Ưu điểm
Hệ thống phân phối của cơng ty đã được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của cơng ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, cơng ty đã đạt được những thành tựu khơng nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của cơng ty trong mơi trường cạnh tranh của thị trường trong nước gay gắt. Kênh phân phối của cơng ty ngày càng hồn thiện cả về tổ chức và quản lý. Hệ thống kênh phân phối rộng khắp tuy chỉ mới cĩ ở khu vực miền bắc nhưng cũng đã đảm bảo cho cơng ty cĩ thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối đã gĩp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng cĩ lợi với các đại lý.
Các chính sách về tổ chức của cơng ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các đại lý trên cơ sở hợp tác 2 bên cùng cĩ lợi. Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, tránh được các xung đột giữa các đại lý, các cửa hàng bán buơn bán lẻ. Tạo được mạng lưới rộng phân phối rộng khắp và cĩ chiều sâu.
Các chính sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của cơng ty trong thời điểm hiện tại.
Chính sách chiết khấu đã khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích đại lý thanh tốn ngay tạo điều kiện cho việc quay vịng vốn của cơng ty, giảm tình trạng cơng nợ quá cao.
Nhược điểm:
Cơng tác tổ chức và quản lý của cơng ty bên cạnh các thành tựu đã đạt được cịn bộc lộ khơng ít hạn chế. Nguyên nhân của những hạn chế này cĩ cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan. Trong thời gian tới cơng ty cần cĩ những giải pháp để khắc phục nhằm hồn thiện hơn trong cơng tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của cơng ty. Sau đây là các hạn chế chủ yếu của cơng ty:
Hệ thống đại lý cịn yếu hoạt động khơng hiệu quả
Mặc dù cơng ty đã tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hồn chỉnh nhưng trong số các đại lý cịn khơng ít các đại lý yếu, khơng đạt được các mức khốn doanh thu theo thoả thuận với cơng ty Sở dĩ như vậy vì nguyên nhân là do sản phẩm của cơng ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trình khuyếch trương quảng cáo của cơng ty cịn rất thiếu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty cịn hạn chế ở một số vùng địa lý. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tinh thần hợp tác khơng mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ở các đại lý.
Quản lý kênh hiệu quả chưa cao:
Việc quản lý kênh của cơng ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao. Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các đại lý, nhà bán buơn.... Việc quản lý đại lý , nhà bán buơn, bán lẻ cịn tương đối lỏng lẻo. Nguyên nhân của hạn chế này là do cơng ty chưa thực sự cĩ sức mạnh thị trường, Trong các đại lý sản phẩm của các cơng ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí cịn được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của cơng ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời điểm.
Các hoạt động xúc tiến của cơng ty cịn rất yếu. Việc tham gia các hội chợ cịn hạn chế về số lượng mẫu mã sản phẩm do vậy việc mở rộng thị trường tương đối khĩ khăn. Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến khơng mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo của cơng ty cịn rất khiêm tốn.
Việc kiểm sốt hệ thống kênh phân phối với 35 đại lý của cơng ty hiện nay cịn nhiều hạn chế, giữa các đại lý cịn sự cạnh tranh về giá cả.
Trước những hạn chế trên địi hỏi cơng ty cần phải đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối, cĩ như vậy cơng ty mới xây dựng được một hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho sự phát triển lâu dài của cơng ty trong tương lai khi mà tương lai ấy báo hiệu những khĩ khăn thử thách mà Hồng Hiệp cũng như các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối mặt do xu hướng hội nhập, quốc tế hố tất yếu đang diễn ra.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN HỒNG HIỆP 3.6Khơng ngừng đẩy mạnh mở rộng thị trường và hoạt động nghiên cứu thị
trường mới
Mở rộng thị trường và nghiên cứu thị trường cĩ vai trị hết sức quan trọng đối với cơng ty trong hoạt động kinh doanh, hoạt động này quyết định đến khả năng tiêu thu sản phẩm, quy mơ thị trường, khách hàng, và do đĩ quyết định đến hiệu quả của cơng ty. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường cơng ty cần phải mở rộng
mạng lưới tiêu thụ với các cửa hàng bán sản phẩm trên khắp nơi.Trong khi đĩ cơng ty nên cắt bớt các đại lý làm ăn khơng hiêu quả để tránh tình trạng gây mâu thuẫn cạnh tranh giữa các đại lý với nhau và cơng ty nên mở rộng thị trường ra miền Trung và Miền Nam đây là điểm yếu kém của cơng ty.
.Qua tìm hiểu về cơng ty thì hiện nay cơng ty Hồng Hiệp chỉ đang hoạt động trên khu vực miền bắc, thị trường cơng ty rất hạn hẹp và nhỏ bé, các sản phẩm của cơng ty cịn chưa được biết đến ở các khu vực tỉnh khác trên địa bàn cả nước, vì thế cơng ty nên mở rộng thị trường hơn ra các tỉnh khác, thiết lập các mối quan hệ với các bạn hàng nhiều hơn để phát triển sản xuất và giới thiệu sản phẩm của mình nhanh hơn tới tay người tiêu dùng, và hiện nay hoạt động nghiên cứa thị trường của cơng ty cịn một số mặt hạn chế yếu kém.Do vậy, cần phải đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm trong thời gian tới đưa ra những biện pháp cụ thể đĩ là:
Mở rộng phạm vi nghiên cứa thị trường: Hiện nay cơng ty chỉ mới nắm bắt những thơng tin của thị trường dựa vào các nhà phân phối của cơng ty,vì vậy những thơng tin của thị trường cịn hạn chế như : thị hếu người tiêu dùng, quy mơ thị trường, phản ứng của các đối thủ cạnh tranh…việc mở rộng phạm vi nghiên cứu hiện nay là cần thiết đối với cơng ty
Đi sâu nghiên cứu thị trường theo từng khu vực , mỗi khu vực nên tổ chức thành một tổ nghiên cứu nhằm tập hợp thơng tin về thị trường theo từng khu vực nhằm giảm nhẹ khối lượng cơng việc cho các bộ phận khác của cơng ty
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm một mặt nhằm quảng cáo sản phẩm mặt khác nhằm thu thập ý kiến của khách hàng. Hàng năm cơng ty nên phối hợp các cơng ty khác để mở ra các hội nghị khách hàng, từ đĩ đưa ra các biện pháp mở rộng hơn nữa thị phần của mình trên thị trường .
Bản chất của phân phối chính là hoạt động tiêu thụ sản phẩm thơng qua mạng lưới bán hàng, sản phẩm đến tay người tiêu dùng chủ yếu thơng qua các trung gian thương mại – cầu nối DN- khách hàng. Do vai trị quan trọng khơng thể thiếu đĩ, việc tìm kiếm và giữ chân các nhà phân phối trung thành, cĩ tiềm lực trở thành một vấn đề luơn được quan tâm vì thế cơng ty cần phải làm một số việc như sau:
Đưa ra các chính sách ưu đãi đối với nhà phân phối cĩ tính cạnh tranh so với các hãng khác
Xác định số lượng nhà phân phối cần thiết trên mỗi địa bàn, tỉnh, quận, huyện... phù hợp với từng điều kiện hồn cảnh cụ thể, từ đĩ, khoanh vùng các nhà phân phối tiềm năng, tìm hiểu và thuyết phục họ trở thành đầu mối tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
Đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, chủ động trong việc tìm hiểu các cửa hàng, nhất là các cửa hàng cĩ tiềm lực tài chính, cĩ thâm niên phân phối sản phẩm sơn, vật liệu xây dựng.... để liên hệ
3.8 Khơng ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm đảm bảo cho việc tiêu thu sản phẩm của cơng ty ngày càng mở rộng và phát triển hơn
Hồn thiện hơn nữa cơng tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối.Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối của cơng ty đang sử dụng đĩ là tổng doanh thu, cơ cấu , sản lượng bán, tuy nhiên việc đánh giá khơng thường xuyên và chưa chính xác vì thế ảnh hưởng đến cơng tác khen thưởng và diều chỉnh trong hê thống kênh.Để nâng cao hơn nữa cơng tác quản trị thành viên trong kênh cơng ty cần phải đưa ra các biện pháp đúng đắn đĩ là:
• Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng là một nhân tố ảnh hưởng
đến việc giữ chân khách hàng và mở rộng thị trường cũng như nâng cao uy tín của cơng ty. Để xem xét khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng cơng ty cần quan tâm tới:
Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dịng sản phẩm của cơng ty
Trình độ , kinh nghiệm và những hiểu biết kĩ thuật về sản phẩm của nhân viên
Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ
Số lượng phương tiện kĩ thuật và máy mĩc mà họ cĩ
• Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh: triển vọng tăng
trưởng là khả năng phát triển mở rộng thị phần của các trung gian.Nĩ là tiêu chuẩn mà các cơng ty đựa vào các hệ thơng
3.9 Đưa ra các chính sách cụ thể sao cho hồn thiện hệ thống kênh phân phối
Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trường như hiện nay các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là người cạnh tranh, vừa là đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh cĩ hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần cĩ sự hiểu về tình hình cạnh tranh trên thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Cĩ như vậy doanh nghiệp mới định hướng được một phương thức cạnh tranh cĩ hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trường, các đối thủ cạnh tranh
Trước hết để đứng vững trên thị trường thì cơng ty phải thu hút được khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng địn tâm lý, nắm bắt được tâm lý khách hàng, từ đĩ cĩ chiến lược kinh doanh phù hợp. Vì vậy phải thơng qua quá trình tìm hiểu thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đĩ cũng với việc xác định “thế” và “lực” của doanh nghiệp để quyết định kinh doanh sao cho phù hợp. Mục tiêu chiến lược của cơng ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trường nào đĩ định vị khách hàng, mở rộng thị trường tăng thế lực của cơng ty trong lĩnh vực kinh doanh.Cơng ty cần đưa ra một số chính sách sau:
Chính sách phân phối
Địi hỏi doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối cĩ hiệu quả, phải xác định được số kênh phân phối, xác định được kênh chính, kênh phụ. Cơng ty phải
phân phối bằng nhiều kênh để mạng lưới kênh dày đặc, nếu cĩ ách tắc kênh nào thì cịn cĩ kênh khác hoạt động.
Cần thiết lập một số điểm bán lẻ ở từng khu vực thị trường nhất định nhằm tăng khả năng hịa nhập của cơng ty vào thị trường
Chính sách giá cả:
Giá cả là một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế giá cả đặc biệt quan trọng với cơng ty
Biến số giá cả luơn gây ra tác động nhanh chĩng hơn hẳn các biến số khác của marketing – mix. Nĩ ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hố tiêu thụ và lợi nhuận của cơng ty . Vì thế cơng ty cần cĩ một cơ cấu định giá cho sản phẩm của mình.biến số giá cả luơn gây ra tác động nhanh chĩng hơn hẳn các biến số khác của MKT - mix
Đồng thời thay đổi nĩ theo thời gian để phù hợp với điều kiện thay đổi của mơi trường kinh doanh
Mục tiêu của chính sách giá cả: Do việc định giá cần phải cĩ sự gắn bĩ chặt chẽ với sự lựa chọn các biến số marketing khác nên việc đề ra mục tiêu của chính sách giá địi hỏi phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing trong cơng ty. Trên thực tế, việc sử dụng chính sách giá cả tại cơng ty cịn nhiều hạn chế vì cơng ty chỉ nhận hàng từ các nhà cung ứng với mức giá tuyệt đối. Cho nên cơng ty chỉ cĩ thể điều tiết giá trong một phạm vi nhỏ
Đối với các trung gian bán buơn, cơng ty nên cĩ quy định giá bán và đảm bảo hoa hồng cho họ, cơng ty cĩ thể giảm giá nếu họ mua nhiều,
Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, là thực hiện mục tiêu chiến lược của cơng ty thơng qua việc bán hàng. Sản phẩm của cơng ty cĩ khả năng cạnh tranh được hay khơng địi hỏi cơng ty phải cĩ chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo được các loại sản phẩm phù hợp, chất lượng tốt. Chất lượng sản phẩm phải luơn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại của cơng ty khác.
Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hĩa.
Duy trì và làm tốt việc kiểm tra hàng hĩa trước khi xuất kho và giao cho khách hàng, đa dạng hĩa mặt hàng kinh doanh và tìm kiếm thêm hàng mới
Phát triển hơn nữa dịch vụ miễn phí cho khách hàng: giao hàng tận nơi, giao hàng ngồi giờ.
Thu thập thơng tin từ phía khách hàng về sản phẩm và sau đĩ đề xuất các ý kiến đĩ với nhà sản xuất
Xúc tiến hỗn hợp
Là những hoạt động cần thiết của cơng ty. Cơng ty phải đào tạo đội ngũ nhân viên chào hàng cĩ chuyên mơn, kỹ thuật, quảng cáo phải thành thật, khơng được lừa dối khách hàng nhưng đồng thời tạo ra được sự ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm của cơng ty.Khi chào hàng cơng ty cĩ thể sủa dụng phương tiện sau
Tặng phẩm cho khách hàng, trưng bày hàng hĩa để khách hàng cĩ thể nhìn thấy và cĩ điều kiện tìm hiểu hỏi han về sản phẩm, ngồi ra cơng ty cĩ thể gửi biểu mẫu với giá cả đặc biệt mọt lơ hàng cho khách hàng một phiếu mua được giả tiền mua, tham gia các hội chợ, triển lãm để giớ thiệu sản phẩm của mình nhằm mục đich thu hút sự quan tâm của khách hàng, các tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán hàng.
Cơng ty sử dụng các phương pháp xúc tiếm hỗn hợp theo từng đối tựng khác hàng mà cơng ty tiếp cận
Đối với các khách hàng cá nhân cơng ty dùng các cơng cụ xúc tiến là quảng cáo và khuyến mại
3.10 Tăng cường xúc tiến sản phẩm
Hoạt động xúc tiến thương mại là cách nhanh nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Việc giới thiệu, quảng bá sản phẩm, cho khách hàng biết về sản phẩm của mình, về chất lượng, giá cả, kích thích tới ham muốn tiêu dùng của khách hàng để họ tìm đến và sử dụng sản phẩm của mình là bước thành cơng đầu tiên của doanh nghiệp.
Đưa sản phẩm tới tay khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng và sử dụng hàng thường xuyên đều thơng qua hoạt động xúc tiến thương mại. Vì vây, để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Cơng Ty nhiều hơn, hoạt động