Cho dù nền kinh tế liên tục gặp phải những bất ổn, thị trường xe máy Việt Nam trong những năm qua vẫn đạt được mức tăng trưởng ổn định. Theo quy hoạch phát triển ngành xe máy của Bộ Công Thương, đến năm 2020, lượng xe máy lưu hành trong cả nước ước đạt 33 triệu chiếc. Với dân số gần 100 triệu người, tỷ lệ dân số sử dụng xe máy sẽ là 2.97 người/chiếc. Ngưỡng dự báo này cũng chính là ngưỡng bão hòa của thị trường xe máy tại Việt Nam. Nhưng, trên thực tế, lượng xe máy lưu hành theo thống kê đến nay đã vượt xa mức dự báo nêu trên. Theo số liệu mới nhất của Bộ Giao thông Vận tải, đến tháng 7- 2012, lượng xe máy lưu hành trên toàn quốc đã đạt con số 35.2 triệu chiếc. Trung bình tỷ lệ sở hữu xe máy tại thời điểm thống kê cũng đã đạt mức 2.54 người/chiếc. Ngưỡng bão hòa theo dự báo của Bộ Công Thương đã bị vượt xa sớm hơn thời điểm dự báo nhiều năm, chứng tỏ thị trường xe máy trong nước đã rơi vào tình trạng “cung vượt cầu”. Bên cạnh đó, theo số liệu của Tổng cục Thống kê, năm 2012, chỉ số tồn kho ngành công nghiệp xe máy tăng 42.1% và có xu hướng tăng dần so với những năm trước. Quy hoạch phát triển giao thông vận tải đường bộ Việt Nam đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030 cũng đề ra một số biện pháp hành chính, kinh tế, kỹ thuật nhằm khống chế lượng xe đến năm 2020 chỉ dừng lại ở con số 36 triệu chiếc. Điều này báo hiệu một sự phát triển rất khó khăn trong những năm tiếp theo của ngành bán lẻ và sản xuất xe máy. Dù vậy, những cơ hội phát triển vẫn luôn tồn tại trong bất kỳ bối cảnh thị trường nào. Trong thời gian gần đây, những mẫu xe mang phong cách thể thao với phân khối lớn đang ngày càng xuất hiện một cách phổ biến trên đường phố Việt Nam. Ở những thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng hay Tp.Hồ Chí Minh đã xuất hiện ngày càng nhiều những câu lạc bộ dành cho những người yêu thích mô-tô thể thao. Mặt khác, mô-tô thể thao lại là một trong những sản phẩm thế mạnh của Suzuki, được dân mê xe đánh giá rất cao. Đây có thể coi là đoạn thị trường tiềm năng mà Đức Cường có thể tập trung nắm bắt và khai thác.
Sau đây xin đưa ra bảng phân tích SWOT:
S- Điểm mạnh W- Điểm yếu
- Có uy tín trên thị trường
- Có tiềm lực tài chính vững mạnh
- Sản phẩm có chất lượng cao, công nghệ tiên tiến, mang phong cách thể thao, kiểu dáng đẹp.
- Sản phẩm xe thể thao được giới chuyên gia đánh giá rất cao.
- Giá cả hợp lý.
- Được sự hỗ trợ mạnh mẽ từ nhà cung cấp là công ty Vietnam Suzuki
- Thương hiệu sản phẩm xe máy Suzuki không mạnh trên thị trường Việt Nam, đặc biệt ở phân khúc xe phổ thông và xe tay ga.
- Sản phẩm xe máy Suzuki không mạnh ở tính đa dạng, đa dụng như của đối thủ cạnh tranh.
O- Cơ hội T- Thách thức
- Quy mô dân số lớn, cơ cấu dân số chủ yếu là trong độ tuổi lao động.
- Thu nhập của người dân Việt Nam vượt mức trung bình, mức sống của người dân được cải thiện.
- Ngày càng xuất hiện nhiều những câu lạc bộ mô-tô thể thao
- Xu hướng lựa chọn sản phẩm xe máy của các hãng liên doanh.
- Rào cản gia nhập cao.
- Cơ sở hạ tầng giao thông của Việt Nam vẫn phù hợp nhiều hơn đối với việc sử dụng xe máy.
- Tình hình kinh tế còn nhiều bất ổn. - Quy hoạch phát triển giao thông vận tải đường bộ Việt Nam đang ưu tiên kiềm chế lượng xe máy lưu thông.
- Người dân vẫn thắt chặt chi tiêu.
- Đối thủ cạnh tranh lớn: Honda, Yamaha, Vespa.
Bảng 3.1 Bảng phân tích SWOT cho công ty TNHH TM&DV Đức Cường (Nguồn: Công ty TNHH TM& DV Đức Cường)
3.1.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trước hết, cần phải tiến hành phân đoạn lại thị trường. Cách thức phân đoạn thị trường dựa trên một tiêu chí duy nhất là địa lý là quá thô sơ và đơn giản. Cách thức phân đoạn này gần như chỉ giúp Đức Cường dễ dàng hơn trong việc quản lý về mặt doanh số của lực lượng bán hàng, bên cạnh việc phân loại được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở từng vùng địa lý.
Cách phân đoạn thị trường mới sẽ đưa thêm vào các tiêu thức bao gồm: độ tuổi, giới tính, thu nhập bình quân và lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm.
Đầu tiên, nhóm khách hàng của ngành xe máy là những khách hàng có độ tuổi từ 18 tuổi trở lên, tức là đủ tuổi sử dụng xe gắn máy theo quy định của pháp luật Việt Nam. Dựa theo đặc điểm sản phẩm xe máy Suzuki, đó là mang phong cách thể thao, kiểu dáng, màu sơn bắt mắt, phân khối lớn, ta sẽ tập trung chủ yếu vào nhóm đối tượng khách hàng là nam giới. Ta có thể chia ra thành 2 nhóm nhỏ hơn: - Nhóm từ 18- 25 tuổi: nhóm này chủ yếu gồm các đối tượng là sinh viên hoặc sinh viên mới tốt nghiệp. Thu nhập của nhóm thường là phụ thuộc vào bố mẹ hoặc mới bắt đầu đi làm nên có thu nhập trung bình. Nhóm này sẽ phù hợp với dòng sản phẩm trung cấp của Suzuki.
- Nhóm từ 25- 40 tuổi: Nhóm này chủ yếu là những người đã đi làm được một thời gian, họ đã có thể tự chủ về mặt tài chính, có thu nhập cao hơn so với nhóm từ 18- 25 tuổi. Khả năng chi trả của họ cho các sản phẩm mua có lựa chọn như xe máy vì vậy cũng sẽ cao hơn.
Ta có thể tiếp tục phân đoạn nhỏ hơn, dựa trên lợi ích họ tìm kiếm từ sản phẩm.
Dựa vào lợi ích tìm kiếm, có thể phân ra làm 3 nhóm khách hàng:
- Nhóm khách hàng phổ thông: đây là nhóm khách hàng chiếm số lượng đông đảo nhất. Họ tìm kiếm một chiếc xe đơn thuần có thể đáp ứng được nhu cầu đi lại của bản thân họ.
- Nhóm khách hàng “chơi” xe: là nhóm khách hàng tương đối yêu thích xe máy. Họ tìm kiếm những mẫu xe máy có phong cách, cá tính phù hợp hoặc là tăng thêm cá tính của bản thân. Chiếc xe đối với họ không chỉ là một phương tiện đi lại mà còn tương đương với một món đồ trang sức.
- Nhóm khách hàng mê xe máy- “nghiền” xe máy: họ có một niềm say mê đặc biệt đối với xe máy. Đối với họ, chiếc xe không đơn thuần là phương tiện đi lại, họ cũng không coi nó như một món đồ trang sức đắt tiền, mà đối với họ, chiếc xe như thể một người bạn.
Sau khi phân đoạn lại thị trường như trên kết hợp với bảng phân tích SWOT, thị trường mục tiêu mới của Đức Cường sẽ hướng tới nhóm đối tượng khách hàng
“chơi” xe và mê xe, có độ tuổi từ 25- 40 tuổi, có mức thu nhập khá, từ 100 triệu đồng/năm trở lên, tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội.