-Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập của người dân ngày càng cao, vì thế họ muốn được sử dụng những sản phẩm cao cấp, sang trọng, tiện lợi và có chất lượng tốt. Đề đáp ứng nhu cầu này, công ty đã liên kết với hãng Honda Việt Nam đã sản xuất các dòng sản phẩm xe tay ga để đưa ra thị trường. Điều này đã tạo được hiệu ứng rõ rệt. người dân đổ xô đi mua các dòng sản phẩm này, làm cho doanh thu của các hãng khác giảm đi đáng kể. Tuy nhiên, do lượng cầu về một số dòng sản phẩm quá lớn nhưng Honda Việt Nam không thể sản xuất kịp để đáp ứng
đã dẫn đến tình trạng nguồn cung quá ít, tình trạng khan hiếm hàng luôn xảy ra. Giá bán bị đẩy lên quá cao, gây sốt giá ảo. Điển hình như xe Air Blade FI. Giá đề xuất chỉ là 31,99 triệu đồng/chiếc, trong khi đó ở hãng lại bán với giá 39 đến 40 triệu nhưng rất ít khi có hàng. Khách hàng hiếm khi có thể mua được xe tại chính nơi sản xuất. Có những khoảng thời gian công ty không thể đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường vì nhu cầu của khách hàng thì ngày càng gia tăng.
-Tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công việc quan trọng và phức tạp. Tổ chức hay thiết kế kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Do hệ thống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó.
- Kênh phân phối của công ty tồn tại dưới 2 hình thức : kênh trực tiếp ,kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nhưng trong tình hình tiêu thụ thì nhận thấy công ty tiêu thụ xe máy nhiều nhất qua kênh trực tiếp.
+Phân phối sản phẩm trực tiếp tức là sản phẩm của công ty sẽ được đến tận tay người tiêu dùng mà không thông qua một bộ phận trung gian nào.
+ Phân phối gián tiếp: sản phẩm sẽ được thông qua các đại lý và khách hàng có thể đến đó xem và chọn lựa phù hợp với nhu cầu mà họ đang hướng đến.
-Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việc không kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp. Trên thị trường xe máy, đối thủ của Công ty
hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiều hình thức khác nhau có thể giống và khác với hệ thống kênh phân phối của Công ty nên việc phân tích, nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênh của chính doanh nghiệp mình trên cơ sở so sánh cấu trúc và phương thức quản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm.
- Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhà quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợp một cách khoa học. Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty bao gồm:
+ Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình là chủ yếu. Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao. Do vậy, thị trường của công ty bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng. Vì vậy, hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khi đó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự phát triển còn rất thiếu.
+ Thị trường tiềm năng là tìm ra những khu vực mới những đại lý mới để giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhanh nhất và thực sự có hiệu quả. Hệ thống phân phối của công ty có thể dài , ngắn khác nhau nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Sản phẩm lại được người tiêu dùng biết đến do vậy đòi hòi kênh phân phối tương đối rộng.
Sơ đồ 2.1 Hệ thống kênh phân phối của Công ty Công ty
TNHH Goshi
Người tiêu
- Loại kênh Phân phối (1):
Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Thông qua kênh này Công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ; nó có vai trò đặc biệt quan trọngtrong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới cũng như các đối thủ cạnh tranh.
- Loại kênh Phân phối (2):
Với loại kênh phân phối này sản phẩm của Công ty sẽ được phân phối thông qua các đại lý sau đó đưa tới tay người tiêu dùng. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá.
- Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh.
Sơ đồ 2.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian
(4) (3) (2) (1) Nhà sản xuất Tổng đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Đại lý
Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau:
* Kênh 1: Đây là hình thức công ty bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại kênh này thường ít được sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh chủ yếu là hộ gia đình, các tổ chức có mô hình cây trồng có diện tích lớn và được chuyên môn hoá bán trực tiếp cho người tiêu dùng từ cửa hàng hay từ công ty.
* Kênh 2: Công ty đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng qua các đại lý và các đại lý này trực thuộc chịu sự quản lý, điều tiết của công ty. Hoạt động của hệ thống kênh này tương đối mạnh đứng sau sự hoạt động của cấu trúc kênh thứ 3.
* Kênh 3: Sản phẩm của công ty được phân bố qua đại lý, rồi đại lý cung cấp cho người bán lẻ để phân phối đến tay người tiêu dùng. Cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng. Với việc sử dụng loại kênh này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn, hoạt động giao tiếp của cửa hàng đơn giản hơn.
*Kênh 4: Loại kênh này có nhiều cấp độ trung gian vì thế sử dụng nhiều đới với các tỉnh xa và miền Trung để hàng hoá có thể vận chuyển đi xa mà giảm thiểu chi phí. Các trung gian có thêm chức năng lưu kho, bảo quản, vận chuyển hàng hoá cho công ty.
=> Loại kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất. Đây là loại kênh phổ biến trong phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài thì chi phí cho việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống.
Trong các năm hoạt động vừa qua công ty đã không ngừng nỗ lực trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối của mình. Việc thiết kế kênh phân phối của công ty do phòng kinh doanh của nhà máy đảm nhiệm. Qua việc nghiên cứu tình hình thị trường cũng như xem xét các điều kiện của nhà máy, các cán bộ của phòng kinh doanh sẽ phác thảo ra bản kế hoạch xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối. Bản kế hoạch này sẽ được trình lên ban giám đốc để xem xét, sau đó sẽ cùng bàn bạc để sửa chữa bổ xung và đưa ra quyết định cuối cùng. Tại công ty, các kênh được sử dụng là kênh 3 và kênh 4 trong hệ thống kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng. Kênh 3 được sử dụng khi khách hàng là những hóng xe lớn hoặc khách hàng là các đại lý vừa và nhỏ. Kênh 3 là kênh tiêu thụ chính của công ty trong những năm qua, do đặc thù sản phẩm là có giá trị đơn vị cao, hơn nữa quy mô sản xuất của công ty lớn, do đó việc sử dụng kênh một cấp sẽ làm giảm chi phí mà không gặp khó khăn trong việc quản lý kênh. Để thiết kế các kênh này công ty giao cho các cán bộ phòng kinh doanh trực tiếp thiết kế và vận hành. Để thiết kế các loại kênh 4 phòng kinh doanh của công ty giao trực tiếp cho các cán bộ kinh doanh tiếp thị phụ trách bán hàng tự tìm kiếm các trung gian và thiết lập kênh. Sau khi đã thiết lập được quan hệ với các đại lý bán lẻ này chính cán bộ tiếp thị thiết lập kênh đó phải có trách nhiệm đôn đốc các đại lý cũng như chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quan hệ với đại lý do mình thiết lập. Việc thiết lập các đại lý này được phân chia theo khu vực, mỗi nhóm cán bộ sẽ phụ trách một khu vực thị trường nhất định, đây thường là nơi mà các cán bộ này có một số quan hệ cá nhân nhất định. Tuy nhiên việc này cũng không quá cứng nhắc nếu như một cán bộ của khu vực này có các mối quan hệ tốt ở các khu vực khác nữa vẫn có thể thiết lập kênh cho mình tuy nhiên phải được bàn bạc để tránh tình trạng các đại lý tập trung quá nhiều trên một khu vực. Trong những năm vừa qua các đại lý mà công ty lựa chọn bao gồm cả những đại lý sẵn có và những đại lý hoàn
toàn mới.. Công ty hiện vẫn đang xúc tiến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu và chiếm lĩnh thị trường. Phương thức mà công ty tiến hành tạo kênh là thông qua việc ký kết hợp đồng với các đại lý. Trong hợp đồng quy định đầy đủ các điều kiện về thời hạn thanh toán (chỉ được phép chậm tối đa là một tháng sau khi xác định kết quả kinh doanh) mức chiết khấu (hiện nay mà công ty áp dụng mức chiết khấu là 10% doanh thu bán hàng đối với các đại lý độc quyền của nhà máy và là 8% doanh thu bán hàng đối với các loại đại lý khác) trong quá trình ký kết hợp đồng đối với những đại lý độc quyền luôn có các quy định không được kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh, mức thưởng cũng như phạt nếu vi phạm hợp đồng.
Đối với công ty có kênh phân phối rộng khắp chi phối thị trường rất lớn, đảm nhận việc phân phối một khối lượng lớn, giữ vai trò quan trọng trong điều hoà cung cầu trên thị trường ở từng khu vực cũng như cả nước. Hoạt động vận chuyển và lưu kho được tổ chức tập trung, nên có thể điều hành chủ động và hiệu quả trong quá trình phân phối.