Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối:
Thị trường mục tiêu: Hiện tại thị trƣờng trọng điểm của công ty là thị trƣờng nội địa bao phủ khắp các tỉnh thành trong cả nƣớc, đặc biệt là ở hai thành phố lớn nhƣ thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Hiện nay, công ty đang có định hƣớng đẩy mạnh phát triển xuất khẩu sang các nƣớc trong khu vực.
Đặc điểm khách hàng: Công ty có 2 nhóm khách hàng chính:
+ Khách hàng tiêu dùng: là những khách hàng cá nhân có độ tuổi từ 25 trở lên và có mức thu nhập trung bình thƣờng tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng, đại lý, siêu thị điện máy…
+ Khách hàng doanh nghiệp: đó là các chủ đầu tƣ công trình, các quỹ đầu tƣ, các nhà thầu chính, các dự án…
So với các đối thủ lớn từ nƣớc ngoài nhƣ Carrier, Sanyo, Toshiba, National, Panasonic, Hitachi, LG,... có phân khúc thị trƣờng cao cấp thì các sản phẩm máy lạnh, tủ lạnh, máy giặt,... nhãn hiệu Reetech thƣờng nằm trong phân khúc thị trƣờng trung cấp với chất lƣợng tốt, giá cả ở mức trung bình.
Đặc điểm sản phẩm: Reetech là thƣơng hiệu Điều Hòa không khí đầu tiên của
Việt Nam với chất lƣợng cao và hiện đại, mẫu mã đa dạng, mới và phong phú, bảo hành chu đáo và nhanh chóng.
Sản phẩm Reetech đạt tiêu chuẩn chất lƣợng TCVN6576/1999, và các tiêu chuẩn quốc tế nhƣ ASHARE (US), JIS (Japan), ISO4141/1991, ISO817.
Hệ thống quản lý tiêu chuẩn ISO9001: 2000. Các sản phẩm Reetech đạt tiêu chuẩn chất lƣợng đa dạng về chủng loại, công suất vƣợt trội.
Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Các loại trung gian:Lực lƣợng trung gian của Công ty chủ yếu là các đại lý, các cửa hàng, các showroom, trung tâm phân phối, các chi nhánh, những nhà bán buôn, bán lẻ…
Xác định phương thức tuyển chọn: Hiện tại công ty đang áp dụng phƣơng thức phân phối có chọn lọc. Nghĩa là công ty luôn xem xét rất kỹ về việc lựa chọn trung gian phân phối chứ không phải dễ dàng lựa chọn những trung gian chấp nhận việc bán sản phẩm của công ty. Tiêu chí chọn lựa chủ yếu dựa trên địa thế, mức độ bao phủ thị trƣờng và tiềm năng phát triển của các trung gian phân phối. Với phƣơng thức phân phối này công ty không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửa hàng và giúp cho công ty xây dựng đƣợc mối quan hệ làm việc tốt với các trung gian đã đƣợc tuyển chọn và dễ dàng kiểm soát đƣợc các trung gian đó. Nhờ đó công ty có thể khái quát thị trƣờng một cách thích đáng, có cơ sở để dự báo đƣợc thị trƣờng và chi phí ít hơn so với phƣơng thức phân phối rộng rãi nhƣ một số công ty của đối thủ cạnh tranh.
Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:
Để đảm bảo cho mối quan hệ giữa trung gian và đại lý đƣợc vững chắc, hợp đồng ký kết giữa hai bên có các điều khoản ràng buộc với nhau.
Công ty cử ngƣời từ phòng kinh doanh của công ty, nhân viên tại các văn phòng đại diện của công ty ở các miền để làm bộ phận quản lý các trung gian phân phối. Bộ phận này có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận khác nhƣ sản xuất, tài chính, vận tải....
Bộ phận này vạch ra các tiêu chuẩn cụ thể cho các trung gian nhƣ sau: - Quy định về đặt hàng:
- Tên trung gian
- Số lƣợng, chủng loại hàng - Thời gian cần giao hàng - Địa điểm giao hàng
- Hình thức thanh toán cho công ty: ( tiền mặt, chuyển khoản.) - Thời hạn thanh toán
- Phƣơng tiện vận chuyển - Xử lý các đơn hàng
- ……….
Sau khi hai bên đã thỏa thuận về các điều khoản công ty sẽ tiến hành trƣng bày hàng mẫu cho đại lý và cung cấp hàng cho đại lý, và giúp đỡ các đại lý trong bƣớc đầu triển khai (nhƣ bảng hiệu,quầy hàng...)
Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối :
Tiêu chuẩn kiểm soát: Việc thiết lập chi nhánh ở mỗi khu vực là một trong những cách thức để có thể thu thập đƣợc những thông tin chính xác từ thị trƣờng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm hiểu thông tin sản phẩm của khách hàng và vì mục tiêu lâu dài của ban lãnh đạo mà sẽ có kế hoạch quản lý từng thị trƣờng khác nhau. Công ty chỉ hoạt động hai loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối qua đại lý trung gian, do đó việc kiểm soát các kênh sẽ dễ dàng hơn. Và trên thực tế mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh là tƣơng đối chặt chẽ, những cam kết giữa công ty và các đại lý luôn đƣợc thực hiện.
Theo quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kênh phân phối, công ty đánh giá dựa vào cả chỉ tiêu định lƣợng và định tính dƣới các góc độ:
+ Góc độ kinh tế: thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ. + Khả năng kiểm soát các thành viên kênh.
+ Tính thích nghi với sự thay đổi của môi trƣờng kinh doanh.
Tiêu chuẩn thích nghi: Việc lựa chọn hình thức phân phối kết hợp giữa các trung gian bên ngoài và lực lƣợng của Công ty sẽ giúp Công ty thích nghi đƣợc với những biến đổi không ngừng của thị trƣờng.
Để đánh giá đƣợc khả năng thích nghi là phải xét trong một thời kì. Qua các số liệu về họat động kinh doanh trong 3 năm (2008 – 2010), có thể khẳng định rằng khả năng thích nghi của công ty trƣớc sự thay đổi của môi trƣờng kinh doanh là tƣơng đối hiệu quả. Nguyên nhân mà công ty có thể cải thiện đƣợc tình hình một cách nhanh chóng và hiệu quả đó là nhờ định hƣớng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm khá linh hoạt, nhạy bén với sự thay đổi của môi trƣờng kinh doanh.