Để một hoạt động marketing hoạt động tốt, công ty luôn phải bắt đầu từ thị trường. Hoạt động xúc tiến thương mại cũng vậy phải tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu tình hình kinh doanh và nhu cầu thị trường để xác định thị trường mục tiêu và tập khách hàng mục tiêu, từ đó xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại là gì?
có ý định sử dụng như: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp. Để hoạt động xúc tiến thương mại đạt được hiệu quả cao nhất cần phải có các phương án chiến lược phối hợp và cân đối các công cụ xúc tiến thương mại dựa trên nguồn ngân sách đã xác định để phát huy tối đa tác dụng của từng công cụ đồng thời tận dụng được lợi ích tương hỗ giữa các công cụ và tránh được việc sử dụng các công cụ xúc tiến không cần thiết gây lãng phí ngân sách. Các bước tiếp theo là quyết định nội dung thông điệp và kênh truyền thông. Cuối cùng là đo lường và đánh giá theo từng thời kỳ nhất định hiệu quả mà hoạt động xúc tiến thương mại mang lại co công ty, từ đó có những chỉnh sửa cho phù hợp.
Xác định khách hàng mục tiêu: một chương trình xúc tiến thương mại chỉ có giá trị với những người mà nó muốn thu hút và những người này có thể là khách hàng hiện tại hoặc có thể là khách hàng tiềm năng. Công ty phải xác định rõ đâu là người mà công ty hướng tới và thông điệp của công ty muốn truyền tới họ. Ngay từ đầu, với đặc điểm sản phẩm là gỗ nội thất cho văn phòng làm việc nên công ty đã xác định khách hàng mục tiêu của mình là cá công ty, tổ chức có nhu cầu về đồ nội thất văn phòng.Ngoài ra, còn có tập khách hàng mà công ty không nên bỏ qua là khách mua lẻ sản phẩm để sử dụng trong các văn phòng làm việc tại nhà. Công ty cần cân nhắc xem phòng ban nào có khả năng sẽ mua sản phẩm cao nhất, và cá nhân nào sẽ là người quyết định đặt mua. Sau đó, công ty cần phải lên kế hoạch nghiên cứu những chấp nhận của tập khách hàng này về sản phẩm và hình ảnh của công ty thông qua các nghiên cứu thăm dò. Những nghiên cứu này rất quan trọng ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Đặt mục tiêu cho xúc tiến thương mại phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh của công ty. Các mục tiêu không được quá khó hay quá dễ, không được mơ hồ chung chung và phải đạt được 5 đặc điểm: phù hợp, có tính khả thi, tính thử thách, tính đo lường, và phải gắn với thời gian cụ thể. Theo thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty có thể theo đuổi các mục tiêu xúc tiến như: tăng doanh số bán trung bình lên 15%/1 năm, tiêu thụ hiết lượng hàng hóa tồn và vác sản phẩm khó bán, mở rộng thị trường các tỉnh Miền Bắc, mỗi năm mở 5 văn phòng đại diện, mục
tiêu thông tin về sản phẩm mới khi công ty có ý định tung ra thị trường một mẫu sản phẩm mới…
Xác lập ngân sách cho xúc tiến thương mại cũng là vấn đề rất quan trọng. Để đạt được các mục tiêu đề ra, công ty có thể cân nhắc sử dụng phương pháp xác lập ngân sách theo mục tiêu. Phương pháp này đòi hỏi xác lập mục tiêu và xác lập ngân sách thực hiện cùng nhau. Ưu điểm của phương pháp này là buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu và các công việc cụ thể, từ đó nhà quản trị sẽ có được các thông tin đầu vào và chiến lược cụ thể để xem xét và thiết lập ngân sách, tiện cho việc theo dõi, kiểm tra và đánh giá.
•Về quảng cáo: Hiện nay, quảng cáo đã trở thành phương tiện không thể thiếu đối với bất kỳ công ty nào.hiện nay kênh quảng cáo chính của công ty là Internet, các biển quảng cáo, báo, tạp chí….Với sự phát triển của Internet như hiện nay việc quảng cáo qua Internet là rất hợp lý nhưng công ty cần nâng cấp, thay đổi webside của mình đẹp hơn và các công cụ tìm kiếm thông tin dễ dàng hơn cho các khách hàng của mình. Bên cạnh đó thì công ty nên đăng tải các logo và biểu tượng của các đối tác lớn của mình lên webside, như vậy không chỉ giúp khách hàng thấy được sự lớn mạnh của công ty mà còn thể hiện sự coi trọng các đối tác, củng cố niềm tin của họ.Qua các webside này công ty có thể giới thiệu các sản phẩm và giá cả, các chương trình khuyến mại để khách hàng dễ dàng theo dõi, và có những phản ứng đáp lại hoặc trực tiếp đặt hàng để tiếp kiệm thời gian và chi phí cho cả công ty và bạn hàng. Các biển quảng cáo của công ty nên sang tạo và bố trí ấn tượng hơn và nên thể hiện rõ logo của công ty, nên đặt ở vị trí nhiều người qua lại để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, mức độ biết đến cao hơn.
•Về bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là một hoạt động xúc tiến thương mại tiếp cận từng người mua của thị trường mục tiêu. Và nó phụ thuộc rất lớn vào khả năng của người bán. Đối với các khách hàng tổ chức có nhu cầu mua với số lượng lớn, khi mua họ lựa chọn rất kỹ càng, hoạt động bán hàng ở đây là phải tiếp xúc với người có ảnh hưởng đến quyết định mua ở các cấp khác nhau trong tổ chức do đó khả năng thuyết phục khách hàng đóng vai trò rất quan trọng. Công ty cần
ty, còn phải hội tụ đủ phẩm chất của một nhân viên bán hàng đặc biệt như nghệ thuật ứng xử, nghệ thuật giao tiếp… Nhân viên bán hàng phải có khả năng xác định và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu mua đa dạng.
•Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty áp dụng chủ yếu hình thức chiết khấu giá và khuyến mại bằng hiện vật. Trong thời gian tới công ty cần áp dụng thêm nhiêu hình thức khuyến mại khác nhau để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng như tặng quà, giảm giá, mua 2 tặng 1, “mua bàn tặng ghế”…Tổ chức chương trình khuyến mại “giờ vàng, ngày vàng” để thúc đẩy bán hàng tồn kho và thúc đẩy doanh sô.Các hình thức này nên áp dụng vào từng thời điểm thích hợp để tránh gây ra sự nhàm chán của khách hàng và đánh giá sai lệch về sản phẩm cũng như thương hiệu.
•Công ty nên lựa chọn hình thức marketing trực tiếp sao cho phù hợp nhất. Công cụ marketing trực tiếp được công ty sử dụng chủ yếu dưới các hình thức như: catalogue, điện thoại, email, fax, qua chào bán hàng trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm.Đối tượng hướng đến bao gồm các khách hàng cũ, hiện tại và triển vọng, cá khách hàng đã hồi âm trước đây hoặc danh sách khách hàng tiềm năng được tổng hợp từ công ty dịch vụ, niên giám điện thoại.Công ty có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các doanh nghiệp đã và đang dùng sản phẩm của công ty và một số doanh nghiệp mới có nhu cầu về sản phẩm của công ty. Với những khách quen, công ty giới thiệu những sản phẩm mới mà mình đang có và các sản phẩm dịch vụ mà công ty sẽ cung ứng trong tương lai. Sau khi gửi thư một thời gian, cử một nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất cả các địa chỉ mà công ty đã gửi thư xem họ đã nhận được chưa. Nếu họ đã nhận được và đã xem qua, ghi lại số người này, coi như họ đã chú ý đến sản phẩm của công ty. Sau một thời gian gửi tiếp một thư chào hàng nữa đến những người này và cứ như vậy loại dần, cuối cùng công ty đã có một số lượng khách hàng thực sự muốn quan hệ làm ăn với công ty. Lợi ích của quảng cáo này giúp khách hàng biết được những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho công ty.
•Hội chợ triển lãm: tích cực tham gia các hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế như hội chợ triển lãm Vietbuild, Hội chợ quốc tế về trang trí nội thất
INDEX, Hội chợ triển lãm Thương hiệu Việt nhằm tìm thêm các đối tác, khách hàng tiềm năng cũng như quảng bá cho thương hiệu của công ty…
Một chương trình xúc tiến thương mại gây được sự chú ý của khách hàng phụ thuộc rất lớn vào nội dung thông điệp. Vì vậy, nội dung thông điệp phải nêu bật được một số lợi ích kinh tế của sản phẩm và phải phù hợp với niềm tin của khách hàng. Để tạo được thông điệp như vậy, công ty cần phải đưa ra một nội dung dễ hiểu với mọi tập khách hàng, trong đó đề cập đến các yếu tố nhân bản, đạo đức và tình cảm…Công ty có thể đưa ra các nội dung chứng tỏ chất lượng sản phẩm về độ bền, tính năng, tạo cảm giác thoải mái, sang trọng khi sử dụng, thể hiện được đẳng cấp của người sử dụng. Công ty nên thay đổi về cách trình bày, lời lẽ, hình ảnh thông điệp để gây ấn tượng với khách hàng. Thông điệp hiện tại của công ty “Vietsun, phong cách Việt_ phong cách của bạn” khá dễ hiểu đối với các khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty. Công ty có thể cải tiến hình thức của logo cho đẹp mắt và mới lạ.