2.2.3.1 Doanh thu tiêu thụ của cơng ty trên từng thị trường
Cơng ty Nhà bán buơn Đại lý Người tiêu
dùng Nhà bán lẻ
Thị trường 2010 2011 2012 Chênh lệch 2011/2010 Giá trị Tỷ lệ Hải dương 7.692.448.938 9.363.306.811 5.57.944.450 1.40.857.873 17,59 Hải phịng 4.405.527.304 5.294.505.018 4.823.558.034 888.977.714 20,18 Quảng Ninh 4.093.426.130 4.852.186.028 2.842.588.217 758.759.898 18,54 Nam Định 3.200.971.536 3.725.071.75 2.976.157.882 524.100.439 16,37 Các tỉnh khác 6.131.111.476 3.410.652.452 2.592.380.254 -2.720.459.024 -44,37 Tổng 25.793.485.384 26.645.722.284 18.812.628.836 852.236.900 3,30%
(Nguồn :phịng kinh doanh của cơng ty)
Nhận xét:
Nhìn vào bảng phân tích trên ta thấy được tình hình hoạt động của cơng ty trên từng thị trường rất khác nhau, cụ thể như thị trường Hải Dương là thị trường mang lại doanh thu nhiều nhất cho cơng ty chiếm gần 30% tổng doanh thu của cơng ty, Qua bảng trên ta thấy đây là thị trường mục tiêu của nhà máy, hiện nay các chính sách bán hàng nhìn chung trên các thị trường đều được nhà máy áp dụng như nhau, . Tuy nhiên với thị trường Hải Dương cơng ty tập trung nhiều nhất vì đây là nơi tiêu thụ sản phẩm nhiều nhất tại chính nơi cơng ty đĩng địa bàn, cơng ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh tại thị trường Hải Dương là nơi rất thuận tiện trong việc mua, bán và vận chuyển hàng hĩa đi thị trường này. Cũng như thuận tiện trong việc nghiên cứu thị trường một cách tốt hơn, bên cạnh đĩ nơi đây cĩ nhiều cơ sở sản xuất và các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm làm nguyên liệu chính trong sản xuất, cịn các tỉnh miền bắc khác như Hà Nội, Hải Phịng, Sơn La, Quảng Ninh, Nam Định, Hưng Yên, Bắc Ninh,… cơng ty cần phải sử dụng chính sách bán hàng và phân phối sản phẩm cĩ tầm chiến lược nhằm thu hút khách hàng nhằm sử dụng sản phẩm bột của nhà máy nhiều hơn nữa để tăng doanh số và lợi nhuận trong kinh doanh.
2.2.3.2 Tình hình doanh thu trên từng kênh của cơng ty
Bảng 10: Doanh thu trên từng kênh của cơng ty từ năm 2010 đến năm 2012 ĐVT: VNĐ Kênh 2010 2011 2012 Doanh Số Tỷ Trọng Doanh Số Tỷ Trọng Doanh Số T Trọng Kênh trực tiếp 2.011.891.860 7,80% 2.264.886.394 8,50% 808.943.040 4,30% Kênh gián tiếp 23.781.593.524 92,20% 24.380.835.890 91,50% 18.003.685.796 95,70% Kênh nhiều cấp 11.310.443.341 43,85% 13.136.341.086 49,30% 6.151.729.629 32,70% Kênh 1 cấp 5.958.295.124 23,10% 5.222.561.568 19,60% 4.195.216.230 22,30% Kênh 2 cấp 6.512.855.059 25,25% 6.021.933.236 22,60% 7.656.739.936 40,70% Tổng 25.793.485.384 100% 26.645.722.284 100% 18.812.628.836 100%
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Biểu đồ 2: Doanh số trên kênh trực tiếp và gián tiếp Nhận xét:Qua bảng số liệu trên ta thấy
0 5,000,000,000 10,000,000,000 15,000,000,000 20,000,000,000 25,000,000,000 2010 2011 2012 kênh trực tiếp kênh gián tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp: Doanh thu ở kênh này tương đối thấp chưa tới 10% qua các năm, nĩ khơng ổn định và giảm dần, vào năm 2010 doanh thu đạt 2.011.891.860VND chiếm 7.8% đến năm 2012 giảm manh xuống cịn 808.943.040 VND chiếm 4.3%. Qua đĩ ta thấy doanh thu qua các năm giảm, điều này cho thấy khách hàng mua hàng ở kênh này cĩ xu hướng giảm. Bởi vì ở kênh này khách hàng chủ yếu là những người tiêu dùng mua trực tiếp của cơng ty, họ cĩ nhu cầu mua thì đến thẳng cơng ty hoặc sẽ đặt hàng trực tiếp với cơng ty mang đến cho nên số lượng tiêu thụ qua kênh này là ít và cơng ty chỉ cĩ thể áp dụng kênh này chủ yếu tại địa bàn Hải Dương mà thơi
Lý do: Cơng ty chọn hình thức bán hàng trực tiếp là vì:
• Hiện nay cơng ty chọn hình thức bán hàng này nhằm mục đích là đảm
bảo cho cơng ty nắm bắt kịp thời những thơng tin và yêu cầu của người tiêu dùng trong thị trường.
• Nắm bắt được tình hình tài chính và sức mạnh cạnh tranh của khách hàng.
• Giúp cơng ty giảm chi phí trong lưu thơng hàng trong phân phối hố
cao nhất.
• Qua đĩ cơng ty cĩ thể hạ giá bán để cạnh tranh trên thị trường và
nhằm tăng doanh số và tăng lợi nhuận.
Đánh giá: Trong kênh phân phối bán hàng trực tiếp nĩ cĩ nhiều ưu điểm, tuy nhiên trong thời đại kinh tinh tế thị trường như hiện nay thì kênh bán hàng trực tiếp nĩ khơng thực hiện đựơc nhiệm vụ chuyên mơn hố, người sản xuất phải thực hiện chức năng lưu thơng, bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm luân chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.
Vì vậy kênh trực tiếp chỉ nên sử dụng trong một số trường hợp như: hàng hố cĩ tính chất thương phẩm đặc biệt, cĩ tính chất tiêu dùng địa phương, quy mơ sản xuất nhỏ bé,đặc thù đối với mỗi loại sản phẩm cĩ giá trị kinh tế cao, yêu cầu kĩ thuật sử dụng và hỗ trợ dịch vụ phức tạp.
Kênh gián tiếp: kênh này bao gồm Kênh một cấp, kênh hai cấp và nhiều cấp. Qua bảng kết quả ta nhận thấy ở kênh này cĩ doanh thu cao trên 90% tổng doanh thu, năm 2010 doanh thu đạt 23.781.593.524 VND chiếm 92,20% năm
2011 doanh thu tăng lên 24.380.835.890 VND chiếm 91.5% và năm 2012 thì do tình hình kinh tế chung của cả nước ảnh hưởng đến thu nhập của cơng ty làm doanh thu giảm xuống nhưng cũng ko nhiều 18.003.685.796 VND chiếm 95.7% Điều này cho thấy tiêu thụ hàng hố ở kênh này tăng, tăng là do yếu tố của trung gian kênh một cấp, hai kênh hai cấp và kênh nhiều cấp cụ thể như sau:
Biểu đồ 3: Doanh thụ tiêu thụ trên từng kênh trong kênh gián tiếp
+ Kênh nhiều cấp: Cơng ty chủ yếu áp dụng kênh này vì đối tượng khách hàng của cơng ty cũng khá đơng và phục vụ cho các vùng miền chưa mấy phát triển như Tuyên Quang, Bắc Ninh… cơng ty đã quyết định thơng qua một trung gian đĩ là đại lý và cơng ty muốn mở rộng thêm thị trường, đem sản phẩm của cơng ty đến với tay người tiêu dùng nhanh nhất, khách hàng sẽ biết đến sản phẩm của mình hơn, tạo được cái thương hiệu trên thị trường, qua bảng kết quả ta thấy doanh thu trên kênh này mang lại kết quả thứ 1 trong kênh gián tiếp, đây cũng là một kênh trung gian mà cơng ty cần phát triển hơn nữa, cụ thể qua các năm thì doanh thu ở kênh này tăng giảm khơng ổn định qua các năm, năm 2010 doanh thu đạt 11.310.443.341 VND đến năm 2011 tăng lên 13.136.341.086 VND và sau đĩ giảm xuống mạnh cịn 6.151.729.629 VND vào năm 2012.
+ Kênh một cấp: Doanh thu ở kênh này giảm qua các năm, chiếm doanh thu ít nhất. Năm 2010 doanh thu đạt là 5.958.295.124 VND đến năm 2011 doanh thu là 5.222.561.568 VND đến năm 2012 giảm xuống cịn
0 5,000,000,000 10,000,000,000 15,000,000,000 20,000,000,000 25,000,000,000 2010 2011 2012 kênh nhiều cấp kênh 2 cấp kênh 1 cấp
4.195.216.230 VND. Nguyên nhân doanh thu giảm qua các năm là do các cửa hàng bán lẻ của của cơng ty khơng cạnh tranh lại với các nhà bán lẻ của tư nhân trên thị trường, do hoạt động bán hàng của tư nhân rất linh hoạt như cĩ các dịnh vụ đưa hàng tận nơi sản xuất của hộ gia đình, khách hàng chỉ cần điện thoại đặt hàng thì nhân viên mang hàng đến tận nhà, các cửa hàng bán lẻ phải chở hàng hĩa đến cho khách hàng là phải thuê xe và trả cước phí dịch vụ cao, từ đĩ hàng bán cho những khách hàng mua với số lượng nhỏ thì khách hàng tự phục vụ do đĩ làm cho giảm doanh thu .
+ Kênh 2 cấp: trong 3 cấp thì kênh này chiếm doanh thu đứng thứ 2 trong cơng ty, đây là kênh mà cơng ty cũng nên đặc biệt quan tâm chú ý, doanh thu kênh này cũng tăng qua các năm cụ thể năm 2011 doanh thu là 6.512.855.059 VND, năm 2011 doanh thu là 6.021.933.236 VND đến năm 2012 doanh thu tăng lên 7.656.739.936 VND , nguyên nhân doanh thu của kênh này tăng là do đối tượng mua hàng hố ở kênh này thường là những nhà bán buơn và bán lẻ ở khu vực địa lý cách xa khu vực Hải Dương như Tuyên Quang, Sơn La, Bắc Ninh… và họ thường mua với khối lượng lớn và xa cách địa lý nên họ được hưởng các lợi ích từ cơng ty như chiết khấu, hoa hồng…cho nên làm cho các cửa hàng bán buơn tích cực lấy hàng của cơng ty , làm cho doanh số bán ra ở kênh này tăng lên.
Nhìn chung ta thấy cơng ty đang chú trọng nhiều đến kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm cuả cơng ty đựơc bán cho các nhà bán bán buơn, qua các cấp trung gian làm cho doanh thu tăng.Cịn kênh trực tiếp cũng mang lại hiệu quả cho cơng ty nhưng khơng đáng kể
Đánh giá: Kênh phân phối là một một trong những cách giúp cho nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Nĩ giúp cho doanh nghiệp cĩ đủ nguồn lực để tập trung vào chuyên mơn hố trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong các kênh phân phối thì kênh trung gian gián tiếp hiện nay được các nhà sản xuất áp dụng nhiều nĩ giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận và doanh thu và tạo sự ổn định trên thị trường nếu doanh nghiệp làm tốt cơng tác phân phối trong kênh. Tuy nhiên doanh nghiệp phải chị một khoản phí nào đĩ. Qua kết quả doanh
thu sản phẩm của cơng ty ở các kênh cho chúng ta thấy cần cĩ những biện pháp cải tiến kênh ngày một tốt hơn.