Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
1. Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối,đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
1.1. Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh.
Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi rất phong phú và đa dạng. Các sản phẩm khác nhau có thể là khác nhau về loại sản phẩm. Nếu cùng loại sản phẩm thì có thể khác nhau về chất liệu, khác nhau về mẫu mã kiểu dáng. Các sản phẩm khác nhau có giá bán khác nhau. Hiện nay tại cửa hàng phố Tôn Đức Thắng có khoảng hơn 100 mặt
hàng chăn, ga, gối, đệm. Các sản phẩm mà công ty kinh doanh có giá từ 25.000 đến 17 triệu một sản phẩm. Công ty chủ yếu bán những sản phẩm được sản xuất theo một tiêu chuẩn, theo một mẫu mã nhất định mà công ty nhập từ nhà sản xuất theo thiết kế của các chuyên gia. Bên cạnh đó khi khách có nhu cầu muốn mua những sản phẩm theo nhu cầu cá nhân. Công ty tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng. Sau đó công ty đặt hàng với công ty sản xuất, để làm sản phẩm theo tiêu chuẩn riêng mà khách hàng yêu cầu. Hiện nay tại công ty có khoảng hơn 100 mặt hàng. Chính sự đa dạng và phong phú của mặt hàng đã cho phép công ty có thể đáp ứng, phục vụ nhiều nhu cầu. Cũng như đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng. Từ người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp.
Bên cạnh việc bán trọn một sản phẩm đầy đủ. Tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn bán cả những chi tiết, bộ phận sản phẩm như: vỏ gối, ruột gối, vỏ chăn, ruột chăn…Chúng ta có thể chia sản phẩm chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi thành 3 nhóm chính gồm: đệm, ruột chăn và bộ ga ( Bộ ga gồm: chăn, ga, gối). Tình hình kinh doanh cụ thể của từng nhóm hàng cụ thể trong năm 2005 được phản ánh qua bảng sau:
Bảng 2: Doanh số các mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi. Sản phẩm Doanh số ( triệu ) Tỷ trọng Bộ ga 1260 70% Ruột chăn 360 20% Đệm 180 10%
Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty TMDV Tràng Thi.
Nhìn vào bảng trên ta dễ nhận ra rằng mặt hàng bán được nhiều hơn cả ở công ty là bộ ga ( chiếm tới 70% ). Mặt hàng đệm bán được ít hơn cả (chiếm 10%). Điều này là do đặc điểm của sản phẩm. Hiện nay việc dùng đệm của người dân chưa thật sự phổ biến.
Nguồn hang chăn, ga, gối, đệm mà công ty Thương mại dịch vụ Trang Thi đang kinh doanh được nhập chủ yếu từ công ty HomdecoCaNaDa, có trụ sở tại Hải Dương. Công ty này là công ty TNHH có dây chuyền công nghệ sản xuất nhập từ CaNaDa. Công ty do người CaNaDa quản lý và do chuyên gia nước ngoài điều hành. Công nhân lao động là người Việt Nam. Đây là một công ty sản xuất chăn, ga, gối, đệm có tên tuổi ở Việt Nam. Sản phẩm chất lượng, đẹp và nhiều mẫu mã kiểu dáng. Được nhiều người Việt Nam ưa chuộng. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một trong những đối tác lớn của công ty HomdecoCaNaDa với hàng năm nhập khoảng 1,5 tỷ tiền hàng. Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty nhập từ Homdeco chiếm tỷ trọng khoảng 92%. Ngoài ra công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn tiến hành nhập hàng của các đơn vị kinh doanh trong và ngoài nước khác, nếu khách hàng có yêu cầu muốn mua. Điều này cho thấy sự linh hoạt của công ty trong nguồn hàng. Đồng thời
cũng tạo ra sự đa dạng, phong phú các loại mặt hàng. Tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.2. Thị trường.
Đối với mặt hàng, chăn, ga, gối, đệm thị trường mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hoạt động chủ yếu là thị trường Hà Nội. Đây là thị trường có sức mua lớn, nhu cầu cao. Qui mô dân số lớn và nhu cầu phong phú là thị trường rất tiềm năng của doanh nghiệp. Mức thu nhập của người dân tương đối cao, mức chi tiêu lơn. Hà Nội là nơi tập trung nhiều nhà nghỉ, khách sạn nên việc mua sắm chăn, ga, gối, đệm là nhiều. Tuy nhiên đây lại là một thị trường khó tính . Đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao. Đòi hỏi cao về hình thức sản phẩm.Tuy nhiên Hà Nội cũng có nhiều cửa hàng, nhiều công ty kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm như của Kim Đan… Do vậy sức cạnh tranh trên thị trường này là rất lớn. Có thể nói từ những đặc điểm trên cho thấy thị trường tại Hà Nội của công ty là rất tiềm năng nhưng cũng không dễ chinh phục đối với công ty. Doanh số bán hàng của công ty trong năm 2005 trên thị trường Hà Nội là chiếm 78% tương ứng với doanh thu là 1,4 tỷ. Việc đạt được doanh thu như vậy có thể coi là một lỗ lực của công ty. Do công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm trên phố Tôn Đức Thắng. Tuy nhiên doanh thu này vẫn có thể tăng lên nhiều nếu công ty đầu tư vào công tác xúc tiến tốt hơn. Mặc dù công ty chỉ có cửa hàng bán tại Hà Nội nhưng khách hàng của công ty cong là khách vãng lai. Chủ yếu là khách hàng từ các tỉnh thành lân cận Hà Nội. Doanh thu bán hàng cho các đối tượng này trong năm 2005 là 400 triệu chiếm tỷ trọng 28%.
1.3. Khách hàng và hình thức bán.
Đối tượng khách hàng mua sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của công ty chủ yếu là các gia đình. Đặc biệt là các gia đình mới cưới, mới xây nhà, mới chuyển nhà. Ngoài ra khách hàng còn là những công ty, những người kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ. Đây là đối tượng tuy ít nhưng thường mua với số lượng lớn. Do vậy mà công ty rất quan tâm đến đối tượng khách hàng này. Những đối tượng khách hàng trên là những người mua lẻ . Vì họ mua về và đem vào sử dụng không đem bán. Hình thức bán là trực tiếp. Khách hàng đến cửa hàng công ty, chọn sản phẩm và kí hợp đồng với công ty.
Bên cạnh đó công ty cũng bán buôn cho một số cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm. Tuy nhiên lượng bán này là không nhiều. Trên danh nghĩa công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi chỉ có một cửa hàng bán hàng chăn, ga, gối, đệm . Nhưng do đặc điểm là công ty lớn có nhiều địa điểm bán hàng nên tất cả hơn 85 điểm bán hàng của công ty đều có thể lấy hàng tại cửa hàng chăn, ga, gối, đệm để bán. Nếu khách hàng có yêu cầu. Mặc dù vậy việc bán trên thực tế hầu như chỉ diễn ra tại cửa hàng trên phố Tôn Đức Thắng.
Biểu đồ 5: Doanh Thu qua hình thức bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy công ty chủ yếu bán hàng theo hình thức bán lẻ bán lẻ có doanh thu gấp hơn 4,5 lần so với bán buôn.Doanh thu của bán lẻ là 1476 triệu, còn của bán buôn là 324 triệu. Bán lẻ lớn như vậy vì đối tượng khách hàng của công ty chủ yếu là các hộ gia đình.
1.4. Kết quả kinh doanh một số năm (2002 – 2005 ).
Nhìn chung tình hình kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong những năm qua là tương đối tốt. Doanh thu năm sau cao hơn năm trước, tốc độ tăng trưởng khá. Lợi nhuận luôn ở khoảng 10% so với doanh thu.
Biểu đồ 6: Doanh thu mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ( 2002 – 2005 ).
Đơn vị: Triệu đồng
Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
Nhìn vào biểu đồ ta thấy xu hướng tăng trưởng về doanh thu tương đối khá khoảng 15%. Trong vòng 4 năm từ 2002 đến 2005 doanh thu tăng từ 1260 triệu lên 1800 triệu tức tăng 540 triệu. Tức là tăng 142,86% đây là mức tăng trưởng khá cao nhưng vẫn chưa xứng với tiềm năng của doanh nghiệp cũng như xu hướng phát triển của nghành.
2. Tình hình sử dụng các công cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi
Trong những năm gần đây, nhận thức được vai trò của Marketing đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hỗ trợ hoạt động bán hàng nói riêng. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi đã tiến hành triển khai nhiều hoạt động Marketing cho toàn công ty và cho từng mặt hàng kinh doanh. Trong đó có mặt hàng chăn, ga, gối, đệm. Và bước đầu trong những năm qua đã đạt được thành công. Các công cụ Marketing nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng đã được triển khai. Tuy nhiên do kinh phí cho hoạt động này còn thấp. Quá trình triển khai còn thiếu tính đồng bộ và còn lúng túng . Đối với mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tình hình sử dụng các công cụ Marketing như sau:
2.1. Quyết định về mặt hàng kinh doanh.
Trong kinh doanh hiện đại, hiếm có công ty nào chỉ có một sản phẩm kinh doanh duy nhất. Đó là điều rất nguy hiểm cho công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng thường xuyên biến đổi theo không gian và thời gian, giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp….đối với các sản phẩm nói chung và đối với hàng chăn, ga, gối, đệm nói riêng.
Nhận định được như vậy, phân tích chính sách mặt hàng là việc mà công ty đặc biệt chú trọng. Vì có xác định được qui trình vận hành mặt hàng kinh doanh, thực hiện tốt công tác này thì công ty luôn đáp ứng được nhu cầu thị trường về chủng loại mặt hàng và thời gian cung cấp hàng hoá. Từ đó công ty sẽ tạo cho mình được hệ thống mặt hàng kinh doanh hợp lý.
Việc lựa chọn các loại hàng chăn, ga, gối, đệm về kiểu dáng, chất liệu…được công ty chu yếu xuất phát từ nhu cầu thị trường. Việc xác lập này có thể được mô tả bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Qui trình các lập mặt hàng kinh doanh ở công ty TMDV Tràng Thi.
Thực chất của việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh là phải tạo ra được một hệ thống các mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh việc xác định các mặt hàng chính, công ty cũng phải xác định các mặt hàng bổ trợ và mặt hàng thay thế. Các mặt hàng chính phải là các mặt hàng chủ đạo và đem lại phần lớn doanh thu cho công ty.
Căn cứ của việc chọn ra một sản phẩm kinh doanh hiện nay chủ yếu là căn cứ vào tiêu chuẩn mẫu có sẵn và theo đơn đặt hàng. Các mẫu sẵn có được công ty mua từ cơ sở sản xuất . Ngoài ra công ty còn căn cứ vào đơn đặt hàng của khách. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà công ty có thể tiến hành đặt hàng tại cơ sở sản xuất theo một tiêu chuẩn riêng về chất liệu, kiểu dáng. Hiện nay các sản phẩm theo yêu cầu riêng ngày càng được nhiều khách hàng yêu cầu. Tuy nhiên sản phẩm kinh doanh chính của công ty vẫn là những sản phẩm chăn, ga, gối, đệm theo những tiêu chuẩn nhất định, thường là tiêu chuẩn về kích cỡ. Các sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công
Xác định mặt hàng có liên quan. Xác định tên hàng kinh doanh Xác định cơ cấu chủng loại. Tỷ trọng từng nhóm hàng. Xác định nhóm mặt hàng chính, bổ sung, thay thế. Danh mục mặt hàng kinh doanh.
ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hiện nay đang kinh doanh có đến hàng trăm loại. Nhưng nhìn chung ta có thể xếp chúng vào những loại sau:
Bộ ga Bông ép 1.6 5p Đi vằng 1.6 Bông ép 1.5x1.9 10p Đầu Simili 1.6 Bông ép 1.6 10p Bông ép 1.8 10p Joy 1.6 Đệm Jubili King Backael 1.6 Backael 1.8 Delux 1.6 tơn 1.6 Venus, tuylip 1.6 Contuorl 1.8 Đi văng 1.6 Contrach 1.6 Joy 1.8 DIA 1.6 Joyal gấp 1.6 Frimert 1.6 SOM1.6
Trong từng loại nhóm sản phẩm trên còn có thể chia thành nhiều loại mặt hàng. Các mặt hàng đó khách nhau về chất liệu, kiểu dáng và kích cỡ.
Ta có thể xem xét tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm trong năm 2005 của công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi qua bảng số liệu sau:
Bảng 3: Doanh thu một số mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi.
Đơn vị: Triệu đồng
STT Tên sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng
1 Bộ ga 774 43% 2 Đi vằng 1.6 72 4% 3 Bông ép 1.5x1.9 10p 128 7% 4 DIA 1.6 108 6% 5 SOM1.6 108 6% 6 Contrach 1.6 90 5% 7 Joyal gấp 1.6 144 8% 8 Joy 1.8 54 3% 9 Loại khác 324 18% Tổng 1800
Nguồn Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi
2.2. Về giá sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường, giá hàng hoá là do thị trường quyết định, chính sách giá cả của công ty được xây dựng chủ yếu dựa vào chi phí kinh doanh cộng lãi trên cơ sở tham khảo giá cạnh tranh của mặt hàng cùng loại trên thị trường. Quy định giá bán mặt hàng chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi được công ty xây dựng . Có thể mô tả bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ3: Quy trình định giá ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Việc định giá của công ty nhằm đạt được mục tiêu:
- Mức giá phải kích thích được khối lượng hàng hoá tiêu thụ tối đa trên thị trường.
- Việc định giá phải đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận tối đa hoặc ít ra cũng phải thu được lợi nhuận mục tiêu.
Để làm được điều này, công ty đã xây dựng được một mức giá tương đối hoàn chỉnh cho hàng chăn sản phẩm chăn, ga, gối đệm mà công ty kinh doanh. Việc định giá cho một sản phẩm cụ thể ngoài những yếu tố về chi phí công ty cũng quan tâm đến tính hợp mốt của sản phẩm.
Hiện nay công ty có nhiều mức giá khác nhau cho sản phẩm. Có những sản phẩm giá chỉ có 25.000 một sản phẩm. Có những sản phẩm lên đến 17.500.000. Qua đó ta có thể thấy khoảng giao động về giá là rất lớn. Điều này cho phép công ty có thể phục vụ được nhiều đối tượng khách
Phân tích giá mua và chi phí Chọn mục tiêu định giá
Định khoảng giá
Đưa ra giá cuối cùng
hàng. Từ khách hàng có thu nhập bình dân, đến những khách hàng đòi hỏi sản phẩm cao cấp.
Chính sách giá mà công ty đang áp dụng cũng khá linh hoạt. Giá sản phẩm có thể thay đổi theo mùa vụ. Áp dụng giá cho sản phẩm mới và sản phẩm quen thuộc là khác nhau. Ưu điểm của chính sách giá này là sẽ giúp cho công ty thu được lợi nhuận cao.
Đối với sản phẩm theo mẫu sẵn mà công ty bày tại cửa hàng, công ty niêm yết giá bán và bán theo giá niêm yết. Đối với những sản phẩm mà khách hàng đòi hỏi làm theo yêu cầu thì giá sản phẩm là thoả thuận giữa hai bên. Việc thoả thuận giá cũng căn cứ vào chi phí và mức lãi dự kiến và có tham khảo giá trên thi trường.
Bên cạnh chính sách giá cho từng sản phẩm, thay đổi theo mùa vụ, công ty cũng định giá bán theo số lượng hàng bán. Đối với những khách hàng mua nhiều có chính sách giá ưu đãi. Đặc biệt là những nhà mua buôn. Giảm giá sản phẩm, cho hưởng chiết khấu. Chính sách này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng nhiều. Ví dụ: Khách hàng mua 5 bộ ga được giảm 5% giá bán… Ngoài việc giảm giá bán sản phẩm cho đối tượng mua nhiều, công ty còn áp dụng giá thay đổi căn cứ vào chi phí vận chuyển và lắp đặt sản phẩm. Đối với những khách hàng ở gần trong vòng 20Km mua hàng với một mức trị giá nhất định sẽ được công ty khuyến mại chi phí