1 Số lượt khách Lượt 5367 7895
3.3.4 Thực trạng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường các tour du lịch đối với khách hàng nội địa của công ty TNHH Skytours Việt Nam
3.3.4.1 Thực trạng giải pháp sản phẩm
Sản phẩm du lịch của Skytours Việt Nam cũng như sản phẩm của các công ty kinh doanh lữ hành nói chung là các chương trình du lịch “tour” bao gồm: Các chương trình du lịch đưa khách Việt Nam đi nước ngoài, các chương trình du lịch dành riêng cho người nước ngoài vào Việt Nam, các chương trình du lịch cho khách Việt Nam đi du lịch trong nước. Trong việc xây dựng chương trình du lịch công ty đã đề ra các nguyên tắc sau:
- Mỗi một chương trình du lịch được xây dựng đều phải dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng, người xây dựng chương trình phải có ít nhất một lần khảo sát tuyến điểm mà mình định xây dựng chương trình
- Các chương trình phải đảm bảo tính logic về không gian, thời gian, phương tiện vận chuyển và các dịch vụ kèm theo, đồng thời phải đảm bảo lợi ích vật chất cho du khách và cho công ty.
- Cố gắng đưa ra những chương trình mới có sự đa dạng về hình thức và tuyến điểm, nội dung phong phú, độc đáo có sức hấp dẫn với du khách.
- Đưa đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ tốt nhất. Các sản phẩm hiện tại của Công ty là những gói tour du lịch, và các dịch vụ như đại lý vé máy bay và cho thuê xe du lịch.
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cự kỳ quan trọng. Giá chính là một trong những yếu tố thường xuyên và quan trọng trong việc quyết định mua sản phẩm, do đó nó sẽ tác động đến số lượng bán. Mục tiêu của chính sách giá chính là làm thế nào để đạt được khối lượng bán tối đa doanh thu lớn nhất và lợi nhuận cao nhất. Mỗi chương trình du lịch của công ty đều được tính hai mức giá là mức giá bình thường và mức giá hạng nhất, tùy theo chất lượng khác nhau, để cho du khách có thể lựa chọn những chương trình phù hợp với khả năng thanh toán với từng mức giá. Số lượng khách trong đoàn càng nhiều thì giá bán sẽ giảm xuống, điều này tạo điều kiện cho công ty áp dụng chiến lược giá phân biệt theo số lượng.
Căn cứ định giá:
Định giá theo hình thức chuyến đi của khách:
Khách đi theo đoàn: Sử dụng chính sách giảm giá với mức giá giảm theo số lượng khách đến Công ty. Nếu khách đến Công ty để sử dụng dịch vụ càng nhiều giá sẽ giảm tương đương với số khách đến.
Khách đi theo gia đình: Với cặp đôi mới cưới đến Công ty để hưởng tuần trang mật họ có thể sử dụng đồ uống miễn phí, hay họ sẽ nhận được một thẻ sử dụng miễn phí một trong các dịch vụ bổ sung của Công ty.
Khách đi lẻ: Giá sẽ tính theo giá niêm yết của công ty Theo kênh phân phối:
Với khách đến Công ty đặt phòng trực tiếp hoặc đặt phòng qua điện thoại trước 10-15 ngày có thể giảm giá từ 5-10% so với mức giá niêm yết cho khách
Với khách đến Công ty do đại lý du lịch, do các tổ chức đoàn thể liên hệ với Công ty những nơi đó sẽ được nhận hoa hồng từ 5-25%
Định giá theo từng loại sản phẩm:
Giá sản phẩm lưu trú: giá được định theo cơ sở vật chất, tiện nghi có trong từng phòng, số ngày lưu trú của khách.
Giá sản phẩm lữ hành: giá được định theo từng tour đã được niêm yết trong bảng giá
Giá sản phẩm vận chuyển: Tùy theo từng loại phương tiện di chuyển
Khách sử dụng sản phẩm dịch vụ trọn gói: Giá sẽ rẻ hơn giá của từng dịch vụ Định giá theo thời vụ
Khách hàng sử dụng dịch vụ theo đúng mùa du lịch: mùa hè hay mùa lễ hội: giá cao hơn giá niêm yết
Khách hàng sử dụng dịch vụ ngoài mùa du lịch: giá thường thấp hơn giá niêm yết hoặc khách sẽ được khuyến mãi bằng cách khách hàng sẽ được sử dụng miễn phí một số dịch vụ của công ty.
3.3.4.3 Thực trạng giải pháp kênh phân phối
Đứng trên góc độ đối tượng khách, công ty đã sử dụng các hình thức phân phối vào hoạt động kinh doanh như sau:
- Đối với khách Inbound và Outbounb: Công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp thông qua các đơn vị gửi khách (các công ty kinh doanh trong ngành) do lượng nhu cầu không lớn và phương thức tiếp cận những khách hàng này là khó hơn, họ thường tập trung vào các thành phố lớn như Hà Nội và các tỉnh lân cận - kênh 2
- Đối với khách Nội địa du lịch trong nước: do lượng khách lớn nên công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp - kênh 1
- Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của Công ty qua các kênh
Hình 3: Mô hình kênh phân phối của công tyKhách hàng Công ty Trung gian Khách hàng Công ty Trực tiếp Gián tiếp Khách hàng Công ty Trung gian Khách hàng Công ty Trực tiếp Gián tiếp
Nguồn: Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Skytours Việt Nam)
• Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên của công ty
Kênh 1: 65%
Kênh 2 35%
- Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Phân chia nhiệm vụ cụ thể giữa các thành viên trong kênh, hỗ trợ và bổ sung cho nhau
- Khuyến khích các thành viên trong kênh
- Hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng công trình phân phối
3.3.4.4 Thực trạng giải pháp xúc tiến
Nhìn chung trong những năm gần đây, Công ty đã có những chú trọng hơn vào hoạt động xúc tiến thương mại so với các năm trước đây.
Xúc tiến bao gồm hai nội dung là quảng cáo và các hoạt động yểm trợ xúc tiến bán, trong đó Công ty chủ yếu dừng lại ở hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Hoạt động này thể hiện ở các hình thức:
- In các tập gấp quảng cáo bằng tiếng Anh và tiếng Việt, trong đó cung cấp cho du lịch các thông tin về Việt Nam, về các hoạt động của công ty và các chương trình du lịch do công ty xây dựng
- Đặt pano, áp phích, biển quảng cáo, tên và biểu tượng của công ty tại nhiều nơi, in trên các áo, mũ tặng cho du khách
- Tham gia hội chợ lữ hành trong nước. Những lần tham gia hội chợ là một dịp rất tốt để quảng cáo cho các hoạt động của công ty tới khách hàng, đồng thời cũng là cơ hội để tìm kiếm đối tác.
- Đăng quảng cáo lên các trang web mọi người hay vào tìm kiếm thông tin du lịch, các trang mạng xã hội.