- Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Hiện nay phạm vi hoạt động của Công ty khá rộng lớn điều này đòi hỏi công ty phải có các phương pháp điều tra tìm hiều để tiếp cận mới nhằm thu thập, xử lý các thông tin kịp thời và chính xác. Tuy nhiên, môi trường kinh doanh không hoạt động theo chu kì ổn định mà nó luôn động và thay đổi nên đòi hỏi công ty cần có những nhận thức sâu hơn, tính chất đặc trưng của từng thị trường. Trong cơ cấu tổ chức của công ty Dược phẩm TW1 thì bộ phận markeing cùng với bộ phận nghiên cứu và phát triển tập trung vào công tác nghiên cứu thị trường.
Dược phẩm là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu đối với mỗi con người ở bất cứ nơi đâu mà nó liên quan trực đến sức khỏe con người, tuy nhiên mỗi vùng mỗi khu vực lại có một điều kiện tự nhiên riêng nên ảnh hưởng đến tình trạng bệnh tật là khác nhau, vì thế công ty đã xây dựng hệ thống chi nhánh ở hầu như các thành phố có khả năng tiêu thụ lớn nhằm tìm hiều hơn về nhu cầu người tiêu dùng. Công ty cần nắm bắt thông tin và nhận dạng được mô hình bệnh tật của nước ngoài và Việt Nam để cung ứng và phân phối sản phẩm đáp ứng được nhu cầu.
+ Công ty Dược phẩm TW1 cần thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các chi nhánh, đại lý và hiệu thuốc của công ty. Thường xuyên theo dõi,
thống kê các chủng loại để định hướng tiêu thụ sản phẩm theo nhu cầu thị trường. + Thu thập thông tin về chủng loại sản phẩm đang kinh doanh của các đối thủ trên thị trường, nghiên cứu qua các thống kê số liệu về giá cả, chất lượng để nắm được tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty đang phân phối.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng thường niên để thu thập y kiến của khách hàng, tìm ra những khó khăn và cơ hội phát triển cho doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu chất lượng giá cả hàng nhập ngoại để tìm ra nguồn hàng nhập mới cho công ty.
+ Duy trì mở rộng mối quan hệ hợp tác với các đối tác quốc tế với công ty
- Chính sách sản phẩm:
Với nhiệm vụ chính là kinh doanh phân phối Dược phẩm, hiện nay công ty đang kinh doanh hơn 4000 mặt hàng với 1000 mặt hàng bao gồm 25 chủng loại chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng khắp cả nước. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các nguyên phu liệu sản xuất thuốc, thuốc gây tê mê, thuốc giảm đau, thuốc độc, viatamin các loại, thuốc kháng sinh….và các mặt hàng định hướng trong thời gian tới là các dụng cụ y tế, hóa chất xét nghiệm và xét nghiệm… Tuy nhiên, sản phẩm của công ty vẫn chưa có sự đa dạng về chủng loại nên công ty cần có những chính sách hoàn thiện về chủng loại mẫu mã, bao bì, chất lượng sản phẩm nâng cao sức cạnh trên thị trường ngành Dược:
+ Công ty cần đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phân phối và phát triển sản phẩm để tiêu thụ. Sự đa dạng trong nhu cầu sử dụng của mọi khách hàng để đáp ứng kịp thời, có tầm nhìn về dự đoán về sự phát triển nhu cầu, đa dạng hóa sản phẩm và cơ cấu cơ sở nâng cao cải tiến chất lượng.
+ Cải tiến nhập nguồn hàng có tính năng, mẫu mã, kiểu dáng mới phù hợp + Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm
+ Công ty cần mở rộng kinh doanh thêm một số loại sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm phân phối của công ty.
+ Công ty nên chú ý đến thời hạn tiêu dùng thuốc trong quá trình nhập hàng và phân phối tới khách hàng.
+ Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hóa các mặt hàng bằng chiến lược đa dạng hóa hàng ngang và chiến lược tích hợp.
- Chính sách định giá
sản phẩm thuốc chữa bệnh thì quyền mua của người tiêu dùng hầu như không có. Nếu mua bán buôn thì khách hàng chỉ được nhận chiết khấu % theo số lượng quy định của công ty. Là một công ty chuyên nhập hàng đi phân phối thì giá cả đầu vào hầu như đã được quy định do bên cung ứng, vì vậy công ty được hưởng doanh thu theo phần chênh lệnh giữa giá bán và giá nhập vào. Sản phẩm của công ty chủ yếu nhập khẩu từ nước ngoài nên giá cả còn phụ thuộc vào biến động của môi trường kinh tế, mặt khác mặt hàng dược phẩm chịu sự quản lý giá của Nhà Nước và Bộ Y tế vì vậy công ty cần hoàn thiện và xây dựng một số chính sách giá cả hợp lý:
+ Định giá theo nhóm mặt hàng: dựa trên chi phí bỏ ra và tỷ suất lợi nhuận bình quân mà khi bán căn cứ vào nhu cầu thị trường và loại mặt hàng mà điều chỉnh giá cho phù hợp
+ Cung cầu trên thị trường về mặt hàng luôn thay đổi vì thế công ty phải điểu chỉnh mức giá các mặt hàng theo từng thời điểm khác nhau. Có thể bằng chiết khấu giá bán do khối lượng mua nhiều, chiết khấu do thanh toán tiền hàng nhanh hoặc có thể chiết khấu theo vùng ở từng đoạn thị trường trọng điểm khác nhau.
+ Đối với các đại lý, hiệu thuốc bán lẻ thì công ty cũng cần phải có chính sách thay đổi giá tùy theo biến động thị trường vì vậy công ty cần theo dõi, kiểm tra các mức giá bán lẻ tại các hiệu thuốc của công ty một cách thường xuyên.
- Chính sách kênh phân phối
Như đã nói thì quan trọng với một công ty phân phối kinh doanh Dược phẩm chính là mạng lưới bán lẻ, vì vậy củng cố và phát triển hệ thống kênh phân phối được công ty đầu tư xây dựng làm chiến lược cạnh tranh của công ty Dược phẩm TW1. Công tác phân phối chính là đã góp phần thúc đẩy đưa hàng hóa tới thị trường tiêu thụ một cách nhanh chóng, ảnh hưởng tới doanh số và tiếp cận thị trường.
Việc phân phối của Công ty Dược phẩm TW1 được thực hiện bằng nhiều kênh phân phối khác nhau thông qua các nhà bán buôn, đại lý, trung gian, công ty Dược khác, các xí nghiệp Dược, bệnh viện…của công ty như vậy mới có thể mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường. Do đó mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị trường ở các tỉnh địa phương, tìm kiếm những thị trường tiềm năng và xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy công ty cần có các chính sách nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
+ Đối với các sản phẩm hiện tại của công ty thì có thể sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp đến khách hàng và gián tiếp qua các trung gian khác. Với những sản phẩm ở khu vực Hà Nội hay khu vực phía Bắc sử dụng các kênh trực tiếp hoặc kênh cấp 1 qua chi nhánh của công ty.
+ Mở rộng thêm một số chi nhánh, văn phòng, đại lý có nhu cầu thị trường tiêu thụ lớn như Thanh Hóa, Hải phòng, Nghệ An, môt số tỉnh phía Nam với dự kiến mức tiêu thụ bình quân đạt từ 120-250 tỷ đồng.
+ Lựa chọn các thành viên kênh làm trọng điểm phân phối sản phẩm, tìm kiếm nhà phân phối trung gian có khả năng nắm bắt tình hình thị trường tốt. Để từ đó phan phối qua các đại lý trung gian của các nhà phân phối tới thị trường.
+ Tăng cường điều khiển kênh phân phối: để kiểm soát được kênh phân phối công ty cần có sự cam kết của khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán. Với các đại lý cần có sự cam kết về số lượng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cần thỏa thuận để các đại lý giữ mức giá trong phạm vi cho phép và quảng cáo thêm cho công ty và công ty cũng có những chính sách ưu đãi với các đại lý đó.
+ Tổ chức tốt công tác vận chuyển, nhận hàng và giao hàng, xây dựng lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng hiệu quả.
- Chính sách xúc tiến thương mại
Là công cụ cuối cùng trong chính sách marketing để thúc đây việc bán hàng của công ty, nó là công cụ truyền tin về sản phẩm và công ty tới khách hàng để khách hàng lựa chọn công ty. Hoạt động xúc tiến phân phối của công ty Dược phẩm TW1 còn có hạn chế tới các thị trường các tỉnh. Vì vậy phòng marketing của công ty cần có một kế hoạch hoàn thiện xúc tiến thương mại đối với sản phẩm công ty:
+ Công ty cần tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước để đưa thêm thông tin và thu hút chú ý của đối tác nước ngoài, có thể trưng bày các chủng loại sản phẩm và giới thiệu tới khách hàng biết.
+ Công ty tiến hành hoạt động thông tin quảng cáo về thương hiệu, sản phẩm khách hàng, tạo ra thông điệp quảng cáo có sự khác biệt với các kiểu quảng cáo chung chung như hiện nay qua đó khách hàng có thể hiểu được hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Đẩy mạnh thông tin, thông điệp về sản phẩm và công ty qua phương tiện đại chúng, tạp chí sức khỏe bằng công cụ ngôn ngữ tiếng Việt và tiếng Anh để mọi
khách hàng được biết.
+ Có các chính sách khuyến mãi, khuyến mại sản phẩm hay các quà tặng đi kèm trong từng đợt mua sản phẩm của công ty, có chính sách chiết khấu khuyến mãi hợp lý.
+ Tổ chức thường niên các buổi hợp hội nghị khách hàng nhằm báo cáo tình hình kinh doanh, thông tin sản phẩm khách hàng và khen thưởng khích lệ những đơn vị kinh doanh phân phối tốt.