Hoạt động nghiên cứu Thị trờng cần trả lời đợc những câu hỏi nh: - Thị trờng nào có triển vọng nhất đối với hoạt động khai thác nguồn việc của Nhà in.
- Khối lợng công việc mà Nhà in có thể khai thác đợc.
- Nhu cầu và thái độ của thị trờng đối với sản phẩm của Nhà in về các mặt nh : giá cả, chất lợng, thời hạn giao hàng, bao gói v.v...
- Tình hình cạnh tranh trên thị trờng mà Nhà in tham gia.
- Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ nhu cầu của thị trờng, từ đó đề ra những giải pháp hiệu quả và khả thi.
Việc nghiên cứu thị trờng của Nhà in đã đợc tác giả đề cập một phần nào đó ở những phần trớc. Do những hạn chế về thông tin và giới hạn của đề
tài, vì vậy ở đây tác giả chỉ xin trình bày một vấn đề mà tác giả thấy là cần thiết trong việc duy trì và mở rộng thị trờng của Nhà in :
Bên cạnh công tác thăm dò nhu cầu của thị trờng thì việc theo dõi và
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Nhà in có đợc các phơng pháp ứng
sử phù hợp nhằm bảo vệ, phát triển thị trờng của mình. Dới đây là một số vấn đề quan trong cần biết về đối thủ cạnh tranh mà phải đợc lập thành một hồ sơ để theo dõi thờng xuyên và cập nhật định kỳ.
1, Các loại sản phẩm
2, Hệ thống phân phối/ đại lý 3, Marketing và bán hàng 4, C ác tác nghiệp/ sản xuất 5, Nghiên cứu và công nghệ 6, Giá thành
7, Tiềm lực tài chính 8, Các mục tiêu chiến lợc 9, Các chiến lợc cạnh tranh 10, Đánh giá về:
- Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh
- Năng lực của đối thủ cạnh tanh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng trởng.
- Khả năng tiềm ẩn để tăng trởng
- Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra.
Hà nội 19/5/ 2000
Bảng các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh
Quan điểm thiết kế tiềm năng vật chất Marketing Tài chính a, Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng khai thác nguồn việc - Tổng vốn - Quan điểm - Máy móc thiết
bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn NS - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ/vốn - Liên kết kỹ
thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b, Nhân lực - Giá thành sản
xuất - Mạng lới cộng tác viên - Hớng tín dụng
- Cán bộ kỹ thuật + Quảng cáo - Vòng quay vốn
- Tay nghề CN + chính sách giao tiếp - Lãi/vốn - Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài
- Thị phần - Lãi/ doanh thu
+ Chủng loại SP + Chất lợng SP + Danh tiếng SP + Giá bán SP + Sức cạnh tranh
Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là:
- Chiến lợc hiện thời của họ - Tiềm năng và hạn chế
- Mục đích tơng lai
- Nhận định của đối thủ về thị trờng.
II. Biện pháp thứ hai : Đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả của công tác khai thác nguồn việc cho Nhà in.
Nhà in cần kiện toàn nguồn nhân lực trong biên chế phụ trách công tác này sao cho tinh giảm gọn nhẹ. Quy định rõ trách nhiệm và chức năng trong việc giao dịch, ký kết hợp đồng với khách hàng. Trong thời gian tới cần phát triển hơn nữa đội ngũ cộng tác viên và các nhà môi giới có quan hệ với các Nhà xuất bản, các báo, tạo chí và các cơ quan đơn vị có nhu cầu in ấn. Nhà in nên sử dụng các chính sách kích thích vật chất tinh thần để đội ngũ này hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên, đội ngũ này cần phải đáp ứng đợc những điều kiện sau :
+ Có kiến thức, am hiểu về ngành in
+ Có khả năng giao tiếp, nhanh nhạy trong ứng xử.
+ Đối với những cán bộ chủ chốt phải am hiểu về thị trờng, luật pháp và các vấn đề có liên quan tới công việc.
Song song với hoạt động chính của mình, Nhà in cần phải quan tâm và xây dựng các mối quan hệ trên thị trờng. Cụ thể là luôn có những u tiên để duy trì mối quan hệ lâu bền với những bạn hàng truyền thống. Ngoài ra cũng cần có mối quan hệ tốt đẹp với các cơ quan thông tin (báo, đài), các tổ chức xã hội có liên quan và thờng xuyên trao đổi thông tin, hợp tác với những đơn vị bạn để chia sẻ nguồn việc. Để vơn ra các thị trờng khu vực còn nhiều mới mẻ nhng có nhiều tiềm năng, Nhà in có thể thiết lập văn phòng đại diện ở những trung tâm lớn nh TP Hải Phòng, Lào Cai v.v...
Đề cập tới công tác khai thác nguồn việc cho Nhà in không thể không đề cập đến vai trò của các hoạt động Marketing. Nhà in cần đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, giới thiệu năng lực sản xuất kinh doanh cũng nh các sản phẩm mà Nhà in sản xuất và cung cấp trên các phơng tiện thông tin nh
Hà nội 19/5/ 2000
báo, đài, các cuộc hội thảo ngành v.v... Khi cần thiết, có thể tổ chức các hoạt động khuyến mại, u đãi để thu hút khách hàng.
Trong thời gian tới, Nhà in cần duy trì và đầu t thêm cơ sở hạ tầng, trang thiết bị thông tin liên lạc, phơng tiện giao dịch phục vụ và nâng cao năng lực cho công tác khai thác nguồn việc.
III.. Biện pháp thứ ba: Nâng cao khả năng cạnh tranh của Nhà in trên thị trờng.
Đứng trớc tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay trên thị trờng và cũng do đặc thù sản xuất kinh doanh của các đơn vị in ấn. Thì việc nâng cao khả năng cạnh tranh của Nhà in trên thị trờng không chỉ là vấn đề cần thiết tất yếu mà còn là một trong những biện pháp chủ chốt nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của Nhà in ở giai đoạn đoạn hiện nay và tơng lai. Để nâng cao khả năng cạnh tranh, ở đây xin đợc đề cập tới việc sử dụng một “hệ thống tơng hỗ” các phơng tiện cạnh tranh mà Nhà in có thể đáp ứng. Đó là các chính sách, hoạt động đã đợc Nhà in sử dụng một cách linh hoạt, hợp lý dựa trên các thông tin theo dõi về những đối thủ cạnh tranh của Nhà in mà tác giả đã trình bày ở phần trớc. Sau khi nghiên cứu, tác giả phân loại, lựa chọn và sử dụng các phơng tiện nh sau :
1. Chính sách về chất l ợng của sản phẩm.
Sản phẩm của Nhà in khá đa dạng và tuỳ theo yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên nhìn chung thì đối với mỗi chủng loại sản phẩm thờng có một số yêu cầu sau.
Việc đảm bảo chất lợng cho sản phẩm của Nhà in có ý nghĩa rất quan trọng : làm giảm tỷ lệ phế phẩm từ đó làm giảm chi phí sản xuất, thực hiện đúng hợp đồng của khách hàng, làm tăng uy tín của Nhà in và thu hút khách hàng v.v... có thể nói việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm là một trong những yêu cầu, biện pháp cốt yếu đối với các đơn vị in ấn nhằm giữ và thu hút khách hàng hiện nay.
Để đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm của mình, Nhà in cần thực hiện một số biện pháp sau :