Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Thành viên kênh phải có tƣ cách pháp nhân và giấy đăng ký kinh doanh Đáp ứng đƣợc các yêu cầu về phƣơng tiện kinh doanh có mặt bằng kinh doanh, tiền vốn, lực lƣợng bán hàng và thị trƣờng tiêu thụ, đƣợc quy định cụ thể cho từng khu vực thị trƣờng .
Bên cạnh đó phải thỏa mãn điều kiện do công ty đưa ra như
Yêu cầu thành viên phải có kinh nghiệm và quá trình kinh doanh rộng có uy tín trên thị trƣờng .
Nhiệt tình trong phân phối ,quảng bá sản phẩm của công ty và trung thành với công ty. Vì chỉ có sự nhiệt tình thì hoạt động phân phối sản phẩm mới đạt hiệu quả cao.
Có sức mạnh bán hàng và khả năng chiếm lĩnh thị trƣờng rộng.
Khả năng tài chính và khả năng thanh toán là tiêu chuẩn cơ bản nhất để công ty chọn thành viên vì mặt hàng điện lạnh khá phong phú và đa dạng về mẫu mã và màu sắc, để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng các thành viên phải có một khoản kí cƣợc tối thiểu để công ty giao hàng trƣng bày và phải có khả năng thanh toán đảm bảo uy tín và mối quan hệ làm ăn lâu dài với công ty.
Ngoài ra các thành viên kênh phải đảm bảo khả năng thanh toán nhanh ,đảm bảo số dƣ nợ theo qui định.
Sức mạnh bán hàng thể hiện ở các trung gian bán buôn là chất lƣợng của lực lƣợng bán, số ngƣời đang làm việc cũng nhƣ khả năng trợ giúp chuyên môn của lực lƣợng bán của họ.
Việc chiếm lĩnh thị trƣờng cũng khá quan trọng trong tiêu chí đƣa ra của công ty. Tuy nhiên việc các thành viên chiếm lĩnh quá nhiều vùng bán hàng dễ gây hoạt động lấn vùng của nhau. Trách nhiệm của các nhà trung gian trong kênh phân phối:
Thanh toán: các nhà trung gian phải thanh toán đúng hạn, đúng số tiền nhƣ đã cam kết trong hợp đồng ban đầu.
Trong kinh doanh, các nhà trung gian có trách nhiệm giữ uy tín cho Công ty và đảm bảo mặt hàng kinh doanh đúng chất lƣợng, thực hiện đúng những chính sách khuyến mãi về sản phẩm cho khách hàng.
Chính sách khuyến khích đối với các thành viên.
Để khích lệ hoạt động phân phối của các thành viên hoàn thành yêu cầu đặt ra, những chính sách khuyến khích hiện nay công ty đang áp dụng cho thành viên kênh là
Giảm giá khi thanh toán tiền ngay
Để tăng nhanh tốc độ thu hồi vốn và giảm thiểu rủi ro với những khoản nợ khó đòi, công ty sử dụng biện pháp giảm giá này vừa có lợi cho công ty ,vừa tạo ra lợi nhuận cho phía thành viên. Công ty thƣờng căn cứ vào sản lƣợng từng đơn hàng và số tiền thành viên thanh toán ngay để chiết khấu vào đơn hàng đó.
Chính sách khuyến mãi
Đây là phƣơng pháp dùng để tạo tình cảm tốt với thành viên để họ tích cực trong việc chào bán, giới thiệu và quảng bá tốt hình ảnh, sản phẩm của công ty ,và công ty đã xây dựng chính sách hoa hồng cho các cá nhân là môi giới trong kênh trực tiếp của mình.
Chính sách hỗ trợ
Nhằm mục đích giúp các thành viên mở rộng khả năng kinh doanh và tạo nền tảng tin tƣởng lẫn nhau trên cơ sở lợi ích và nghĩa vụ của cả hai bên. Công ty đã thực hiện các hình thức hỗ trợ cơ sở vật chất ban đầu cung cấp 100 % bảng hiệu cửa hàng, các kệ để trƣng bày sản phẩm ,các logo nhằm giới thiệu và khuyếch trƣơng điểm bán ban đầu.
Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên
Công ty thƣờng đánh giá và thƣởng phạt các thành viên vào cuối các thời điểm cuối quý, cuối năm. Các tiêu chuẩn công ty đang áp dụng để đánh giá:
Căn cứ vào kết qủa hoạt động bán hàng của các thành viên
Vào đầu kỳ của tháng, của quý hoặc năm công ty tiến hành lấy số liệu về kết quả bán hàng của các thành viên sau đó ký thỏa thuận chỉ tiêu thực hiện tiêu thụ mới cho các thành viên trong kênh vào tháng tiếp theo.
Trên cơ sở những số liệu có đƣợc công ty tiến hành phân tích so sánh và đánh giá với vác thành viên kênh theo công thức tính sau
Tỉ lệ thực hiện sản lƣợng bán từng thành viên = QTHij / QKHij x 100% Trong đó QTHij là sản lƣợng thực hiện của thành viên i vào thời điểm j QKHij là sản lƣợng kế hoạch của thành viên i vào thời điểm j
Căn cứ vào mức tồn kho trung bình (QTKtbij )
Trên cơ sở sản lƣợng kế hoạch đƣợc giao và sản lƣợng thực hiện công ty tính mức tồn kho. Công ty thƣờng tiến hành đánh giá mức tồn kho trung bình ở các thành
viên vào thời điểm cuối năm, khi đã có thông tin mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng hoặc cuối quý của năm đó
Mức tồn kho trung bình của quý = ∑ QTKij / 4
Mức tồn kho trung bình của năm = ∑QTKij / 12
Qua đó tiến hành đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối. Ngoài ra công ty cũng dựa vào khả năng tổ chức của lực lƣợng bán và thái độ hợp tác, sự nhiệt tình của các thành viên trong kênh phân phối để đánh giá.
Căn cứ vào số vòng quay tồn kho trong một thời kỳ
Công ty tiến hành việc đánh giá tốc độ lƣu chuyển theo các bƣớc sau
Bƣớc 1: Xác định mức tồn kho bình quân trong kỳ kế hoạch của từng thành viên
Bƣớc 2: Xác định mức chi phí bán hàng trong kỳ từ báo cáo tiêu thụ của các trung gian phân phối
Bƣớc 3: Tiến hành tính số vòng quay tồn kho
Mức tồn kho không nên quá cao, cũng không đƣợc quá thấp.Từ đó tiến hành phân tích đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên kênh phân phối trong kỳ đó.
Đó là những đánh giá mang tính định lƣợng mà công ty đang áp dụng. Bên cạnh đó còn các đánh giá mang tiêu chuẩn định tính
Căn cứ những tiêu chuẩn định tính
Khả năng tổ chức lực lƣợng bán của thành viên kênh
Khả năng trƣng bày sản phẩm của thành viên kênh
Thái độ hợp tác, nhiệt tình, trung thành của thành viên kênh.
Khả năng giao hàng cho khách nhanh hay chậm của thành viên kênh
Mức hợp tác trong các chƣơng trình quảng cáo của thành viên kênh
Dịch vụ cung ứng cho khách hàng của thành viên kênh…