I. Thực trạng hoạt động kinh doanh chung của công ty Thương mạ
2.Tình hình kinh doanh các nhóm hàng ở công ty Thương mại dịch vụ
vụ Tràng Thi.
Công ty thương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh rất nhiều mặt hàng, hiện nay danh mục mặt hàng mà công ty kinh doanh có đến hàng nghìn mặt hàng. Việc đa dạng hoá mặt hàng là chủ chương kinh doanh của công ty nhằm hạn chế rủi ro. Đồng thời đáp ứng đầy đủ và đồng bộ nhu cầu của người tiêu dùng. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là hoạt động thương mại mua bán hàng hoá. Bên cạnh đó công ty cũng tham gia các hoạt động tài chính, kinh doanh dịch vụ như du lịch, cho thuê văn phòng đại diện, hợp tác và liên doanh với các tổ chức, xí nghiệp trong và ngoài nước. Doanh thu của doanh nghiệp chủ yếu là từ các trung tâm ( bao gồm 13 trung tâm ) với hơn 85 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội. Doanh thu từ việc bán hàng tại các trung tâm này lên đến 90% tổng doanh thu của toàn công ty. Đối với từng mặt hàng thì doanh thu là khác nhau. Nó phụ thuộc vào từng mùa, từng năm. Chúng ta có thể chia các loại mặt hàng thành các nhóm chính sau:
• Nhóm thực phẩm công nghệ:
Bao gồm các mặt hàng như: đồ hộp, thực phẩm chế biến, đường sữa, nước giải khát….. Hiện nay nhóm hàng này mới chỉ chiếm khoảng 5% doanh thu của toàn công ty. Đây là nhóm hàng có nhiều tiềm năng nhưng chưa được công ty chú trọng. Vì vị trí bán hàng nằm chủ yếu là ở Hà nội, khu vực 36 phố cổ, lượng khách hàng du lịch tập chung rất lớn, nhu cầu về hàng thực phẩm công nghệ như đồ hộp, thực phẩm chế biến , đường, sữa,
nước giải khát... rất cao nên công ty có thể khai thác. Tuy nhiên có thể nhận thấy rằng ngày nay nhóm hàng này sự cạnh tranh rất khốc liệt. Đồng thời đòi hỏi của khách hàng về nhóm sản phẩm này ngày càng khắt khe và nhu cầu về nhóm hàng này đang có xu hướng bão hoà, tổng giá trị năm 2005 mới chỉ đạt khoảng 2 tỷ.
• Nhóm may mặc:
Đây là nhóm có tỷ trọng khoảng 15% trong tổng doanh thu của công ty. Các sản phẩm bao gồm quần áo, dày, dép, mũ…Những năm gần đây tốc độ tăng trưởng của mặt hàng này là cao, khoảng 35%. Do vậy đây sé là nhóm mặt hàng mà công ty cần tiếp tục đầu tư.
• Nhóm đồ dùng gia đình:
Bao gồm các sản phẩm như bát, đĩa, xoong, chảo rán, mắc, giá, bàn ghế, tủ, phích nước, ….. Tỷ trọng của nhóm này là khoảng 28%. Các sản phẩm này của công ty rất đa dạng về mẫu mã, chủng loại, hầu hết là hàng Việt Nam chất lượng cao, bên cạnh đó là các hàng nhập khẩu của Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật….Nhóm đồ dùng gia đình là nhóm mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng thi kinh doanh từ rất lâu, đây là mặt hàng có doanh thu tương đối ổn định, độ giao động không lớn. Do vậy công ty cần củng cố và giữ vững thị phần đối với nhóm mặt hàng này.
• Nhóm mỹ phẩm:
Chủ yếu là mỹ phẩm ngoại nhập từ các nước như Hàn Quốc, Pháp… bên cạnh đó công ty cũng kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm do các công ty liên doanh trong nước sản xuất. Nhóm mặt hàng này chiếm tỷ trọng không đáng kể. Mỗi năm doanh thu khoảng 1 tỷ.
• Nhóm dược:
Đây là nhóm có tỷ trọng doanh thu lớn chiếm khoảng 18% tổng doanh thu của công ty. Tập trung chủ yếu vào các loại thuốc Đông Y
( thuốc Bắc và thuốc Nam ). Hàng năm nhóm mặt hàng này đóng góp khoảng 40 tỷ vào tổng doanh thu của công ty. Đặc biệt năm 2005 doanh thu của mạt hàng này lên đến 52 tỷ đồng.Doanh thu từ nhóm mặt hàng này chủ yếu là từ bán buôn, bán lẻ chỉ chiếm khoảng 20%. Đây là mặt hàng đem lại lợi nhuận cao. Công ty cần chú trọng hơn nữa đến mặt hàng này.
• Nhóm điện lạnh:
Bao gồm các sản phẩm như tivi, tủ lạnh, điều hoà nhiệt độ, bình nóng lạnh, phích điện…..Đây là mặt hàng mà công ty ngày càng mất dần thị phần trên thị trường, mặc dù doanh thu từ mặt hàng này vẫn tăng qua những năm gần đây. Doanh thu của mặt hàng này năm 2005 là 8,5 tỷ, chiếm 3% tổng doanh thu của toàn công ty.
• Nhóm xe máy, xe đạp:
Chiếm khoảng 1,4 % tổng doanh thu của công ty. Năm 2005 doanh thu của mặt hang này khoảng 3,5 tỷ. Đây là mặt hàng mà trước đây công ty rất có thế mạnh. Nhưng trong những năm gần đây doanh thu bị giảm.
3. Tình hình kinh doanh theo khu vực của công ty TMDV Tràng Thi.
Việc phân tích theo thị trường để thấy được tiềm năng, thấy được thị phần của công ty, qua đó đánh giá được hiệu quả hoạt động kinh doanh và tốc độ tiêu thụ hàng hoá của công ty.
Thị trường hoạt động của công ty là trên khắp địa bàn Hà Nội. Ðối tượng khách hàng là toàn bộ người dân ở Hà Nội và khách du lịch nước ngoài.
Vị trí cửa hàng của công ty nằm chủ yếu tại địa bàn Hà Nội, ở các trung tâm buôn bán. Đây là một trong những thuận lợi lớn làm nên sức cạnh tranh cho công ty. Đặc biệt là các cửa hàng nằm trong khu vực 36 phố Cổ, nơi đây không chỉ là địa điểm du lịch nổi tiếng khắp đất nước Việt Nam mà
còn nổi tiến với cả khách du lịch quốc tế.Chính vì vậy lượng khách du lịch nước ngoài đến với 36 phố Cổ rất lớn và thường xuyên. Lượng khách này có nhu cầu và sức mua lớn. Chính vì vậy đối tượng khách hàng chính mà công ty hiện nay tập trung khai thác là khách du lịch nước ngoài. Ngoài ra khu vực này còn là nơi tập chung đông dân cư sinh sống và công tác, mức thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng lớn, tuy nhiên đa số họ chưa có thói quen đi sắm đồ ở siêu thị nên khả năng khai thác lượng khách hàng này chưa cao. Nhưng xu thế phát triển của vài năm gần đây cho thấy người dân đang dần hình thành thói quen này, nên chắc chắn trong tương lai đây sẽ là lượng khách hàng chính của công ty.
Hơn nữa thị trường Hà Nội còn là nơi tập trung nhiều các tổ chức các trung tâm, đại lý, nhiều nhà buôn ở các tỉnh kéo về. Đây là điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp phát triển bán buôn. Doanh thu của hoạt động bán buôn ngày càng chiếm tỷ trọng lớn, hiện nay đã chiếm khoảng 60% doanh thu. Và có xu hướng ngày càng tăng. Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty, với doanh thu gần 300 tỷ đồng thì việc phát triển hình thức bán buôn là rất tốt. Công ty cần thiết lập mở rộng mạng lưới bán buôn của mình ra các tỉnh thành trong cả nước.
Ðịa bàn Hà Nội là nơi tập chung rất nhiều người dân tập chung sinh sống, tuy mức độ thu nhập cao thấp khác nhau, mức độ chi tiêu khác nhau, song đây là một thị trường có sức tiêu thụ rất lớn đối với hàng bách hoá. Chính vì vậy mà có rất nhiều công ty đầu tư vào loại hình kinh doanh siêu thị, từ đó tạo ra sức cạnh tranh lớn trên thị trườngvề lĩnh vực này.
Hiện tại có rất nhiều các siêu thi, cửa hàng tự chọn phân bố đều khắp địa bàn Hà Nội, quy mô và tiềm lực tài chính thường rất lớn ( Tràng tiền Plaza, FiVi Max, Star Ha Noi, Asian...), thế nên việc giữ được thị phần hiện tại của Trung tâm đã khó, việc tăng được thị phần còn khó gấp nhiều lần.
Chính vì thế công ty cần nhanh chóng có những biện pháp để có thể nâng cao được hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng thị phần hoạt động, từ đó tăng được tốc độ tiêu thụ hàng hoá của công ty. Trong đó việc chú trọng đến công tác Marketing là rất cần thiết.
Việc trước tiên là phải hoàn thiện được hệ thống thông tin về thị trường của công ty để có thể nắm bắt được kịp thời những diễn biến về thị trường, tiếp theo là mở rộng quan hệ làm ăn với nhiều đối tác để có thể mở rộng được thị phần của hoạt động bán buôn.
Tìm kiếm nguồn hàng có uy tín chất lượng, giá cả phù hợp, từ đó khai thác được nhiều mặt hàng mới, mặt hàng thế mạnh, hợp thị hiếu, tăng được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi có một lợi thế lớn so với các siêu thị khác đó là lượng khách du lịch nước ngoài thường xuyên qua lại, vì vậy cần phải có những biện pháp khai thác có hiêụ quả đối với đối tượng khách hàng này. Công ty nên tìm kiếm những mặt hàng lưu niệm về Hà Nội, về Việt Nam, nâng cao trình độ giao tiếp ngoại ngữ của nhân viên bán hàng...
II. Thực trạng hoạt động bán hàng và tình hình sử dụng các côngcụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty cụ Marketing trong hoạt động bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1. Thực trạng hoạt động bán hàng chăn, ga, gối,đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi. đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
1.1. Về mặt hàng và nguồn hàng kinh doanh.
Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi rất phong phú và đa dạng. Các sản phẩm khác nhau có thể là khác nhau về loại sản phẩm. Nếu cùng loại sản phẩm thì có thể khác nhau về chất liệu, khác nhau về mẫu mã kiểu dáng. Các sản phẩm khác nhau có giá bán khác nhau. Hiện nay tại cửa hàng phố Tôn Đức Thắng có khoảng hơn 100 mặt
hàng chăn, ga, gối, đệm. Các sản phẩm mà công ty kinh doanh có giá từ 25.000 đến 17 triệu một sản phẩm. Công ty chủ yếu bán những sản phẩm được sản xuất theo một tiêu chuẩn, theo một mẫu mã nhất định mà công ty nhập từ nhà sản xuất theo thiết kế của các chuyên gia. Bên cạnh đó khi khách có nhu cầu muốn mua những sản phẩm theo nhu cầu cá nhân. Công ty tiến hành kí kết hợp đồng với khách hàng. Sau đó công ty đặt hàng với công ty sản xuất, để làm sản phẩm theo tiêu chuẩn riêng mà khách hàng yêu cầu. Hiện nay tại công ty có khoảng hơn 100 mặt hàng. Chính sự đa dạng và phong phú của mặt hàng đã cho phép công ty có thể đáp ứng, phục vụ nhiều nhu cầu. Cũng như đáp ứng được nhiều đối tượng khách hàng. Từ người có thu nhập cao đến người có thu nhập thấp.
Bên cạnh việc bán trọn một sản phẩm đầy đủ. Tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn bán cả những chi tiết, bộ phận sản phẩm như: vỏ gối, ruột gối, vỏ chăn, ruột chăn…Chúng ta có thể chia sản phẩm chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi thành 3 nhóm chính gồm: đệm, ruột chăn và bộ ga ( Bộ ga gồm: chăn, ga, gối). Tình hình kinh doanh cụ thể của từng nhóm hàng cụ thể trong năm 2005 được phản ánh qua bảng sau:
Bảng 2: Doanh số các mặt hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty TMDV Tràng Thi. Sản phẩm Doanh số ( triệu ) Tỷ trọng Bộ ga 1260 70% Ruột chăn 360 20% Đệm 180 10%
Nguồn: Phòng kinh doanh phố Tôn Đức Thắng công ty TMDV Tràng Thi.
Nhìn vào bảng trên ta dễ nhận ra rằng mặt hàng bán được nhiều hơn cả ở công ty là bộ ga ( chiếm tới 70% ). Mặt hàng đệm bán được ít hơn cả (chiếm 10%). Điều này là do đặc điểm của sản phẩm. Hiện nay việc dùng đệm của người dân chưa thật sự phổ biến.
Nguồn hang chăn, ga, gối, đệm mà công ty Thương mại dịch vụ Trang Thi đang kinh doanh được nhập chủ yếu từ công ty HomdecoCaNaDa, có trụ sở tại Hải Dương. Công ty này là công ty TNHH có dây chuyền công nghệ sản xuất nhập từ CaNaDa. Công ty do người CaNaDa quản lý và do chuyên gia nước ngoài điều hành. Công nhân lao động là người Việt Nam. Đây là một công ty sản xuất chăn, ga, gối, đệm có tên tuổi ở Việt Nam. Sản phẩm chất lượng, đẹp và nhiều mẫu mã kiểu dáng. Được nhiều người Việt Nam ưa chuộng. Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi là một trong những đối tác lớn của công ty HomdecoCaNaDa với hàng năm nhập khoảng 1,5 tỷ tiền hàng. Sản phẩm chăn, ga, gối, đệm mà công ty nhập từ Homdeco chiếm tỷ trọng khoảng 92%. Ngoài ra công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi còn tiến hành nhập hàng của các đơn vị kinh doanh trong và ngoài nước khác, nếu khách hàng có yêu cầu muốn mua. Điều này cho thấy sự linh hoạt của công ty trong nguồn hàng. Đồng thời
cũng tạo ra sự đa dạng, phong phú các loại mặt hàng. Tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
1.2. Thị trường.
Đối với mặt hàng, chăn, ga, gối, đệm thị trường mà công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi hoạt động chủ yếu là thị trường Hà Nội. Đây là thị trường có sức mua lớn, nhu cầu cao. Qui mô dân số lớn và nhu cầu phong phú là thị trường rất tiềm năng của doanh nghiệp. Mức thu nhập của người dân tương đối cao, mức chi tiêu lơn. Hà Nội là nơi tập trung nhiều nhà nghỉ, khách sạn nên việc mua sắm chăn, ga, gối, đệm là nhiều. Tuy nhiên đây lại là một thị trường khó tính . Đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao. Đòi hỏi cao về hình thức sản phẩm.Tuy nhiên Hà Nội cũng có nhiều cửa hàng, nhiều công ty kinh doanh mặt hàng chăn, ga, gối, đệm như của Kim Đan… Do vậy sức cạnh tranh trên thị trường này là rất lớn. Có thể nói từ những đặc điểm trên cho thấy thị trường tại Hà Nội của công ty là rất tiềm năng nhưng cũng không dễ chinh phục đối với công ty. Doanh số bán hàng của công ty trong năm 2005 trên thị trường Hà Nội là chiếm 78% tương ứng với doanh thu là 1,4 tỷ. Việc đạt được doanh thu như vậy có thể coi là một lỗ lực của công ty. Do công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm trên phố Tôn Đức Thắng. Tuy nhiên doanh thu này vẫn có thể tăng lên nhiều nếu công ty đầu tư vào công tác xúc tiến tốt hơn. Mặc dù công ty chỉ có cửa hàng bán tại Hà Nội nhưng khách hàng của công ty cong là khách vãng lai. Chủ yếu là khách hàng từ các tỉnh thành lân cận Hà Nội. Doanh thu bán hàng cho các đối tượng này trong năm 2005 là 400 triệu chiếm tỷ trọng 28%.
1.3. Khách hàng và hình thức bán.
Đối tượng khách hàng mua sản phẩm chăn, ga, gối, đệm của công ty chủ yếu là các gia đình. Đặc biệt là các gia đình mới cưới, mới xây nhà, mới chuyển nhà. Ngoài ra khách hàng còn là những công ty, những người kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ. Đây là đối tượng tuy ít nhưng thường mua với số lượng lớn. Do vậy mà công ty rất quan tâm đến đối tượng khách hàng này. Những đối tượng khách hàng trên là những người mua lẻ . Vì họ mua về và đem vào sử dụng không đem bán. Hình thức bán là trực tiếp. Khách hàng đến cửa hàng công ty, chọn sản phẩm và kí hợp đồng với công ty.
Bên cạnh đó công ty cũng bán buôn cho một số cửa hàng kinh doanh chăn, ga, gối, đệm. Tuy nhiên lượng bán này là không nhiều. Trên danh nghĩa công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi chỉ có một cửa hàng bán hàng chăn, ga, gối, đệm . Nhưng do đặc điểm là công ty lớn có nhiều địa điểm bán hàng nên tất cả hơn 85 điểm bán hàng của công ty đều có thể lấy hàng tại cửa hàng chăn, ga, gối, đệm để bán. Nếu khách hàng có yêu cầu. Mặc dù vậy việc bán trên thực tế hầu như chỉ diễn ra tại cửa hàng trên phố Tôn Đức Thắng.
Biểu đồ 5: Doanh Thu qua hình thức bán hàng chăn, ga, gối, đệm ở công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy công ty chủ yếu bán hàng theo hình