CHI NHÁNH HOÀN KIẾM
2.3.1: Phát triển khách hàng của NHTM trên quan điểm của Marketing.
Dù định nghĩa về Marketing thì có nhiều nhưng xét về bản chất thì mục tiêu xuyên suốt của hoạt động marketing đối với các doanh nghiệp vẫn chỉ có 1: đó là ngày càng làm cho thật nhiều khách hàng biết đến, sử dụng và trung thành với các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra (mà thực chất là phát triển bền vững lượng khách hàng đến với doanh nghiệp).
Với nền kinh tế thị trường, hoạt động ngân hàng cũng không nằm ngoài mục tiêu trên. Vì vậy xét trên quan điểm của Marketing (Mix) thì để phát triển khách hàng đối với NHTM thì các ngân hàng cần có 1 chiến lược trong tất cả các công đoạn trước- trong- sau quá trình cung cấp dịch vụ, đảm bảo khi cung cấp sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng thì sản phẩm sẽ có tính cạnh tranh để tồn tại và phát triển.Và trong quan hệ với lợi nhuận ngân hàng thì các ngân hàng cần phải lập ra các chính sách, chiến lược về:
♦ Phân đoạn thị trường của ngân hàng.
Phân đoạn thị trường là việc căn cứ trên 1 hoặc 1 số tiêu thức để phân chia thị trường thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tương đối đồng đều.
Đối với 1 NHTM thì phân đoạn thị trường đồng nghĩa với phân loại khách hàng. Công việc này nhằm mục tiêu giúp ngân hàng chủ động trong hoạt động kinh doanh cũng như trong quản lý và khai thác khách hàng đạt hiệu quả hơn. Có nhiều cách để phân loại khách hàng đối với 1 NHTM:
a. Nếu phân loại theo nghiệp vụ của ngân hàng thì khách hàng của doanh nghiệp gồm có:
Khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn của ngân hàng, bao gồm:
+ Khách hàng là các doanh nghiệp: Ta thấy, trong huy động vốn của ngân hàng thì nguồn vốn huy động từ các doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì với nguồn vốn này ngân hàng không phải trả lãi hoặc chỉ phải trả lãi rất thấp (do chủ yếu là tiền gửi thanh toán và chỉ 1 phần nhỏ là các khoản tiền gửi với mục đích lấy lãi). Do vậy rất có lợi cho ngân hàng khi sử dụng nguồn vốn này để cho vay Các NHTM phải tìm mọi cách khai thác các khách hàng là doanh nghiệp đang có quan hệ giao dịch, phải làm cho các khách hàng đó trở thành những khách hàng quen thuộc và có nguồn tiền gửi ổn định thường xuyên.
+ Khách hàng là các tầng lớp dân cư: Khi nền kinh tế tăng trưởng và phát triển thì thu nhập tăng làm cho những khoản vốn tạm thời nhàn rỗi trong dân cư ngày càng gia tăng. Số thu nhập này phân tán trong dân cư và cũng là 1 nguồn vốn đáng kể để ngân hàng huy động.
=> Đối tượng khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn đã hình thành nên đối tượng khách hàng của nghiệp vụ thanh toán.
Khách hàng thuộc nghiệp vụ sử dụng vốn (chủ yếu là cho vay, cho thuê tài chính…) của ngân hàng, bao gồm:
+ Chủ yếu là các doanh nghiệp đi vay để đầu tư vào sản xuất hoặc để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Các khoản vay của đối tượng này thường có khối lượng vốn khá lớn.
+ Ngoài ra, các tầng lớp dăn cư (cá nhân và hộ gia đình) cũng là khách hàng tín dụng của ngân hàng. Đặc biệt khi đời sống ngày càng nâng cao thì khối lượng vốn cho vay với mục đích tiêu dùng (như mua nhà, xe ôtô…) cũng ngày càng gia tăng. Tuy nhiên mỗi khoản vay của các đối tượng này nhìn chung là có khối lượng nhỏ.
=> Cho vay là khâu quan trọng trong hoạt động của các NHTM. Tuy nhiên để thu được lợi nhuận cao thì các ngân hàng cần thực hiện cho vay có hiệu quả (nghĩa là các khoản tín dụng đều cần thu về đủ cả gốc và lãi khi đến hạn). Đây thật sự là 1 vấn đề
Ngoài ra còn có các loại khách hàng thuộc các nghiệp vụ khác (bảo lãnh, thanh toán quốc tế…): ở đây cũng gồm các khách hàng là cá nhân và các tổ chức kinh tế => các ngân hàng cần chú trọng đến các đối tượng khách hàng này sao cho các tất cả đối tượng này đều trở thành các khách hàng của 2 loại nghiệp vụ trên.
(Tất nhiên 1 ngân hàng còn có thể huy động vốn và cho vay đối với các ngân hàng và các tổ chức tài chính khác tuy nhiên đây không phải là hoạt động thường xuyên nên trong chuyên đề này em không đi sâu nghiên cứu).
b. Nếu phân loại khách hàng theo độ tuổi, thu nhập, và cấp độ sản phảm của ngân hàng thì ta có phân chia như sau:
* Dưới 18 tuổi: Độ tuổi này chưa có thu nhập nên ít sử dụng các sản phẩm của ngân hàng.
* Từ 18 25 tuổi: Đây là độ tuổi đã bắt đầu sử dụng các sản phẩm ngân hàng nhưng do thu nhập chưa cao nên các họ thường sử dụng các sản phẩm ngân hàng theo xu hướng có phí rẻ, tiện lợi và an toàn -> sản phẩm yêu thích của những người trong độ tuổi này là các loại thẻ ATM.
* Từ 25 55 tuổi: Đây là độ tuổi có nhu cầu sử dụng nhiều các sảnphẩm của ngân hàng, tuy nhiên tuỳ theo thu nhập họ sử dụng các sản phẩm ngân hàng khác nhau:
- Nếu là những người có thu nhập cao: Họ có nhu cầu sử dụng tất cả các loạisản phẩm của ngân hàng như gửi tiền, vay tiền, bảo lãnh…Và đặc biệt với các dịch vụ