Cơ chế thị trường đã tạo ra một bước phát triển lớn trong công tác tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung bao cấp trước đây, khâu tổ chức mạng lưới bán hàng hầu như là không được chú trọng, toàn bộ mọi hoạt động phân phối hàng hoá đều là do cấp trên quy định. Từ khi nền kinh tế cả nước chuyển sang cơ chế mới, cơ chế thị trường công ty được nhà nước giao quyền tự chủ để kinh koanh, từ đó mà việc đầu tiên công ty làm là đổi mới toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc khuyến khích bán hàng tự do, các cá nhân làm đại lý cho công ty.
Ngoài ra công ty còn hoạt động tiêu thụ và kế hoạch tiêu thụ để đưa ra các chỉ tiêu. Doanh số bán hàng theo từng quý, chi phí theo từng quý...trên cơ sử chia toàn bộ công việc thành từng mảng theo trình tự để dễ thực hiện, giao cho mỗi đơn vị cá nhân phụ trách một mảng công việc. Tuy vậy, trong nhiều trường hợp khi có sự biến động của thị trường thì công ty có thể thay đổi chương trình hàng cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế. Hiện nay công ty đã thiết lập được một mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả nước thông qua trên các đại lý tại khu vực phía Bắc. Mạng lưới bán hàng này bước đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lượng tiêu thụ trong năm.
Nhu cầu ở các thị trường khác chủ yếu là thị trường các huyện cũng có nhiều chuyển biến.
Như ta đã biết nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng là việc thiết lập các kênh phân phối. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty IPCA được thực hiện như sau:
Để nâng cao sản lượng tiêu thụ cũng như uy tín của mình công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ sau: kênh gián tiếp và kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh này được sử dụng ngay tại công ty, là hình thức bán sản phẩn tại cửa hàng của công ty cho khách hàng.
Ưu điểm: Công ty trực tiếp tiếp xúc được với khách hàng và giảm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh chóng.
Nhược điểm: Kênh này chỉ có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận nhà máy lhoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn. Số lượng tiêu thụ kênh này năm 2011 là 7,2% và năm 2012 là 8,4%.
Kênh phân phối gián tiếp
Hiện nay công ty sử dụng hai kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối gián tiếp cấp một
Quá trình tiêu thụ của công ty tiến hành qua kênh gián tiếp được thực hiện thông qua một kênh trung gian đó là các chi nhánh, đại lý đại diện cho công ty tại các địa phương làm nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Ngoài ra các đại lý, chi nhánh còn có nhiệm vụ dịch vụ sau bán hàng như: bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật. Công ty Khách hàng cá nhân, tổ chức Công ty Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cá nhân
Đối với các đại lý công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 – 20 ngay hưởng phần trăm trên doanh số bán hàng, hạch toán độc lập, có quyền thay mặt công ty để tiến hành làm các hoạt động quảng cáo, khuyếch chương.
Kênh phân phối này có ưu điểm là hạn chế được những chi phí lưu kho, tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt được các thông tin mới về khách hàng. Số lượng tiêu thụ theo kênh này năm 2011 là 64,9% và năm 2012 là 68,3%.
Kênh gián tiếp gián tiếp cấp hai
Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Những người bán buôn ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tài chinh mạnh liên hệ trực tiếp với công ty làm các tổng đại lý đại diện bán hàng phân phối hàng đến các cửa hàng bán lẻ từ đây sản phẩm được đưa đến tận tay người tiêu dùng.