Các giải pháp trên mang tính chung cho các doanh nghiệp giầy da trên thị trường miền Bắc. Tuy nhiên mỗi doanh nghiệp đều có những đặc điểm riêng khác nhau do đó cẫn những giải pháp cụ thể riêng. Trong quá trình thực tập ở công ty cổ phần đầu tư xuất nhập khẩu Da Giầy Hà Nội tác giả có đề xuất những giải pháp cụ thể như sau:
• Hoàn thiện kênh phân phối
Đối với kênh trực tiếp
Đây là loại kênh hoạt động có hiệu quả nhất, vì nhân viên của các doanh nghiệp (bán hàng tại các cửa hàng này) tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của họ đối với các loại sản phẩm của các doanh nghiệp. Vì vậy cần phải phát huy hiệu quả của kênh phân phối này. Cụ thể:
+ Thường xuyên kiểm tra, đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, loại bỏ nhân viên không có năng lực, thiếu trách nhiệm.
+ Xem xét lại vị trí của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, di chuyển hoặc bỏ những cửa hàng hoạt động kém hiệu quả
+ Mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp ở các tỉnh, thành phố xung quanh Hà Nội như Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ... Tuy nhiên, để hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này được tốt và mang lại hiệu quả cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các biện pháp giám sát, quản lý các thành viên một các chặc chẽ, đồng thời phải có những ưu đãi đối với họ, phải thường xuyên đào tạo và nâng cao nghiệp vụ bán và giới thiệu sản phẩm cho họ cũng như phương thức thu nhận thông tin từ họ.
Đối với kênh gián tiếp
hoạt động tương đối dài, cồng kềnh với những hạn chế của khâu tổng đại lý như: không quản lý được một cách trực tiếp đối với các thành viên kênh, không tạo ra được sự năng động trong luân chuyển hàng hoá, gây chi phí tạo nên giá thành cao hơn... Vì vậy nên tạo ra:
- Sự năng động trong lưu chuyển hàng hoá, tránh được sự ứ đọng sản phẩm ở khâu trung gian quá nhiều.
- Quản lý các thành viên kênh tốt hơn, nắm bắt chính xác kịp thời các thông tin phản hồi từ khách hàng.
Kết cấu của kênh này có thể được thiết lập như sau:
Bảng 4.1 Kênh phân phối của công ty cổ phần đầu tư, xuất nhập khẩu Da Giầy Hà Nội
Kênh hoạt này khá phù hợp, nó tạo ra được sự linh hoạt trong luân chuyển sản phẩm, tránh được sự tồn đọng sản phẩm trong quá nhiều khâu của kênh. Tuy nhiên việc đặt đại lý của các doanh nghiệp cũng cần chú ý:
Loại bỏ những thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả và thay vào đó là hoạt động của các thành viên khác. Đối với một số tỉnh vùng sâu, vùng xa thì nên mở một đại lý và tăng nhiều trung gian bán lẻ.
Đối với những vùng đặt nhiều đại lý như ở Hà Nội, Thanh hoá,... thì cũng cần loại bỏ bớt để tránh sự cạnh tranh của các thành viên trong kênh, thay vào đó là các cửa hành giới thiệu sản phẩm và người bán lẻ. Các doanh nghiệp cần mở rộng và đặt thêm đại lý ở các vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa như Hưng Yên, Quảng Ninh, Biên Hoà... nhằm tăng sự khích thích hoạt động của các thành viên trong kênh tốt hơn. Khi mở các đại lý này thì các doanh nghiệp phải có các biện
Các doanh nghiệp
Chi
nhánh Các đại lý Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Người
pháp như sau:
Ứng vốn cho các đại lý theo phương thức mua trả chậm, đầu tư xây dựng cơ bản cho các đại lý...
Tạo lập được hệ thống vận chuyển tốt, tăng cường sự lưu chuyển, giao dịch hàng hoá giữa các điểm, các thành viên kênh tạo ra sự năng động của luân chuyển sản phẩm.
Quản lý chặt chẽ các thành viên với mục đích tăng cường hoạt động của kênh, điều chỉnh hoạt động của các thành viên trong kênh một cách hợp lý và thu nhận một các nhanh chóng nhất, chính xác nhất thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
• Thực hiện các chiến lược chiêu thị bán hàng
Chiến lược chiêu thị có vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của các doanh nghiệp đến khách hàng. Nó giúp cho các doanh nghiệp nắm bắt được những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết. Các doanh nghiệp phải quan tâm đến các chiến lược xúc tiến của mình trong đó có:
+ Phương tiện quảng cáo:
Đây là yếu tố quan trọng có tính truyền thông cao tới người tiêu dùng, việc lựa chọn phương tiện quảng cáo cần phải xem nó có phù hợp với đối tượng nhận tin hay không.
- Quảng cáo ngoài trời có khả năng thu hút sự chú ý của công chúng, có thể mở rộng ra các khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp nên phát huy phương tiện truyền tin này một cách có hiệu quả hơn.
Ngoài ra, để phát huy hết tính năng của các phương tiện truyền thông, các doanh nghiệp nên khai thác thêm một số các phương tiện truyền thông khác như: Quảng cáo qua đài truyền hình, mở trang web trên mạng Internet...
+ Thông điệp quảng cáo phải mang tính nghệ thuật cao, gây được ấn tượng đối với khách hàng mục tiêu.
Hiện nay, thông điệp quảng cáo chưa phát huy hết tính nghệ thuật cao thông tin còn dài, cách trình bày còn quá rối, thông điệp đơn giản không rõ ý tưởng, không có những thông tin cần thiết cho các quyết định mua, lựa chọn của khác hàng... Vì vậy, để thông điệp phát huy hết hiệu quả, cần phải rút gọn việc công bố tiêu chuẩn kỹ thuật, máy móc thiết bị là một số cơ sở giao dịch không cần thiết. Nên đi sâu vào gợi mở nhu cầu, kích thích quyết định mua của khách hàng ở một số thị trường mục tiêu tương ứng với một số loại sản phẩm như: giầy nam, nữ chất lượng cao, cùng với các thuộc tính sản phẩm thoả mãn nhu cầu ở các đoạn khách hàng.
+ Vị trí của quảng cáo
Quảng cáo qua báo trí không nên quảng cáo ở những trang cuối cùng của tờ báo và những trang dành cho quảng cáo bởi những trang này người đọc ít quan tâm đến. Tốt nhất là các doanh nghiệp nên thương lượng để được quảng cáo ở các trang lẻ hoặc trang 2... như vậy sẽ tốt hơn vì người đọc thường hay để mắt tới và hay giở tới những trang này, tăng hiệu quả của truyền thông tốt hơn đến nhóm khách hàng mục tiêu.
Với việc quảng cáo qua các áp phích ngoài trời thì các doanh nghiệp nên đặt các tấm áp phích đó tại các vị trí tập trung nhiều dân cư, có tầm nhìn rộng như: tại bến tầu, bến xe...
Đối với tờ rơi, các doanh nghiệp phải thiết kế thu gọn lại cho dễ cầm hơn so với các tờ rơi trước (làm bằng khổ giấy A4).
• Kích thích tiêu thụ
Các doanh nghiệp cần phải tăng cường và phát triển việc tham gia các hội chợ triển lãm... mà các doanh nghiệp đang thực hiện với mục đích truyền thông về sản phẩm mới, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách hàng cũng như nhu cầu của khách hàng. Cùng đó, các doanh nghiệp nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
Các doanh nghiệp cần tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà, giảm giá... rộng rãi về tất cả các vùng nông thôn, miền núi trung du... thành từng đợi tập chung nhằm lôi cuốn tất cả các tầng lớp tham gia, tạo hình ảnh sản phẩm cho
khách hàng, khuyến khích khách hàng tiềm năng mua và sử dụng sản phẩm.
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi đối với nhân viên và các thành viên của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải có các mức thưởng...nhằm khuyến khích người bán và tạo điều kiện cho nhân viên của mình học hỏi kinh nghiệm, nâng cao khả năng bán hàng...
• Bán hàng cá nhân (chủ yếu tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm)
Để đảm bảo cho đội nhũ bán hàng cá nhân được tốt, các doanh nghiệp cần phải giám sát họ chặt chẽ, thường xuyên kiểm tra và loại bỏ các nhân viên kém năng lực.
Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo chuyên môn, củng cố kỹ năng giao tiếp với khách hàng, thu thập - tổng kết - báo cáo các thông tin phản hồi từ khách hàng, thị trường về các doanh nghiệp... cho nhân viên.
Các doanh nghiệp cần phải có một chế độ ưu đãi, khen thưởng thích hợp nhằm động viên, khích lệ và tạo điều kiện, động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động tốt.
Ngoài ra các doanh nghiệp nên chiêu hàng bằng các hình thức khác nhau như: Thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, cải tiến những chi tiết nhỏ trên giầy da cho kiểu dáng hiện đại hơn như lỗ giày, dây giầy, hoa văn của mép đế giày, khuyến khích việc mua hàng bằng các cách như bớt tiền hoặc thưởng cho khách mua nhiều, tặng lịch, văn hoá phẩm, gởi quà biếu với giá bán đặc biệt đối với những mặt hàng mới, nên đưa ra những biện pháp mạnh, nhằm khắc phục những hạn chế thời gian đầu, vì khách chưa quen với sản phẩm mới.