càng hấp dẫn”.
a. Căn cứ của biện pháp:
Hiện tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ IPCA chưa có chương trình khuyến mại nào để kích cầu . Việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là do các nhân viên đi liên hệ với các công trình xây dựng hoặc các nhà bán buôn tìm đến với công ty.
Đây là một hình thức mới hình thành ở Việt Nam. Hiện nay chưa thấy xuất hiện nhiều ở các công ty trong nước. Việc tính điểm thường được xuất hiện trên các khách hàng tự nguyện. Về hình thức, “tính điểm” cũng giống như việc thưởng cho khách hàng mua đạt mức quy định trong một thời gian nhất định, và công ty thưởng cho khách hàng một phần thưởng hay một số phần trăm nhất định trên mức đạt được của khách hàng.
Việc tính điểm thường được tổng kết vào cuối một chu kỳ kinh doanh có thể là từng tháng và được thông báo tới từng khách hàng, và tháng sau họ có thể tính toán mua hàng gì và số lượng bao nhiêu để có được số điểm họ mong muốn. Thời gian của chương trình này tuỳ theo mục tiêu đạt được của công ty trong bao nhiêu thời gian. Đây là một phương pháp tiên tiến và áp dụng thích hợp đối với điều kiện và đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam.Đối với khách hàng mua trực tiếp họ có thể lấy ngay
quà tặng bởi vì số lượng mua của họ thường là nhất định.
Ngoài ra,khi thực hiện chương trình khuyến mại cũng là một hình thức để quảng cáo về công ty vì các quà tặng công ty sẽ in hình biểu tượng của công ty và dòng chữ có tên công ty.
b. Mục tiêu của biện pháp
- Tăng doanh số cả năm thêm 5%.
- Tăng mức độ hiểu biết đến sản phẩm của công ty.
- Thu hút sự chú ý của các dự án mới, các tổ chức…
- Kích thích nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, làm tăng thị phần ở giai đoạn phát triển và bảo vệ thị phần ở giai đoạn thị trường đã ổn định.
- Góp phần hỗ trợ cho công tác bán hàng, giảm chi phí vì khách hàng tự tìm đến sản phẩm.
c. Nội dung thực hiện biện pháp
Để thực hiện chương trình “tích điểm càng cao,quà càng hấp dẫn” công ty cần thực hiện một số bước sau:
+Xác định lãi suất kinh doanh mà công ty có được khi bán sản phẩm.
+ Xác định khoản chi phí mà công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm. + Căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương ứng với bao nhiêu tiền.
+ Cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng và thông báo quà tặng tới khách hàng + Đánh giá kết quả của chương trình
*Nội dung chi tiết của chương trình khuyến mại:
- Thời gian khuyến mại kéo dài trong vòng 3 tháng. Bắt đầu từ ngày 01/10/2013 và kết thúc ngày 30/01/2014. - Phạm vi được áp dụng: Trong phạm vi khu vực phía Bắc.
- Đối tượng áp dụng: tất cả khách hàng mua sản phẩm của công ty.
- Việc lập kế hoạch theo dõi tiến độ thực hiện và đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại sẽ do trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm.
Cách thực hiện việc “tính điểm” được xây dựng như sau:
Bước 1: Xác định lãi suất kinh doanh mà công ty có được khi bán sản phẩm của mình Tỷ số doanh lợi tiêu thụ (lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần) của công ty trung bình là 12%. Như vậy tức là khi bán được 100.000đ thì công ty lãi ra 12.000 đ
Bước 2: Xác định khoản chi phí mà công ty có thể bỏ thêm cho mỗi đơn vị sản phẩm.
Ví dụ: Giả sử Công ty TNHH thương mại và dịch vụ IPCA xác định:100.000Đ=1 điểm. Khách hàng mua sản phẩm của Công ty, Công ty sẽ cộng dồn điểm vào cuối tháng cho mỗi khách hàng. Nếu khách hàng muốn nhận quà ngay, thì căn cứ vào số điểm của họ có thể quy ra sản phẩm tương ứng (các sản phẩm tặng cho khách hàng nên có biểu tượng của Công ty).
Ví dụ: Cuối ngày 30/12/2013, khách hàng A có số điểm là 30, tức là thì quà tặng có thể là một chiếc áo; khách hàng B có số điểm là 60 thì quà tặng có thể là đồng hồ treo tường.
Bảng 3.2 Giá quà khuyến mại
Tên sản phẩm Ghi chú Giá
Áo thun In biểu tượng công ty,áo có cổ 90.000đ
Đồng hồ treo tường Đông hồ kim,Xuất xứ Trung Quốc 300.000đ
Tủ lạnh SANYO-Sr-15JN(MG) 4.800.000đ
TiVi LCD-SONY- KLV 32BX320 ME6 6.200.000đ
Bảng 3.3 Quà khách hàng nhận tương ứng số điểm
Bước 3: Căn cứ vào chi phí có thể bỏ thêm đó để chia ra mỗi điểm khách hàng có thì tương ứng với bao nhiêu tiền và một đơn vị sản phẩm tương ứng với bao nhiêu điểm. Khi khách hàng mua sản phẩm của công ty thì được “tính điểm” trên số lượng mặt hàng mà họ mua.Tất nhiên số khách hàng mua và đợi tới số điểm lớn là rất ít mà chủ yếu họ sẽ chấp nhận lấy áo thun hoặc đồng hồ treo tường luôn.
Như vậy,công ty 100.000Đ=1 điểm là hợp lý vì chi phí bỏ ra ít hơn số tiền lãi mà công ty nhận được.
Bước 4: Cộng dồn số điểm của mỗi khách hàng có được theo thời gian. Việc thưởng cho khách hàng căn cứ vào chi phí trên một điểm, và số điểm khách hàng có thì họ có thể lĩnh bằng tiền mặt, hàng đã quy thành tiền, hay một quà tặng có giá trị tương đương như: Ti vi, tủ lạnh, … dĩ nhiên khách hàng muốn có được thứ quà tặng như trên thì họ phải có một số điểm đủ lớn và thời gian tham gia dài và khi đó họ đã quen với việc mua sản phẩm của Công ty, đây là một lợi ích rất lớn đối với uy tín và hình ảnh của Công ty mà không dễ gì có thể đạt được.
Đơn vị: đồng
Số điểm Tiền lãi khi khách hàng tích lũy số điểm tương ứng
Quà tặng cho khách hàng
Số tiền mua quà tặng
20 240.000 Áo thun 90.000
50 600.000 Đồng hồ treo tường 300.000
400 4.800.000 Tủ lạnh 4.800.000
Ngược lại khách hàng chưa muốn tặng quà ngay thì Công ty có thể cộng dồn lại để khách hàng có được một số điểm lớn hơn và giá trị quà tặng nhận được cũng có thể lớn hơn khi đến cuối đợt khuyến mãi tặng.
Triển khai kế hoạch:
Cuối tháng 9/2013 là thông báo cho các khách hàng của công ty được biết về chương trình.Gửi thể lệ chương trình tới các khách hàng cùng chi phí in tờ rơi để khách hàng được biết.
Tới ngày 10/10/2013 là phòng kinh doanh cần phải in và đặt mua xong 1.000 chiếc áo thun,500 chiếc đồng hồ treo tường.ti vi và tủ lạnh có thể mua ngay gần doanh nghiệp vì số lượng khách hàng đạt tới điểm này là rất ít dịch vụ giao hàng của các công ty điện lạnh cũng rất tiện.
Tới ngày 20/10/2013 là chuyển một phần quà khuyến mại tới các đại lý của doanh nghiệp.
Bước 5: Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mại và rút kinh nghiệm cho lần khuyến mại sau.
d. Ước tính chi phí và hiệu quả khi thực hiện biện pháp
Do có chương trình tính nên ước tính doanh thu thuần sẽ tăng thêm 5% so với năm trước. Vậy tổng doanh thu thuần tăng thêm là:
25.525.925x 5% = 1.276.296,25 triệu đồng.
Bảng 3.4 Chi phí cho chương trình tính điểm
Đơn vị(cái) Chi phí(đồng)
Áo thun 1000 90.000.000 Đồng hồ 500 45.000.000 Tủ lạnh 6 28.800.000 Tivi 3 18.000.000 Chi phí dự trù phát sinh 5.000.000 Tổng 186.800.000
Bảng 3.5 Kết quả dự kiến của chương trình tính điểm
ĐVT: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Giá trị
1 Doanh thu tăng thêm do công ty thực hiện chương trình tính điểm 1.276.296,25
2 Giá vốn hàng bán tăng thêm (bằng 78% doanh thu tăng thêm) 995.511,07 3 Lợi nhuận gộp tăng thêm (3 = 1 - 2) 280.785,18
5 Lợi nhuận tăng thêm (5 = 3 - 4) 93.985,18 * Chú ý: Giả thiết các khoản chi phí khác không tăng hoặc tăng không đáng kể
3.2.2.Biện pháp 2: Hoàn thiện công tác quảng cáo trên internet kết hợp quảng cáo lưu động.
a. Căn cứ của biện pháp:
Hiện tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ IPCA chưa thực sự chú trọng đến các chính sách xúc tiến bán như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp… Vì vậy, biện pháp đầu tiên của công ty sẽ là xây dựng chương trình truyền thông cho công ty nhằm cải thiện chính sách xúc tiến bán của công ty.
Quảng cáo gắn liền với mọi hoạt động, tại mọi thời điểm trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khi doanh nghiệp mới thâm nhập vào một thị trường, để khách hàng biết đến mình, doanh nghiệp phải quảng cáo. Khi doanh nghiệp đã đứng vững trong thị trường đó, quảng cáo giúp doanh nghiệp nhắc nhở khách hàng hiện có rằng doanh nghiệp mình đang phát triển, thu hút khách hàng tiềm năng để mở rộng và bao phủ thị trường.
Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến đổi không ngừng tăng lên do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất thì hàng hoá sẽ không tiêu thụ được, cho nên cần có công cụ quảng cáo. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung- cầu gặp nhau trên thị trường. Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình.
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn được coi là vũ khí cạnh tranh sắc bén. Làm cho khách hàng hiểu biết sâu sắc về công ty. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc thực hiện khác biệt hoá sản phẩm vốn rất mờ nhạt giữa các hãng khác nhau, người tiêu dùng mới biết đến ưu thế sản phẩm của công ty và lúc đó họ mới có quyết định lựa chọn sản phẩm của công ty .
Theo Trung tâm Internet Việt Nam - VNNIC thống kê số lượng người sử dụng Internet tại Việt Nam đến cuối năm 2012: Việt Nam có 22.779.887 người sử dụng Internet. Chiếm tỷ lệ 26,55% dân số và con số này ngày càng tăng lênp;
Bên cạnh đó quảng cáo trên xe trở hàng của Công ty: mặc dù khó đánh giá hiệu quả trong việc thực hiện quảng cáo loại này nhưng chúng ta thấy được một số ưu điểm:
•Chi phí thấp
•Quảng cáo trên các tỉnh xa trên tuyến đường vận chuyển
•Thời gian quảng cáo dài
•Hỗ trợ đắc lực chương trình quảng cáo
b. Mục tiêu của biện pháp
- Mục tiêu doanh số:tăng 6% doanh thu.
- Cung cấp thông tin giúp khách hàng liên hệ với doanh nghiệp -Giúp cho khách hàng biết về chất lượng sản phẩm của công ty
- Nâng cao nhận thức của khách hàng về doanh nghiệp để tạo thuận lợi cho việc bán hàng lâu dài.
- Thu hút sự chú ý của các dự án mới, các tổ chức…
- Quảng cáo phải nêu lên được ưu việt dịch vụ cung cấp thiết bị an ninh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Yêu cầu đặt ra của công tác quảng cáo là phải làm sao cho nhãn hiệu của Công ty trở nên quen thuộc với khách hàng đồng thời nêu lên được sự khác biệt về mẫu mã, chủng loại sản xuất và chất lượng sản phẩm.
- Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty có mục quảng cáo cụ thể. Cụ thể như khi công ty đưa ra loại sản phẩm mới phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì tiếp tục quảng cáo duy trì. Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của công ty là làm tăng nhu cầu. Quảng cáo nhắc nhở rất
quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
c. Nội dung thực hiện biện pháp:
Để thực hiện tốt mục tiêu mà công ty mong muốn.Việc thực hiện chương trình quảng cáo cần thực hiện một số bước sau:
+Lập kế hoạch quảng cáo +Liên hệ với đơn vị quảng cáo +Thuê làm quảng cáo
+Thực hiện kế hoạch quảng cáo +Đánh giá kết quả của chương trình
*Nội dung chi tiết của chương trình quảng cáo:
Công ty sẽ thực hiện chương trình quảng cáo trên ti vi và trên internet bắt đầu từ ngày 01/10/2013.Chương trình quảng cáo sẽ tiến hành trong vòng một tháng.
Công tác quảng cáo của công ty nên thực hiện theo các bước:
Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo của công ty sao cho quảng cáo phải thật xúc tích, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tín của công ty trên thị trường.
Bước 1: Lập kế hoạch quảng cáo: công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm cung câpa dịch vụ thiết bị an ninh với các nội dung: quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo, đồng thời cũng phải nêu lên được dự toán chi phí quảng cáo và thời gian kéo dài quảng cáo.
Công ty thông báo cho các đại lý biết thời gian quảng cáo sản phẩm của công ty, yêu cầu các đại lý ghi sổ nhật ký bán hàng trong thời gian quảng cáo để công ty lấy cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động quảng cáo. Qua đó, công ty sẽ có những điều chỉnh hợp lý trong kinh doanh và nội dung quảng cáo cho phù hợp.
Việc lập kế hoạch quảng cáo và thông báo cho các đại lý công ty được biết sẽ do phòng kinh doanh đảm nhiệm.Trước ngày 15/10/2013 toàn bộ các đại lý trên toàn quốc phải nắm bắt được kế hoạch quảng cáo và kết hợp treo pano,phát tờ rơi.
Bước 2: Liên hệ với đài truyền hình và quản lý quảng cáo trên trang web dantri.com.vn và vnexpress.
Trên báo điện tử: Trang dantri.com.vn chọn trang home với kích cỡ 136x210 (Left Large Logo) đặt tại trang chủ.
Công việc liên hệ với các đơn vị quảng cáo sẽ được thực hiện xong trước ngày 10/10/2013
Bước 3: Thuê thiết kế banner quảng cáo trên internet(2 trang web đã liên hệ): Trên logo (ảnh động) in hình biểu tượng của công ty.
Thuê thiết kế các tấm panô lớn,nhỏ và các logo trên tờ rơi, cataloge…Các pano đều được in hình biểu tượng công ty
Trên xe chở hàng của công ty thuê dán đề can với mẫu thiết kế giống trên pano Thuê làm phim quảng cáo.Phim quảng cáo cần chú ý nội dung xoáy sâu vào chất lượng của sản phẩm. Phim quảng cáo chỉ gói gọn trong 15s
Bước 4: Từ 01/10/2013: Thực hiện biện pháp quảng cáo trên truyền hình,internet đồng thời gửi cataloge giới thiệu và thông tin một cách đầy đủ hơn về mặt hàng mà công ty sản xuất, gửi tới các đối tác trong ngành xây dựng,...
Panô và áp phích quảng cáo tại các công viên, trường học, bến xe, nhà ga, ngã ba, ngã tư đường, các khu trung tâm, các tuyến đường dài,... Hỗ trợ rất nhiều cho công tác quảng cáo trên TV làm cho thị trường nhận biết sâu sắc hơn về công ty.
Bước 5: Đánh giá kết quả của chương trình quảng cáo.
d. Ước tính chi phí và dự kiến hiệu quả