5.3.3.1. Nâng cao chất lượng tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Công ty rất chú trọng đến chính sách tuyển chọn thành viên nhƣng cũng không thể tránh khỏi những khó khăn do mâu thuẫn nảy sinh và một số hạn chế cần phải đƣợc khắc phục.Vì vậy cần thêm những tiêu chuẩn sau để hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên cho công ty.
Khả năng quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý đƣợc các bộ phận hỗ trợ cho phân phối nhƣ: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Trung gian phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng đƣợc yêu cầu của công ty về phƣơng thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hàng và tồn kho.
Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của công ty cũng là một tiêu chí chọn lựa quan trọng mà công ty đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối.
Lòng trung thành trong tình hình cuộc chiến cạnh tranh trên thƣơng trƣờng diễn ra mạnh mẽ thì việc đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đƣợc nhiều nhà kinh doanh chú trọng thì việc đòi hỏi các thành viên chỉ kinh doanh một mặt hàng của công ty là khó khăn trừ khi những lợi ích công ty dành cho họ ƣu đãi đặc biệt.Nên điều này dƣờng nhƣ khó thực hiện với công ty cũng nhƣ khó thực hiện với thành viên .Nên phƣơng pháp cần thiết phải dựa trên lợi ích hai bên cùng có lợi.
5.3.3.2. Kích thích các thành viên của kênh phân phối
Chính sách khuyến khích thành viên kênh của công ty khá đa dạng về nội dung và hình thức,có khả năng khích lệ đƣợc cách thành viên tuy nhiên các chính sách hỗ trợ chủ yếu dành cho các trung gian bán buôn chƣa chú trọng đến các trung gian bán lẻ.Giải pháp đƣa ra là giúp công ty hài hòa chính sách khuyến khích này sao cho có hiệu quả nhất.Công ty cần tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên ,trên cơ sở đó mới có thể đƣa ra sự hỗ trợ kịp thời cũng nhƣ thích hợp trên các lĩnh vực nhƣ:
Chính sách giá và hỗ trợ hiện tại có hợp lý với nỗ lực của thành viên chƣa? Quy mô và chât lƣợng dòng sản phẩm công ty cung cấp đã đa dạng và đáp ứng yêu cầu đầy đủ của thành viên chƣa?
Công ty có hoạt động khuyếch trƣơng giúp thành viên chƣa? Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặt chẽ chƣa?
Trích dòng tiền chiết khấu cho cả trung gian bán lẻ nếu họ nỗ lực lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm vƣợt mức qui định của công ty .
Đặc biệt đối với những thành viên thực hiện thanh toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu thanh toán nhanh phù hợp với tình hình hiện tại,khi quá trình trƣợt giá đang diễn ra nếu vẫn giữ mức chiết khấu cũ sẽ không còn tác dụng khuyến khích cao nhƣ trƣớc.Hoàn thiện các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp nhƣ trợ cấp cho các bộ phận chức năng kho bãi,thanh toán chi phí cho khoảng không gian trƣng bày hàng,thiết lập chƣơng trình xúc tiến đồng bộ hoàn chỉnh,tổ chức các cuộc thi về ngƣời bán hàng giỏi tạo môi trƣờng vui chơi nhƣng vừa có ý nuôi dƣỡng trong nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ năng bán hàng …
Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng của thành viên lấy đây là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá. Công ty có thể mở rộng thêm một số tiêu chí sau:
Cách tổ chức lực lƣợng bán hàng của thành viên Số lƣợng các nhà phân phối chân rết của họ
Khả năng tích cực tham gia các chƣơng trình đào tạo của công ty
Khả năng quyết tâm xây dựng thƣơng hiệu doanh nghiệp của họ với sự phát triển của công ty
Thái độ hợp tác của thành viên trong cung cấp thông tin về công ty nhƣng yếu tố này mang tính chủ quan cao công ty không nên quá quan trọng về tiêu chí này.
Khả năng duy trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời. Khả năng làm hài lòng khách hàng của thành viên
Tóm lại hệ thống kênh phân phối hiện tại công ty đa dạng về nội dung về hình thức song trong tình hình mới với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh đang là mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh của công ty thứ nhất khi có thành viên kênh của công ty họ sẽ có nhiều thông tin quan trọng khai thác đƣợc thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ sẽ trải rộng lực lƣợng bán hàng bao phủ thị trƣờng hơn ,thứ tƣ là công ty sẽ mất đi một thành viên với lƣợng khách hàng ổn định lâu nay …vì vậy giải pháp xoay quanh việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh hiện tại khi tình hình lạm phát tăng thì mức ƣu đãi trƣớc ít còn tính khích lệ,và ƣu đãi công ty giành cho các thành viên phải công bằng công khai hơn,chú trọng ngay cả với trung gian bán lẻ.
5.4. GIẢI PHÁP VĨ MÔ
Trƣớc xu hƣớng các công ty nƣớc ngoài đang ồ ạt tràn vào Việt Nam, nhà nƣớc cần tạo điều kiện cho nền sản xuất trong nƣớc phát triển, nhà nƣớc nên có những chính sách hỗ trợ các công ty vay vốn để mở rộng sản xuất.
Ngoài luật thuế xuất nhập khẩu thì nhà nƣớc cần tiến hành xem xét và hoàn chỉnh tất cả các bộ luật khác để các doanh nghiệp trong nƣớc ổn định sản xuất và phát triển. Cụ thể nhà nƣớc nên có chính sách giảm thuế thu nhập doanh nghiệp để công ty có điều kiện cạnh tranh trong nền kinh tế thị trƣờng.
Đối với những thủ tục pháp lý: Nhà nƣớc nên cải cách thủ tục pháp lý sao cho nhanh gọn để các doanh nghiệp có thể thuận lợi trong việc đầu tƣ, để họ có thể cảm nhận đƣợc quyền bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong nƣớc và nƣớc ngoài.
Nhà nƣơc nên nới lỏng thị trƣờng tài chính, hỗ trợ lãi suất để khuyến khích nền sản xuất trong nƣớc phát triển.
Đối với cơ sở hạ tầng ở TP Hồ Chí Minh nhà nƣớc cần tạo điều kiện xây dựng, nâng cấp hệ thống giao thong để công tác vận chuyển hàng hóa ngày càng đƣợc dễ dàng và nhanh chóng. Cần nâng cấp mở rộng các tuyến đƣờng từ TP Hồ Chí Minh đi các tỉnh nhƣ Bình Phƣớc, Tây Ninh, Kon Tum, Đắc Lắc…
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1 Bảng khảo sát về ý kiến khách hàng PHỤ LỤC 2 Kết quả xử lý SPSS
PHỤ LỤC 1: Bảng khảo sát khách hàng và nhân viên
Bảng khảo sát ý kiến khách hàng
Xin chào quý khách!
Xin quí khách bỏ chút thời gian trả lời những câu hỏi dưới đây bằng cách đánh dấu X vào các ô trống. Tôi xin cam đoan mọi câu trả lời đều được bảo mật và chỉ được sử dụng cho mục đích thống kê nhằm mục đích nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng.
I – NỘI DUNG
Câu 1: Quý khách thƣờng mua những sản phẩm điện lạnh bằng hình thức nào? (SA)
□ Mua hàng trực tiếp
□ Mua hàng gián tiếp (qua điện thoại, internet) □ Ý kiến khác ...
Câu 2: Quý khách đã và đang sử dụng những sản phẩm điện lạnh nào mang thƣơng hiệu
Reetech? (MA)
□ Máy lạnh treo tƣờng □ Máy lạnh gắn trần
□ Máy lạnh đặt đứng □ Tủ điện
□ Miệng gió □ Tủ cứu hỏa
□ Ý kiến khác ...
Câu 3: Quý khách biết đến sản phẩm thƣơng hiệu Reetech qua các nguồn nào? (MA)
□ Đối tác giới thiệu □ Tạp chí
□ Panô □ internet
□ Ý kiến khác ...
Câu 4: Quý khách sử dụng sản phẩm thƣơng hiệu Reetech vì? (MA)
□ Sản phẩm chất lƣợng □ Thƣơng hiệu uy tín
□ Giá cả hợp lý □ Nhiều chính sách hỗ trợ
□ Khuyến mãi hấp dẫn □ Thuận tiện, dễ sử dụng
□ Nhiều tính năng sử dụng □ Mẫu mã hợp thời trang
□ Ý kiến khác ...
Câu 5: Quý khách đã mua sản phẩm thƣơng hiệu Reetech ở đâu?
□ Showroom □ Siêu thị điện máy
□ Trung tâm phân phối của công ty □ Đại lý, cửa hàng
□ Ý kiến khác ...
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng ( Mức độ 1) ( Mức độ 5) 1 2 3 4 5 1. Sản phẩm chất lƣợng □ □ □ □ □ 2. Mẫu mã □ □ □ □ □ 3. Sản phẩm đa dạng □ □ □ □ □ 4. Khuyến mãi □ □ □ □ □
5. Đáp ứng kịp thời, mọi lúc, mọi nơi □ □ □ □ □
6. Địa điểm mua hàng thuận tiện □ □ □ □ □
7. Dịch vụ đa dạng □ □ □ □ □
8. Nhân viên giao hàng luôn tận tình, lịch sự.
□ □ □ □ □
9. Dịch vụ hỗ trợ tốt □ □ □ □ □
10. Thiết lập mối quan hệ tốt với khách hang
□ □ □ □ □
11. Duy trì mối quan hệ tốt với khách hang
□ □ □ □ □
12. Khác………. □ □ □ □ □
Câu 7: Quý khách thích hình thức khuyến mãi nào của công ty R.E.E? ( MA)
□ Giảm giá □ Chiết khấu mua hàng
□ Tặng phiếu ƣu đãi □ Tặng kèm sản phẩm
□ Bốc thăm trúng thƣởng □ Ý kiến khác ...
Câu 8: Ngoài thƣơng hiệu Reetech, Quý khách đã và đang sử dụng những sản phẩm điện lạnh
của thƣơng hiệu nào sau đây?
□ Sanyo □ Panasonic □ Toshiba □ Carrier □ Samsung □ National □ LG □ Hitachi □ Funiki □ Daikin □ Nikko □ Khác………….
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng ( Mức độ 1) ( Mức độ 5)
1 2 3 4 5
1. Mức giá hợp lý so với các công ty khác □ □ □ □ □ 2. Mức giá hợp lý so với chất lƣợng sản phẩm □ □ □ □ □ 3. Giá cả ổn định □ □ □ □ □
4. Chính sách chiết khấu giá phù hợp □ □ □ □ □
5. Khác………. □ □ □ □ □
Câu 10: Nhìn chung, các sản phẩm điện lạnh thƣơng hiệu Reetech có ƣu điểm và nhƣợc điểm
gì so với các thƣơng hiệu cạnh tranh khác?
Ưu điểm: ...
Nhược điểm: ...
Câu 11: Các dịch vụ phân phối, các đại lý, cửa hàng và các trung gian phân phối khác của
công ty R.E.E có ƣu điểm và nhƣợc điểm gì so với các đối thủ cạnh tranh khác?
Ưu điểm: ... Nhược điểm: ... Câu 12: Góp ý khác ... ... ...
II. THÔNG TIN KHÁCH HÀNG
Câu 13: Họ và tên của Quý khách:………..
Số điện thoại:……….Email: ... ………
Câu 14: Nghề nghiệp của Quý khách
...
Câu 15: Mức thu nhập hàng tháng của gia đình
... Tôi xin chân thành cảm ơn quý khách. Chúc quý khách sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt.
Bảng khảo sát về ý kiến nhân viên
Kính thưa anh/ chị phòng kinh doanh công ty cổ phần điện máy R.E.E!
Tôi là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh của Trường ĐH Công Nghiệp
Tp.HCM. Tôi đang thực hiê ̣n một cuộc khảo sát “Ý kiến của nhân viên về việc hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối công ty cổ phần điện máy R .E.E”. Kết quả của cuộc khảo sát này chỉ nhằm mục đích nghiên cứu thực tế và học tập , không nhằm mục đích nào khác. Những ý kiến đóng góp chân thành của anh/ chị sẽ có ích cho quá trình học tập nghiên cứu của tôi và cũng góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty R.E.E trong tương lai.
I – NỘI DUNG
Câu 1: Theo Anh/Chị, hiện nay những đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm của công ty R.E.E là
những thƣơng hiệu nào? (MA)
□ Sanyo □ Panasonic
□ Toshiba □ Samsung
□ Hitachi □ Khác………..
Câu 2: Theo anh/ chị hiện nay công ty R.E.E đang tồn tại những mâu thuẫn nào trong kênh
phân phối? (MA) □ Mâu thuẫn chiều dọc □ Mâu thuẫn chiều ngang □ Mâu thuẫn đa kênh
□ Ý kiến khác ... ...
Câu 3: Theo Anh/ Chị nguyên nhân chính dẫn đến những mâu thuẫn đang tồn tại trong kênh
phân phối của công ty R.E.E là gì?
... ... ...
Câu 4: Mức độ hài lòng của anh/ chị với các chính sách đối với nhân viên của công ty R.E.E
nhƣ thế nào?
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng ( Mức độ 1) ( Mức độ 5)
1 2 3 4 5
1. Chính sách tiền lƣơng □ □ □ □ □
3. Chính sách BHXH, BHYT □ □ □ □ □
4. Mối quan hệ giữa sếp – nhân viên □ □ □ □ □
5. Mối quan hệ nhân viên – nhân viên □ □ □ □ □
6. Môi trƣờng năng động, chuyên nghiệp.
□ □ □ □ □
7. Cơ hội thăng tiến □ □ □ □ □
8. Chính sách đào tạo, huấn luyện □ □ □ □ □
9. Thời gian làm việc, tăng ca. □ □ □ □ □
10. Khác……… □ □ □ □ □
Câu 5: Đánh giá của anh/ chị về thực trạng công tác quản lý kênh phân phối của công ty
R.E.E?
Hoàn toàn không hợp lý Rất hợp lý ( Mức độ 1) ( Mức độ 5)
1 2 3 4 5
1. Chính sách giá □ □ □ □ □
2. Điều kiện bán hàng (tín dụng bán hàng, chiết khấu giảm giá…)
□ □ □ □ □
3. Phạm vi lãnh thổ thị trƣờng của nhà phân phối
□ □ □ □ □
4. Dịch vụ bảo trì, sửa chữa □ □ □ □ □
5. Dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi □ □ □ □ □
6. Tinh thần làm việc của các nhân viên □ □ □ □ □
7. Cách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
□ □ □ □ □
8. Số lƣợng các cấp trong kênh phân phối
□ □ □ □ □
9. Quy mô của kênh phân phối □ □ □ □ □
10. Khác…………. □ □ □ □ □
Câu 6: Theo anh/chị công ty nên áp dụng mô hình hệ thống kênh phân phối nào trong tình
hình hiện nay và trong thời gian sắp tới? (MA) □ Kênh phân phối truyền thống
□ Kênh phân phối theo chiều dọc □ Kênh phân phối theo chiều ngang □ Kênh phân phối đa kênh
□ Ý kiến khác ...
Câu 7: Theo anh/chị hiện nay công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối theo hình thức
nào? (MA)
□ Mở rộng Showroom
□ Xây dựng thêm trung tâm phân phối của công ty
□ Tăng cƣờng đầu tƣ và mở rộng thêm những siêu thị điện máy □ Tìm thêm các đại lý, cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm
□ Ý kiến khác ...
Câu 8: Các sản phẩm điện lạnh thƣơng hiệu Reetech có ƣu điểm và nhƣợc điểm gì so với các
thƣơng hiệu cạnh tranh khác?
Ưu điểm: ...
Nhược điểm: ...
Câu 9: Các dịch vụ phân phối, các đại lý, cửa hàng và các trung gian phân phối khác của
công ty R.E.E có ƣu điểm và nhƣợc điểm gì so với các đối thủ cạnh tranh khác?
Ưu điểm: ...
Nhược điểm: ...
Câu 10: Góp ý khác:
... ...
II. THÔNG TIN NHÂN VIÊN:
Câu 11: Họ và tên của anh/ chị:………
Số điện thoại:……….Email: ... ………
Câu 12: Chức vụ của anh/ chị
...
Câu 13: Anh/chị đã làm việc cho công ty đƣợc bao nhiêu năm?
...
PHỤ LỤC 2: Kết quả xử lý SPSS PHẦN KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Câu 1: Câu 3: Câu 4: Câu 5
Câu 6:
Câu 7:
Câu 8:
PHẦN KHẢO SÁT NHÂN VIÊN Câu 4:
PHỤ LỤC 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Tp. Hồ Chí Minh
PHÒNG KINH DOANH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ CAO
Địa chỉ: 364 Cộng Hòa - P.13 - Quận Tân Bình - TP.HCM
Điện thọai: (08) 38 497 227
Fax: (08) 38 104 468
Trƣởng bộ phận: Ông Lâm Minh Nguồn – TP Điện thoại di động: 0919 865 770
Email: lmnguon@reetech.com.vn
PHÒNG KINH DOANH DỰ ÁN 1
Địa chỉ: 364 Cộng Hòa - P.13 - Quận Tân Bình - TP.HCM
Điện thọai: (08) 38 497 227
Fax: (08) 38 104 468
Trƣởng bộ phận: Ông Dƣơng Trân An Châu - TP Điện thoại di động: 0913 701 386
Email: dtachau@reecorp.com.vn
PHÒNG KINH DOANH DỰ ÁN 2
Địa chỉ: 364 Cộng Hòa - P.13 - Quận Tân Bình - TP.HCM
Điện thọai: (08) 38 497 227
Fax: (08) 38 104 468
Trƣởng bộ phận: Ông Phan Mỹ Thuận - TP Điện thoại di động: 0908.884.467
Email: pmthuan@reetech.com.vn
PHÒNG BÁN HÀNG
Địa chỉ: 364 Cộng Hòa - P.13 - Quận Tân Bình - TP.HCM
Điện thọai: (08) 38 497 227
Fax: (08) 38 104 468
Trƣởng bộ phận: Ông Nguyễn Bảo Châu - PGĐ; Bà: Trần Thị Thuỷ Tiên Điện thoại di động: 0903 902 480 - 0913 658 265
Email: nbchau@reecorp.com.vn; ttttien@reecorp.com.vn