quả
Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ giúp bạn điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả. Nó sẽ giúp bạn trong mọi khía cạnh của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần bao nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và quyết định về mở rộng kinh doanh.
Để có thể lập được kế hoạch về doanh số bán hàng, bạn cần những thông tin sau đây: • Mức doanh số bình quân mà mỗi khách hàng mang lại
• Lượng khách hàng mới mà bạn có, và bạn mất bao nhiêu khách hàng mỗi năm • Khi nào thì sẽ vào mùa bận rộn và khi nào thì sẽ là mùa rảnh rỗi
Những doanh nghiệp mới hoạt động cần phải tính ra được những con số này dựa trên những nghiên cứu thị trường mà họ thực hiện, hoặc những thông tin chung về thị trường mà họ có được. Những doanh nghiệp đã và đang hoạt động có thể sử dụng những con số của những năm trước.
Bạn có thể sử dụng những con số mà bạn đã tính được để đưa ra những giả định cho xu hướng kinh doanh của bạn cho năm sau. Đây sẽ là dự báo doanh số bán hàng. Những giả định có thể là:
• Thị phần của doanh nghiệp sẽ giảm hoặc tăng 10%
• Bạn sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm lớn hơn trước khi mùa cao điểm bắt đầu và sẽ tuyển thêm 8 nhân viên mới
• Bạn sẽ tăng giá thêm 2% trong mua cao điểm nhưng sẽ đưa ra chiến dịch giảm giá dành cho những người mua với số lượng lớn để đền bù
• Bạn sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của năm, khi mà có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường trong nước.
Sau đó, bạn phải tiến hành dự báo doanh số. Để dự báo doanh số, bạn nên chia thành các mục nhỏ. Hãy cân nhắc:
• Bạn hy vọng sẽ bán được bao nhiêu: tính bằng vùng, bằng số lượng hàng hoá (ví dụ loại hộp 2kg hoặc hộp 4kg)
• Khách hàng tốt nhất của bạn sẽ mua bao nhiêu?
Khi có bản dự báo doanh số, bạn hãy bắt đầu kế hoạch bán hàng với các mục tiêu chiến lược SMART - Cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, thực tế, có thời hạn. Ví dụ:
• Mục tiêu sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2 nhân viên
• Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm sau, đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc xuất khẩu vào cuối năm sau.
Bây giờ, bạn cần phải hỗ trợ cho những mục tiêu này bằng cách chỉ ra rõ ràng xem bạn định đạt được mục tiêu này bằng cách nào. Ví dụ:
• Nghiên cứu thị trường cho thấy nếu bạn chuyển đến một vị trí trung tâm hơn bạn có thể hy vọng là sẽ tăng doanh số bán hàng. Ngoài ra, bạn sẽ lập chiến dịch quảng cáo qua báo chí, giới thiệu về địa điểm kinh doanh mới
• Qua những mối liên hệ của bạn, bạn được biết nhu cầu cho sản phẩm của bạn ở Trung Quốc và Thái Lan rất cao, và bạn đang đàm phán với một công ty của Trung Quốc để gia hạn một hợp đồng mua bán lớn hàng năm.