Xúc tiến thương mại là một công cụ vô cùng quan trọng để các công ty thu hút, lôi kéo khách hàng cũng như kích thích nhu cầu mua sắm của họ. Bên cạnh đó xúc tiến thương mại cũng là cách các doanh nghiệp qua đó khuyếch trương, giới thiệu sâu rộng tới khách hàng các sản phẩm của mình.
Hiện nay các công cụ trong xúc tiến thương mại mà công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun đang sử dụng kết hợp đó là xúc tiến bán, quảng cáo, bán hàng trực tiếp, hội chợ triển lãm, marketing trực tiếp.
Ngân sách XTTM cần phân bổ hợp lý cho các công cụ XTTM thì hoạt động XTTM mới đạt hiệu quả cao. Số liệu dưới đây là số liệu phân bổ ngân sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun năm 2010:
Đơn vị: triệu VNĐ
Công cụ Ngân sách phân bổ
Phần trăm phân bổ( % )
Bán hàng cá
Hội chợ triển lãm 72,86 13,2 Quảng cáo 82,8 15,0 Xúc tiến bán 57,96 10,5 Marketing trực tiếp 63,48 11,5
Bảng 3.5. Phân bổ ngân sách XTTM( nguồn: phòng kế toán).
Biểu đồ.3.4. Biểu đồ phân bổ ngân sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun.
Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ thấy ngân sách XTTM của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun tập trung vào công cụ bán hàng cá nhân và phân bổ
cho các công cụ khác khá đồng đều.
• Về bán hàng cá nhân: công ty có một đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm và nhiệt tình. Các nhân viên rất am hiểu về ngành hàng của mình và khách hàng. Vì thế, công ty đặc biệt chú trọng đến ngân sách dành cho công cụ bán hàng cá nhân, công ty đã chi 274,89 triệu VNĐ, chiếm 49,8% ngân sách dành cho xúc tiến thương mại
•Hội chợ triển lãm: công ty tích cực tham gia các hội chợ trong nước và quốc tế như Hội chợ đồ gỗ- Trang trí nội thất tại thành phố Hồ Chí Minh, Hội chợ nội thất quốc tế Thái Lan, Hội chợ đồ gỗ và trang trí nội thất Việt Nam…Qua những buổi như vậy, công ty có thể giao lưu với các công ty khác trên thế giới, học hỏi từ
họ nhiều kinh nghiệm quý báu từ đó đề ra những phương hướng cho hoạt động kinh doanh của mình.Ngân sách của công ty dành cho hội chợ triển lãm là 72,86 triệu VNĐ, chiếm 13,2% ngân sách xúc tiến thương mại. Qua khảo sát bằng bảng câu hỏi, 13,3% khách hàng biết đến thương hiệu qua các hội chợ triển lãm.
•Về quảng cáo: các hình thức quảng cáo được công ty áp dụng là quảng cáo qua internet, biển quảng cáo và tờ rơi. Ngân sách dành cho quảng cáo là 82,5 triệu
VNĐ, chiếm 15% ngân sách xúc tiến thương mại.Theo kết quả khảo sát bằng bảng câu hỏi, có tổng số 43,3% khách hàng biết đến sản phẩm qua internet, báo, tạp chí và pano áp phích.
•Về xúc tiến bán: là một công cụ rất hữu hiệu cho việc thu hút khách hàng, tăng doanh số trong một khoảng thời gian ngắn. Công ty thường áp dụng các hình thức như giảm phần trăm so với giá bán, dịch vụ lắp đặt vận chuyển miễn phí, tư vấn trang trí nội thất miễn phí cho khách hàng. Hình thức này có ảnh hưởng trực tiếp đến việc kích thích tiêu thụ và đẩy nhanh lượng hàng hóa sản xuất của doanh nghiệp tới tay khách hàng. Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến bán còn hơi ít, và thấp(57,96 triệu VNĐ) chiếm 10,5% ngân sách.
•Về marketing trực tiếp: Công cụ Marketing trực tiếp công ty đã sử dụng là 63,48 triệu VNĐ( 11,5% ngân sách chi cho XTTM). Marketing trực tiếp với các
hình thức marketing qua điện thoại, bằng thư chào hàng trực tiếp. Có 33,3% khách hàng biết đến sản phẩm qua hình thức chào hàng qua điện thoại.
Các thông điệp xúc tiến thương mại của Vietsun được truyền tải tới khách hàng thông qua sự kết hợp của các yếu tố nghệ thuật như màu sắc, âm thanh, hình ảnh sử dụng trong các chương trình quảng cáo, thiết kế biển bảng, gian hàng… Slogan “Vietsun_phong cách Việt, phong cách của bạn” nhằm khẳng định công ty luôn cung cấp các sản phẩm rất đậm phong cách Việt và thấu hiểu được nhu cầu khách hàng. Về nội dung, Vietsun thường hướng vào nội dung về chất lượng sản
phẩm, khẳng định chất lượng của đồ nội thất của công ty và nhấn mạnh lợi ích kinh tế có được của người mua và người sử dụng khi sử dụng đồ nội thất văn phòng Vietsun.
Với mục đích quảng bá thương hiệu và đẩy mạnh nhận biết thương hiệu, công ty sử dụng các kênh truyền thông như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, thiết kế bảng và tổ chức hội chợ triển lãm….Hoặc sử dụng các kênh truyền thông như tổ chức hội nghị khách hàng, chăm sóc khách hàng, thăm hỏi lễ tết, chào bán trực tiếp. Việc sử dụng các kênh truyền thông đại chúng như quảng cáo trên
truyền hình, truyền thanh…không được công ty sử dụng thường xuyên liên tục do chi phí sử dụng các kênh này rất cao mà nguồn kinh phí hiện nay của công ty chưa đáp ứng được.
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun chủ yếu thực hiện đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến thương mại thông qua nhóm chỉ tiêu hiệu quả doanh số, bằng cách so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và sau khi thực hiện chương trình xúc tiến thương mại, so sánh doanh số tiêu thụ sản phẩm của các năm. Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường của công ty không được thực hiện thường xuyên và chú trọng đầu tư nên còn thiếu tính chuyên nghiệp, chưa đánh giá được hiệu quả xúc tiến thương mại qua hiệu quả truyền thông.Do đó chưa phản ánh đúng hiệu quả xúc tiến thương mại vì doanh số còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác ngoài xúc tiến như chất lượng sản phẩm, giá cả…