Xăng dầu là mặt hàng chịu sức ộp mạnh của cỏc quan hệ kinh tế chớnh trị quốc tế. Vỡ vậy, kinh doanh xăng dầu cú rất nhiều nguyờn nhõn dẫn đến những khú khăn mà cụng ty gặp phải hiện nay .
Thị trường cú nhiều biến đổi, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới cú nhiều ưu thế hơn trong lĩnh vực vận tải. Do đú để chiếm lĩnh thị trường kinh doanh vận tải, đòi hỏi cụng ty phải đặt ra nhiều chế độ ưu đói, cú nhiều chớnh sỏch khuyến khớch cỏc khỏch hàng sử dụng đội xe vận tải của cụng ty với khẩu hiệu uy tớn, chất lượng và phục vụ tận tỡnh.
Nền kinh tế thế giới cú nhiều biến động phức tạp nhất là chiến tranh liờn miờn ở cỏc nước giầu tài nguyờn dầu mỏ đó khiến cho giỏ xăng tiếp tực tăng trong một thời gian ngắn cũng là một nguyờn nhõn lớn gõy khú khăn trong vấn đề kinh doanh xăng dầu của cụng ty.
Ngoài những nguyờn nhõn khỏch quan trờn còn do nguyờn nhõn chủ quan của cụng ty đú là cụng ty nhà nước, chịu khống chế giỏ của Nhà Nước và mạng lưới kinh doanh của cụng ty còn nhỏ lẻ, chưa đủ tiềm lực cạnh tranh với cỏc đối thủ trong và ngoài ngành.
Chương III:
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ
PETROLIMEX HÀ TÂY
3.1. Mục tiờu, phương hướng phát triển kinh doanh của cụng ty
Thời gian vừa qua tổng cụng ty xăng dầu việt nam đó đạt được nhiều thành tựu to lớn gúp phần đẩy mạnh cụng cuộc cụng nghiệp hoỏ hiện đại hoỏ, hiờn đại hoỏ đất nước. Là một thành viờn thuộc tổng cụng ty xăng
dầu việt nam cụng ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex hà tõy đó và đang nỗ lực để gúp phần vào những bước phỏt triển của toàn bộ nghành xăng dầu cũng như cỏc mục tiờu kinh tế tại địa bàn.
Trong cơ chế thị trường ngày nay kinh doanh xăng dầu đó cú những bước thay đổi đỏng kể, cú nhiều doanh nghiệp, cụng ty cựng lúc cú thể cung cấp xăng dầu ra thị trường, do vậy thi trường xăng dầu dần mất độc quyền. Với sự cạnh tranh khốc liệt, một thi trường với nhiều thỏch thức lớn đó tạo động lực cho ban lónh đạo cựng toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty phấn đấu khụng ngừng cụ thể một số nhiệm vụ đặt ra cho những năm sắp tới.
3.1.1 Mục tiờu
Chiếm được số lượng lớn thị phần trờn địa bàn hoạt động, phục vụ và đảm bảo đỏp ứng đầy đủ nhu cầu sản xuất xó hội. Phấn đấu hoàn thành chỉ tiờu đặt ra về lợi nhuận về hoàn thành tốt sản lượng đặt ra.
Đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh cũng như an toàn trong kinh doanh, phòng chống chỏy nổ, an toàn lao động, đảm bảo vệ sinh mụi trường nơi làm việc cũng như trong địa bàn hoạt động của cụng ty, tạo mối quan hệ thõn thiết với cỏc cơ quan trong khu vực và địa phương, với nhõn dõn…đảm bảo và khụng ngừng củng cố đời sống, ổn định và tăng thu thập của người lao động, tạo động lực, sức mạnh tổng hợp để phỏt triển kinh doanh một cỏch tốt nhất.
Kế hoạch sản lượng năm 2010
STT DIấ̃N GIẢI Đơn
vị tớnh Thực hiện 2009 Kế hoạch năm 2010 Tỷ lệ tăng trưởng
I Vận tải xăng dầu 33.599.964 36.000.000 7,0%
1 Vận chuyển cho cty XD Hà Sơn Bỡnh m3.km 22.827.471 24.500.000 Địa bàn Hà Nội 3.201.774 3.400.000 Địa bàn Hòa Bỡnh 1.960.306 2.100.000 Địa bàn tỉnh Sơn La 17.665.2.391 19.000.000 2 Vận chuyển cho CTXD Tõy Bắc m3.km 7.970.801 8.700.000 3 Vận chuyển nội bộ m3.km 2.801.692 2.800.000
II Bỏn xăng dầu 9,0%
1 Nhiờn liệu 103.349 101.000
Bỏn lẻ trực tiếp 19.258 21.000
Bỏn buụn, Bỏn qua đại lớ
84.091 80.000
2 Dầu mỡ nhờn
DMN phuy 218.545 150.000
Lon, chai 4.840 4.000
3.1.2. Phương hướng phỏt triờ̉n của cụng ty
Thường xuyờn theo dừi, đỏnh giỏ hoạt động của toàn bộ hệ thống cỏc cửa hàng, tỡm ra phương hướng phỏt triển, đưa ra chiến lược kinh doanh phự hợp, đối với những cửa hàng bỏn với sản lượng thấp, hoạt động kộm hiệu quả và khả năng phỏ triển thấp, cụng ty sẽ cõn nhắc cú thể giao bỏn, khoỏn, cho thuờ hay chuyển đổi hỡnh thức sở hữu tài sản.
Cú thể phỏt triển thờm cỏc ngành nghề kinh doanh khỏc theo nguyờn tắc cú hiệu quả, đồng thời tạo thờm việc làm, tăng thu nhập cho người lao động
Nghiờn cứu và triển khai dự ỏn đầu tư nhằm khai thỏc tối đa lợi nhuận từ khu đất kho DMN gas Đồng Mai.
3.2. Một sụ́ giải pháp cơ bản nhằm phát triển thị trường kinh doanh xăng dầu của cụng ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tõy
Thị trường luụn biến động và thay đổi khụng ngừng. Khụng ai cú thể khẳng định một cỏch chỏc chắn rằng, một sản phẩm, một loại mặt hàng lại cú thể mói mang thành cụng cho doanh nghiệp mà khụng cú sự thay đổi hay tỏc động nào. Và trờn một thi trường hấp dẫn sẽ tất yếu suất hiện hàng loạt cỏc doanh ngiệp xõm nhập và khai thỏc thi trường đú, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt, tạo ra nhiều thỏch thức, thị trường sẽ bị xõu xộ do đú cụng ty cần luụn luụn khụng ngừng nghiờn cứu, dự bỏo thực hiện cỏc chiến lược kinh doanh phự hợp tạo nờn sự phỏt triển ổn định và bền vững.
Thị trường bị xõu xộ, canh tranh gay gắt sẽ dẫn đến tỡnh trạng hiệu quả kinh doanh giảm sút, lợi nhuận bị thu hẹp khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ bị xuống dốc nếu khụng cú những điều chỉnh kịp thời. Một giải phỏp quan trọng và hữu ớch đú là tiến hành việc mở rộng thị trường, như vậy thị trường sẽ liờn tục phỏt triển.
Thị trường luụn được mở rộng, phỏt triển là mục tiờu mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng muốn đạt tới trong nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là linh hồn của thị trường, khi đú doanh nghiệp đứng đầu mà dẫm chõn tại chổ cũng sẽ được coi là một sự tụt lựi, khai thỏc thị trường hiện cú và khụng ngừng mở rộng thị trường mới được xem là nhiệm vụ thường xuyờn, liờn tục của doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường.
Vươn tới để dẫn đầu thị trường là hy vọng và luụn là mục tiờu phấn đấu của cụng ty xong việc bảo vệ vị trớ dẫn đầu đú còn khú khăn hơn nhiều. Nhiệm vụ đặt ra cho ban lónh đạo cụng ty là phải cú những chiến lược kinh doanh và nhữn chớnh sỏch phự hợp với thi trường và khả năng của cụng ty. phỏt triển thị trường sẽ giúp cụng ty đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ sản phẩm, khai thcs triệt để tiềm năng của thị trường, nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận, thu nhập khụng ngừng tăng cao, ổn định đời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn , điều quan trọng nhất đú là khẳng định được vị trớ ,tờn tuổi uy tớn của cụng ty trờn thị trường.
3.2.1. Quan tõm làm tốt cụng tỏc tạo nguồn và dự trữ hàng hoỏ
Hàng hoỏ luụn luụn được đảm bảo về chất lượng và số lượng đỏp ứng đầy đủ nhu cầu của khỏch hàng cũng như trong việc ổn định kinh doanh.
Tạo nguòn và mua hàng là khõu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, tạo nguồn tụt sẽ đảm bảo kinh doanh ổn định và liờn tục giữ chữ tớn với khỏch hàng, đảm bảo đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng, do đú sẽ thu hút được nhiều khỏch hàng hơn.
Tuy nhiờn là một cụng ty con thuộc tỏng cụng ty xăng dầu việt nam nờn việc tạo nguồn và mua hàng, việc quan hệ và lựa chọn nhà cung cấp đều do tổng cụng ty đảm nhận và điều hành. cụng tỏc tạo nguồn thực chất chỉ là thực hiện tốt việc nhiệm vụ nhập hàng từ việc xỏc định nhu cầu đặt hàng với cụng ty xăng dầu khu vực I, lờn kế hoạch nhập hàng, chuẩn bị kho, bể chứa cựng
trong hoạt động này đú là việc phối hợp giữa cỏc đơn vị liờn quan, tiến hành nhập hàng đảm bảo chớnh xỏc và đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoỏ, đặc biệt đảm bảo an toàn cho người, hàng hoỏ và phương tiện vận chuyển trong quỏ trỡnh nhập hàng.
Là một cụng ty cổ phần mới được thành lập còn yếu kộm về cơ sở vật chất, kĩ thuật, hàng năm cụng ty phải chuẩn bị một lượng dự trữ hàng hoỏ nhất định cho thị trường tiờu thụ, vấn đề đặt ra là xỏc định lượng hàng cho mỗi lần lấy cần lượng chi phớ nhỏ nhất, thời điểm tiến hành đặt hàng như thế nào…
3.2.2. Tổ chức cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường
Điều tra nghiờn cứu thị trường là cụng việc đầu tiờn đối với bất kỡ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trờn thị trường, tạo khả năng thoả món tốt nhất những nhu cầ cụ thể của khỏch hàng tiềm năng và hiện cú, qua đú luụn nắm bắt được sự biến đọng và trào lưu mới, chiều hướng phỏt triờnt mới của thị trường. Bộ phận làm nhiệm vụ thu thập cỏc thụng tin từ thị trường được xem là một bộ phận quan trọng, khụng thể thiếu,khụng thể tỏch rời trong chiến lược chớnh của cụng ty. Mọi thụng tin đều cú tầm quan trọng và mức độ hiệu quả đối với từng bộ phận, tựng chiến lược khỏc nhau nờn mọi thụng tin đề cú ý nghĩa vụ cựng quan trọng trong điều tra nghiờn cứu. Việc giải quyết cỏc vấn đề sẩy ra trờn thị trường đều bắt nguồn từ sự phúi hợp, kết hợp những thụng tin đơn lẻ thành những thụng tin cụ thể, khỏi quỏt nhất,và mang lại hiệu quả lớn nhất. Việc luụn theo sỏt thị trường, thu thập và phõn tớch thụng tin sẽ là cơ sở đưa ra những cải tiến trong sản phẩm, tớnh hiệu quả trong sản xuất và những phương hướng chớnh xỏc cho tương lai.
3.2.3. Xõy dựng chiến lược maketing phự hợp với mụi trường kinhdoanh doanh
a, Phõn loại thị trường, xõy dựng chiến lược kinh doanh dựa trờn đặc điểm khỏch hàng.
Tiến hành một chiến lược maketing mục tiờu cho mọi sản phẩm hay dịch vụ. Cụng ty luụn luụn phải tập trung vào một vấn đề đú là khỏch hàng, bởi khỏch hàng chớnh là nơi tiờu thụ, là thành phần quan trọng quyết định đến sự thành cụng, sự sống còn trờn thị trường của cụng ty. Trong bất cứ hoàn
hàng thỡ đương nhiờn cụng ty sẽ mất đi khỏch hàng đú. do vậy cần cú những chớnh sỏch, chiến lược phục vụ phự hợp sao cho thoả món được nhu cầu và dữ được chõn khỏch hàng, chớnh khỏch hàng là những người đang và sẽ nuụi sống chớnh bản thõn cụng ty, trong mọi hoàn cảnh phải xõy dựng tốt được mối quan hệ với khỏch hàng vỡ đú là nền tảng cho sự thành cụng của cụng ty.
Để thực hiờn tốt chiến lược này cụng ty phải cử một bộ phận theo dừi và nắm được tỡnh hỡnh hoạt động, cụng việc làm ăn của khỏch hàng ra sao để thụng qua đú cú thể biết được nhu cầu sử dụng xăng dầu của họ, những yờu cầu về dịch vụ bỏn hàng và sau bỏn hàng, giỏ cả và hỡnh thức thanh toỏn. Phải tỡm mọi cỏch để biết được khỏch hàng tiềm năng. Mặt khỏc thi trường người tiờu dựng là một tập hợp khỏch hàng tiềm năng, mỗi đơn vị cú một cấu trúc khỏc biệt của một tập hợp khụng đồng nhất, do đú ảnh hưởng rất lớn đến việc tiờu thụ hàng húa. Mặt khỏc cụng ty khong thể đưa ra những chớnh sỏch riờng biệt cho từng đơn vị riờng biệt. việc phõn khúc thị trường là việc làm khụng thể thiếu, qua đú cụng ty nhận biết được đặc tớnh của từng đoạn nhằm xỏc định đõu là nhúm khỏch hàng mục tiờu, nhúm khỏch hàng dễ tiếp cận, nhúm khỏch hàng khú tiếp cận, để cú những giải phỏp nhằm thoả món những yờu cầu của nhúm khỏch hàng đú. Bởi vỡ bờn cạnh những cố gắng của cụng ty còn cú rấ nhiều cỏc đối thủ cạnh tranh cũng luụn tỡm cỏch đưa ra những giải phỏp tối ưu với từng nhúm khỏch hàng.
Việc phõn khúc thị trường cụng ty cú thể tiến hành cỏc bước như sau: - Phõn đoạn theo địa dư: chia thị trường thành nhiều đơn vị địa dư khỏc nhau.
- Phõn đoạn theo dõn số: cụng ty cần quan tõm đến độ tuổi nghề nghiệp, giới tớnh thu nhập trỡnh độ văn hoỏ …
- Phõn đoạn theo hành vi ứng xử:
+ theo lợi ớch tiờu dựng mang lại : chia thành tưng nhúm khỏch hàng với sự tỡm kiếm lợi ớch khỏc nhau khi sử dụng sản phẩm.
+ theo tỡnh trạng người sử dụng : mức độ sử dụng ớt, sử dụng nhiều, sử dụng vừa phải…nhằm cụng ty chủ động trong chiến lược về giỏ cả, nội dung quản cỏo, cỏc chớnh sỏch thu hút khỏch hàng…
+ mức độ trung thành với nhón hiệu : quan tõm chú ý đến nhúm khỏch hàng đang thay đổi tức là họ đang chuyển dần từ nhón hiệu này sang nhón
hiệu khỏc, loại đang xoay vòng tức là họ khụng trung tành với một nhón hiệu nào. Điều này giúp cho cụng ty xỏc định được chiến lược hàng hoỏ hiện cú trờn thị trường từ đú hỡnh thành những chiến lược maketing phự hợp
Sau khi đó hoàn thành phõn khúc thị trường, tự tạo cơ hội kinh doanh cho mỡnh ở từng đoạn, cụng ty lựa chọn thị trường trọng điểm, lựa chọn chiến lược bao quỏt thị trường và cỏc phõn đoạn thị trường hấp dẫn. Cụng ty cần xem xột cỏc yếu tố: tiềm lực của doanh nghiệp, mức thõm niờn của sản phẩm và thị trường, cỏc chiến lược tiếp thị cạnh tranh…từ đú xỏc định khu vực thị trường hấp dẫn nhất để thõm nhập dựa trờn cơ sở theo trỡnh tự tiến hành như sau:
Thu nhập dữ liệu về thị trường, doanh số bỏn hàng hiện nay của cỏc mặt hàng này, tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số, mức lói, mức độ cạnh tranh…
b,Định vị mặt hàng trờn thị trường trọng điểm
Khi cụng ty đó quyết định xõm nhập vào khu vực nào trong thị trường thỡ phải xỏc định vị thế mặt hàng hay mức độ thừa nhận của khỏch hàng ra sao. Khi cú nhiều doanh nghiệp khỏc cựng cạnh tranh trờn thị trường thỡ việc đỏnh giỏ nhón hiệu mặt hàng sẽ phụ thuộc vào sự định vị của nhón hiệu so với đối thủ cạnh tranh. Thực tế ở cụng ty ngoài 3 mặt hàng xăng dầu chớnh còn cú một số mặt hàng dầu nhờn khỏc thể hiện những cụng dụng khỏc nhau nhưng cú một số đặc điểm chung là cựng mang nhón hiệu BP. Điểm mạnh của nhón hiệu này là đối với người tiờu dựng Việt Nam nú đó trở nờn quỏ quen thuộc. Tuy nhiờn với nhón hiệu khỏc nhau đang tràn ngập trờn thị trường đó tạo cho người tiờu dựng nhiều khả năng lựa chọn hơn trước đõy, tớnh trung thành của người tiờu dựng chỉ mang tớnh tương đối. Chớnh vỡ vậy, theo tụi cụng ty nờn chọ chiến lược định vị theo tiờu thức mặt hàng kề sỏt đối thủ cạnh tranh tức là luụn tiếp cận, theo dừi từng động thỏi của đối thủ cạnh tranh, nắm chắc điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ, xỏc định đối thủ cạnh tranh chớnh trờn cơ sở đú quyết định chiến lược định vị mặt hàng kinh doanh, xỏc lập phương thức tiếp thị một cỏch chi tiết, phự hợp với từng vị thế của mặt hàng, chọn ra vị trớ mà ở đú mang lại lợi thế cạnh tranh lợi nhất cho cụng ty.
Bờn cạnh đú, kinh doanh dầu mỡ nhờn cần được phỏt triển phự hợp với thị trường và khỏch hàng nhằm phỏt huy thế mạnh của mạng lưới, kinh
nghiệm và sự sỏng tạo cựng những thành cụng trong cụng tỏc tổ chức bỏn hàng dầu mỡ nhờn của cỏc cửa hàng.
c, Chớnh sỏch giao tiếp thị khuyếch trương
Để đỏp ứng mục tiờu của cụng ty, một khõu khụng thể thiếu được trong chiến lược Marketing đú là cỏc hoạt động giao tiếp khuyếch trương. Hoạt động kinh doanh xăng dầu trong cơ chế thị trường cựng với sự xuất hiện của cạnh tranh, cỏc hoạt động giao tiếp khuyếch trương: quảng cỏo, xúc tiến bỏn hàng đó được cỏc doanh nghiệp sử dụng làm cụng cụ đẩy mạnh tốc độ tiờu