II. Những định hớng chiến lợc từ sự phân tích Ma trận
2. Xác định vị trí của Công ty trong thời gian tới
2.1- Chiếm lĩnh, giữ vững thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Công ty phải đảm bảo thị phần của mình trong kinh doanh các mặt hàng viễn thông là lớn nhất miền Bắc và có thị phần tơng đối ở các tỉnh miền Trung và miền Nam. Hiện nay có rất nhiều các Công ty tham gia vào cung cấp thiết bị vật t BCVT đặc biệt là Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng... làm thị phần của Công ty liên tục bị giảm xuống và phải chia sẻ cho nhiều Công ty khác.
Đối với các mặt hàng điện thoại hớng tăng trởng là tăng thị phần vì điện thoại là một trong những mặt hàng chính của Công ty nhng doanh số bán điện thoại chủ yếu là do các đơn đặt hàng của bu điện các tỉnh còn việc bán lẻ và bán cho các tổ chức, đơn vị khác lại hạn chế. Ngời tiêu dùng có xu hớng mua điện thoại của các Công ty t nhân khác thay vì mua hàng của Công ty. Nếu nh trong thời gian tới Công ty không có những thay đổi tích cực thị phần điện thoại sẽ giảm.
Đối với các mặt hàng nh dây cáp, dây điện thoại, tổng đài, máy Fax Công ty có thị phần khá lớn bởi đây là các mặt hàng mà Công ty là một trong những ngời tham gia đầu tiên hoặc hiện nay đã sản xuất đợc. Hớng tăng trởng của các mặt hàng này là giữ vững thị phần lớn hoặc tăng thị phần nếu có thể. Cần phải nói thêm rằng đây là các mặt hàng mà Công ty có thể tăng tỷ lệ lợi nhuận trên doanh số bán ra, vì vậy phải có kế hoạch đầu t đúng mức.
Tuy nhiên, nếu chỉ đa ra những mục tiêu về thị phần mà không có kế hoạch thực hiện thì chẳng những Công ty không tăng đợc thị phần mà còn mất dần thị phần vào tay những đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, nâng cao khả năng cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của Công ty. Công ty có thể cạnh tranh về chất lợng, về hình thức dịch vụ khách hàng, một kênh phân phối rộng khắp và một chính sách thúc đầy tiêu thụ đúng đắn. Mặc dù cạnh tranh về giá là khá khó khăn nhng Công ty phải giảm giá đến mức thấp nhất có thể.
2.2- Doanh số và lợi nhuận của Công ty sẽ đạt mức tăng trởng cao.
Các mặt hàng của Công ty đang kinh doanh nhìn chung đều nằm ở các giai đoạn phát triển của chu kỳ sống. Vì vậy doanh số và lợi nhuận của Công ty phải đạt mức tăng trởng cao bởi nhu cầu sẽ vẫn tiếp tục gia tăng. Muốn tăng đợc doanh số thì ngay bây giờ Công ty cần phải tiến hành các hoạt động Marketing một cách đồng bộ và có định hớng. Mặc dù để thực hiện đợc điều đó chi phí
kinh doanh sẽ tăng lên, lợi nhuận đơn vị giảm xuống nhng chắc chắn rằng tổng lợi nhuận sẽ đạt mức tăng cao.
Doanh thu thuần năm 2002 Công ty đã đạt 243.715 triệu thì năm 2003 Công ty phải đạt mức tăng là 1.0054% so với năm 2002 (tăng thêm 0.0054%) giá trị phải đạt tới là 245.031 triệu. Về lợi nhuận năm 2002 là 6.876 triệu tăng thêm 0.034%, giá trị phải đạt tới là: 7.109 triệu. Tỷ suất lợi nhuận là: 2.92%. Nh vậy, mức tăng doanh thu sẽ tăng nhanh hơn mức tăng của lợi nhuận điều này phản ánh đúng tình hình thực tế của Công ty trong thời gián tới nh: đối thủ cạnh tranh xuất hiện nhiều hơn, thị trờng viễn thông sẽ thực sự thông thoáng với cơ chế mở, tự do cạnh tranh, Công ty sẽ phải gia tăng các hoạt động Marketing để thúc đẩy hơn nữa mức tiêu thụ hàng hóa. Doanh thu ở các thành phố lớn, nơi trung tâm sẽ tiếp tục tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với việc tăng doanh số tại các đoạn thị trờng là ven các thành phố lớn, nông thôn...
2.3- Công ty sẽ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của đông đảo các khách hàng.
Khách hàng của Công ty có hai loại ngời tiêu dùng cuối cùng và các tổ chức tiêu thụ trung gian, các bu điện tỉnh... Trong ngời tiêu dùng lại chia thành ngời có thu nhập cao và ngời có thu nhập thấp. Công ty cần phải tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, phân loại sản phẩm của mình và thiết lập các chính sách giá phù hợp với từng đối tợng khách hàng. Nhìn chung khách hàng thờng mong muốn mua đợc những sản phẩm có giá thấp, chất lợng cao, thời gian sử dụng dài và đợc hớng dẫn sử dụng, t vấn cho lần mua đầu tiên và những lợi ích khác. Đây là các khách hàng quen thuộc và phần lớn của Công ty, tuy nhiên bên cạnh đó với các khách hàng có thu nhập cao, cấp độ thoả mãn khá cao họ sẽ yêu cầu những hàng hóa mang tính cập nhật, hiện đại nhiều tính năng và có thể thể hiện địa vị mình trong xã hội. Sản phẩm của Công ty cần phải thoả mãn tốt tất cả những mong muốn đó của khách hàng. Với việc định hớng rõ ràng nh vậy chắc chắn Công ty sẽ đạt đợc những mục tiêu Marketing đã xác định.
3. Cơ sở cho việc cạnh tranh của Công ty.
+ Cạnh tranh trên cơ sở sản phẩm luôn luôn đổi mới, cập nhật với sự phát triển của thế giới. Sản phẩm hàng hóa của Công ty nh trên đã nói có hàm lợng khoa học kỹ thuật cao và rất dễ đợc thay thế bởi những hàng hóa thế hệ mới. Công ty phải luôn luôn tìm kiếm và tạo các nguồn hàng mới, tránh tình trạng kinh doanh những sản phẩm lỗi thời lạc hậu làm ảnh hởng đến sức mua của ngời tiêu dùng và uy tín của Công ty. Hàng hóa mới tạo điều kiện cho việc cạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, bởi lẽ với các hàng hóa mới, số lợng các đối thủ cạnh tranh sẽ ít hơn và vì thế mức độ cạnh tranh sẽ thấp hơn. Tuy vậy Công ty
cũng cần cân đối giữa lợng khách hàng sẵn sàng chi trả cho những sản phẩm mới và mục tiêu doanh số của Công ty cũng nh khả năng của Công ty trong việc luôn đổi mới sản phẩm.
+ Cạnh tranh trên cơ sở giá cả hợp lý. Mặt hàng thiết bị, vật t BCVT nói riêng và các mặt hàng điện tử nói chung thờng có cách định giá khá phức tạp. Ngoài giá trị vật chất những mặt hàng này còn hàm chứa khối lợng chất xám lớn. Việc định giá cho giá trị của chất xám là thờng khó khăn hơn việc định giá thông thờng. Hơn nữa, có rất ít khách hàng am hiểu và ớc lợng đợc giá của sản phẩm mình sẽ mua. Lợi dụng tình thế đó nhiều nhà sản xuất, kinh doanh thơng mại thờng nâng giá cao hơn giá thị trờng hoặc bắt chẹt khách hàng. Để giữ vững uy tín của mình và nâng cao khả năng cạnh tranh Công ty nên đặt giá đúng theo giá thị trờng và hớng khách hàng vào những sản phẩm mà giá của nó đã đợc xác định trên thị trờng đồng thời sẵn sàng cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về giá cả mặt hàng đó trên thị trờng.
+ Cạnh tranh trên cơ sở hàng hóa đợc phân phối rộng rãi trên khắp các thị trờng. Việc thiết lập mạng lới phân phối rộng khắp là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của Công ty. Khi sản phẩm đợc phân phối rộng khắp các thị trờng thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn mặc dù nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác.
+ Cạnh tranh trên cơ sở cung cấp cho khách hàng những lợi ích hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện đợc điều này đòi hỏi Công ty không chỉ có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, sẵn sàng phục vụ theo yêu cầu của khách hàng nh t vấn cho khách hàng, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành và một số những lợi ích khác.
+ Cạnh tranh trên cơ sở uy tín và sự quen thuộc của nhãn hiệu Công ty. Đây là một trong những cơ sở cạnh tranh mà Công ty nên tận dụng triệt để bởi Công ty là một trong những Công ty kinh doanh sớm nhất trong lĩnh vực thiết bị, bu chính viễn thông, Công ty đã có uy tín nhất định với khách hàng và để lại trong khách hàng sự tín nhiệm cao. Trong những năm tới dù cho thị phần của Công ty bị giảm nhng vị trí của Công ty trong lòng khách hàng vẫn phải đợc đảm bảo.