C. THỊ TRƯỜNG
[Ân hài lòng nhất thì lúc đó bạn sẽ thành công.
Bạn không thể ngồi nhà hoặc cứ theo lý thuyết mà vẽ ra JlÍffny gì khách hàng cần, hoặc tệ hơn là những gì khách ly sẽ cần. Hành vi mua sắm không phải là sử dụng lý (liyết đó. Đấy là một trong những lĩnh vực không thể “đoán II" được mà cần phải khảo sát, nghiên cứu.
Cách nghiên cứu đơn giản nhất là: hãy hỏi họ. Hãy gặp
lách hàng của bạn và hỏi những gì họ thích hoặc không
` lừ sản phẩm, dịch vụ, cơ sở vật chất hoặc cách trưng
lÍÁV hoặc cách bán hàng và nhiều điều khác nữa ở doanh
(li bạn. Khách hàng thích bạn lấy ý kiến từ họ.
lạn cẩn biết câu trả lời cho những câu hỏi sau đây:
Ti sạo những người này lại mua sẳn phẩm từ công íy Mình?
.' Thủ sao họ mua hàng của chúng ta mà không mua Ở Š& HHEHg† đối thủ cạnh tranh bhác?
Trừ khi bạn biết được ai là khách hàng, khách hàng tiềm
năng, và đối thủ cạnh tranh của mình, còn không thì bạn
không thể bắt đầu với những câu hỏi này được. Bạn có thể
nhờ giúp đỡ khảo sát marketing từ trung tâm phát triển doanh nghiệp nhỏ, từ những khóa học về marketing ở các trường kinh doanh trong nước, và từ hiệp hội thương mại của bạn. Bạn có thể tìm thêm thông tin tại địa chỉ: /'www.priceton.edu/ abelson/index.html (trang chủ của Trung tâm Nghiên cứu khảo sát) để xem cách khảo sát và phân tích.
Khảo sát có thể bị lầm vì khách hàng không phải lúc nào cũng trả lời thẳng thắn những câu hỏi trực tiếp của bạn, và lý
giải các dữ liệu thu thập được đôi khi là một thách thức, vì thế hãy sử dụng bất kỳ sự giúp đỡ nào mà bạn có được.
Bạn sẽ rất ngạc nhiên về những gì bạn có từ sự khảo sát.
Khách hàng mua sản phẩm của bạn bởi vì địa điểm thuận lợi,
hoặc người bán hàng lịch sự, hiểu biết, hoặc vì họ nghĩ rằng đối thủ cạnh tranh của bạn kiêu căng, bất lịch sự, cộc cằn và
có thái độ khinh khỉnh. Dịch vụ của bạn có thể hoặc không
thể chiếm ưu thế, hàng hóa của bạn có thể hoặc không thể có
giá cả cạnh tranh, nhưng sẽ luôn có lý do tại sao bạn lại có khách hàng còn đối thủ cạnh tranh lại không. Mặt khác, khi bạn mất khách hàng cho đối thủ cạnh tranh thì bạn cần biết, tại sao mình thất bại - hoặc họ đã làm tốt hơn bạn ở những
điểm nào. ì
- Họ mua gì từ chúng ta? Ở trên chủ kỳ nào?
Có hai cấp độ trong câu hỏi này. Bề ngoài, họ mua hàng
hóa mà bạn bán — thời gian phục vụ, một cái giường để ngả
lưng về đêm, hai cân cá êñn (một loại cá tuyết).
Kinh doanh dịch vụ là loại hàng hóa vô hình, nếu nảy sinh một vấn để. Một chỗ trên máy bay có thể bán cho chuyến bay này hoặc không, một phòng trong khách sạn có thể được đặt qua đêm hoặc không, một thợ làm đầu có thể
được đặt trong nửa giờ này hoặc không, Người ta vẫn phải
