Xây dựng các mối quan hệ với các tổ chức khách hàng, hoặc các doanh nghiệp khác mà là khách hàng của bạn là chìa khoá để đảm bảo doanh số bán hàng thường xuyên và chắc chắn. Bạn cần phải biết ai sẽ là người đưa ra quyết định, có phải là giám đốc điều hành, giám đốc của một ngành hàng hoặc phòng kế toán. Bạn cần phải quyết định xem người đưa ra quyết định là người ký hợp đồng hay có nhiều người khác có ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định. Hãy nghĩ đến:
• những nhân viên nào sẽ sử dụng sản phẩm
• những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định về việc chi tiêu
• những nhân viên nào sẽ đưa ra quyết định xem bao nhiêu lâu sẽ mua một lần và mỗi lần là bao nhiêu
• những nhân viên nào sẽ ký hợp đồng và thực hiện việc thanh toán
Chỉ nhắm đến những nhân viên cấp cao có thể là không đủ. Bạn cần phải xây dựng các mối quan hệ với mọi người ở mọi tầng lớp. Trước khi bắt đầu, hãy quyết định xem bạn định dành bao nhiêu thời gian và nỗ lực vào mối quan hệ này, và cố gắng đoán trước xem công việc kinh doanh của bạn sẽ được bao nhiêu lợi ích từ việc này. Trước khi liên hệ với bất kỳ nhân viên nào, hãy tìm hiểu về vị trí của họ và liên lạc vào khoảng thời gian thuận lợi để đặt cuộc hẹn. Hãy sẵn sàng để thuyết phục họ với những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn, và cố gắng để hiểu về những đòi hỏi của họ và cái gì là quan trọng nhất trước cuộc gặp.