Đây là giả pháp quan trọng nhất vì nếu thiết lập và hoàn thiện được chính sách cho vay tiêu dùng chi nhánh sẽ có hướng đi đúng đắn, đaauf tư có hiệu quả để phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng xứng tầm với tiềm năng, vị thế của chi nhánh, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, góp phần đưa chi nhánh mở rộng và phát triển cũng như đáp ứng nhu cầu người dân trong điều kiện kinh tế hiện nay.
Một chính sách tín dụng bao gồm các yếu tố về quy mô và thời hạn cho vay, cơ cấu danh mục cho vay, ủy quyền, định giá cho vay,việc xác định địa bàn hoạt động, các tiêu chuẩn chất lượng tín dụng, quá trình giám sát tín dụng. Đối với chi nhánh, đề ra chính sách cho vay tiêu dùng hiệu quả baogồm việc mở rộng và năng cao hiệu quả cho vay, trước hết chi nhánh cần phải xác định mục tiêu và vị trí (thị phần cho vay) trên thị trường này. Để xác định thị phần cần có sự thống kê, so sánh dư nợ, số lượng khách hàng của chi nhánh với các ngân hàng khác. Trên cơ sở biết đối tượng phục vụ và vị thế,chi nhánh mới đề ra được chính sách cho vay cụ thể. Như đã phân tích ở trên, hoạt động CVTD tại CN chưa được chú trọng đúng mức nên đối tượng cho vay, các sản phẩm cho vay, hạn mức, thời gian vay cũng như phương thức cho vay chưa đa
dạng, phong phú, dẫn đến việc CVTD rất cầm chừng và mang lại quá ít thu nhập cho CN. Chính vì thế chính sách tín dụng có thể căn cứ vào những điểm chưa đạt được đó để hoàn thiện.
Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng: Ngân hàng nên mở rộng đối
tượng cho vay tiêu dùng với những người có thu nhập ổn định, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ. Họ là những người trẻ, năng động, có trình độ, có tiền và biết tiêu tiền đặc biệt là đối với những sản phẩm dịch vụ có thể giúp ho tự khẳng định mình. Ngân hàng có thể lợi dụng mối quan hệ đối với các công ty lớn để thiết lập mối quan hệ cho vay tiêu dùng đối với khách hàng là nhân viên các cơ quan này.
• Nâng hạn mức và thời gian vay: cụ thể hình thức cho vay tín chấp nên
nâng cao hạn mức lên khoảng 500 triệu, vừa để tăng tính cạnh tranh vừa mang lại thu nhập cho CN. CN cũng nên mở rộng cho vay dài hạn vì như vậy phù hợp với khả năng trả nợ của khách hàng, đặc biệt là với cho vay mua và xây nhà ở. Làm được như vậy CN sẽ thu hút thêm một khối lượng khách hàng không nhỏ.
• Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay tiêu dùng: các sản phẩm cho vay
tiêu dùng không chỉ dừng lại ở các sản phẩm như cho vay mua nhà, mua xe có bảo đảm, cho vay du học...mà nên mở rộng với những hình thức cho vay khác nhau như cho vay bằng tài sản hình thành từ tiền vay, cho vay qua thẻ tín dụng, cho vay gián thiếp thông qua các công ty bán lẻ....Hình thức cho vay thế chấp bằng tài sản hình thành từ tiền vay là hình thức cho vay đảm bảo an toàn và mang lại lợi nhuận lớn cho CN. Ví dụ cho vay mua nhà dự án, vớia mưc vay khoảng 70% giá trị ngôi nhà, CN có thể giải ngân được số tiền khoảng 1 tỷ đồng trong thời gian 10-20 năm, thu nhập sẽ lớn hơn rất nhiều so với nhữnh khoản vay nhỏ lẻ lại tiết kiệm chi phí thẩm định, quả
Xây dựng chiến lược giá cả hợp lý: giá cả trong tín dụng được hiểu là lãi
vay, cái họ đặt lên hàng đầu là mức độ thỏa mãn nhu cầu. Song, trong giai đoạn hiện nay,trong môi trường cạnh tranh gay gắt, lãi suất lại là một nhân tố cạnh tranh. Vì vậy việc xây dựng chính sách hợp lý về lãi suất là điều cần thiết đối với ngân hàng. Ngân hàng nên có chính sách ưu tiên lãi suất cho vay đối với khách hành truyền thống và khách hàng có tài khoản tại ngân hàng. Đối với khácg hàng truyền thống là người có quan hệ giao dịch nhiều lần đối với ngân hàng,thông tin khách hàng, khả năng trả nợ của khách hàng, tư cách đạo đức khách hàng phần nào được được biểu hiện qua những lần giao dịch trước, ngân hàng tốn ít chi phí trong việc hướng dẫn, thẩm định khách hàng...tức là ít tốn chi phí hơn đối với các khoản cho vay.
3.2.2.Xây dựng chiến lược Marketing đối với hoạt động cho vay tiêu dùng.
Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động ngân hàng. Một chiến lược marketing hợp lý sẽ tạo tiền đề nâng cao hoạt động của ngân hàng cho vay tiêu dùng nói chung. Thông qua triển khai marketing, ngân hàng sẽ nghiên cứu, phát hiện và từ đó thỏa mãn tốt nhất nhucầu khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ cung cấp. Bộ phận marketing ngân hàng sẽ góp phần quảng bá hình ảnh ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ trong lòng công chúng, tạo dựng niềm tin và các mối quan hệ mới với khách hàng. Mặt khác, thông qua quá trình phân tích, điều tra sẽ giúp ban lãnh đạo ngân hàng những vướng mắc tồn tại, những cơ hội, thách thức và những tiềm năng phát triển của lĩng vực này để từ đó tìm ra một hướng đi hợp lý trong chiến lược phát triển cho vay tiêu dùng cuả chi nhánh.
Thực tế hiện nay tuy nhu cầu của dân cư về tiêu dùng là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến ngân hàng nhằm mục đích vay tiêu dùng còn rất hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là do tâm lý e ngại cũng như hiểu biết về lợi ích vay tiêu dùng từ khách hàng. Vì vậy, chi nhánh cần đẩy mạnh công tác quảng cáo khuếch trương nhằm làm cho khách hàng hiểu rõ về ngân hàng. Đối với những sản phẩm khác nhau, cần có những cách tiếp thị khác nhau.
kinh doanh nhà, thực hiện đảm bảo bằng chính căn nhà định mua. Đối với cho vay du học, ngân hàng có thể kết với các công ty tư vấn du học và các trường phổ thông trung học mở các cuộc hội thảo tại các trường, giải đáp thắc mắc của học sinh cũng như phụ huynh học sinh về thủ tục, điều kiện số tiền vay và tài sản đảm bảo ...Đối với cho vay mua xe, ô tô chi nhánh có thể kết hợp với các hãng xe để giới thiệu cho các đại lý về sản phẩm mua xe trả góp. Đối với cho vay tín chấp của cán bộ nhân viên, chi nhánh có thể tận dụng mối quan hệ truyền thống lâu dài đối với các doanh nghiệp để thực hiện giới thiệu sản phẩm đến các nhân viên. Một lĩnh vực nữa CN có thể thâm nhập đó là thị trường bán lẻ. CN có thể kết hợp với các siêu thị điện máy, siêu thị nội t
Chiến lược quảng bá, tiếp thị các sản phẩm cho vay tiêu dùng còn có thể thực hiện thông qua nhiều kênh như : quảng cáo trên truyền hình, trên các phương tỉện thông tin đại chúng hoặc các chương trình khuyến mại lớn ; thông qua các họat động PR, thông qua kênh giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Mỗi cán bộ tín dụng là hình ảnh thân hiện thân của ngân hàng. Sự hướng dẫn tận tình của cán bộ tín dụng là kênh hiệu quả nhất để giới thiệu đến khách hàng về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đó cũng là kênh hiệu quả để thu thập nhu cầu của khách hàng, làm cơ sở cho việc phân tích. Thái độ phục vụ của nhân viên tín dụng sẽ tạo ra ấn tượng tốt trong lòng khách hàng, từ đó tạo mối quan hệ lâu dài cũng như thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng.
Việc sử dụng một cách linh hoạt, mềm dẻo các công cụ kỹ thuật của maketing ngân hàng tạo điều kiện cho việc mở rộng và phát triển cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Đây là giải pháp đã được nhiều ngân hàng thương mại cổ phần thực hiện và đạt được những thành công nhất định, do đó chỉ cần CN chú trọng đầu tư một cách có hiệu quả thì sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho CN.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng
Sản phẩm của ngân hàng là dịch vụ khách hàng tìm đến với ngân hàng để thỏa mãn nhu cầu tài chính của mình cũng như để trao gửi niềm tin, do đó nhân tố con người trong lĩnh vực ngân hàng là rất quan trọng. Trong hoạt
động cho vay tiêu dùng, toàn bộ quá trình cho vay như gặp gỡ tiếp xúc khách hàng thẩm định, ra quyết định ... không có một máy móc hay một công cụ nào khác ngoài cán bộ tín dụng. Vì vậy, kết quả cho vay tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào trình độ nghiệp vụ, sự năng động, sáng tạo và đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng.
` Để có nguồn lực tốt nhất ngân hàng cần phải có chiến lược phát triển: - Đầu tiên là công tác tuyển dụng cán bộ tín dụng. Ngân hàng cần đặt ra các yêu cầu và điều kiện về trình độ nghiệp vụ, khả năng làm việc để tổ chức thi tuyển những người có năng lực thực sự.
- Cần thực hiện tốt chiến lược đào tạo cán bộ, xây dụng các chương trình đào tạo chính thức đối với cán bộ tín dụng. Nội dung đào tạo chủ yếu đào tạo tại chỗ, trong đó cán bộ bộ tập sự làm việc với cán bộ có kinh nghiệm và nghiệp vụ giỏi. Cán bộ tập sự giỏi có thể thực hiện quá trình cho vay dưới sụ kiểm soát của cán bộ tín dụng sau khi đạt đến một trình độ nhất định cho đến khi đủ năng lực làm việc độc lập. Ngoài việc đào tạo tại chỗ ngân hàng cũng cần thường xuyên mở các lớp đào tạo về nghiệp vụ ngân hàng về đổi mới công nghệ cho cán bộ tín dụng hoặc tạo điều kiện cho cán bộ học tập nâng cao trình độ.
- Nâng cao kỹ năng giao tiếp, điều tra, phân tích đánh giá cho cán bộ tín dụng. Đây là kỹ năng cần phải có của một cán bộ tín dụng. Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng , hướng dẫn hồ sơ, thực hiện quá trình thẩm định và đề xuất cán bộ lãnh đạo phê duyệt. Chất lượng thẩm định tín dụng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định cho vay của lãnh đạo. Do đó, các cán bộ tín dụng cần phải được thường xuyên được đào tạo nâng cao kỹ thuật này để vừa thu hút được khách hàng vừa đảm bảo an toàn cho các khoản cho vay tiêu dùng của ngân hàng.
phạt nghiêm minh đối với cán bộ tín dụng.
- -Bố trí và sắp xếp cán bộ tín dụng một cách hợp lý dựa trên năng lực sở trường của từng người.
- Bên cạnh đó, ngân hàng nên tiến hành điều tra mức độ hài lòng của nhân viên ngân hàng về chế độ lương, thưởng, về điều kiện làm việc cũng như mục đích định hướng của họ trong tương lai, nhằm giúp ban lãnh đạo có thông tin đầy đủ, có chính sách phù hợp để có điều kiện tốt cho nhân viên làm việc cũng như giữ được người tài.
Việc thực hiện giải pháp sẽ rất đơn giản nếu như ngân hàng khắc phục được cơ chế “xin- cho” cũng như việc tuyển người dựa trên các mối quan hệ xã hội, kinh tế. Có thể ưu tiên cho con em cán bộ nhân viên để họ yên tâm, cố gắng trong công tác nhưng chỉ yêu tiên một phần nào đó và vẫn phải lấy năng lực thực sự ra làm tiêu chí chính trong việc tuyển chọn.