vào hoạt động marketing nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn, mở rộng thị trường khách, không chỉ tập trung vào thị trường truyền thống mà muốn có lợi nhuận cao hơn, nhà khách cũng cần nghiên cứu các biện pháp nhằm thu hút khách quốc tế. Một số biện pháp về chính sách xúc tiến mà nhà khách nên áp dụng như sau:
a) Về quảng bá sản phẩm
Tên miền website http://haithanhcompany.com.vn là một website chung của công ty TNHH MTV dịch vụ và du lịch biển đảo Hải Thành, do đó nhà khách Hải Quân chưa có website riêng chính thức, do đó khách hàng sẽ gặp khó khăn trong vấn đề tìm kiếm thông tin về nhà khách khi sử dụng phương pháp truy cập internet. Đây là một điểm yếu của nhà khách trong chính sách xúc tiến của mình. Chưa chú trọng nhiềm đến hoạt động quảng bá website, nhà khách có thể đã, đang và sẽ làm mất đi rất nhiều khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm thông tin mong muốn qua những cái click chuột ở mọi nơi cũng có thể liên hệ, trao đổi, đặt dịch vụ trước một cách hiệu quả mà không cần phải trực tiếp tới nhà khách. Với những khách hàng công vụ ở tỉnh khác hoặc những khách hàng bận rộn thì website chính thức của nhà khách giúp họ thuận tiện hơn trong việc đặt dịch vụ và cũng ít tồn thời gian hơn, họ sẽ dễ dàng hơn trong quyết định lựa chọn tiêu dùng dịch vụ tại nhà khách. Nhà khách cần phải xây dựng một trang web chính thức riêng và đưa vào hoạt động trong thời gian sớm nhất. Đồng thời, nhà khách có thể liên kết để đăng thông tin về dịch vụ của nhà khách, đặt logo quảng cáo
có đường dẫn tới website của nhà khách trên các website của các đại lý du lịch, công ty lữ hành có liên kết với nhà khách.
Nhà khách cần chú trọng tới việc sử dụng các tờ rơi, ấn phẩm, tập gấp, sách ảnh để giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của nhà khách qua các hãng lữ hành, đại lý du lịch, hội chợ triển lãm, các cơ quan,... Ngoài ra nhà khách còn cần quan tâm tới việc sử dụng các phương tiện quảng cáo như truyền hình, tạp chí, địa chỉ vàng du lịch, tuần báo du lịch của Việt Nam. Hình thức quảng cáo này chỉ được sử dụng theo định kỳ, không thường xuyên liên tục. Vì vậy nhà khách cần chọn nội dung quảng cáo phù hợp, ngắn gọn nhưng đầy đủ các thông tin cần truyền đạt tới khách hàng. Nhà khách cần đảm bảo rằng những thông tin mà nhà khách đưa lên là hoàn toàn chính xác, rõ ràng.
b) Về hoạt động khuyến mãi
Mặc dù đã có một số hoạt động khuyến mãi nhưng nhìn chung vẫn còn khá ít cà chưa kích cầu mạnh, cho thấy nhà khách còn chưa chú trọng nhiều đến việc áp dụng hình thức khuyến mãi nhằm mục đích quảng bá thương hiệu nhà khách, tăng sức hấp dẫn, là động lực để trung gian kích cầu cho nhà khách nhiều hơn, khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của nhà khách. Một số hình thức khuyến mãi nhà khách nên áp dụng như: khuyến mãi tặng quà áp dụng đối với khách lẻ lưu lại nhà khách từ 5 ngày trở lên (tặng thêm voucher spa, và giảm giá ăn tại nhà hàng của nhà khách, thẻ massage – xông hơi thuộc dịch vụ bổ sung của nhà khách,...), khách có ngày sinh nhật trùng với thời gian lưu trú tại nhà khách. Khuyến mãi bằng tiền hoa hồng cho các công ty lữ hành thường xuyên gửi khách về nhà khách, đưa ra các chương trình khuyến mãi giảm giá đặc biệt trong các dịp lễ lớn (Tặng quà Noel vào lễ Giáng sinh, phong bao may mắn Năm mới), tổ chức các chương trình hội nghị tri ân khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ của nhà khách mỗi năm. Nhà khách cũng có thể áp dụng hình thức phát hành thẻ ưu đãi cho đoàn khách 10 người trở lên khi đến đăng ký phòng tại nhà khách Hải Quân (Mặt trên của thẻ ưu đãi sẽ ghi loại sản phẩm dịch vụ khách hàng lựa chọn tiêu dùng, mức giá của từng dịch vụ cũng như mức giá ưu đãi dành cho đoàn khách khi đến sử dụng dịch vụ, số lần và thời gian đoàn khách lưu trú tại nhà khách để giới hạn thời gian ưu đãi. Mặt sau của thẻ sẽ giới thiệu về từng sản phẩm dịch vụ lưu trú nhà khách cung cấp và các dịch vụ bổ sung trong nhà khách).