- Hệ thống cửa hàng: trực tiếp tiêu thị hàng hóa của Công ty, góp phần không nhỏ trong việc
2.3.5. Thực trạng xây dựng ngân sách cổ động
Bảng 2.6. Bảng tổng hợp ngân sách chi cho truyền thông cổ động hàng tháng của công ty trong giai đoạn 2011-2113 (ước tính)
Nội dung Số tiền (đồng)
Công tác bán hàng cá nhân 12.000.000
Quảng cáo trên băng rôn, tờ rơi 1.300.000
Hoạt động PR 6.592.000
Quảng cáo trên Tivi 92.000.000
Quảng cáo trên internet 19.000.000
Quảng cáo trên báo 24.000.000
Tổng 154.892.000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Ngân sách Công ty chi cho chính sách cổ động của sản phẩm đá Granite năm 2013 là 40% chi phí từ đá Granite: 40% * 4590,9 = 1857,6 (triệu đồng). Nhìn chung đây là một khoản chi phí không hề nhỏ so với doanh thu hằng năm của Công ty. Một năm Công ty bỏ ra rất nhiều kinh phí cho hoạt động truyền thông nhưng không mang lại hiệu quả cao.
Dưới đây là ngân sách cụ thể chi cho chính sách truyền thông cổ động của sản phẩm đá Granite hàng tháng trong năm 2013:
Bảng 2.7. Bảng ngân sách hoạt động bán hàng cá nhân hàng tháng.
ĐVT: đồng
Nội dung Số lượng Đơn giá Thành tiền
Brochure 1000 tập 3.000 3.000.000
Catologue 100 tập/ 1 cửa hàng 15.000 3.000.000
Chi phí cho
người đào tạo 2 cửa hàng 2.000.000 4.000.000
Tài liệu đào tạo 100 tập/ 1 cửa hàng 10.000 2.000.000
Tổng cộng 12.000.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh)
Qua bảng 2.7 ta thấy ngân sách chi cho hoạt động bán hàng cá nhân của sản phẩm đá Granite như vậy là tương đối lớn, chiếm 7,75% tổng ngân sách truyền thông, trong đó 1000 tập brochure cho hàng tháng là quá lãng phí. Bởi lẽ đối với sản phẩm đá Granite thì hoạt động bán hàng cá nhân là không cần thiết, hoạt động này không thúc đẩy tiêu thụ cho sản phẩm
Bảng 2.8. Ngân sách quảng cáo trên băng rôn, tờ rơi hàng tháng
ĐVT: đồng
Băng Rôn Kích Thước Đơn Giá Số Lượng
Thành Tiền
8 m2 240.000 5 1.200.000
Tờ Rơi 1/4 Khổ A4 2.000 (4 tờ) 200 100.000
Tổng Cộng 1.300.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh)
Qua bảng 2.8 ta thấy ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo trên băng rôn, tờ rơi hàng tháng như vậy là hợp lý (chiếm 0.84% tổng ngân sách truyền thông). Hoạt động này rất là thiết thực trông chính sách truyền thông cổ động của Công ty, vừa tránh gây lãng phí chi ngân sách, vừa giúp cho hoạt động truyền thông có hiệu quả hơn.
Bảng 2.9. Ngân sách cho hoạt động PR hàng tháng
ĐVT: đồng
H ọp b áo v à q u an h ệ vớ i g iớ i b áo c h í
Tài liệu họp báo gồm brochure, kế hoạch chương trình
50 bộ 10.000 500.000
Chi phí nước 1 thùng 60.000 60.000
Bồi dưỡng 20 người 200.000 4.000.000
Chi phí thuê địa điểm 1 phòng
họp 2.000.000 2.000.000
Bút 2 lốc 16.000 32.000
Tổng 6.592.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh)
Đối với sản phẩm đá Granite thì hoạt động PR cũng như tổ chức Triễn lãm hàng tháng là rất cần thiết. Qua bảng 2.9 ta thấy ngân sách chi cho hoạt động PR hàng tháng chiếm 4,26% tổng ngân sách truyền thông, chiếm một tỷ trọng khá nhỏ trong ngân sách truyền thông. Trong đó ngân sách chi cho bồi dưỡng cũng như tài liệu còn khá ít. Công ty cần phải chú trọng hơn đến hoạt động này.
Bảng 2.10. Ngân sách quảng cáo trên Tivi (ước tính) hàng tháng
Kênh Thời điểm Thời lượng
(Ngày/ Tuần) Đơn giá (đồng / tuần) Thành tiền (đồng) V T V 1 Phát sóng trước và sau chương trình “Thể thao buổi sáng” ( 5h55 – 6h30) 2 13.000.000 52.000.000 Phát sóng trước chương trình thời sự buổi trưa
( 11h55-12h30 )
2 10.000.000 40.000.000
Tổng 92.000.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh)
Qua bảng 2.10 ta thấy hoạt động quảng cáo trên tivi đã gây tốn kém rất nhiều cho ngân sách truyền thông của Công ty (chiếm 59,4% tổng ngân sách truyền thông). Điều này có thể là do Công ty đã lựa chọn kênh truyền hình quốc gia và phát sóng vào giờ cao điểm. Việc lựa chọn kênh và giờ phát sóng như vậy tuy đem lại hiệu quả cao trong việc tăng doanh thu nhưng với mức chi phí hao tổn như vậy sẽ làm giảm lợi nhuận. Nhìn chung ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo rất lớn nhưng chưa mang lại hiệu
quả cao.
Bảng 2.11. Ngân sách quảng cáo trên internet hàng tháng
ĐVT: đồng It er ne t Tiêu
Chí Thời Gian Đăng
Đơn Giá (Đồng/Tháng/ website) Số lượng (website) Thành Tiền Poster 1 tháng 7.000.000 2 14.000.000 Clip 1 tháng 5.000.000 1 5.000.000 Tổng 19.000.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh) Với sản phẩm đá Granite thì việc sử dụng công cụ quảng cáo trên internet là rất cần thiết, quảng cáo trên internet giúp cho việc đăng tải thông tin dễ dàng hơn so với quảng cáo trên tivi hay quan hệ công chúng. Hoạt động này có ảnh hưởng rất lớn đến việc tạo sự hiểu biết về sản phẩm đến khách hàng. Qua bảng 2.10 ta thấy quảng cáo trên internet hàng tháng chiếm tỷ trọng trong tổng ngân sách truyền thông hàng tháng (chiếm 12,27%) như vậy khá hợp lý.
Bảng 2.12. Ngân sách quảng cáo trên báo
ĐVT: đồng
B
áo
Tiêu Chí Thời Gian Đăng Kích Thước Đơn Giá In Màu
Thành Tiền
Báo kinh tế 2 lần / tháng 1/8 trang 7.000.000 14.000.000
Báo tiếp thị 2 lần / tháng 1/8 trang 10.000.000 20.000.000
Tổng 24.000.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh)
Qua bảng 2.11 ta thấy ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo trên báo hàng tháng còn khá thấp (chiếm 15,49% tổng ngân sách truyền thông hàng tháng). Bởi lẽ đối với sản phẩm đá Granite thì việc quảng cáo trên báo là rất cần thiết, công tác quảng cáo trên báo mang lại hiệu quả doanh thu rất cao. Công ty cần tập trung ngân sách hơn cho hoạt động này.
2.3.6. Thực trạng quyết định về hệ thống cổ động
- Trong giai đoạn này Công ty xác định quảng cáo là một vấn đề cần thiết hàng đầu để duy trì được thương hiệu trên thị trường. Tuy nhiên với chính sách Marketing
không phân biệt của Công ty được áp dụng trên một thị trường rộng lớn thì Công ty cần phải cân nhắc hiệu quả mà quảng cáo mang lại. Mục tiêu quảng cáo của Công ty trong thời gian qua là tạo sự tin tưởng cho người tiêu dùng về chất lượng cũng như uy tín của Công ty, tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới,…Tuy nhiên Công ty lại sử dụng hình thức quảng cáo ồ ạt trên truyền hình cũng như trên các phương tiện thông tin đại chúng, như vậy rất tốn kém mà không mang lại hiệu quả cao. Công ty cần xây dựng lại cho mình một chính sách quảng cáo phù hợp hơn với đặc tính sản phẩm cũng như nhu cầu của khách hàng hiện nay.
- Công cụ khuyến mãi được Công ty áp dụng vào trong chính sách truyền thông cổ động của mình một cách tích cực. Ngày nay, để đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời để đứng vững trên thị trường thị, Công ty nên chú trọng đến công cụ này nhiều hơn, vì tâm lý của khách hàng là ưa thích khuyến mãi. Cụ thể trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chương trình khuyến mãi tiêu biểu như:
- Kỷ niệm ngày thành lập Công ty, Công ty khuyến mãi tặng sơn hay balo,... cho khách hàng mua sản phẩm của Công ty, hoặc tặng phiếu mua hàng cho khách hàng đến mua sản phẩm tại Công ty.
- Chào mừng ngày lễ Quốc Khánh, Công ty có dịch vụ bao hành sản phẩm miễn phí cho các khách hàng mua các sản phẩm của Công ty trong vòng 2 năm.
- Nhân dịp tết Dương Lịch, Công ty đã tặng quà cho các khách hàng Vip, tặng lịch cho khách hàng mua sản phẩm của Công ty…
Nhìn chung thì hoạt động này của Công ty có hiệu quả, tuy cơ cấu giải thưởng chưa cao nhưng cũng đã thu hút được nhiều khách hàng tới mua xe, góp phần nâng cao số lượng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số cho Công ty. Ngoài ra, thông qua các chương trình khuyến mãi còn mang lại cho Công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phía khách hàng.
- Công tác quan hệ công chúng cũng được Công ty thực hiện một cách tích cực:
+ Tài trợ cho các hoạt động xã hội của quận Cẩm Lệ: giải bóng đá của các doanh nghiệp trên địa bàn thành phố, quỹ người nghèo thành phố Đà Nẵng, các hoạt động chào mừng năm mới,…
+ Ủng hộ miền Trung lũ lụt, tặng quà tết cho người nghèo…
Là một Công ty với quy mô còn nhỏ nên hoạt động quan hệ công chúng của Công ty thực hiện còn chưa được nhiều và quy mô, nhưng đó là những chương trình thiết thực giúp ích cho xã hội, đồng thời cũng góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp về Công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
- Trong giai đoạn này, công tác bán hàng trực tiếp chưa được Công ty chú trọng trong chính sách truyền thông cổ động của mình. Hiện tại Công ty chưa có đội ngũ nhân
viên tiếp thị, lực lượng bán hàng cá nhân để tìm kiếm khách hàng, thu thập thông tin thị trường, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho Công ty mình..
- Marketing trực tiếp: Đây là một ưu thế của Công ty trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của mình trong tương lai.
Nhìn chung, chính sách truyền thông cổ động hiện tại của Công ty chưa được chú trọng đúng mức, bộ phận Marketing chưa được thành lập thành một phòng chức năng hoạt động độc lập mà còn phụ thuộc vào phòng kinh doanh, vì vậy các hoạt động nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu, thu thập thông tin, xây dựng chính sách truyền thông cổ động chưa được đồng bộ và đạt hiệu quả không như mong muốn.
2.3.7. Thực trạng kết quả công tác truyền thông cổ động
Để đánh giá hiệu quả của chiến dịch truyền thông cổ động cho sản phẩm đá Granite, song song với các hoạt động bán hàng Công ty đã phát các phiếu góp ý, báo cáo của lực lượng bán hàng, báo cáo số lượng người tham gia vào các buổi triễn lãm, hội thảo, bảng câu hỏi, báo cáo ước tính số lượng khán giả xem chương trình quảng cáo trên truyền hình, trên báo, số lượng người truy cập trên website đặt quảng cáo và trang chủ của Công ty. Dưới đây là một số thước đo Công ty dùng để đánh giá hiệu quả của chương trình:
- Tần suất xuất hiện trên báo:
+ Có 4 bài báo viết về Công ty: Báo Kinh tế, Báo Thanh niên, Báo Nhân dân, Báo Tuổi trẻ.
+ Giọng điệu của các bài báo này là trung lập và tích cực. Tuy nhiên vẫn chưa đạt được hình ảnh mà Công ty mong muốn.
- Tương tác trên mạng:
+ Có rất nhiều người đọc bài viết về Công ty, xem quảng cáo của Công ty + Những trang được kích vào: trang quảng cáo, trang chủ của Công ty.
+ Những trang đặc biệt nào mà có người truy cập nhiều nhất: trang chủ của Công ty.
- Phản ứng từ các đối tượng khác:
+Có tương đối thư/ email/ cuộc điện thoại mà Công ty đã nhận được về chương trình Triễn lãm,, cũng như hoạt động khác.
+ Những ý kiến đóng góp thể hiện công chúng đã quan tâm đến Công ty cũng như hình ảnh của Công ty.
CHƯƠNG 3: HOÀN THIÊN CÔNG TÁC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CHO SẢN PHẨM ĐÁ GRANITE TẠI CÔNG TY TNHH MTV TÂM ĐẠI PHÁT
CHƯƠNG 3: HOÀN THIÊN CÔNG TÁC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG CHO SẢN PHẨM ĐÁ GRANITE TẠI CÔNG TY TNHH MTV TÂM ĐẠI PHÁT
GIAI ĐOẠN 2015 - 2017 3.1. Cơ sở tiền đề của giải pháp
3.1.1. Đánh giá công tác truyền thông cổ động tại Công ty TNHH MTV Tâm Đại Phát giai đoạn 2011-2013 Phát giai đoạn 2011-2013
3.1.1.1. Những mặt đạt được
- Sản lượng sản phẩm tiêu thụ đã tăng dần qua từng năm, đây là thành tựu to lớn mà Công ty đã đạt được.
- Công ty luôn bám sát nhu cầu thị trường cũng như chính sách của Nhà nước, mạnh dạn đưa ra những biện pháp nhằm thích ứng nhu cầu thị trường.
- Công ty đã quan tâm đến hoạt động marketing, các chiến lược hoàn thiện sản phẩm, đã triển khai đồng bộ các chương trình marketing ở tất cả các chính sách.
- Thực hiện tốt các chiến lược phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm, nhờ đó Công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho Công ty trên thị trường.
- Công ty đã tìm kiếm, kí kết và thực hiện được nhiều hợp đồng dài hạn với khách hàng, giúp cho Công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận, làm cho Công ty ngày càng phát triển.
- Công ty đã ngày càng chú trọng hơn tới các hoạt động khuyến mãi, chăm sóc khách hàng sau khi bán…nhờ đó đã thu hút được nhiều hơn lượng khách hàng tới mua sản phẩm.
- Sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng, phong phú và có mức giá luôn phù hợp với nhu cầu của thị trường. Sản phẩm của Công ty luôn đạt các tiêu chuẩn và bảo vệ môi trường, bền bỉ so với thời gian, chính điều này đã tạo niềm tin cho khách hàng khi đến với Tâm Đại phát.
- Tất cả nhân viên, cán bộ của Công ty luôn làm việc với thái độ nghiêm túc, thể hiện tính chuyên nghiệp cao, mỗi cán bộ nhân viên đều ý thức cùng nhau xây dựng một thương hiệu trong con mắt khách hàng, tất cả đều đã để lại một nét văn hóa riêng và chiếm được cảm tình của đại bộ phận khách hàng.
3.1.1.2. Những hạn chế tồn tại
Bên cạnh những thành tựu đạt được, đem lại thành công cho Công ty Tâm Đại Phât vẫn còn những hạn chế sau:
- Hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới chưa bắt nhịp được nhu cầu thị trường. Mặt khác trong công tác dự báo thị trường còn nhiều khiếm khuyết, chưa thực sự chính xác. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng kế
hoạch để tiêu thụ sản phẩm, khiến cho Công ty phải điều chỉnh kế hoạch nhiều lần. - Một số sản phẩm của Công ty chưa thực sự đáp ứng được sự mong đợi của người tiêu dùng. Một số dòng sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng chưa thỏa mãn được thị hiếu của khách hàng …
- Công ty đã chú trọng trong việc phát huy yếu tố con người để góp phần xây dựng hình ảnh Công ty tuy nhiên còn nhiều hạn chế. Chương trình đào tạo của Công ty chưa thực sự kết nối trực tiếp với kế hoạch kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động đào tạo chưa trợ giúp nhiều trong việc thực thi thành công các chiến lược kinh doanh. Hình thức kỷ luật, khen thưởng của Công ty chưa thực hiên một cách nghiêm túc và đúng đắn, Công ty chưa thực hiện tốt việc tuyển dụng và giữ chân những nhân viên thích hợp, loại bỏ những nhân viên làm việc không hiệu quả và cung cấp cho các nhân viên những nguồn lực cần thiết để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
- Mạng lưới tiêu thụ còn chủ yếu tập trung ở vùng đồng bằng, có kinh tế phát triển hơn, mà chưa khai thác được thị trường tiềm ẩn ở vùng nông thôn và miền núi.
- Chính sách phân phối của Công ty hiện nay sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Đối với kênh phân phối trực tiếp khả năng kiểm soát phân phối là tốt nhất nhưng chi phí phân phối rất cao, gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sang các vùng khác.
- Chính sách sản phẩm của Công ty chưa có những quyết định làm nổi bật dòng sản phẩm, tạo ra những tính đặc trưng cho sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của Công ty đặc biệt hơn so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh.
3.1.1.3 Nguyên nhân
- Ngân sách Công ty còn hạn hẹp
- Nguồn nhân lực của Công ty còn hạn chế về số lượng. Thêm vào đó đội ngũ nhân viên còn non trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong tất cả các lĩnh vực
- Chi phí cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm vô cùng tốn kém trong khi nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp còn hạn chế.
- Do biến động thị hiếu của khách hàng.
- Do sự xâm lấn của một số sản phẩm mang thương hiệu của Trung Quốc đã