của Công ty.
1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng.
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng quyết định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai? Và bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có.
Tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan phòng marketing luôn coi trọng công việc nghiên cứu thị trường kể cả nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi
22,4%
tiết. Thông qua nghiên cứu thị trường mà hàng năm doanh nghiệp tung ra những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng ví dụ trong năm 2009 vừa qua công ty tung thêm một mặt hàng mới là mì Tiến Vua và nước mắm Nam ngư đệ nhị. Hai sản phẩm này nhằm chủ yếu phục vụ nhu cầu của những người có thu nhập thấp, giá bán lẻ của mì Tiến Vua chỉ 2.100đ/gúi cũn mắm Nam ngư đệ nhị là 14.000đ/lớt. Để các sản phẩm của mỡnh luụn phù hợp với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Công ty không ngừng nghiên cứu và thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng. Tiêu biểu như các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi cứ một đến hai năm lại thay đổi mẫu mã và cải tiến về thành phần để phù hợp hơn với nhu cầu, giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh, giảm bơt rủi ro và phát triển kinh doanh.
Các phương pháp mà công ty thường áp dụng đó là lấy ý kiến từ phía nhân viên bán hàng trực tiếp và thông qua phiếu điều tra từ người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường. Tiêu biểu như sản phẩm mì Tiến Vua,trong năm 2008 công ty đã sản xuất thử, nhân viên bán hàng của công ty đi mời khách hàng ăn thử trực tiếp và thu về hàng nghìn phiếu điều tra trên cả 3 vùng miền từ đó công ty có những điều chính và chính thức tung sản phẩm mì Tiến Vua vào năm 2009 với ba vị đặc trưng là Tiến Vua bắp cải thịt bằm, tôm sú nấu chua và gà nấu chua cay.
1.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng.
Kênh bán hàng là việc thiết lập và xắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang tổ chức các loại kênh phân phối sau:
Sản phẩm của công ty là hàng hóa thông thường và được sử dụng rất thường xuyên trong cuộc sống hàng ngày, số lượng khách hàng rất lớn và mua sắm một cách thường xuyên do đó sản phẩm của công ty được phân phối và bày bán càng rộng khắp càng tốt. Hiện tại công ty đang ký hợp đồng vơi 141 nhà phân phối và đảm bảo hàng hóa luôn được bao phủ kín khăp hơn 125000 cửa hàng trên khắp cả nước.cỏc sản phẩm của công ty đang được bày bán khắp các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc, người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm của công ty một cách dễ dàng tại bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào gần nhất. Cũng nhờ hiệu quả trong việc tổ chức kênh phân phối mà sản phẩm của công ty ngày càng phổ biến và doanh số bán đều tăng trưởng liên tục qua các năm.
Hiện tại trên thị trường Miền bắc có tổng 50 Nhà phân phối bao phủ 45000 cửa hàng trên khu vực Miền bắc. Đảm bảo cung cấp đầy đủ và phủ kín hàng hóa để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.
Hình thức bán hàng: Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện và phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng phản ảnh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sử dụng hình thức bán hàng qua tiếp thị, nhân viên tiếp thị trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Các nhân viên bán hàng làm viờc tại nhà phân phối dưới sự điều hành của Giám sát mại vụ. Nhờ sự đồng bộ trong hệ thống phân phối mà các sản phẩm của công ty được bán với một mức giá như nhau, chất lượng sản phẩm giống
Công ty. Nhà phân phối Cửa hàng bán buôn Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
nhau trên khắp cỏc vựng miền trên cả nước, do đó đảm bảo sự công bằng cho người tiêu dùng.
1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng.
Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng. Để được mục đích nói trên, quá trình phân phối hàng hóa phải được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa một cách kịp thời, chính xác là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đảm bảo sự vận động sản phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.
Hiện tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang có hai tổng kho lớn, một ở Bình Dương và một kho ở Hưng yên. Sản phẩm của công ty sẽ được chuyển trực tiếp từ tổng kho đến các nhà phân phối theo đơn đạt hàng từ phía nhà phân phối, và từ nhà phân phối thỡ cỏc nhân viên tiếp thị của công ty sẽ bán trực tiếp cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ trên thị trường.
Hiện tại công ty vẫn luôn sử dụng rất nhiều chính sách bán hàng một cách linh hoạt. Cơ cấu sản phẩm luôn được điều chỉnh khi cần thiết. Trong những năm vừa qua công ty đã tăng cường phân phối các sản phẩm mũi nhọn như nước mắm Nam ngư, Chinsu, mì Tiến Vua, mỡ Omachi…Bờn cạnh đó cũng có rất nhiều mặt hàng sau khi tung ra thị trường không đạt được thành công như mong đợi thì công ty đã cắt giảm hoặc có thể loại bỏ khỏi thị trường như: mì Thần đồng, hạt nêm Chinsu, nước tương Siêu ca. Công ty cũng không ngừng phát triển các sản phẩm mới và dịch vụ để ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu
đa dạng và phức tạp của khách hàng.
1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán.
Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người mua.
Hiện tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang đầu tư rất lớn vào các chương trình quảng cáo đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình. Điển hình như đợt tái tung mì Omachi vào tháng 04/2010 công ty chi 120 tỉ dành cho quảng cáo sản phẩm mới này, bao gồm quảng cáo trên truyền hình, đài, bỏo…
Ngoài ra, các sản phẩm mũi nhọn cũng được quảng cáo liên tục, thường xuyên trên truyền hình, pano, trên xe bus…tiờu biểu như mắm Chinsu, mắm Nam ngư, mì Tiến Vua, nước tương Tam Thái Tử. Mỗi năm công ty dành hàng trăm tỉ cho quảng cáo để truyền tin về sản phẩm, xây dựng hình ảnh và niềm tin từ phía khách hàng.
Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Khi tung hoặc tái tung bất cứ một sản phẩm mới nào công ty đều hỗ trợ chương trình dùng thử sản phẩm cho khách hàng, có thể là nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp phát sản phẩm cho khách hàng hoặc là tổ chức ở các sạp, quầy ngoài chơ hay là những điểm đông dân cư.
Các kĩ thuật xúc tiến thường được công ty áp dụng như: Bỏn cú thưởng, thực hiện giảm giá, khuyến khích mua dùng thử…
1.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng
Để các nhân viên bán hàng thực hiện tốt kĩ thuật bán hàng công ty đã thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kĩ năng cho nhân viên, đặc biệt là mỗi dịp đầu năm. Trong quá trình làm việc họ cũng luôn được tạo những cơ hội tốt để học hỏi cũng như chia sẽ kinh nghiệm bán hàng từ đồng nghiệp cũng như từ
phía ban lãnh đạo công ty.
Bất kỳ một ai khi đã làm nhân viên bán hàng của công ty đều được đào tạo về 7 bước bán hàng cơ bản tại cửa hàng: Chào hỏi - Kiểm tra hàng tồn của cửa hàng - Trưng bày, xắp xếp lại hàng hóa trên kệ hàng - Giới thiệu hàng và chương trình khuyến mại – Trình bày và thuyết phục khách hàng – Kết thúc đơn hàng – Làm báo cáo tại cửa hàng, thông báo thời gian giao hàng. Ngoài làm tốt các bước bán hàng cơ bản trên, công ty còn đặt ra năm yêu cầu đối với nhân viên bán hàng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Điều quan trọng nhất là nhân viên phải hiểu rõ hệ thống bán hàng của công ty và đặc điểm của nó để có thể hòa đồng vào hệ thống đó nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó nhân viên cũng phải hiểu rõ về sản phẩm từ nguyên vật liệu, quy trình chế tạo, công dụng và ưu nhược điểm để có thể giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm.
Để có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng người bán hàng cần phải hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của mình và cả của đối thủ cạnh tranh và phương châm bán hàng của doanh nghiệp để có hành động đúng.
Nhân viên bán hàng phải luôn tinh thông và sử dụng hiệu quả kỹ thuật bán hàng cá nhân để thuyết phục khách hàng.
Và một yêu cầu cuối cùng là phải nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán hàng để trỏnh cỏc sai sót có thể sảy ra.