Hiện tại, để gia tăng thị phần và mở rộng thị trƣờng, công ty cần có những chiến lƣợc phát triển và mở rộng kênh phân phối ở những tỉnh thành mà công ty chƣa có các trung gian phân phối ở đó. Sau khi mở rộng hệ thống các trung gian phân phối ở các tỉnh, điều đáng quan tâm đó là bằng cách nào để quản lý chặt chẽ các trung gian và tránh những xung đột xảy ra.
Bên cạnh đó, công ty nên mở rộng thêm các showroom và các đại lý phân phối độc quyền ở những khu vực miền Bắc và miền Trung. Vì hiện tại, công ty chỉ mới có 2 showroom ở thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, ở mỗi tỉnh, công ty cần phải đặt từ 3 đến 4 trung gian phân phối đƣợc phân bố đều ở từng phạm vi khác nhau nhằm tăng cƣờng khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng ở những khu vực xa đô thị và giúp cho nhiều ngƣời biết đến sản phẩm của công ty hơn.
5.3.1.2. Tăng cường hoạt động của kênh phân phối Giải quyết các mâu thuẫn trong kênh:
Đối với các xung đột về giá thì công ty nên có chính sách buộc các đại lý bán đúng giá của công ty quy định đối với từng mặt hàng. Thƣờng xuyên có những đợt
kiểm tra thị trƣờng để giám sát các đại lý giúp họ thực hiện đúng giá đã cam kết với công ty. Và để tránh những xung đột giữa công ty mẹ với các trung gian, công ty cần có những chính sách về giá cả, những ƣu đãi và khen thƣởng xứng đáng cho các thành viên. Nếu có những bất đồng về quyền lợi thì nên có sự đàm phán, thỏa hiệp giữa các bên để tìm ra phƣơng án giải quyết phù hợp với lợi ích cá nhân và lợi ích chung của cả hệ thống.
Thƣờng xuyên tổ chức họp mặt đại lý để thu thập những ý kiến của họ và tạo mối quan hệ của họ ngày càng tốt hơn. Bên cạnh đó việc phân chia lãnh thổ hoạt động ngay từ những cam kết ban đầu đối với các trung gian cũng là vấn đề then chốt để hạn chế những xung đột xảy ra.
Tiếp tục phát triển mạnh kênh phân phối trực tiếp
Đây là kênh phân phối mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty, chính vì thế công ty cần tiếp tục tăng cƣờng đầu tƣ mạnh mẽ cho kênh phân phối này. Cụ thể là đầu tƣ tài chính, nguồn nhân lực, chú trọng công tác quản trị để mở rộng và phát triển kinh doanh các dự án lớn. Trong những năm qua, công ty luôn giành đƣợc những dự án trọng điểm trong cả nƣớc nhờ vào công tác quản trị tốt cùng với đội ngũ nhân viên năng động, chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm. Chính vì thế, uy tín của công ty ngày càng đƣợc nâng cao và đƣợc nhiều khách tìm đến.
Giải pháp phát triển kênh phân phối gián tiếp
Mặc dù công ty R.E.E có một hệ thống phân phối bao phủ từ Bắc đến Nam và tƣơng đối trãi đều ở các tỉnh có tiềm năng lớn nhƣng với địa bàn nhƣ thế vẫn chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời dân. Nhiều tỉnh địa bàn quá rộng nhƣng công ty chỉ có một đến hai chi nhánh nhƣ: Bạc Liêu, Vĩnh Long, Bến Tre, Đắc Lắc, Hải Phòng, Khánh Hòa, Tây Ninh...Đối với những khu vực này cần tăng thêm đại lý để mở rộng thị trƣờng, đƣa sản phẩm đến gần khách hàng và đem thƣơng hiệu đi vào tâm thức của họ hơn. Ngoài ra, cần tăng thêm các trung tâm bảo hành để cho khách hàng có thể thuận tiện hơn trong quá trình bảo hành sản phẩm nhằm tránh phiền hà cho họ khi trung tâm bảo hành ở quá xa.
Đối với các đại lý, cửa hàng: công ty cần đào tạo lại đội ngủ bán hàng cho các đại lý, mỗi một sản phẩm mới ra đời công ty cần tổ chức tập huấn cho đội ngủ bán hàng của các đại lý.
5.3.2.1. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc cho kênh phân phối một cách chặt chẽ chẽ
Đối với thị trƣờng mục tiêu:
Không chỉ giới hạn ở việc phát triển mạnh ở TP Hồ Chí Minh mà còn ở những thành phố lớn khác của cả nƣớc nhƣ Hà Nội, Hải Phòng, Nha Trang, Đà Nẵng, Cần Thơ, vì đây là những thành phố lớn, đông dân số và có nhiều tiềm năng. Và đặc biệt chú trọng việc xuất khẩu mở rộng thị trƣờng quốc tế trong thời gian tới
Đối với khách hàng:
Đây là yếu tố rất quan trọng trong việc thiết lập kênh phân phối ngay từ lúc ban đầu. Công ty cần có những chính sách để thu hút khách hàng và đặt biệt là khách hàng công nghiệp đang mang lợi nhuận lớn cho công ty.
Ngoài ra, công ty cần phải chú trọng đến những khách hàng cá nhân, khách hàng này đang dần rơi vào tay của các đối thủ cạnh tranh. Nếu công ty không có những chiến lƣợc phát triển toàn diện để thu hút nhóm khách hàng này thì đây là một thiệt thòi lớn cho công ty. Do đó, công ty cần phải hoàn thiện mục tiêu khách hàng cho cả hai nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng công nghiệp.
Đối với đặc điểm sản phẩm
Đối với những cá nhân có những ý kiến đóng góp hợp lý nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm hoặc cải tổ công tác quản lý thì công ty cần phải có những chính sách khuyến khích, khen thƣởng xứng đáng. Nhƣ thế sẽ làm cho tất cả nhân viên tích cực đóng góp hơn để cải thiện sản phẩm.
Không ngừng nâng cao công nghệ, đầu tƣ thêm trang thiết bị, quản lý chặt chẽ chất lƣợng sản phẩm và cải tiến mẫu mã, tính năng để nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nƣớc.
5.3.2.2. Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Công ty nên tiếp tục duy trì áp dụng phƣơng thức phân phối có chọn lọc. Bằng cách đó, công ty luôn xem xét kỹ về việc lựa chọn trung gian phân phối. Bởi lẽ, nếu không thận trọng trong việc tuyển chọn các thành viên sẽ gây ra những ảnh hƣởng nghiêm trọng đến hình ảnh của công ty. Trong thời gian tới, công ty có định hƣớng mở rộng mạng lƣới phân phối, nhƣng không vì thế mà hời hợt trong cách chọn lọc. Nếu tiếp tục duy trì nhƣ vậy công ty sẽ dễ dàng trong việc kiểm soát các thành viên.
Tiêu chuẩn kiểm soát
Công ty cần có những tiêu chuẩn để kiểm soát chặt chẽ hơn các thành viên của mình. Nhất là về những thông tin thu thập đƣợc từ các cửa hàng và đại lý. Nếu thông tin cung cấp từ các thành viên đến công ty mẹ bị sai lệch sẽ gây ra những khó khăn trong việc dự báo nhu cầu thị trƣờng và có thể dẫn tới sự lãng phí to lớn gây ra những ảnh hƣởng nghiêm trọng cho công ty. Chính vì thế, vấn đề kiểm soát thông tin cần phải đƣợc quan tâm đúng mức. Nếu có nghi ngờ về sự sai lệch công ty nên cho nhân viên nghiên cứu thị trƣờng xuống khu vực đó để kiểm tra độ chính xác của thông tin. Có nhƣ vậy, công ty mới có thể quản trị tốt hệ thống thông tin.
Tiêu chuẩn thích nghi
Thị trƣờng ngày càng biến đổi không ngừng và gấy không ít khó khăn cho công ty cũng nhƣ là cả hệ thống phân phối. Nắm bắt đƣợc quy luật thay đổi của thị trƣờng, các nhà quản trị của công ty đã có những chính sách thay đổi phù hợp, thích nghi với môi trƣờng mới. Và đó là điều mà công ty nên tiếp tục duy trì và phát huy. Nhƣng nhƣ thế vẫn chƣa đủ, để có cả hệ thống phát triển thì cần phải có sự hợp tác của các thành viên trong hệ thống. Do đó, phải nhờ vào tài năng quản trị của các nhà lãnh đạo công ty. Công ty sẽ là ngƣời đi đầu trong mục tiêu phát triển toàn diện của cả hệ thống và cần phải có chính sách để gắn kết các thành viên, tạo lòng tin cho họ cùng nhau phấn đấu vì lợi ích chung.
5.3.3. Các giải pháp về nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối
5.3.3.1. Nâng cao chất lượng tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Công ty rất chú trọng đến chính sách tuyển chọn thành viên nhƣng cũng không thể tránh khỏi những khó khăn do mâu thuẫn nảy sinh và một số hạn chế cần phải đƣợc khắc phục.Vì vậy cần thêm những tiêu chuẩn sau để hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên cho công ty.
Khả năng quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý đƣợc các bộ phận hỗ trợ cho phân phối nhƣ: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng bộ. Trung gian phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng đƣợc yêu cầu của công ty về phƣơng thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán hàng và tồn kho.
Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của công ty cũng là một tiêu chí chọn lựa quan trọng mà công ty đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ thống phân phối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Lòng trung thành trong tình hình cuộc chiến cạnh tranh trên thƣơng trƣờng diễn ra mạnh mẽ thì việc đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đƣợc nhiều nhà kinh doanh chú trọng thì việc đòi hỏi các thành viên chỉ kinh doanh một mặt hàng của công ty là khó khăn trừ khi những lợi ích công ty dành cho họ ƣu đãi đặc biệt.Nên điều này dƣờng nhƣ khó thực hiện với công ty cũng nhƣ khó thực hiện với thành viên .Nên phƣơng pháp cần thiết phải dựa trên lợi ích hai bên cùng có lợi.
5.3.3.2. Kích thích các thành viên của kênh phân phối
Chính sách khuyến khích thành viên kênh của công ty khá đa dạng về nội dung và hình thức,có khả năng khích lệ đƣợc cách thành viên tuy nhiên các chính sách hỗ trợ chủ yếu dành cho các trung gian bán buôn chƣa chú trọng đến các trung gian bán lẻ.Giải pháp đƣa ra là giúp công ty hài hòa chính sách khuyến khích này sao cho có hiệu quả nhất.Công ty cần tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên ,trên cơ sở đó mới có thể đƣa ra sự hỗ trợ kịp thời cũng nhƣ thích hợp trên các lĩnh vực nhƣ:
Chính sách giá và hỗ trợ hiện tại có hợp lý với nỗ lực của thành viên chƣa? Quy mô và chât lƣợng dòng sản phẩm công ty cung cấp đã đa dạng và đáp ứng yêu cầu đầy đủ của thành viên chƣa?
Công ty có hoạt động khuyếch trƣơng giúp thành viên chƣa? Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặt chẽ chƣa?
Trích dòng tiền chiết khấu cho cả trung gian bán lẻ nếu họ nỗ lực lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm vƣợt mức qui định của công ty .
Đặc biệt đối với những thành viên thực hiện thanh toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu thanh toán nhanh phù hợp với tình hình hiện tại,khi quá trình trƣợt giá đang diễn ra nếu vẫn giữ mức chiết khấu cũ sẽ không còn tác dụng khuyến khích cao nhƣ trƣớc.Hoàn thiện các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp nhƣ trợ cấp cho các bộ phận chức năng kho bãi,thanh toán chi phí cho khoảng không gian trƣng bày hàng,thiết lập chƣơng trình xúc tiến đồng bộ hoàn chỉnh,tổ chức các cuộc thi về ngƣời bán hàng giỏi tạo môi trƣờng vui chơi nhƣng vừa có ý nuôi dƣỡng trong nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ năng bán hàng …
Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng của thành viên lấy đây là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá. Công ty có thể mở rộng thêm một số tiêu chí sau:
Cách tổ chức lực lƣợng bán hàng của thành viên Số lƣợng các nhà phân phối chân rết của họ
Khả năng tích cực tham gia các chƣơng trình đào tạo của công ty
Khả năng quyết tâm xây dựng thƣơng hiệu doanh nghiệp của họ với sự phát triển của công ty
Thái độ hợp tác của thành viên trong cung cấp thông tin về công ty nhƣng yếu tố này mang tính chủ quan cao công ty không nên quá quan trọng về tiêu chí này.
Khả năng duy trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời. Khả năng làm hài lòng khách hàng của thành viên
Tóm lại hệ thống kênh phân phối hiện tại công ty đa dạng về nội dung về hình thức song trong tình hình mới với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh đang là mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh của công ty thứ nhất khi có thành viên kênh của công ty họ sẽ có nhiều thông tin quan trọng khai thác đƣợc thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ sẽ trải rộng lực lƣợng bán hàng bao phủ thị trƣờng hơn ,thứ tƣ là công ty sẽ mất đi một thành viên với lƣợng khách hàng ổn định lâu nay …vì vậy giải pháp xoay quanh việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh hiện tại khi tình hình lạm phát tăng thì mức ƣu đãi trƣớc ít còn tính khích lệ,và ƣu đãi công ty giành cho các thành viên phải công bằng công khai hơn,chú trọng ngay cả với trung gian bán lẻ.
5.4. GIẢI PHÁP VĨ MÔ
Trƣớc xu hƣớng các công ty nƣớc ngoài đang ồ ạt tràn vào Việt Nam, nhà nƣớc cần tạo điều kiện cho nền sản xuất trong nƣớc phát triển, nhà nƣớc nên có những chính sách hỗ trợ các công ty vay vốn để mở rộng sản xuất.
Ngoài luật thuế xuất nhập khẩu thì nhà nƣớc cần tiến hành xem xét và hoàn chỉnh tất cả các bộ luật khác để các doanh nghiệp trong nƣớc ổn định sản xuất và phát triển. Cụ thể nhà nƣớc nên có chính sách giảm thuế thu nhập doanh nghiệp để công ty có điều kiện cạnh tranh trong nền kinh tế thị trƣờng.
Đối với những thủ tục pháp lý: Nhà nƣớc nên cải cách thủ tục pháp lý sao cho nhanh gọn để các doanh nghiệp có thể thuận lợi trong việc đầu tƣ, để họ có thể cảm nhận đƣợc quyền bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong nƣớc và nƣớc ngoài.
Nhà nƣơc nên nới lỏng thị trƣờng tài chính, hỗ trợ lãi suất để khuyến khích nền sản xuất trong nƣớc phát triển.
Đối với cơ sở hạ tầng ở TP Hồ Chí Minh nhà nƣớc cần tạo điều kiện xây dựng, nâng cấp hệ thống giao thong để công tác vận chuyển hàng hóa ngày càng đƣợc dễ dàng và nhanh chóng. Cần nâng cấp mở rộng các tuyến đƣờng từ TP Hồ Chí Minh đi các tỉnh nhƣ Bình Phƣớc, Tây Ninh, Kon Tum, Đắc Lắc…
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1 Bảng khảo sát về ý kiến khách hàng PHỤ LỤC 2 Kết quả xử lý SPSS
PHỤ LỤC 1: Bảng khảo sát khách hàng và nhân viên
Bảng khảo sát ý kiến khách hàng
Xin chào quý khách!
Xin quí khách bỏ chút thời gian trả lời những câu hỏi dưới đây bằng cách đánh dấu X vào các ô trống. Tôi xin cam đoan mọi câu trả lời đều được bảo mật và chỉ được sử dụng cho mục đích thống kê nhằm mục đích nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng.
I – NỘI DUNG
Câu 1: Quý khách thƣờng mua những sản phẩm điện lạnh bằng hình thức nào? (SA)
□ Mua hàng trực tiếp
□ Mua hàng gián tiếp (qua điện thoại, internet) □ Ý kiến khác ... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Câu 2: Quý khách đã và đang sử dụng những sản phẩm điện lạnh nào mang thƣơng hiệu
Reetech? (MA)
□ Máy lạnh treo tƣờng □ Máy lạnh gắn trần
□ Máy lạnh đặt đứng □ Tủ điện
□ Miệng gió □ Tủ cứu hỏa
□ Ý kiến khác ...
Câu 3: Quý khách biết đến sản phẩm thƣơng hiệu Reetech qua các nguồn nào? (MA)
□ Đối tác giới thiệu □ Tạp chí
□ Panô □ internet
□ Ý kiến khác ...
Câu 4: Quý khách sử dụng sản phẩm thƣơng hiệu Reetech vì? (MA)