b. Mục tiêu cụ thể đến năm
4.2.2xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lich đối với khách hàng nội địa của Công ty TNHH Skytours Việt Nam
4.2.2.1 Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường
Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền đề để lập chiến lược. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty cần được tiến hành một cách hợp lý. Cần phải xác định:
- Đâu là thị trường triển vọng nhất và cần làm gì để xâm nhập thị trường đó
- Khả năng sản phẩm tiếp cận được với thị trường đó ra sao, có nên thay đổi để phù hợp với thị trường.
Các thông tin thu thập được cần chính xác và kịp thời, để thực hiện tốt cần đầu tư một cách thích đáng về tiền của và công sức. Do vậy, muốn nghiên cưu có hiêu quả Công ty cần phải:
- Thu thập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị, phỏng vấn điều tra khách hàng.
- Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp để biết được phản ứng của khách hàng. Điều này đòi hỏi cao về chi phí và thời gian.
- Điều tra phỏng vấn qua email và điện thoại thường xuyên, định kỳ
4.2.2.2 Đề xuất các giải pháp marketing phát triển thị trường
Giải pháp về sản phẩm
Với mục tiêu đa dạng hóa và làm phong phú các sản phẩm du lịch lữ hành của mình, công ty tiến hành xây dựng sản phẩm theo các nguyên tắc sau:
Sản phẩm du lịch nội địa:
+ Một là,củng cố và xây dựng các sản phẩm truyền thống thêm hấp dẫn để thu hút khách. Đối với các tour du lịch trong nước hầu hết là ở miền bắc thì cần kết hợp đi nhiều địa điểm cùng một chương trình tạo sự hấp dẫn cho khách du lịch. Ví dụ, có thể kết hợp đi Tam Cốc Bích Động ở Ninh Bình với đi Tràng An, hay đi lễ ở đền Bái Đính kết hợp luôn đi ngắm chùa non nước hay xuống thăm cung điện của Vua Lê và Vua Đinh; đi Huế kết hợp đi theo tour sang Hội An, Đà Nẵng, Đà Lạt, Nha Trang….Hoặc khi tổ chức tour đến một tỉnh nào đó cần điều chỉnh thời gian để có thể tham quan được các thẳng cảnh của vùng miền đó
+ Hai là, liên tục bổ sung xây dựng các sản phẩm mới đa dạng cho nhiều đối tượng du lịch với đặc trưng của con người Việt Nam: hiện nay tại công ty còn đang thiếu các tour tham quan ở miền Nam, các chương trình du lịch ở Tây Nguyên như du lịch tham quan đồng bằng sông Cửu Long, khám phá con người Tây nguyên với dân tộc Ba la, Ê đê .. khám phá thiên nhiên Tây Nguyên; khám phá ra các điểm du lịch mới
+ Vấn đề giải quyết của sản phẩm du lịch lữ hành nội địa là yêu cầu cán bộ, nhân viên thị trường xây dựng sản phẩm mới, phong phú, đa dạng và có tính hấp dẫn. Sản phẩm du lịch không trùng lặp, nhàm chán. Đặc biệt là khám phá các điểm du lịch sinh thái mới, các công trình văn hóa lịch sử và công nghiệp mới của đất nước để xây dựng sản phẩm mới, hấp dẫn như đường mòn Hồ Chí Minh, du lịch sinh thái khu kinh tế mở Chu Lai, khu khai thác quặng bôxit ở Tây Nguyên…
Liên kết, hợp tác với các công ty nước ngoài, đặc biệt là các công ty du lịch, các công ty lữ hành của các nước trong khu vực ASEAN, Bắc á, Trung Quốc, Đông và các nước khác để xây dựng sản phẩm du lịch ở nước họ phong phú, đa dạng nhưng phải lưu ý phù hợp với khả năng của người dân Việt Nam. Phải chú ý đến vấn đề thời vụ sản xuất của từng đối tượng khách du lịch. Ví dụ như ở Việt Nam thường đi du lịch ra nước ngoài nhiều vào mùa hè hay các ngày Tết, do dó mà phải xem xét hợp lý đến các quốc gia khác, và điểm đến sao cho phù hợp. Để có thể cho du khách tận hưởng được hết những nét đẹp về thiên nhiên và truyền thống của nơi mà du khách tới. Có như thế mới tạo được sự thích thú lôi cuốn khách du lịch. Để làm được điều này, đòi hỏi chi nhánh phải có sự đầu tư nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng.
Sản phẩm du lịch cho khách du lịch quốc tế (inbound):
+ Công ty tiến hành khảo sát thị trường kể cả trong và ngoài nước cùng với các hãng du lịch, đối tác ở nước ngoài ký kết hợp đồng liên kết phục vụ khách du lịch quốc tế vào Việt nam.
+ Ngoài các sản phẩm truyền thống như các sản phẩm du lịch trọn gói, sản phẩm du lịch bơi lội, văn hóa thể thao, chữa bệnh … cần có các sản phẩm du lịch đặc thù mà chỉ riêng ngành mới có như rừng cao su kết hợp di tích lịch sử, văn hóa, di sản thiên nhiên vùng Đông Bắc, Yên tử, Uông bí, Vịnh Hạ Long, Vịnh Bái Tử Long, Cát Bà và các đảo mà ngành đang quản lý.
+ Một xu thế mới đối với khách inbound là họ không chỉ dừng lại ở tham quan thắng cảnh, di tích lịch sử mà còn muốn đi sâu tìm hiểu về cuộc sống con người nơi họ du lịch.
Tìm hiểu cuộc sống của người dân tại bản địa qua nếp sổng của họ và qua các di tích để lại trong các bảo tàng hoặc các thắng cảnh du lịch. Nhất là khi đi du lịch lên các vùng dân tộc thiểu số như Sapa, Tây Nguyên….
Có các chương trình đến và tham quan các gia đình truyền thống để hiểu được hơn về văn hóa bản địa nơi mà du khách đến tham. Làm được điều này mới thực sự gây được sự hấp dẫn và ấn tượng của du khách với công ty. Bởi một điều rất dễ hiể là khi đi du lịch ra nước ngoài ai cũng muốn được giao lưu để có hiểu biết thêm về các nền văn hóa, mở rộng thêm vốn kiến thức của mình.
+ Theo đó, du khách có thể đến tận nơi những gia đình truyền thống, ăn cơm và trò chuyện cùng họ. Cũng qua đó họ có thể hiểu hơn về cuộc sổng bản địa và thấy được sự phát triển cả về vật chất và tinh thần của người dân ta.
Giải pháp về nâng cao hiệu quả quản lý chất lượng chương trình du lịch của công ty
Trước tiên, là hệ thống bảng hỏi mà công ty đang áp dụng cần bổ sung thêm nguồn thông tin về phía khách hàng: địa chỉ, họ và tên, ngày tháng năm sinh, sở thích của khách hàng. Công ty nên lưu giữ lại những thông tin này, tập hợp lại. Các nhân viên marketing có nhiệm vụ dựa vào thông tin tổng hợp được, thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng, thông tin cho khách hàng về những chương trình khuyến mại mà công ty đang áp dung, tạo mối quan hệ biến họ thành khách hàng trung thành của công ty.
Công ty tiếp tục sử dụng hệ thống năm tiêu chí trên để đánh giá chất lượng hoạt động kinh doanh lữ hành của mình. Tiếp đó tiến tới xây dựng hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002.
Giải pháp về giá
Trong giai đoạn hiện nay với sự xuất hiện của nhiều công ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chính sách phá giá làm cho sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt hơn. Giá là yếu tố trực tiếp ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng. Chính vì thế muốn tồn tại trong tương lai công ty phải nghiên cứu kỹ mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường thực hiện biện pháp sau:
- Lấy thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh từ kết quả nghiên cứu của bộ phận thị trường.
Chúng ta có thể nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh qua điều tra trực tiếp hoặc qua website của họ, từ đó đưa ra mức giá cạnh tranh dựa vào tính toán chi phí và lợi nhuận của công ty. Đặc biệt phải có giá ưu tiên cho từng độ tuổi để kích thích nhu cầu đi du lịch theo đoàn, theo gia đình. Có thể áp dụng mức giá như sau:
Trẻ em dưới 5 tuổi: miễn phí (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trẻ em từ 5- 10 tuổi ngủ cùng với bố mẹ và tính bằng 50% giá tour Và sẽ giảm giá nếu đi theo số lượng đông, đi theo đoàn
- Nhân viên thị trường sẽ lấy ý kiến nhận xét của khách hàng về giá chương trình của công ty với giá chương trình của đối thủ cạnh tranh thông qua bảng thăm dò ý kiến khách hàng sau mỗi chương trình du lịch.
- Xác định các kênh chênh lệch giá: Giá cao đối với các chương trình du lịch đặc biệt hấp dẫn nhiều du khách ( là các chương trình du lịch sinh thái đặc thù của ngành), giảm giá cho khách hàng trung thành thường xuyên đi du lịch của công ty, tiếp tục tính giá nội bộ cho khách hàng là đối tác của Công ty
- Đồng thời công ty luôn duy trì mối quan hệ với các nhà cung ứng để có thể lấy được giá cả rẻ nhất.
Muốn vậy, Công ty cần xây dựng được đội ngũ marketing giỏi, khai thác triệt để internet, sử dụng nó như một công cụ hữu hiệu trọng xây dựng chương trình, tính giá tour, đặc biệt là chú trọng công tác nghiên cứu thị trường… Mặt khác, công ty phải xây dựng được cơ sở dữ liệu về khách hàng quen thuộc, nhà cung ứng luôn cập nhật những thông tin mới nhất về họ để đội ngũ điều hành tour của công ty có thể kịp thời đưa ra các mức giá hợp lý nhất nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty bằng chính sách giá.
Giải pháp về phân phối
- Thứ nhất, xác định tiếp tục hình thức phân phối trực tiếp với 3 khu vực chính: Hà Nội, Quảng Ninh, Hồ Chí Minh từ đó có sự phân bổ đầu tư hợp lý: tập trung đầu tư phát triển cho 3 khu vực trên. Đặc biệt, công ty phải chú ý đến việc xây dựng các chi nhánh:
+ Tại Hà Nội công ty xây dựng trụ sở chính đủ mạnh để thực hiện nhiệm vụ chiếm giữ thị trường ngành và tiếp đón, hướng dẫn, tham quan, khảo sát khách quốc tể đến Hà Nội
+ Tại phố Hồ Chí Minh công ty phải tăng cường và mở rộng chi nhánh Miền Nam để xây dựng, đẩy mạnh việc quảng cáo, đưa đón khách du lịch từ miền Bắc vào miền Trung và miền Nam, khách inbound nước ngoài vào Việt Nam qua sân bay Tân Sơn Nhất.
+ Tại Quảng Ninh cần xây dựng một chi nhanh để có thể đón khách du lịch từ của khâu Móng Cái vào Việt Nam.
- Khi các hội chợ triển lãm, các hội thảo được tổ chức rất nhiều, công ty nên tham gia ( xây dựng gian hàng, phát các tập gấp du lịch đến tay các khách hàng tiềm năng) để quảng bá hình ảnh. Đặc biệt chú trọng khai thác triệt để bán và đặt hàng qua mạng
Giải pháp về xúc tiến
Công ty xác định rõ chính sách xúc tiến chủ đạo của mình là bán hàng trực tiếp và quảng cáo chỉ là phương tiện hỗ trợ.
Về hình thức bán hàng trực tiếp, công ty xác định rõ bán hàng trực tiếp không chỉ dừng lại ở tiếp xúc và bán hàng khi trực tiếp gặp mặt và trao đổi với khách hàng mà còn có thể trao đổi với họ ngay trên mạng, qua điện thoại. Vì vậy, cần xây dựng được đội ngũ nhân viên thị trường không những giỏi về chuyên môn nghiệp vụ mà còn giỏi về tin học để khai thác được nguồn khách hàng lớn qua mạng tại mọi thời điểm miễn, mọi nơi chỉ cần có internet.
Về hình thức quảng cáo, tăng cường quảng cáo qua pano, áp phích và phát các tập gấp du lịch tại các khách sạn. Công ty nên chú ý trong thiết kế các tập gấp với nội dung phong phú, hình ảnh đẹp, bắt mắt truyền tải các chương trình du lịch của công ty. Đặc biệt chú ý đến các chương trình nổi trội trong du lịch sinh thái, các chương trình outbound hấp dẫn. Ngôn từ dùng trong tập gấp phải súc tích, dễ hiểu, gây được ấn tượng với khách hàng và nên được viết song ngữ Việt – Anh. Để tránh lãng phí khi phát các tập gấp, công ty xác định rõ khách hàng có nhu cầu và chuyển đến họ bằng phát trực tiếp, hay gửi qua đường bưu điện.