Thuận lợi hay không?:
2.1.4.2. Công tác đánh giá kênh
Công ty sử dụng nhiều đại lý mà đội ngũ cán bộ làm việc trong hoạt động này không có nhiều. Vì vậy, việc đánh giá này là khá khó khăn. Tuy nhiên, thông qua đánh giá, Công ty mới biết được những đại lý nào hoạt động có hiệu quả hay không, từ đó có các biện pháp khen thưởng hay xử phạt kịp thời, đảm bảo hệ thống phân phối hoạt động trôi chảy, hiệu quả hơn. Trung tâm của hệ thống kênh phân phối chính là các trung gian phân phối – vừa là khách hàng của doanh nghiệp, vừa là thành viên trong kênh, đóng vai trò quan trọng trong hiệu quả cuối cùng của kênh phân phối, thể hiện rõ nhất qua doanh số, doanh thu và lợi nhuận bán hàng hàng tháng, quí, năm. Do đó,
công tác đánh giá kênh trước hết được thực hiện với việc đánh giá hoạt động của các nhà phân phối. Việc đánh giá này được thực hiện thông qua các tiêu chí cụ thể sau:
- Nguồn thu của nhà phân phối:
Công ty đánh giá các đại lý chủ yếu dựa vào doanh số bán, cụ thể qua doanh số bán đạt hay vượt mức chỉ tiêu hay không. Với các đại lý có doanh số thấp, nếu chỉ đạt khoảng 25% - 30% chỉ tiêu doanh số bán và, trong vòng 3 tháng nếu không cải thiện tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng với đại lý đó để tìm đại lý khác có đủ điều kiện đặt ra.
Mặt khác, do mỗi nhà phân phối không độc quyền có thể phân phối cùng lúc nhiều loại sản phẩm của các công ty khác nhau, do đó, nguồn thu chính của nhà phân phối có thể không phải là sản phẩm sơn Lucky House. Trong trường hợp sản phẩm chủ yếu của nhà phân phối là các sản phẩm doanh nghiệp khác, công ty nhanh chóng xác định nguyên nhân chính của vấn đề.
Có hai khả năng xảy ra:
Nếu như nguyên nhân là do chủ quan từ phía nhà phân phối, khi mà chuyển hướng tập trung sang sản phẩm của công ty khác. Công ty cử nhân viên kinh doanh xuống thực tế thực hiện công tác chăm sóc nhà phân phối, định hướng lại cho họ về chính sách bán.
Nếu như nguyên nhân một phần do nhà phân phối chưa thực sự hài lòng với các ưu đãi, các thỏa thuận của công ty với trung gian thương mại so với đối thủ cạnh tranh
hay các loại sản phẩm của các công ty khác. Trong trường hợp này, công ty cần tùy từng hoàn cảnh, nhà phân phối mà kịp thời có hướng điều chỉnh phù hợp.
Trong một khả năng khác, nếu do thị trường khu vực chưa thực sự phát triển như mong đợi. Điều này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể tác động bằng các hoạt động xúc tiến bán: giảm giá, chiết khẩu…
- Tài chính và khả năng thanh toán: tốt, thể hiện ở khả năng thanh toán đúng thời
hạn của nhà phân phối. Với tư cách là một khách hàng, nhà phân phối phải ứng trước một khoản tiền nhất định và được phép trả chậm một thời gian ngắn sau khi tiếp nhận hàng theo đơn hàng. Trong trường hợp nhà phân phối, đại lý nợ quá lâu mà không có lý do chính đáng, công ty có thể cắt bỏ đơn hàng hoặc có thể sử dụng biện pháp mạnh là thu hồi sản phẩm
- Có nhân viên bán hàng hay không: do vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và
phát triển thị trường của nhân viên bán hàng, Nhà phân phối có nhân viên bán hàng sẽ góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng tốt và hiệu quả hơn
- Đánh giá bán hàng: kiểm soát doanh số, doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ của nhà
phân phối. Trên thực tế, nhà phân phối vừa là thành viên kênh, đồng thời là khách hàng của công ty. Định kì theo tháng, quí, năm, công ty thực hiện đánh giá hoạt động bán hàng của nhà phân phối,thể hiện ở mức độ hoàn thành chỉ tiêu,đạt hay vượt mức chỉ tiêu. Trong trường hợp đại lý thường xuyên không đạt chỉ tiêu bán hàng, sau thời gian nhiều nhất là 2 năm, công ty sẽ xem xét ra quyết định cắt bỏ quyền phân phối của đại lý.
- Mức độ bao phủ địa bàn: thông qua việc xây dựng hệ thống phân phối cấp II của nhà phân phối cấp I. Điều này thể hiện khả năng gây dựng các mối quan hệ của nhà phân phối, cũng như uy tín và khả năng tìm kiếm, mở rộng thị trường của họ.