Các công cụ xúc tiến thương mại - Quảng cáo:
Quảng cáo là công cụ xúc tiến được công ty ít sử dụng, hầu như không có. Có một vài quảng cáo trên truyền hình Hà Nội nhưng là quảng cáo chung cho hình ảnh của công ty, tập trung vào sản phẩm máy tính chứ không chú trọng vào đầu phát HD. Nguyên nhân cũng vì do chi phí quảng cáo trên truyền hình cao, bên cạnh đó chương trình quảng cáo được thực hiện cách đây hơn 2 năm và lúc đó mặt hàng chủ lực là máy tính, còn đầu phát HD chưa được ưu tiên. Phương tiện quảng cáo chủ yếu của các chương trình xúc tiến thương mại đầu phát HD được thực hiện thông qua tờ rơi và qua website của công ty là gialong.com. Tuy nhiên quảng cáo qua tờ rơi được thực hiện với tần suất thấp. Năm 2011 công ty thực hiện một đợt xúc tiến bán vào cuối năm, phương tiện truyền thông chủ yếu là tờ rơi, bên cạnh đó còn có quảng cáo trên website công ty. Nhưng theo đánh giá của ban giám đốc thì hiệu quả mang lại là không cao.
- Quan hệ công chúng:
Công cụ quan hệ công chúng được công ty sử dụng nhằm gây dựng hình ảnh của công ty. Công ty chủ yếu sử dụng các hình thức như tài trợ các chương trình ca nhạc, các cuộc thi hoa khôi của sinh viên các trường đại học; tham gia các gian hàng sinh viên trong các ngày hội sinh viên. Các hội chợ công nghệ thông tin chưa được chú trọng. Hoạt động quan hệ công chúng chỉ nhằm vào hình ảnh công ty và không gây dựng hình ảnh của sản phẩm đầu phát HD.
- Xúc tiến bán: Công cụ này được công ty sử dụng nhiều trong giai đoạn tăng trưởng của sản phẩm. Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mại, tặng thưởng khi đủ doanh số, hỗ trợ bán hàng… Đối với các đại lý cũng được hưởng chiết khấu 8-10%. Công cụ này là một trong những công cụ được công ty sử dụng nhiều nhất trong các chương trình xúc tiến và hiệu quả đem lại khá cao.
- Bán hàng cá nhân: Công cụ này được công ty sử dụng chủ yếu trong giai đoạn đầu của sản phẩm đầu phát HD và hiện nay cũng đang được sử dụng như một công cụ chính. Bán hàng cá nhân là một trong những điểm mạnh của công ty. Bán hàng cá nhân đem lại mức doanh thu ổn định do sự nỗ lực của nhân viên kinh doanh và mối quan hệ đã được thiết lập của họ.
- Marketing trực tiếp: Công cụ này được công ty sử dụng khi thực hiện các chương trình xúc tiến bằng các poster khổ lớn treo tại các showroom, trên website của công ty. Ngoài ra công ty đã thực hiện việc tư vấn hỗ trợ trực tiếp và hướng dẫn mua hàng cho khách hàng qua website khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm HD của công ty.
Các yếu tố ảnh hưởng
- Đặc trưng cặp sản phẩm-thị trường: mặt hàng đầu phát HD hướng tới nhóm khách hàng có thu nhập khá trên thị trường Hà Nội do đó công ty dành phần lớn chi phí cho bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
- Các cơ chế giao tiếp kéo đẩy: hiện tại công ty sử dụng cơ chế đẩy do vậy công ty đầu tư chủ yếu cho xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để tạo ra mức doanh số sản phẩm. Công ty chú trọng đến các trung gian là các đại lý siêu thị điện máy Pico, Trần Anh, thường xuyên quan tâm, chăm sóc đối tượng nay. Thông tin những thay đổi về các chương trình xúc tiến được tiến hành nhanh chóng. Công ty còn bố trí nhân viên bán hàng, tư vấn sản phẩm đầu phát HD tại các đại lý này bên cạnh các nhân viên của đại lý.
- Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua: theo nghiên cứu thì người nhận trọng điểm của công ty đang ở trong giai đoạn “biết” và “hiểu” và đang bước dần sang giai đoạn “tin”.
- Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: sản phẩm đầu phát HD đang ở trong giai đoạn tăng trưởng.
* Tỷ lệ % theo chi phí marketing sản phẩm đầu phát HD cho các công cụ xúc tiến thương mại
Bảng 3.2: Bảng tỷ lệ phân bổ ngân sách XTTM sản phẩm đầu phát HD
Chỉ tiêu Bán hàng
cá nhân
Xúc tiến bán
Quảng cáo Marketing
trực tiếp Quan hệ công chúng 2009 33 25 22 10 10 2010 35 29 12 12 7 2011 35 34 15 15 6
Ta có thể thấy rằng trong năm 2009 công ty chi khá nhiều ngân sách cho bán hàng cá nhân và xúc tiến bán. Quảng cáo cũng được chi 22% ngân sách marketing mặt hàng đầu phát HD. Năm 2010 và 2011 ngân sách marketing vẫn được chi chủ yếu cho bán hàng cá nhân là 35%, tuy nhiên trong năm 2010 và 2011 thì ngân sách dành cho quảng cáo đã bị cắt bớt. Có thể thấy bán hàng cá nhân chính là điểm mạnh của công ty nên công ty tập trung chủ yếu vào công cụ này. Theo các nhà quản trị cho biết hàng năm công ty thường có 2-3 các chương trình xúc tiến bán để kích thích tăng doanh số cho mặt hàng này. Công ty có xu hướng tăng ngân sách cho công cụ xúc tiến bán. Công ty cũng dành khá ít phần trăm ngân sách cho công cụ marketing trực tiếp, tuy nhiên công ty đang có xu hướng tăng ngân sách cho công cụ này. Trong năm 2012 công ty còn dự định phát triển hơn nữa hình thức marketing trực tiếp nên phần trăm ngân sách dành cho công cụ này có thể sẽ tăng lên.