Trong nền kinh tế thị trường hiện nay dịch vụ trước trong và sau bỏn hàng ngày càng trở nờn quan trọng đặc biệt trong lĩnh vực thương mại. Trong đú việc khẳng định mỡnh, chứng tỏ rừ thế mạnh đặc điểm của hàng hoỏ, của dịch vụ là một mấu chốt quan trọng, sắc bộn. Dịch vụ đúng vai trò hết sức to lớn đến việc kinh doanh của một doanh nghiệp. Khỏch hàng đứng trước cỏc dịch vụ ngày càng đa dạng hơn, phong phú hơn, nếu như giỏ cả là như nhau thỡ sự lựa chọn của khỏch hàng là những nhà cung cấp cú dịch vụ tốt hơn.
Trong kinh doanh mặt hàng như xăng dầu thỡ dịch vụ bỏn hàng của cụng ty bao gồm cỏc cụng tỏc như dịch vụ vận tải, giữ hộ, hướng dẫn sử dụng, bảo quản phõn tớch kĩ thuật, tư vấn hàng hoỏ, tư vấn trong việc lựa chọn sử dụng cỏc loại hàng hoỏ thay thế hay bổ sung….bờn cạnh đú thỏi độ phục vụ, bỏn hàng của nhõn viờn, thỏi độ thõn thiện giữa người bỏn và người mua, luụn luụn tụn trọng và lắng nghe ý kiến từ khỏch hàng, tạo lập được uy tớn… là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến năng suất bỏn hàng.
2.3.4. Cụng tỏc xỳc tiến quảng cỏo
Là một cụng ty nhỏ, mới thành lập, về cơ sở nguồn vốn, nguồn lực còn hạn chế nờn cụng ty chưa cú những hoạt động quảng cỏo bỏn hàng. Ngày nay cựng với sự phỏt triển chung của nền kinh tế, sự phỏt triển mạnh mẽ của cụng nghệ thụng tin thỡ cụng tỏc quảng bỏ về hỡnh ảnh cụng ty cũng như sản phẩm đó dần được chú trọng, và ngày càng trở thành nhu cầu bức thiết hơn bao giờ hết. Trong hoàn cảnh đú ban lónh đạo cụng ty đó cố gắng dựng một phần doanh thu để lập cỏc biển quảng cỏo, cỏc panụ, ỏp phớch. Nhưng do đặc điểm tài chớnh cụng ty còn yếu nờn việc ỏp dụng cỏc chớnh sỏch này diễn ra chưa được rộng rói, hiệu quả chưa cao, để thực hiện được một chiến dịch quảng bỏ sản phẩm, nờu cao thương hiệu cụng ty cần một khoản kinh phớ khụng hề nhỏ, với tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty hiện nay hoạt động đú tạm thời chưa thể
thực hiờn ngay và đú sẽ là hoạt động nằm trong chiến lược kinh doanh của cụng ty trong thời gian tới.
2.4. Thực trạng cụng tác phát triển kinh doanh xăng dầu tại cụng ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolomex Hà Tõy
Trong những năm qua cụng tỏc mở rộng mạng lưới cửa hàng, phỏt triển thị trường tiờu thụ đó được ban lónh đạo cụng ty đặc biệt quan tõm tới.
Cụ thể cụng ty đó tiến hành một số cụng việc sau:
Cụng ty đó thực hiện phối hợp, tạo điều kiện cho cỏc đơn vị cú liờn quan, tiến hành cỏc cụng tỏc nghiệp vụ đảm bảo chớnh xỏc đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoỏ.
Cụng ty luụn cú những hoạt động tỡm hiểu tỡnh hỡnh hoạt đụng, sản xuất kinh doanh cũng như tỡnh hỡnh tài chớnh của khỏch hàng để từ đú cú thể nắm rừ nhu cầu sử dụng xăng dầu của họ, cũng từ đú cụng ty sẽ đưa ra cỏc chớnh sỏch thoả món nhu cầu về dịch vụ bỏn hàng và sau bỏn hàng, giỏ cả và hỡnh thức thanh toỏn phự hợp và mang lai hiệu quả cao nhất. Phải tỡm mọi cỏch để nhận biết được đõu là khỏch hàng tiềm năng. Mặt khỏc thị trường người tiờu dựng là một đơn vị cấu trúc khỏc biệt của một tập hợp khụng đồng nhất, do đú ảnh hưởng rất lớn đến việc tiờu thụ hàng hoỏ. Cụng ty đó thực hiện phõn đoạn thị trường để thoả món tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng.
Trờn thực tế kinh doanh chủ yếu 3 mặt hàng xăng dầu chớnh cụng ty còn cú một số mặt hàng dầu nhờn khỏc, thể hiện sự đa dạng phong phú về mặt hàng, xong chủ yếu là mang nhón hiệu BP. Điểm mạnh của mặt hàng này đú là tớnh thương hiệu, nhón hiệu này được rất nhiều người Việt Nam biết đến về cả chất lượng, nhón hệu. Tuy nhiờn trờn thị trường đang tràn ngập những nhón hiệu khỏc nhau đó tạo ra cho người tiờu dựng nhiều khả năng để cú thể lựa chọn hơn, tớnh trung thành với nhón hiệu chỉ mang tớnh tương đối. Do vậy cụng ty nờn lựa chọn nhũng chiến lược định vị cỏc mặt hàng kề sỏt đối thủ cạnh tranh, tức là luụn luụn theo sỏt, tiếp cận theo dừi những biến động của đối thủ canh tranh, nắm chắc điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ, xỏc định đối thủ cạnh tranh chớnh trờn cơ sở quyết định chiến lược định vị mặt hàng kinh doanh.
Đối với chiến lược maketing của cụng ty trong đú cỏc hoạt động giao tiếp khuếch trương, quảng cỏo, xúc tiến bỏn hàng đó và đang được cụng ty sử dụng như một cụng cụ đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ hàng hoỏ của mỡnh. Xong tỡnh trạng chung của cỏc cụng ty kinh doanh xăng dầu hiện nay do điểm đặc biệt của mặt hàng này nờn cỏc hoạt đụng như trờn chưa thực sự được quan tõm đúng mức, nội dung còn sơ sài, nghốo nàn.
Riờng mặt hàng diezel là mặt hàng cú độ nhạy cảm về giỏ tưong đối cao và cú tớnh cạnh tranh mạnh, đặc biệt trong hỡnh thức bỏn buụn và bỏn đại lý. Sự chờnh lệch về giỏ giữa cụng ty với đối thủ cạnh tranh đó làm mất đi một số khỏch hàng mua buụn và đại lý của cụng ty. Nhiều đại lý xăng dầu hiện nay khụng mua mặt hàng diezel của cụng ty mà chuyển sang làm đại lý cho cỏc đối thủ như PETEC hay VINAPCO bởi họ cú chớnh sỏch giỏ ưu đói hơn.
Trong những điều kiện và hoàn cảnh như vậy cụng ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tõy đó bước đầu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh xăng dầu mà tổng cụng ty xăng dầu giao cho, đỏp ứng được nhu cầu tiờu dựng xăng dầu của địa bàn. Tuy nhiờn nếu nhỡn nhận một cỏch thực tế, mặc dự mạng lưới bỏn lẻ rộng khắp nhưng sự phõn bố còn chưa phự hợp với mức độ tiờu dựng. Mặt khỏc hiện cụng ty cú số lượng rất ớt cỏc cửa hàng cú quy mụ lớn nờn nhiệm vụ đặt ra trong tương lai là cụng ty phải xõy dựng một mạng lưới bỏn hàng rộng khắp với quy mụ lớn, phục vụ cho nhu cầu đi lại trờn cỏc trục đường chớnh trong địa bàn hoạt động của cụng ty.
Cụng ty đó cú những hoạt động như xõy dựng mối quan hệ quần chúng để tạo dựng niềm tin nơi khỏch hàng tiờu thụ, sự hài lòng từ cỏc đại lý của cụng ty thụng qua cỏc hỡnh thức như tổ chức thực hiện cỏc dịch vụ trước và sau khi bỏn hàng, tăng cường quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chúng, chuyển đến khỏch hàng những thụng tin mới nhất về giỏ bỏn, mức thu cước vận tải, điều kiện phương thức thanh toỏn….
2.4.1. Phõn tớch kết quả tiờu thụ theo qui mụ cửa hàng
Do địa bàn kinh doanh khỏ rộng, và hệ thống cứ hàng ở nhiều nơi trờn trục đường chớnh nằm trờn cỏc tỉnh Hoà Bỡnh, Hà Nội nờn việc kinh doanh của cụng ty rất thuận lợi, một số cửa hàng như cửa hàng Cầu Bươu, cửa hàng
Đồng Mai do vị trớ thuận lợi, lượng xe lưu thụng lớn nờn đạt được sản lượng tương đối cao, đạt trờn dưới 300m3 / thỏng và tăng dần qua cỏc năm, một số cỏc cửa hàng ở xa trung tõm như cửa hàng Lương Sơn Hòa Bỡnh, cửa hàng Tri Thủy, Tõn dõn….đạt hiệu quả thấp hơn, sản lượng mặc dự chưa đạt xong vẫn tăng trưởng đều qua từng năm.
2.4.2. Những thành cụng của cụng ty trờn thị trường
Nền kinh tế vừa trải qua thời kỡ khủng hoảng kinh tế nghiờm trọng, nay đang dần phục hồi trở lại, tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm đó tạo điều kiện cũng như thời cơ thuận lợi trong lĩnh vực kinh doanh núi chung và của bản thõn cụng ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex hà tõy núi riờng. Đồng thời với hàng loạt chớnh sỏch kinh tế phự hợp của nhà nước lại càng tạo điều kiện thuận lợi cho cụng ty phỏt triển hiệu quả hơn.
Sự phỏt triển nền kinh tế ở thời kỡ đầu thế kỷ 21 với cỏc cụng trỡnh lớn càng làm cho xăng dầu cú vai trò quan trọng hơn trong sản xuất và xó hội. Hơn nữa cụng nghiệp dầu khớ và kinh doanh là lĩnh vực sản xuất kinh doanh cú nhiều tầm chiến lược, là một bộ phận quan trọng trong chiến lược phỏt triển kinh tế xó hội của nước ta, cũng như điều kiện quyết định sự hoạt động của nhiều lĩnh vực kinh tế.
Nhạy bộn với cơ chế mới nhằm chiếm lĩnh thị trường, cụng ty đó tớch cực đầu tư cải tạo, nõng cấp thiết bị cụng nghệ, phỏt triển mạng lưới kinh doanh rộng khắp để đỏp ứng mọi nhu cầu tiờu dựng và phỏt triển kinh tế xó hội và giữ vững thế chủ đạo trờn địa bàn hoạt động.
Ngoài việc luụn nhận được sự giúp đỡ của cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh, cụng ty còn cú một đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn nghiệp luụn nỗ lực phấn đấu trong cụng việc nờn cụng ty luụn giữ vững thế chủ đạo trờn địa bàn hoạt động và khẳng định được vị thế của mỡnh trờn thị trường.
2.4.3. Một số mặt cũn tồn tại
Bờn cạnh những thuận lợi, cụng ty Cổ phần Vận tại và Dịch vụ petrolimex Hà Tõy cũng gặp khụng ớt khú khăn trong hoạt động kinh doanh như diễn biến giỏ cả trờn thị trường kinh tế phức tạp, giỏ nhập khẩu tăng cao, nờn hoạt động kinh doanh của cụng ty gặp rất nhiều khú khăn, một số mặt
Đơn giỏ cước vận tải 6 thỏng đầu năm 2008 tiếp tục bị cắt giảm bỡnh quõn là 2,5% so với năm 2007 tương ứng với số tiền lợi nhuận kinh doanh vận tải tớnh cho 6 thỏng đầu năm 2008 giảm xấp xỉ 250 triệu đồng.
Thị trường vận chuyển cho Sơn La cú xu hướng giảm do từ thỏng 1/2004 một số đại lý trờn địa bàn tỉnh Sơn La cú phương tiện vận chuyển đó quay sang mua hàng của cỏc đối tượng khỏc như (PETEC, dầu khớ…) hoặc kớ hợp đồng tự vận chuyển với chi nhỏnh xăng dầu Sơn La.
Theo quy định của tổng cụng ty tại văn bản số 1928/XD-KD về chớnh sỏch tổng tại lý với cỏc cụng ty cổ phần Petrolimex thỡ với mức giỏ ưu đói cao hơn 5% so với thự lao bỏn lẻ trờn cựng địa bàn (tương đương 10 đồng/lớt) khụng đủ bự đắp chi phớ cho tổng đại lý, trong khi đú năm 2009 lợi nhuận kinh doanh xăng dầu chủ yếu từ bỏn buụn.
Hơn nữa, giỏ xăng dầu trong thời gian gần đõy tăng lờn với tốc độ chống mặt. Việc tăng giỏ xăng dầu đó làm cho cụng ty gặp những khú khăn nhất định, điều này còn ảnh hưởng đến cuộc sống của người dõn núi riờng và của nền kinh tế núi chung.
Ngoài những khú khăn trờn thỡ thị trường khu vực mà cụng ty đang kinh doanh, cú nền cụng nhiệp còn chậm phỏt triển, giao thụng chưa tiến triển nờn tốc độ tiờu thụ vẫn tăng chậm, bờn cạnh đú lại xuất hiện cỏc đối thủ cạnh tranh. Thờm vào đú cỏc cửa hàng xăng dầu của tư nhõn mọc lờn rất nhiều với quy mụ khỏ lớn đó làm ảnh hưởng đến sản lượng bỏn của cụng ty.
Tỡnh hỡnh trờn đặt ra cho cụng ty là: Phải cú chiến lược kinh doanh phự hợp khụng ngừng cải tiến trang thiết bị kĩ thuật bỏn hàng, phương tiện vận tải đảm bảo về số lượng cũng như chất lượng để phục vụ cho nhu cầu của người tiờu dựng bằng phương tiện hiện đại nhất. Ngoài ra cụng tỏc đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cỏn bộ cựng được coi trọng để đảm bảo cú đủ phẩm chất đạo đức, cú đủ năng lực, giỏi về chuyờn mụn, đủ sức đỏp ứng nhu cầu, nhiệm vụ trong cơ chế thị trường, phục vụ cho đối mới cụng nghiệp hoỏ, hiện đại hoỏ của Đảng và Nhà nước ta. Đồng thời cụng ty phải đề ra mục tiờu phỏt triển trong những năm tiếp theo sao cho phự hợp với tỡnh hỡnh thị trường.
Xăng dầu là mặt hàng chịu sức ộp mạnh của cỏc quan hệ kinh tế chớnh trị quốc tế. Vỡ vậy, kinh doanh xăng dầu cú rất nhiều nguyờn nhõn dẫn đến những khú khăn mà cụng ty gặp phải hiện nay .
Thị trường cú nhiều biến đổi, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới cú nhiều ưu thế hơn trong lĩnh vực vận tải. Do đú để chiếm lĩnh thị trường kinh doanh vận tải, đòi hỏi cụng ty phải đặt ra nhiều chế độ ưu đói, cú nhiều chớnh sỏch khuyến khớch cỏc khỏch hàng sử dụng đội xe vận tải của cụng ty với khẩu hiệu uy tớn, chất lượng và phục vụ tận tỡnh.
Nền kinh tế thế giới cú nhiều biến động phức tạp nhất là chiến tranh liờn miờn ở cỏc nước giầu tài nguyờn dầu mỏ đó khiến cho giỏ xăng tiếp tực tăng trong một thời gian ngắn cũng là một nguyờn nhõn lớn gõy khú khăn trong vấn đề kinh doanh xăng dầu của cụng ty.
Ngoài những nguyờn nhõn khỏch quan trờn còn do nguyờn nhõn chủ quan của cụng ty đú là cụng ty nhà nước, chịu khống chế giỏ của Nhà Nước và mạng lưới kinh doanh của cụng ty còn nhỏ lẻ, chưa đủ tiềm lực cạnh tranh với cỏc đối thủ trong và ngoài ngành.
Chương III:
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ
PETROLIMEX HÀ TÂY
3.1. Mục tiờu, phương hướng phát triển kinh doanh của cụng ty
Thời gian vừa qua tổng cụng ty xăng dầu việt nam đó đạt được nhiều thành tựu to lớn gúp phần đẩy mạnh cụng cuộc cụng nghiệp hoỏ hiện đại hoỏ, hiờn đại hoỏ đất nước. Là một thành viờn thuộc tổng cụng ty xăng
dầu việt nam cụng ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex hà tõy đó và đang nỗ lực để gúp phần vào những bước phỏt triển của toàn bộ nghành xăng dầu cũng như cỏc mục tiờu kinh tế tại địa bàn.
Trong cơ chế thị trường ngày nay kinh doanh xăng dầu đó cú những bước thay đổi đỏng kể, cú nhiều doanh nghiệp, cụng ty cựng lúc cú thể cung cấp xăng dầu ra thị trường, do vậy thi trường xăng dầu dần mất độc quyền. Với sự cạnh tranh khốc liệt, một thi trường với nhiều thỏch thức lớn đó tạo động lực cho ban lónh đạo cựng toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty phấn đấu khụng ngừng cụ thể một số nhiệm vụ đặt ra cho những năm sắp tới.
3.1.1 Mục tiờu
Chiếm được số lượng lớn thị phần trờn địa bàn hoạt động, phục vụ và đảm bảo đỏp ứng đầy đủ nhu cầu sản xuất xó hội. Phấn đấu hoàn thành chỉ tiờu đặt ra về lợi nhuận về hoàn thành tốt sản lượng đặt ra.
Đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh cũng như an toàn trong kinh doanh, phòng chống chỏy nổ, an toàn lao động, đảm bảo vệ sinh mụi trường nơi làm việc cũng như trong địa bàn hoạt động của cụng ty, tạo mối quan hệ thõn thiết với cỏc cơ quan trong khu vực và địa phương, với nhõn dõn…đảm bảo và khụng ngừng củng cố đời sống, ổn định và tăng thu thập của người lao động, tạo động lực, sức mạnh tổng hợp để phỏt triển kinh doanh một cỏch tốt nhất.
Kế hoạch sản lượng năm 2010
STT DIấ̃N GIẢI Đơn
vị tớnh Thực hiện 2009 Kế hoạch năm 2010 Tỷ lệ tăng trưởng
I Vận tải xăng dầu 33.599.964 36.000.000 7,0%
1 Vận chuyển cho cty XD Hà Sơn Bỡnh m3.km 22.827.471 24.500.000 Địa bàn Hà Nội 3.201.774 3.400.000 Địa bàn Hòa Bỡnh 1.960.306 2.100.000 Địa bàn tỉnh Sơn La 17.665.2.391 19.000.000 2 Vận chuyển cho CTXD Tõy Bắc m3.km 7.970.801 8.700.000 3 Vận chuyển nội bộ m3.km 2.801.692 2.800.000
II Bỏn xăng dầu 9,0%
1 Nhiờn liệu 103.349 101.000
Bỏn lẻ trực tiếp 19.258 21.000
Bỏn buụn, Bỏn qua đại lớ
84.091 80.000
2 Dầu mỡ nhờn
DMN phuy 218.545 150.000
Lon, chai 4.840 4.000
3.1.2. Phương hướng phỏt triờ̉n của cụng ty
Thường xuyờn theo dừi, đỏnh giỏ hoạt động của toàn bộ hệ thống cỏc cửa hàng, tỡm ra phương hướng phỏt triển, đưa ra chiến lược kinh doanh phự