Giải pháp sản phẩm
Để có thể phát triển thị trường, giảm thiểu rủi ro cho công ty thì nên đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mình theo hướng bổ khuyết. Sản phẩm in ấn quảng cáo thường là cố định về chiều dài danh mục. Vì vậy, để đa dạng hóa công ty có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm in ấn trên các chất liệu giấy có chất lượng, khổ giấy khác với những sản phẩm cũ của công ty nhằm phục vụ tốt nhất những khách hàng của công ty.
Thiết kế sản phẩm
Công ty chủ yếu thực hiện các hợp đồng in ấn quảng cáo cho khách hàng theo mẫu có sẵn mà khách hàng cung cấp. Để thu hút thêm các khách hàng muốn có những sản phẩm in quảng cáo độc quyền, đặc biệt công ty có thể nhận thiết kế cho khách hàng theo các yêu cầu. Làm được điều này yêu cầu công ty phải thống nhất được ý tưởng giữa khách hàng và công ty. Các mẫu thiết kế phải được khách hàng duyệt trước khi tiến hành sản xuất. Trong quá trình sản xuất cần kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đúng với yêu cầu của khách hàng nhằm duy trì uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng.
Nâng cao chất lượng sản phẩm
Công ty cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm vì nó là một vũ khí quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm và sử dụng một cách hiệu quả. Chất lượng cũng là một yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng. Đặc biệt với sản phẩm in ấn quảng cáo thì chất lượng cực kỳ quan trọng vì nó sẽ gửi những thông điệp về sản phẩm, thông tin của doanh nghiệp đến cho khách hàng.
Hiện nay đối với các sản phẩm in ấn nói chung và sản phẩm in quảng cáo nói riêng đều chưa có tiêu chuẩn thống nhất để đánh giá chất lượng. Vì vậy, tiêu chuẩn quan trọng nhất để đánh giá chất lượng (tờ) in offset đó là tờ in ra phải giống mẫu (hoặc tờ in thử) về màu sắc và các tờ in phải đều màu (không dao động màu) trong toàn bộ sản lượng in. Chính vì vậy, công ty cần quản lý chặt chẽ khâu sản xuất để đảm bảo sản phẩm sản
xuất ra đúng với mẫu thiết kế. Quản lý tốt từ ngay từ khâu nguồn nguyên liệu, tất yếu chất lượng sản phẩm sẽ được nâng cao. Để làm được điều này W&W phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn nữa với các nhà cung cấp nguyên liệu, đảm bảo nguồn cung cấp nguyên liệu đều đặn với mức giá hợp lý.
Ngoài ra máy móc cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến chất lượng sản phẩm. Đầu tư máy móc hiện đại, cơ sở hạ tầng để có thể cải tiến chất lượng nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty cũng cần phải chú ý đến các biện pháp bảo dưỡng và vận hành máy để nâng cao hiệu quả làm việc của máy, duy trì tuổi thọ của máy. Bên cạnh đó công ty nên có các biện pháp nhằm khuyến khích tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên. Áp dụng hình thức thưởng phạt dựa trên tỷ lệ phế phẩm.
Xây dựng quy trình chất lượng.
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty nên xây dựng một quy trình quản lý chất lượng bắt đầu từ khâu cung ứng nguyên vật liệu đến khâu phân phối cho khách hàng. Quy trình chất lượng phải có các tiêu chuẩn để đánh giá các giai đoạn của quá trình sản xuất, cung ứng dịch vụ cho khách hàng để đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Nghiên cứu sản phẩm mới
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm in ấn của khách hàng, công ty nên có các hoạt động nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mới, bổ sung danh mục sản phẩm còn hẹp của mình. Công ty nên cung ứng cho khách hàng dịch vụ mới là in quảng cáo trên chất liệu lụa. In lụa là một dịch vụ in đã xuất hiện trên thị trường khá lâu nhưng hiện nay công ty vẫn chưa đưa vào danh mục sản phẩm của mình. Để phục vụ những khách hàng nhu cầu, đòi hỏi về thẩm mỹ cao hơn, tránh đánh mất những khách hàng trung thành của mình, công ty nên nghiên cứu để cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ in quảng cáo trên chất liệu lụa. Ngoài ra, công ty cũng cần liên tục cải tiến sản phẩm của mình về mẫu mã, chất lượng, tránh việc sản phẩm của công ty bị thụt lùi về công nghệ, đảm bảo uy tín của công ty về chất lượng sản phẩm.
Ngoài a, công ty cũng nên gia tăng các dịch vụ khách hàng để làm khách hàng hài lòng hơn, từ đó giữ chân khách hàng cũ, thu hút thêm các khách hàng mới.
Giải pháp về giá
Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá hữu hiệu đặc biệt trong nền kinh tế thị trường. Giá có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng bán cũng như lợi nhuận của một doanh nghiệp, đồng thời nó cũng ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua của khách
hàng. Giá cả được thể hiện trong chiến lược giá của công ty, một chiến lược giá phù hợp sẽ đảm bảo việc kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh được thị trường.
Công ty đang sử dụng chiến lược giá ngang bằng với giá thị trường. Nhưng để khẳng định chất lượng cao hơn so với đối thủ cạnh tranh công ty nên áp dụng chiến lược giá cao hơn so với thị trường. Giá cao thường được khách hàng đánh giá chất lượng cao hơn. Vì vậy, mức giá cao hơn so với thị trường của công ty sẽ giúp cho khách hàng tin tưởng hơn vào chất lượng của công ty, thu hút thêm các khách hàng có yêu cầu cao hơn về chất lượng qua đó công ty sẽ mở rộng được thị trường.
Phương pháp định giá trên cơ sở chi phí của công ty là khá phù hợp với điều kiện và loại hình công ty. Nhưng ngoài ra công ty có thể định giá theo đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Dựa trên việc tìm hiểu, tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh công ty có thể đưa ra mức giá phù hợp hơn, cạnh tranh hơn.
Công ty có thể áp dụng các biện pháp điều chỉnh giá để thu hút thêm các khách hàng mới, giữ chân các khách hàng mới. Với các khách hàng là tổ chức thì điều chỉnh giá có ảnh hưởng lớn đối với quyết định mua của họ. Đối với các khách hàng đã có thời gian hợp tác lâu dài, tạo dựng được uy tín đối với công ty, công ty có thể kéo dài thời gian nơ cho khách hàng. Với những khách hàng ít hoặc mới hợp tác thì có thể áp dụng các chính sách chiết khấu thanh toán cho khách hàng trả sớm nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, giảm thiểu rủi ro cho công ty, đồng thời cũng khuyến khích khách hàng tiếp tục hợp tác với công ty.
Giải pháp về kênh phân phối.
Kênh phân phối hiện nay của công ty là kênh phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp là phù hợp với thị trường, nguồn lực của công ty. Để kênh phân phối của công ty hoạt động hiệu quả hơn công ty cần chú trọng hơn nữa vào việc hoàn thiện kênh, nâng cao hoạt động quản trị kênh.
Tuyển chọn thành viên kênh
Kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh trực tiếp nên công ty chỉ tiến hành tuyển chọn thành viên kênh khi xây dựng kênh phân phối gián tiếp. Tham gia kênh phân phối gián tiếp của công ty là các trung gian marketing cung ứng dịch vụ vận chuyển, giao nhận như các công ty chuyển phát nhanh. Để lựa chọn thành viên tốt nhất, đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp đòi hỏi công ty phải tiến hành tốt công tác tuyển chọn thành viên kênh. Công ty phải đánh giá các thành viên về thâm niên nghề,
khả năng cung ứng dịch vụ, giá, uy tín trên thị trường. Từ đó lựa chọn ra thành viên đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của công ty. Lựa chọn thành viên kênh là bước đầu tiên quan trọng giúp công ty W&W có thể cung ứng sản phẩm đến cho khách hàng một cách nhanh, an toàn nhất.
Kích thích các thành viên kênh
Kích thích các thành viên kênh là một biện pháp tăng sự hợp tác giữa công ty và thành viên kênh, kích thích thành viên thực hiện tốt hơn việc phân phối cho công ty. Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó giữa công ty với các trung gian công ty sẽ đưa ra những yêu cầu với họ, thỏa thuận với họ những lợi ích mà họ có thể đạt được nếu thực hiên đúng với các yêu cầu trên. Biện pháp này sẽ thúc đẩy các trung gian của công ty thực hiện hoạt động phân phối cho công ty một cách tốt hơn nhằm thu được những lợi ích cao hơn. Từ đó công ty cũng có thể yên tâm hơn với quá trình phân phối và nâng cao uy tín của công ty trong quá trình phân phối sản phẩm in ấn quảng cáo đến cho khách hàng, tạo ra sự khác biệt giữa công ty và các đối thủ cạnh tranh trong quá trình cung ứng, thu hút các khách hàng mới để phát triển thị trường.
Đánh giá các thành viên kênh
Công ty W&W phải thường xuyên đánh giá các thành viên kênh của mình để đảm bảo cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả cao. Tiêu chuẩn để công ty đánh giá là: thời gian phân phối sản phẩm đến cho khách hàng, tỷ lệ sản phẩm hỏng trong quá trình phân phối. Từ những đánh giá đó công ty sẽ có các quyết định thưởng, phạt, duy trì hay sử dụng trung gian marketing mới để hoạt động phân phối của công ty đạt được hiệu quả cao.
Thực hiện tốt việc quản trị kênh sẽ giúp công ty vận hành có hiệu quả kênh phân phối mà mình đã lựa chọn, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, tăng uy tín của công ty trong lòng khách hàng mục tiêu và thu hút thêm khách hàng mới để mở rộng thị trường.
Ngoài ra, công ty cũng nên có những chính sách để hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp của mình như
- Đẩy nhanh việc xử lý đơn hàng để rút ngắn thời gian sản xuất và cung ứng - Xây dựng kho để bảo quản sản phẩm in ấn trong thời gian chờ đủ hàng để giao cho khách hàng nhằm bảo đảm chất lượng sản phẩm một cách tốt nhất
- Ngoài phương tiện giao hàng chủ yếu là xe máy, công ty nên sử dụng ô tô để giao hàng cho những khách hàng có khối lượng lớn, đảm bảo chất lượng sản phẩm, đúng thời gian trong điều kiện thời tiết xấu.
- Công ty cần có những biện pháp để đẩy nhanh tốc độ dòng thanh toán trong kênh nhằm nâng cao khả năng xoay vòng của vốn và hạn chế rủi ro về tài chính cho công ty như: sử dụng chiết khấu tín dụng để khuyến khích thanh toán sớm, tạo điều kiện cho các khách hàng ở xa bằng cách thanh toán thông qua chuyển khoản ở tài khoản ngân hàng…
Giải pháp về xúc tiến thương mại
Hiện nay công ty TNHH Quảng cáo thương mại và in W&W chưa chú trọng nhiều đến các hoạt động xúc tiến. Ngân sách dành cho xúc tiến còn nhỏ. Công ty cũng chưa có một chiến lược cụ thể nào cho các hoạt động xúc tiến của mình. Các công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng tuy đã phù hợp với tập khách hàng mục tiêu, thu được một số kết quả nhưng hiệu quả chưa cao. Trong xu thế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay để tạo dựng được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình xúc tiến phù hợp với mục tiêu và quy mô của công ty, phối hợp và sử dụng các công cụ xúc tiến, phát huy thế mạnh của từng công cụ.
Xác định ngân sách xúc tiến
Phương pháp xác định ngân sách mà công ty đang sử dụng hiện nay là phương pháp tùy khả năng. Phương pháp này khá phù hợp với công ty nhỏ như W&W. Nhưng để chính sách xúc tiến của công ty đạt hiệu quả cao nhất, thực hiện được mục tiêu phát triển thị trường, công ty nên sử dụng thêm phương pháp mục tiêu và công việc. Trên cơ sở các mục tiêu và công việc cần phải làm để thực hiện mục tiêu, công ty sẽ ước tính những chi phí cần thiết. Cách xác định chi phí này tuy hơi khó thực hiện nhưng nó có thể giúp công ty lượng định đúng chi phí, xác định chính xác những việc nào cần nhiều chi phí hơn để có những đầu tư đúng đắn, từ đó hoàn thành mục tiêu phát triển thị trường đề ra cho mà xúc tiến.
Đề xuất phối kết hợp các công cụ xúc tiến
Để các công cụ xúc tiến có thể phát huy tốt nhất lợi thế nhằm đạt mục tiêu phát triển thị trường thì công ty cần có sự phối kết hợp các công cụ. Với đặc trưng là khách hàng tổ chức thì công ty nên tiếp tục sử dụng công cụ bán hàng cá nhân là công cụ chính trong phối thức xúc tiến của mình. Các công cụ marketing trực tiếp và quảng cáo
cũng cần chú trọng để có thể hỗ trợ đắc lực cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao hơn.
Bán hàng cá nhân
Khách hàng của W&W chủ yếu là các khách hàng tổ chức, vì vậy việc chào bán trực tiếp là một công cụ hết sức quan trọng vì nó đảm bảo tính chọn lọc, phù hợp với từng đặc điểm khách hàng. Công ty đã sử dụng công cụ này và thu được những kết quả tích cực. Nhưng để thâm nhập thị trường sâu hơn, công ty cần sử dụng công cụ này một cách hiệu quả hơn. Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả hơn, công ty cần xây dựng được đội ngũ nhân viên có hiểu biết sâu sắc về kỹ thuật để có thể giải đáp những thắc mắc của khách hàng giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, thuyết phục họ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi để ký kết hợp đồng. Trong bán hàng cá nhân thì con người đóng vai trò vô cùng quan trọng. Để phát huy năng lực của đội ngũ bán hàng công ty cần có các chính sách đào tạo và nâng cao kiến thức chuyên môn và khả năng thuyết phục khách hàng của nhân viên. Ngoài ra, Công ty cũng nên thường xuyên theo dõi, kiểm tra kết quả của từng cá nhân để có chế độ thưởng phạt phù hợp kích thích lòng nhiệt tình của họ từ đó nâng cao doanh thu cho công ty như: tổ chức các lớp học để nâng cao trình độ cho nhân viên, tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tham gia các khóa học nâng cao bên ngoài công ty; có các chế độ khuyến khích, khích lệ nhân viên như thưởng theo doanh số bán, đánh giá xếp hạng nhân viên tiên tiến, xuất sắc để khích lệ tinh thần làm việc…
Marketing trực tiếp
Hiện nay công ty mới chỉ thực hiện marketing trực tiếp qua thư điện tử. Ngoài ra, công ty còn có thể sử dụng các công cụ khác như: qua thư trực tiếp, qua điện thoại, qua Catalogue. Công ty có thể gửi Catalogue đến các khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm, gửi thư chào hàng qua bưu điện kèm theo mẫu sản phẩm quảng cáo.
Sau khi gửi thư chào hàng cho khách hàng tiềm năng, công ty nên gọi điện thoại để hỏi khách hàng xem đã nhận được thư chưa, đồng thời chào hàng trực tiếp. Công việc này công ty cần sử dụng nhân viên có giọng nói dễ nghe, truyền cảm, có khả năng thuyết phục, nhanh nhạy, xử lý tình huống tốt.
Quảng cáo
Hiện nay, công ty chủ yếu quảng cáo trên website của công ty và các website khác như: raovat.vn hoặc muabantructuyen.vn. Hình thức quảng cáo này chưa đạt
được hiệu quả cao. Vì vậy, để hoạt động quảng cáo của công ty có hiệu quả hơn công ty có thể áp dụng một số hình thức khác như:
- Ngoài hình thức quảng cáo đang áp dụng công ty có thể thuê các banner quảng cáo trên các website có lượng truy cập lớn khả năng tiếp cận khách hàng cao để thu