- Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
3.2.3.Tăng cờng hoạt động Marketing và hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm.
thụ sản phẩm.
Hoạt động Marketing với 4 chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp và chính sách khuyếch trơng cũng tác động mạnh tới khả năng cạnh tranh của Công ty. Trong nền kinh tế thị trờng mang đầy tính cạnh tranh quyết liệt thì hoạt động Marketing là không thể thiếu đợc đối với bất kỳ loại hình kinh doanh nào.
Vấn đề cấp thiết hiện nay là tăng cờng hoạt động Marketing để giới thiệu sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị... nhằm đẩy nhânh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
Sau đây là một số giải pháp có ý nghĩa thực tiễn đối với Công ty trong thời gian tới:
Trớc hết việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp trả lời 2 câu hỏi cho quá trình sản xuất là: sản xuất cái gì và sản xuất cho ai. Do đời sống ngời dân ngày càng đợc nâng cao, trình độ của xã hội ngày càng đợc đi lên thì đòi hỏi của xã hội đối với sản phẩm nói chung ngày càng phong phú và đa dạng. Thị trờng thờng xuyên biến động, luôn có sự thay đổi, tăng trởng cả về số lẫn chất lợng. Vì vậy nghiên cứu và tìm hiểu thị trờng là việc làm cần thiết và thờng nhật của Công ty. Khi nghiên cứu, đánh giá thị trờng cạnh tranh phải đáp ứng đợc các vấn đề:
- Các thông tin về quy mô thị trờng, đối tợng khách hàng chính của Công ty là ai?
- Đó có phải là thị trờng tiềm năng của Công ty không?
- Khả năng và dung lợng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở mức nào?
- Tập quán tiêu dùng và tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất ở thị trờng đó có đặc điểm gì?
- Những biện pháp nào mà Công ty có thể áp dụng để thâm nhập vào thị tr- ờng đó?
- Thị trờng hiện tại và tơng lai có các đối thủ cạnh tranh sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế ra sao.
Nh vậy, vấn đề nêu trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thông tin một cách chính xác với độ tin cậy cao. Từ đó mới có thể đề ra những chiến l ợc sản xuất kinh doanh và tiến hành xâm nhập hay mở rộng thị trờng đó một cách thành công đ- ợc.
Để sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả hơn và phù hợp với xu thế kinh doanh trong cơ chế thị trờng thì Công ty nên lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng. Bộ phận này có nhiệm vụ thu thập và xử lý thong tin có liên quan đến tiêu thụ, dự báo nhu cầu và xu hớng tiêu thụ của thị trờng. Những kết quả thu đợc kết hợp với tình hình ký kết hợp đồng và các đơn đặt hàng với đối tác sẽ giúp công ty có đầy đủ thông tin và xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nh vậy, cụng ty sẽ luôn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chức năng của bộ phận nghiên cứu là:
- Nghiên cứu từng loại nhu cầu đối với từng loại sản phẩm từ đó xác định kế hoạch sản xuất.
- Nghiên cứu những yêu cầu của thị trờng và của khách hàng về chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá thành, kiểu dáng, phơng thức thanh toán, giao nhận.
- Nghiên cứu và đánh giá tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những u nhợc điểm của mình để từ đó hạn chế những nhợc điểm, phát huy đợc những lợi thế của mình.
Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả, Công ty cần có chế độ thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trờng. Công ty cần đầu t, trang bị những phơng tiện cần thiết giúp quá trình làm việc của bộ phận này diễn ra hoàn hảo và thu đợc những thông tin có giá trị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty.
Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Khách hàng là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Ngoài ra Công ty còn có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trớc cổng Công ty. Doanh thu từ các cửa hàng này chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ.
Việc tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối cần đợc tiến hành nh sau:
- Tiếp tục duy trì và củng cố mạng lới các đại lý trong nớc đồng thời phát triển, mở rộng thị trờng ra các vùng khác.
- Thực chất của việc làm này là mở rộng và phát triển thêm các đại lý tiêu thụ và đại diện của công ty ở khu vực các thị trờng này.
Bớc sang cơ chế thị trờng buộc công ty phải đảm bảo một đội ngũ cán bộ đáp ứng đòi hỏi của nền kinh tế thị trờng. Công ty phải có kế hoạch nâng cao chất lợng đào tạo và đào tạo lại cán bộ của công ty. Thêm vào đó phải đào tạo một đội ngũ bán hàng để thực hiện tốt nghiệp vụ bán hàng. Giáo dục họ để họ ý thức đợc rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao. Đây là khâu cơ bản, quan trọng nhất của công ty.
Ngoài ra cần phải tiến hành công tác kiểm tra kiểm soát đảm bảo việc thuận lợi cho việc mua bán tại các cửa hàng, hạn chế sự xâm nhập tranh mua, tranh bán của các cá nhân, cần phải kiểm nghiệm tự phê bình để thờng xuyên uốn nắn rút kinh nghiệm.
Công ty cần nâng cấp các cửa hàng hiện có, tăng cờng cơ sở vật chất kỹ thuật cho các cửa hàng và cả công ty. Phải làm sao để gây đợc sự chú ý đối với khách hàng, tăng số lợng khách hàng ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng.
Nếu số lợng các đại lý quá nhiều mà mức tiêu thụ ở mỗi đại lý lại nhỏ thì không những chi phí bans hàng tăng mà còn phát sinh nhiều chi phí thơng mại liên quan khác. Bên cạnh việc xác định và lựa chọn các điểm bán hàng, Công ty còn phải tổ chức tốt khâu bán hàng ở từng điểm bán hàng. Cơ cấu tổ chức các điểm bán hàng phải đợc định hớng theo thị trờng. Việc thiết kế bắt đầu bằng việc xem xét thị trờng và các hoạt động bán hàng cần thiết để thành công trong thị trờng đó. Lực lợng bán hàng nên đợc bố chí một cách chặt chẽ, hợp lý, đúng số lợng cần thiết và phù hợp với công viêc yêu cầu. Đối với từng nhân viên bán hàng, trách nhiệm và quyền hạn đi kèm phải đợc công khai rõ ràng. Tổ chức bán hàng phải ổn định nhng vẫn phải linh hoạt để điều chỉnh theo các biến đổi ảnh hởng đến Công ty trong nhắn hạn nh những biến động từ thị trờng.
Mặc dù còn nhiều khó khăn do khách quan và chủ quan mang đến nhng qua đánh giá hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua cho thấy các cửa hàng đã hết sức cố gắng trong việc bán hàng, giúp cho công ty hoàn thành tốt những mục tiêu đặt ra trong kinh doanh. Tuy nhiên để phát huy đợc hết những năng lực của các cửa hàng công ty cần mở rộng quyền hạn với mọi hình thức kinh doanh phù hợp với yêu cầu của thị trờng. Công ty đã thực hiện hình thức khoán gọn cho các cửa hàng, kiểm soát đaùa vào đầu ra của các cửa hàng dới hình thức bảo toàn vốn, các cửa hàng có thể thay mặt công ty để bán ra những lô hàng lớn. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng với số lợng lớn, cửa hàng đợc phép liên lạc, quan hệ lấy hàng hoá từ các cửa hàng khác để đáo ứng yêu cầu một cách kịp thời, đầy đủ bởi vì những nguồn hàng do công ty cung cấp nhiều lúc bị chậm, làm giảm cơ hội bán hàng. Mặt khác công ty cần tạo điều kiện cho các cửa hàng trên cơ sở vừa chuyên trách những vẫn phải thống nhất với nhau. Cạnh tranh để phát huy khả năng bán hàng cũng nh cách thức thái độ phục vụ khách hàng, tăng niềm tin của ngời tiêu dùng đối với công ty.
Giải quyết tốt các vấn đề liên quan đến tổ chức hệ thống bán hàng cả chiều rộng lẫn chiều sâu sẽ góp phần làm cho hoạt động bán hàng của Công ty trở nên hiệu quả hơn, các chi phí cho lực lợng bán hàng sẽ đợc sử dụng tối u hơn.
KẾT LUẬN:
Cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh là một vấn đề xuyên suốt trong mọi thời kỳ hoạt động của mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Một doanh nghiệp cho dù đã giành thắng lợi trong cạnh tranh hiện tại thì sau đó vẫn có thể thất bại nếu doanh nghiệp đó không biết tìm cách nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của mình.
Vì vậy, cụng ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoàng Phỏt cần phải tìm hiểu, phân tích và dự doán chính xác môi trờng kinh doanh hiện tại cũng nh trong tơng lai để kết hợp hài hoà các nguy cơ cũng nh các cơ hội kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.