Bán hàng là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trình mua hàng.
Bán hàng cá nhân, một phương thức giao tiếp một đối một, trong đó người bán hàng cố gắng để trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng tương lai mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty hoặc tạo nên thiện cảm đối với công ty để ảnh hưởng đến hàng động mua hàng trong tương lai.
Không giống như quảng cáo, bán hàng các nhân có sự liên hệ trực tiếp giữa người bán và người mua, mặt đối mặt hoặc thông qua một số phương tiện truyền thông như điện thoại. Sự tương tác này cho phép các chuyên gia marketing linh hoạt trong việc truyền thông, giao tiếp; người bán hàng có thể nhìn hoặc nghe những phản hồi của khách hàng tiền năng và điều chỉnh thông điệp cho phù hợp với họ. Phương tiện truyền thông cá nhân hóa trong bán hàng cá nhân cho phép người bán thiết kế thông điệp cho từng nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể của khách hàng. Bán hàng cá nhân cho phép xử lý các phản hồi của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác bởi vì tác động của việc bán hàng có thể được quyết định từ phản hồi của khách hàng.
Từ lâu, bán hàng cá nhân đã thường xuyên được sử dụng trong kinh doanh, bán lẻ những sản phẩm có giá trị cao như bất động sản, ô tô. Với định vị mới của Đức Cường, tập trung vào những sản phẩm xe máy thể thao trung và đặc biệt là cao cấp, bán hàng cá nhân tỏ ra là một công cụ phù hợp để Đức Cường thực hiện được những mục tiêu của mình. Hiện tại, Đức Cường mới chỉ áp dụng hình thức mang hơi hướng bán hàng cá nhân trong giao dịch với các đại lý trung gian cấp dưới. Thời gian tới, Đức Cường cần đẩy mạnh tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân một cách có bài bản hơn.
Kế hoạch tổ chức lực lượng bán hàng cá nhân:
- Xác định vùng, vị trí bán hàng: khu vực Hà Nội.
- Mục tiêu: tăng doanh thu bán hàng, củng cố vị trí trên thị trường.
- Quy mô lực lượng bán: gồm có 5 thành viên, tuyển chọn từ nguồn nội bộ hoặc bên ngoài doanh nghiệp. Trong thời gian đầu sẽ trực tiếp dưới sự chỉ đạo của Trưởng phòng Marketing. Sau thời gian 3 tháng hoạt động, dựa trên đánh giá về đạo đức, hành vi và doanh số bán, sẽ chọn ra đội trưởng trong số 5 người này. - Chiến lược quan hệ khách hàng: chiến lược quan hệ cộng tác.
- Nhiệm vụ: Đến tiếp xúc với khách hàng mới và khách hàng có tiềm năng, gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có, thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm và thị trường.
- Đãi ngộ: Lương cứng và thưởng theo doanh số.
- Kiểm soát: + Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức cho công việc. + Đảm bảo sự thường xuyên trong liên lạc với khách hàng.
+ Duy trì hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên.
+ Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên (doanh số, khách hàng mới,…).
+ Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, khu vực nào không đạt, tìm hiểu nguyên nhân để có biện pháp kịp thời.