II. Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong
3.Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu
Qua nghiên cứu thị trường, công ty đã có những thông tin đã được sử lý và hệ thống. Công ty cần quyết định xem nên chọn kiểu chiến lược nào để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong đó, 3 kiểu chiến lược Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt và Marketing tập trung thích ứng với qui mô thị trường nhất định.
Mỗi chiến lược đáp ứng thị trường đều có ưu, nhược điểm riêng. Do vậy, để lựa chọn một cách chính xác công ty cần phải xem xét đến các yếu tố như: Tiềm lực tài nguyên công ty, mức đồng nhất của sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm, tính đồng nhất của thị trường, chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh. từ đó tiến hành cân nhắc các ưu điểm và nhược điểm của từng chiến lược sao cho giảm bớt nhược điểm phát huy tối đa ưu điểm của kiểu chiến lược đó.
Bảng 5: So sánh giữa các kiểu chiến lược Marketing.
Loại chiến lược Ưu điểm Nhược điểm
Marketing không phân biệt
Mang tính kinh tế, tiết kiệm chi phí trong quảng cáo ,
nghiên cứu
marketing và quản lý
Cạnh tranh gay gắt với thị trường mới, trong khi đó thiếu hàng ở những đoạn nhỏ
Marketing có phân biệt
Doanh số thường cao hơn marketing không phân biệt, đáp ứng tốt và đồng bộ với nhu cầu thường xuyên biến đổi của thị trường
Chi phí cao, mất nhiều thời gian cho nghiên cứu.
Marketing tập trung Có nhiều lợi thế do chuyên nghiệp hoá trong hậu cần, phân phối , quảng cáo. Công ty có vị trí vững mạnh trong khu vực thị trường đã chọn và có nhiều lợi nhuận. Mức độ rủi ro cao Phải mở rộng khu vực thị trường do có cạnh tranh của công ty khác.
Là một công ty trực thuộc tổng công ty Thương mại Hà nội được tổ chức lưu thông, kinh doanh trên thị trường. Công ty có thể thực hiện chiến lược Marketing không phân biệt để đam lại hiệu quả trong kinh doanh. Marketing không phân biệt rất tinh tế, chi phí sản xuất hàng và vận chuyển không cao. Các chi phí cho quảng cáo cũng ở mức thấp. Việc nghiên cứu Marketing các đoạn thị trường và lên kế hoạch cho các đoạn thị trường đó là không cần thiết, do đó giảm phí tổn cho nghiên cứu Marketing và chi phí quản lý.
KẾT LUẬN
Trong điều kiện kinh tế thị trường, có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải cải tiến nghiệp vụ kinh doanh, tận dụng mọi cơ hội kinh doanh để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Ðể có thể đứng vững trên thương trường, doanh nghiệp cần phải xây dựng được cho mình một hình ảnh đối với khách hàng. Có như vậy mới tạo niềm tin nơi khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty. Việc bán được hàng ngày nay là điều kiện sống còn với doanh nghiệp. Làm thế nào để bán được hàng với số lượng nhiều và nhanh chóng luông là câu hỏi khó đối với mỗi doanh nghiệp. Ngày nay thực tế đã chứng minh vai trò của việc quản trị Marketing trong doanh nghiệp. Tác dụng của Marketing, các công cụ Marketing là vô cùng to lớn đối với hoạt động kinh doanh nói chung và đối với hoạt động bán hàng nói riêng. Do vậy việc áp dụng Maketing là một tất yếu đối với doanh nghiệp . Để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu phát triển một doanh nghiệp Nhà nước hoàn chỉnh, hiện đại trong lĩnh vực thương mại và ngày càng phát triển hơn trong cơ chế thị trường. Ngành thương mại cần có sự quản lý tốt hơn, đổi mới trong thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật để tạo nên uy tín của ngành, làm ăn có hiệu quả, kinh doanh có lãi và đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, đó cũng là góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế, xây dựng của Nhà nước ta đã đề ra : "Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước". Qua thời gian làm việc tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi cùng với những kiến thức đã được học tập, kết hợp với những hoạt động thực tế giúp em thu hoạch được một số vấn đề để thực hiện bản chuyên đề này. Ðặc biệt được sự giúp đỡ tận tình của
TH.S Đinh Lê Hải Hà và Ban Giám đốc công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp này.
Do thời gian thực tập và viết chuyên đề có hạn, hơn nữa kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện bản chuyên đề tốt nghiệp này còn có nhiều sai sót. Mong giáo viên hướng dẫn và Ban Giám đốc Trung tâm thương mại góp ý kiến hướng dẫn cần thiết để bổ sung những ý kiến quý báu giúp đỡ em hoàn chỉnh bản chuyên đề tốt nghiệp này.
Tài liệu tham khảo
1. Marketing căn bản. Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê 1994. 2. Những nguyên lý tiếp thị của Philip Kotler. NXB Thống kê.
3. Giáo trình Marketing thương mại. PGS, TS Nguyễn Xuân Quang đại học KTQD.
4. Giáo trình Quản trị Thương mại. ĐH KTQD.
5. Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam. Những vấn để lý luận và thực tiễn. TS Nguyễn Thị Xuân Hương.
Mục Lục
Lời mở đầu...1
Chương 1: Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại và giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...3
I. Khái quát về các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Thương mại...3
1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với DNTM...3
1.1. Khái niệm về bán hàng...3
1.2. Vai trò hoạt động bán hàng với DNTM...5 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.3. Các hình thức bán hàng...7
2. Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM...8
2.1. Xây dựng các kế hoạch bán hàng...8
2.2. Tồ chức triển khai bán hàng...9
2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng...9
2.2.2. Xúc tiến bán hàng...9
2.3. Phân tích đánh giá kết quả bán hàng...10
3. Các công cụ Marketing và vai trò của nó trong hoạt động bán hàng ở DNTM...10
3.1. Các công cụ Marketing...10
3.2. Vai trò của các công cụ Marketing đối với hoạt động bán hàng trong công ty Thương mại...11
Về giá cả sản phẩm...12
Về kênh phân phối sản phẩm...13
Về xúc tiến khuếch trương...14
II. Giới thiệu về công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...14
1. Sự ra đời và phát triển...14
2. Chức năng và nhiệm vụ công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...17
2.1. Chức năng...17
2.2. Nhiệm vụ...17
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý trong công ty...18
3.1. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý...19
3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy của công ty. .19 a. Ban giám đốc...19
b. Phòng tổ chức hành chính...20
c. Phòng Tài chính kế toán...20
d. Các đơn vị kinh doanh...21
III. Đặc điểm hoạt động của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. .22
1. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh...22
2. Môi trường kinh doanh và thị trường của doanh nghiệp...23
3. Tiềm lực của công ty...25
a. Về khả năng tài chính...25
b. Về nhân sự...25 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
c. Về mạng lưới phân phối...25
Chương II: Thực trạng sử dụng các công cụ Marketing trong
hoạt động bán hàng ở công ty TMDV Tràng Thi...27
I. Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 )...27
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi ( 2002 – 2005 )...27
Về doanh thu...28
Về lợi nhuận...29
Về chi phí...31
Nộp thếu nhà nước...34
Thu nhập bình quân đầu người...34
2. Tình hình kinh doanh các nhóm hàng ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...35
3. Tình hình kinh doanh theo khu vực của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...37
II. Thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...39
1. Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...39
1.1. Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh...39
1.2.Thị trường...42
1.3. Khách hàng và hình thức bán...43
2. Tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng
chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi...45
2.1. Quyết định về mặt hàng kinh doanh...45
2.2. Về giá sản phẩm...48
2.3. Về kênh phân phối...52
2.4. Về xúc tiến thương mại...54
III. Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh và tình hình bán hàng chăn, ga, gối, đệm của công ty TMDV Tràng Thi...55
1. Những thành tựu đạt được...55
2. Những khuyết điểm còn tồn tại...57
3. Nguyên nhân của những tồn tại...57
Chương III: Một số giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...58
I. Xu hướng phát triển của thị trường chăn, ga, gối, đệm và mục tiêu kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...58
1. Đặc điểm mặt hàng...58 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2. Xu hướng phát triển thị trường chăn, ga, gối, đệm ...59
3. Phương hướng mục tiêu phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi...61
II. Các giải pháp nhằm sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi....63
1. Giải pháp về các công cụ Marketing...63
1.2. Giá cả sản phẩm...68
1.3. Kênh phân phối sản phẩm...70
1.4. Hoạt động xúc tiến thương mại...71
2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường...74
3. Giải pháp lựa chọn thị trường mục tiêu...79
Kết luận...81
Nhận xét cơ quan thực tập ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...