C. THỊ TRƯỜNG
4. Ai đang mua hàng từ bạn?
Trên đây là những câu hỏi cơ bản. Khắc họa chung chung
thị trường mà bạn đang phục vụ thì rất dễ dàng. Finestkind
có ít nhất 3 thị trường đó là: thị trường bán sỉ (nhà hàng, cửa hàng thực phẩm, cơ quan), và hai thị trường bán lễ (dân địa phương và du khách). Đó là những thị trường biện tại của công ty và những thói quen mua hàng của họ có thể xác định
đễ dàng bằng quá trình theo dõi và lấy mẫu. Xác định đặc điểm của một thị trường là bài toán được ưa thích của các
sinh viên trường kinh doanh - và chỉ phí cho bài toán đó chỉ bằng số tiền mà bạn phải trả cho các sinh viên và thầy giáo
Việc phân khúc thị trường mục tiêu của bạn theo dân số
học đơn giản nhất sẽ giúp bạn vượt hẳn các đối thủ cạnh tranh - những người chỉ biết dựa vào thói quen và quán tính hơn là phân tích thị trường. Phân khúc về dân số học là sự phân tích thị trường nhằm vào nhóm khách hàng tương lai theo những yếu tố như: giới tính, tuổi, tình trạng hôn nhân,
thu nhập, nghề nghiệp, lối sống, số thành viên trong gia. đình, trình độ văn hóa. l
Nếu bạn đã có khách hàng thì hãy phân loại họ theo những. tính chất trên. Thử xem xem ai là người có khả năng
bảo trợ cho bạn trong cuộc cạnh tranh. Hãy nghiền ngẫm các
tạp chí kinh doanh, nếu tạp chí càng liên quản nhiều đến công việc kinh doanh của bạn thì càng tốt. Hãy đi gặp gỡ biên tập viên tạp chí thương mại: phân tích thị trường, tiểu sử khách hàng và những thông tin hữu ích khác là “hàng sẵn có” cho những chuyên gia này, và họ sẽ rất sẵn lòng hé cho bạn nhiều thông tin. Thông tin khách hàng từ những nguồn
trực/gián tiếp này đặc biệt hữu ích cho người mới bắt đầu
công việc kinh doanh
Bạn muốn mình có khả năng nhận dạng ra được khách
hàng tiêm năng tốt nhất (những người có khả năng đem lại lợi nhuận cao nhất) và hiểu họ kỹ lưỡng để thỏa mãn nhu cầu của họ. Nếu bạn nhằm tiếp thị chủ yếu vào các doanh nghiệp thì quá trình này có thêm một vài khía cạnh: đầu tiên, hãy
chỉ ra loại công ty mà bạn bán được hàng, sau đó tìm ra người trong công ty đó có khả năng ảnh hưởng và quyết định việc mua hàng, và tiếp đến tìm thêm thông tin về những cá nhân có ảnh hưởng này. Nhân vật có quyền quyết định mua sản phẩm — ngay cả khi họ là: đại lý mua hàng” hoặc “chủ nhà hàng”
MẪU TIÊU CHUẨN PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
THEO DÂN SỐ HỌC
Đối với cá nhân » Tuổi
» Giới tính
+ Dân tộc
« Sở thích
« Lối sống
‹ Cách thức đọc, nghe, xem (nhật báo, tạp chí, TV, radio)
+ Trình độ học vấn
« Thành phần xã hội
» Nghề nghiệp
s« Mức thu nhập
« Cuộc sống gia đình
Đối với doanh nghiệp
» Loại hình doanh nghiệp (sản xuất, bản lẻ, dịch vụ, bán sỉ)
« SIC (mã tiêu chuẩn ngành nghề)
« Vị trí trên vòng đời kinh doanh « Động cơ thúc đầy việc mua hàng
« Địa điểm
«„ Cơ cấu (công ty, liên doanh, d/b/a, tiểu chủ)
« Mức doanh số bán hàng « Dạng thức phân phối, lưu thông s Số nhân công
5. Làm thế nòo để bhắc họa được thị trường của bạn. Bảng trên trình bày một vài tiêu chuẩn phân khúc thị
trường có thể giúp bạn trong việc này. Những tiêu chuẩn này chỉ là những đề xuất khởi điểm. Thị trường của bạn sẽ đòi hỏi các tiêu chuẩn riêng
Tại sao điều này lại quan trọng như vậy? Phân khúc thị
krường lò cơ sở cho tốt cả các nỗ lục hoạt động marbeling uà quảng cáo tiếp sơu. Nếu bạn biết được ai là khách hàng tiềm năng tốt nhất của mình, thì lúc đó bạn sẽ biết họ muốn gì và có thể sử dụng quan điểm của họ để chỉ đạo cho mọi hoạt động kinh doanh của bạn. Không có cách nào khác để xem
lkhách hàng là thượng đế hoặc tập trung vào khách hàng
ngoài cách này
Nếu bạn không biết ai là (hoặc sẽ là) khách hàng của
mình thì bạn sẽ không thể biết họ muốn gì. Do đó hoạt động
quảng cáo của bạn sẽ không mang lại hiệu quả; bạn sẽ không
thể phát triển loại sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng đáp ứng được nhu cầu của họ và quan trọng hơn là, bạn không thể thắng được đối thủ cạnh tranh. Những gì bạn có thể làm - nếu bạn nghĩ rằng bạn biết tất cả và không cần thiết phải nỗ
lực phân tích và tìm hiểu thị trường của mình - là tin cậy vào vận may xuẩn ngốc và bạn không thể tránh khỏi sai lầm
bằng cách theo sau người hướng đạo thị trường, cuối cùng thị bạn sẽ mất hẳn vị thế trên thị trường.
Phân khúc thị trường và phân loại khách hàng đang có và khách hàng tiểm năng có ý nghĩa thậm.chí đối với doanh nphiệp nhỏ nhất. Điểu này cần thiết đối với một doanh nghiệp mới khởi đầu hoặc một doanh nghiệp đang trong thời kỳ chuyển đối, hoặc một công ty đang trong hoàn cảnh thay đổi thị trường nhanh chóng, nơi mà thiếu vắng kinh nghiệm kinh doanh dựa vào “cảm giác” để tìm khách hàng hoặc kinh nghiệm này không còn được sử dụng nữa. Cảm giác đó không
dủ để thay thế cho sự phân khúc thị trường, nhưng có cũng còn hơn không. Khi được hỗ trợ bằng phân tích phân khúe thị
trường, giác quan của bạn về thị trường sẽ trở thành vũ khí
cạnh tranh hiệu quả.
