Thuận lợi hay không?:
2.4. Phân tích mô hình tìm ra nguyên nhân
Mô hình xem xét sự tác động của các biến trên tới hiệu quả kênh phân phối Trong đó:
• Biến phụ thuộc: Tính kinh tế của kênh (X6)
• Biến độc lập:
Đặc điểm kênh phân phối (X1)
Tiềm lực tài chính, uy tín công ty(X2) Trung gian thương mại(X3)
Chính sách xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ (X5) Mối quan hệ giữa các biến biểu diễn như sau:
F ( X6) = a1X1 + a2 X2+…………..+ a10X5
Từ kết quả phiếu điều tra ( phụ lục 3), sử dụng phần mềm SPSS để xem xét 5 biến độc lập trên có ảnh hưởng tới kết quả hoạt động phân phối thế nào, ta thu được kết quả sau:
Bảng 2.14: Mối quan hệ giữa các biến
Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 2.767 .664 4.168 .000 X1 -.004 .093 -.007 -.043 .966 X2 .037 .100 .061 .375 .710 X3 .121 .091 .209 1.328 .193 X4 .243 .102 .379 2.385 .023 X5 -.002 .113 -.003 -.018 .986 a. Dependent Variable: X6
Từ kết quả trên cho thấy biến X4 có ảnh hưởng tới biến phụ thuộc X6 do có sig=0.023<0.05 trong khi các biến còn lại lại không tác động đến X6 do đều có sig>0.05. Hay nói cách khác, theo như kết quả phân tích bảng điều tra cho thấy chỉ có nhân viên kinh doanh tác động đến hiệu quả hoạt động kênh phân phối. Các biến X1, X2,X3.X5 không tác động, không quan hệ với biến phụ thuộc X6. Có thể, với từng doanh nghiệp cụ thể, qui mô và chiến lược kinh doanh khác nhau, mức độ ảnh hưởng của các nhân tố còn lại này cũng vì thế mà khác nhau.
Độ đa dạng của kênh phân phối công ty được coi là khá phù hợp với 62.5% nhân viên đồng ý với nhận định 1 trong bảng hỏi điều tra (phụ lục 1). Có thể, vì thế, việc thay đổi cấu trúc kênh phân phối hiện tại là không cần thiết, không tác động theo hướng tích cực hiệu quả hoạt động kênh. X2: Tiềm lực tài chính có thể là một thế mạnh giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp cận thị trường mới, mở rộng và sâu sát hơn thị trường hiện tại, quản lý tốt hơn các hoạt động kênh phân phối. Tuy nhiên, sự thay đổi nguồn vốn, tài sản công ty TNHH Lucky House Việt Nam tại thời điểm hiện tại có thế cũng là không đáng kể so với các công ty đối thủ cạnh tranh mạnh với thâm niên và tiềm lực lớn trong nội địa. Điều này trở thành vấn đề mà công ty cần nhanh chóng khắc phục, khi mà tiềm lực tài chính nằm trong mối so sánh tương quan của các đối thủ là tốt thì sức ảnh hưởng của nhân tố này tới hiệu quả kênh phân phối sẽ là không nhỏ.
Không đáng ngạc nhiên khi biến X5 Chính sách xúc tiến- hỗ trợ tiêu thụ cũng nằm trong danh sách các biến có sig>0.05. Như đã phân tích, công ty mới chỉ dừng lại ở việc khuyến khích bán ở các trung gian thương mại, không thực sự chú trọng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Hơn nữa, hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đã bị cắt giảm từ cuối 2008, hiệu quả của các hoạt động xúc tiến đối với công ty quả thực là không rõ rệt, sức ảnh hưởng của nhân tố này tới hiệu quả kênh phân phối có thể vì thế mà không được ghi nhận.
Vậy, trong điều kiện hiện nay, tính kinh tế của kênh chỉ phụ thuộc vào: lực lượng nhân viên kinh doanh Quả thực, như đã phân tích ở trên, phòng kinh doanh là cơ quan quản lý điều hành của hệ thống phân phối, thể hiện vai trò và tầm quan trọng của
phòng này trong hiệu quả hoạt động của kênh. Theo đó, nhân viên kinh doanh trở thành 1 lực lượng có đóng góp không nhỏ, không thể thiếu. Điểm qua các bước để sản phẩm có thể từ nhà sản xuất đưa đến người tiêu dùng cuối cùng:
Phương thức thứ nhất: khách hàng trực tiếp gọi điện đến công ty, cụ thể là phòng kinh doanh để tìm hiểu về giá cả và các loại mặt hàng, lựa chọn và quyết định mua. Nhân viên kinh doanh có nhiệm vụ cung cấp thông tin cần thiết, thỏa thuận chốt đơn hàng và thông báo quyết định xuất hàng xuống kho
Phương thức thứ hai: nhân viên kinh doanh thực hiện công việc chủ yếu đó là đi tìm kiếm khách hàng, trong đó, chủ yếu là khách hàng là các nhà thầu – chủ đầu tư và các nhà phân phối tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, thương thương lượng và kí kết hợp đồng. Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh còn phải thường xuyên giữ mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng lớn này, vừa để tìm kiếm thêm các khách hàng mới, vừa tìm cơ hội hợp tác tốt hơn trong tương lai hay để quản lý, chăm sóc tốt hơn đối với nhà phân phối
Như vây, có thể thấy, nhân viên kinh doanh đóng vai trò vô cùng quan trọng, là trung gian đầu tiên của quá trình sản xuất và tiêu thụ, là đầu mối quyết định hoạt động phân phối. Nhà quản trị cần nhận thức tốt mối quan hệ mật thiết này, đưa ra các quyết định phù hợp để ngày càng phát triển mạnh hơn nữa cả về số lẫn về chất đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty, là một cách gián tiếp tăng cường hiệu quả hoạt động tiêu thụ, đảm bảo đầu ra cho sản phẩm.
Xét trên thực tế, công ty TNHH Lucky House Việt Nam vẫn là hãng sơn xuất và phân phối sơn còn khá nhỏ, chưa phủ kín thị trường nội địa cũng như chưa có đủ
tiềm lực cạnh tranh mạnh với các hãng sơn lớn trên thị trường. Với chỉ khoảng 10 nhà phân phối cấp 1, 90 nhà phân phối cấp 2, chỉ phục vụ chủ yếu thị trường Hà Nội và miền Bắc, qui mô còn nhỏ với chỉ một trụ sở duy nhất mà không có chi nhánh ở các tỉnh, vai trò tìm kiếm nhà phân phối, mở rộng thị trường của nhân viên kinh doanh của công ty trong thời điểm hiện nay. Điều đó tác động trực tiếp, quyết định đến hiệu quả kinh tế của kênh phân phối. Có thể, các nhân tố khác đều có tác động đến biến X6, tuy nhiên, xét trong tại thời điểm từ nay về trước, do mức độ và giai đoạn phát triển của công ty TNHH Lucky House Việt Nam, lực lượng nhân viên kinh doanh chính là yếu tố duy nhất tác động đến hiệu quả kênh.