1 Quả lọc gốm Super King HQ chiếc 40 000 80 000 2 Bộ nồi Ramos 3 3 đáychiếc 340 000460
3.2.1 Giải phỏp 1: Nõng cao chất lượng cụng tỏc quản lý kờnh phõn phố
* Căn cứ của giải phỏp
Hoạt động của kờnh phõn phối phụ thuộc rất lớn vào vấn đề quản lý hoạt động kờnh, đõy chớnh là khõu cơ bản quyờt định đến hiệu quả hoạt động của kờnh đú.
Hiện nay hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty Thiờn Vương hoạt động rộng khắp cỏc vựng trong cả nước. Tuy nhiờn hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty chưa thực sự phỏt huy hiệu quả, vẫn cũn tồn đọng nhiều vấn đề bất cập trong cụng việc quản lý hệ thống kờnh cần phải cú hướng khắc phục để hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty hợp lý hơn phỏt huy tối đa hiệu quả.
Thị trường tiờu thụ và hệ thống kờnh phõn phối rộng khắp cả nước nờn việc quản lý kờnh gặp nhiều khú khăn. Cỏc thị trường ở xa như thị trường miền trung và thị trường miền Nam thỡ cụng tỏc quản lý kờnh chủ yếu giao cho 2 chi nhanh của 2 miền thực hiện , ở cụng ty chỉ nhận bỏo cỏo của cỏc chi
nhỏnh này. Điều đú đó khụng thể hiện lờn vai trũ quản lý trực tiếp kờnh phõn phối của cụng ty, đụi khi hỡnh thức quản lý này cũn cú nhiều bất cập. Việc thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng , kết quả bỏn hàng đến vơi cụng ty phải trải qua đoạn đường dài khụng trỏnh khỏi sai lệch nhất định, do đú đụi khi khụng phản ảnh chớnh xỏc tỡnh hỡnh hoạt động của kờnh cũng như tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty.
* Mục tiờu của giải phỏp
Ban hành quy chế để thực thi ỏp dụng cho cỏc thành viờn trong kờnh, cỏc quy chế này khụng chỉ giỳp cho cụng ty kiểm soỏt được hệ thống đại lý mà cũn giỳp cụng ty quản lý được hệ thống này nhờ cú quy chế mà vấn đề quản trị sẽ dễ dàng hơn, việc đỏnh giỏ kết quả hoạt động của cỏc đại lý đều dựa trờn cơ sở của quy chế, nú thể hiện nờn sự chặt chẽ thống nhất trong toàn kờnh.
Để cỏc thành viờn kờnh hợp tỏc chặt chẽ lõu dài trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, người quản lý kờnh phải tỡm ra những nhu cầu và những khú khăn của cỏc thành viờn kờnh từ đú đưa ra sự trợ giỳp cỏc thành viờn kờnh sử dụng quyền lực một cỏch hiệu quả
* Nội dung của giải phỏp
Thụng tin về cỏ nhõn khỏch hàng nào đú đúng vai trũ cực kỡ quan trọng trong nghiờn cứu nhu cầu tiờu dựng và xu hướng tiờu dựng .Trờn cơ sở mối quan hệ sẵn cú giữa cụng ty với cỏc đại lớ và bạn hàng cụng ty nờn lập ra danh sỏch những khỏch hàng lớn quen thuộc của mỡnh, trờn cơ sở thu thập những thụng tin cỏ nhõn, nghề nghiệp, khả năng tài chớnh, tuổi vv…để từ đú cụng ty cú thể dự bỏo nhu cầu, tỡm hiểu sở thớch tiờu dựng chung của từng nhúm đối tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phự hợp với tõm lớ và nhu cầu của người tiờu dựng.
Thu thập khỏch hàng từ cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng cung cấp như: Đài, bỏo chớ, sỏch, mạng Internet, vv…Cỏc ý kiến đỏnh giỏ của cỏc khỏch hàng trong cỏc hội nghị khỏch hàng và hội chợ; Cỏc ý kiến, nhận xột của nhà phõn phối thu thập thụng qua cỏc phiếu thăm dũ ý kiến khỏch hàng và cỏc kết quả điều tra trực tiếp trờn thị trường.
Cỏc thụng tin cú thể được phõn loại cho từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc cỏc loại sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường chung.
Biện phỏp thu thập thụng tin cú thể qua cỏc dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khỏch hàng vv …
Ngoài việc đỏnh giỏ thường xuyờn Cụng ty cần cú những đợt đỏnh giỏ định kỳ nhằm tổng hợp phõn tớch đỏnh giỏ một cỏch bao quỏt tỡnh hỡnh thị trường để đưa ra cỏc chiến lược mang tớnh dài hạn cho từng giai đoạn
Như vậy cụng tỏc quản lý kờnh nếu được thực hiện tốt sẽ giỳp Cụng ty phõn phối sản phẩm hợp lý hơn, đỏp ứng đỳng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đú giữ vững và phỏt triển phạm vi thị trường của Cụng ty.
* Để cú thể thực hiện tốt cụng tỏc quản lý kờnh phõn phối của cụng ty cần thực hiện tốt một số nội dung sau:
- Thực hiện quản lý thống nhất đối với tất cả cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối của cụng ty, cụng ty cần quản lý trực tiếp đến cỏc thành viờn chớnh trong kờnh, ớt nhất là việc quản lý đến cấp độ cỏc đại lý kể cả đối với cỏc khu vực miền Trung và miền Nam
- Tăng cường quản lý của cụng ty đối với cỏc thị trường ở xa như như là thị trường miền Trung và miền Nam, đõy chớnh là 2 thị trường mà cỏc đối thủ cạch tranh với cụng ty rất quyết liệt. Trong những kỳ vừa qua doanh số bỏn hàng từ cỏc khu vực này cú mức tăng trưởng thấp so với khu vực miền Bắc đặc biệt là là thị trường TP Hồ Chớ Minh, cụng ty cần cú cỏc biện phỏp khắc phục tỡnh trạng đú như là cử nhõn viờn thị trương nghiờn cứu xem tại sao doanh số bỏn hàng tại khu vực này lại cú mức tăng chậm như vậy trong những kỳ vừa qua , từ kết quả nghiờn cứu đú cụng ty cần thực hiện cỏc phương ỏn đối phú kịp thời khụng nờn để tỡnh trạng đú kộo dài sẽ rất nguy hiểm cho vai trũ, vị trớ của cụng ty trờn thị trường
- Trớch kinh phớ đầu tư thờm cho hoạt động nghiờn cứu và dự bỏo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải cú
sự đầu tư thớch đỏng, tuy nhiờn khi đầu tư vào nghiờn cứu thị trường cụng ty cần phải cõn nhắc và hợp lý hoỏ ngõn sỏch dành cho cỏc mục tiờu khỏc sao cho hợp lý .
* Ước tớnh chi phớ và hiệu quả dự kiến
- Kinh phi cho hoat động quản lý kờnh gồm:
Tại miền Bắc vẫn sử dụng 2 nhõn viờn nghiờn cứu thị trường nhưng bồi dưỡng thờm vào cỏc buổi đi cụng tỏc dài ngày.
Phớ cụng tỏc : 300.000/ngày x 2 người = 600.000 x 1 tuần =4.200.000 Tại miền Trung và miền Nam:
Tuyển thờm 2 người cho cụng việc quản lý và mở rộng thị phần lương thỏng
* Hiệu quả dự kiến:
Quản lý cỏc đại lý và nắm bắt được nhu cầu của thị trường từ đú cung cấp hàng húa vào cỏc thi trương này hợp lý hơn, cú thể nõng cao khả năng tiờu thu lờn 10% (khoảng 200 triệu/thỏng)