- Nhă tạo lập thị trường (market maker)
3.2.1. Xđy dựng chiến lược phât triển khâch hăng.
Với việc số lượng câc CTCK khơng ngừng tăng lín về số lượng vă mở rộng về quy mơ hoạt động, sự cạnh tranh giữa câc cơng ty ngăy căng trở nín gay gắt thì việc phât triển khâch hăng lă một trong những nhiệm vụ quan trọng hăng
đầu của cơng ty nhằm giữ vững thị phần cũng như đảm bảo kết quả kinh doanh của mình. Cơng ty cần phải xđy dựng một chiến lược phât triển khâch hăng hoăn chỉnh. Chiến lược phât triển khâch hăng gồm cĩ 2 giai đoạn chính:
Giai đoạn 1: Tìm kiếm, thu hút khâch hăng
Để thu hút được nhiều khâch hăng cơng ty cần xđy dựng một chiến lược cụ thể: chiến lược khâch hăng vă chiến lược marketing.
Chiến lược khâch hăng bao gồm hai giai đoạn chính
- Thứ nhất: phđn đoạn thị trường vă lựa chọn thị trường mục tiíu - Thứ hai: Tiếp xúc khâch hăng vă câc phương phâp tiếp xúc
Khâch hăng của cơng ty cĩ thể lă khâch hăng truyền thống hoặc khâch hăng tiềm năng. Đối với những khâch hăng truyền thống thì cơng ty cĩ thể cung cấp câc dịch vụ ưu đêi về tiền phí, thiếp chúc mừng nhđn những ngăy đặc biệt.
Để thu hút khâch hăng tiềm năng bước đầu phải khai thâc câc nguồn đầu mối khâch hăng.
- Dựa văo đầu mối khâch hăng mă cơng ty đang sẵn cĩ - Câc cuộc hội thảo của cơng ty
- Câc trường đại học
- Câc chiến dịch viết quảng câo, viết thư.
Sau khi tìm từ câc đầu mối câc khâch hăng tiềm năng, cơng ty lín một danh sâch vă phđn loại theo câc tiíu chí sau: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ, người cĩ khản năng tham gia thị trường. Cơng ty định vị ra câc sản phẩm phù hợp với từng nhĩm khâch hăng vă tiến hănh câc chiến dịch quảng câo giới thiệu sản phẩm.
Câc sản phẩm tiếp thị, ấn phẩm giới thiệu phải được thiết kế một câch chuyín nghiệp, tạo ấn tượng thu hút khâch hăng. Thiết kế câc ấn phẩm phải đồng bộ với nhau: tờ rơi, bìa sơmi, phong bì, giấy tiíu đề.
Cơng ty cần tận dụng tất cả câc cơ hội để quảng bâ hình ảnh giới thiệu cơng ty nhđn câc sự kiện của Uỷ ban CKNN vă TTGDCK Tp. HCM.
Thường xuyín tổ chức câc buổi gặp gỡ, thuyết trình mang tính độc đâo vă đặc trưng riíng của Cơng ty.
Về đối tượng khâch hăng: tập trung khai thâc đối tượng khâch hăng lớn bằng câch:
- Tăng khả năng thu hút khâch hăng lớn bằng câch nđng cao lợi thế vă ưu đêi cho khâch hăng so với câc cơng ty khâc.
- Xđy dựng mạng lưới cộng tâc viín lăm đại lý cho cơng ty chứng khôn hưởng hoa hồng mơi giới.
- Xđy dựng hệ thống đại lý tại câc tỉnh thănh phố lớn với mục tiíu ban đầu khơng phải vì lợi nhuận để chiếm lĩnh thị trường vă tạo cơ chế động lực cho câc nhđn viín đại lý say mí nghề.
- Ngoăi ra cịn phải mở thím câc phịng giao dịch trín địa băn Hă Nội vă Tp. HCM để quảng bâ vị thế của cơng ty.
Giai đoạn 2: Tiếp cận vă thực hiện tư vấn cho khâch hăng
Giai đoạn năy lă yếu tố chính quyết định đến sự thănh cơng của việc mơi giới. Giai đoạn năy gồm cĩ câc bước như sau:
Bước 1: phđn loại khâch hăng
Để cĩ thể thực hiện việc tiếp cận khâch hăng hoạt động mơi giới cần phải phđn loại khâch hăng theo những nhĩm theo câc tiíu chí như: Nhu cầu của khâch hăng về cơng ty, giới tính, độ tuổi .
Phđn nhĩm khâch hăng mức độ nhu cầu của khâch hăng đối với cơng ty.
Theo câch phđn chia năy cĩ thể phđn chia khâch hăng theo ba nhĩm: Nhĩm khâch hăng yíu cầu sử dụng dịch vụ lă cao nhất, nhĩm khâch hăng sử dụng tư vấn lă cao nhất, nhĩm khâch hăng vừa yíu cầu dịch vụ vừa yíu cầu tư vấn.
Nhĩm khâch hăng yíu cầu sử dụng dịch vụ lă cao nhất
Nhĩm khâch hăng năy đa số lă câc nhă đầu tư chuyín nghiệp, họ am hiểu về thị trường chứng khôn, cĩ khản năng phđn tích tốt. Khi mở tăi khoản tại cơng ty việc đầu tiín họ chú ý đến lă dịch vụ của cơng ty thế năo? Dịch vụ năy bao gồm như tốc độ xử lý lệnh, câc dịch vụ cầm cố chứng khôn, địn bẩy tăi chính cao…vv
Nhĩm khâch hăng cĩ nhu cầu tư vấn lă cao nhất
Nhĩm khâch hăng năy lă nhă đầu tư nhỏ lẻ, khản năng phđn tích cảm nhận thị trường của nhĩm năy khơng tốt lắm.Thường thì, nhĩm năy lă những người cao tuổi hoặc những người lăm ở lĩnh vực khâc.
Nhĩm khâch hăng vừa cĩ nhu cầu tư vấn vừa cĩ nhu cầu dịch vụ tốt
Đđy lă nhĩm khâch hăng phổ biến nhất, vì tđm lý khâch hăng bao giờ cũng muốn tìm một cơng ty cĩ dịch vụ vă tư vấn tốt, nhĩm khâch hăng năy cĩ đặc điểm lă họ biết về thị trường chứng khôn nhưng khơng chuyín sđu.
Như vậy thơng qua việc tìm hiểu nhu cầu của từng nhĩm khâch hăng mă chúng ta cĩ thể tư vấn cho họ tham gia đầu tư tại cơng ty. Đối với những khâch hăng mă nhu cầu về dịch vụ lă trín hết thì ngoăi những dịch vụ mă cơng ty cung cấp ra thì nhđn viín mơi giới cĩ thể sâng tạo ra dịch vụ mới cung cấp thím cho nhă đầu tư. Những khâch hăng họ cĩ nhu cầu tư vấn lă hăng đầu thì nhđn viín mơi giới cần giới thiệu cho khâch hăng biết tại cơng ty cĩ một đội ngũ chuyín viín tư vấn giỏi cĩ kinh nghiệm thị trường lđu năm, bản thđn câc nhđn viín cũng
phải trau dồi khản năng phđn tích nhận định thị trường, tìm ra cơ hội đầu tư cho khâch hăng.
Ngoăi ra cĩ thể phđn nhĩm khâch hăng theo giới tính
Theo tiíu chí năy thì nhĩm khâch hăng cĩ thể phđn ra như sau: - Khâch hăng lă nam giới
Đặc điểm nhĩm khâch hăng năy lă hay bảo thủ, thích tự do, quyết đôn ưa tìm câi mới vă cĩ tư tưởng hướng ngoại.
- Nhĩm khâch hăng lă nữ giới
Đặc điểm của nhă đầu tư lă nữ thường cĩ tính hướng nội, khơng thích mạo hiểm, tư tưởng ăn chắc vă khơng quyết đôn.
Thơng qua câch phđn loại năy hoạt động mơi giới cĩ thể hiểu được tđm lý của khâch hăng mỗi khi tư vấn cho họ.
Đối với nhă đầu tư lă nữ thì do đặc điểm của họ khơng ưa thích rủi ro nín phải tư vấn cho họ đầu tư những cổ phiếu an toăn, ổn định cao. Do đặc điểm đa nghi nhiều lúc nhă đầu tư nữ thường lăm trâi ngược lời nhđn viín tư vấn.
Đối với nhă đầu tư lă nam giới, do đặc điểm nổi bật của nhĩm năy lă thích mạo hiểm vă họ rất tự tin văo bản thđn. Nín khi tiếp xúc với khâch hăng nhĩm năy nhđn viín mơi giới hướng tới lăm rõ được nếu tham gia văo thị trường thì sẽ được những khoản thu nhập cao, vă khi tư vấn đầu tư nín khuyến khích họ mua những cổ phiếu cĩ độ biến động cao.
Bước 2: Giới thiệu về cơ hội vă rủi ro khi tham gia đầu tư trín thị trường chứng khôn vă mơi giới khâch hăng về mở tăi khoản tại cơng ty
Bước năy cĩ thể kết hợp khi tiếp xúc với khâch hăng, nhưng sau đĩ nhđn viín mơi giới phải tổ chức câc buổi tư vấn cho khâch hăng những kiến thức về thị trường chứng khôn. Tham gia thị trường nhă đầu tư sẽ chịu những rủi ro, lợi ích gì? Từ những tiếp xúc như thế sẽ lăm mối quan hệ giữa khâch hăng vă nhđn viín
mơi giới căng khăng khít hơn, từ đĩ khâch hăng cĩ thể chủ động đến mở tăi khoản tại cơng ty.
Bước 3: Tư vấn cho khâch hăng giao dịch trín thị trường chứng khôn
Sau khi khâch hăng mở tăi khoản giao dịch tại cơng ty chứng khôn. Nhđn viín mơi giới cĩ thể dựa văo từng đặc điểm của từng nhĩm khâch hăng để tư vấn mua bân cho khâch hăng. Với câc sản phẩm tăi chính cung cấp cho khâch hăng như lưu ký, quản lý tăi khoản, chăm sĩc tăi khoản, hạch tôn tăi khoản, cầm cố, cho vay, bảo lênh... Khâch hăng sẽ cĩ được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho quâ trình đầu tư của mình.
Bước 4:Quản lý danh mục đầu tư cho khâch hăng
Trong quy trình mơi giới cũ thì nhđn viín mơi giới chỉ dừng lại việc tư vấn cho khâch hăng đầu tư. Nhưng để phât triển từ hoạt động mơi giới lín cao hơn nữa thì nhất thiết phải đưa văo một hoạt động nữa lă hoạt động quản lý danh mục đầu tư. Hoạt động năy lă hoạt động mă người mơi giới theo dõi tăi khoản cho khâch hăng như số lượng chứng khôn, tiền trong tăi khoản, cơ cấu tiền hăng bao nhiíu cho phù hợp tại từng thời điểm của thị trường.