Chính sách phân phố

2. Thực trạng phát triển thị trường của Công ty TNHH Cáp điện SH-VINA

2.5 Chính sách phân phố

Chính sách phân phối hiện tại của SH-VINA vẫn là tiếp tục bán hàng cho các nhà phân phối hiện tại và đồng thời mở rộng thêm các nhà phân phối tại các tỉnh. Khi các nhà phân phối kí hợp đồng với SH-VINA cũng có nghĩa là nhà phân phối cam kết mức doanh số hàng tháng tối thiểu với SH-VINA, đồng thời với từng mức doanh

số nhất định nhà phân phối có thể hưởng mức chiết khấu ưu đãi. Tuy nhiên, đến giai đoạn này, mặc dù các nhà phân phối lâu năm cũng như các nhà phân phối kí hợp đồng với SH-VINA nhưng vẫn không đảm bảo được mức doanh số như đã cam kết. Điều đó khiến việc đảm bảo doanh số của SH-VINA từng tháng cũng không được đảm bảo. Các lí do mà các nhà phân phối đưa ra là theo mùa, theo giá đồng đã trở thành các lí do quen thuộc và khó có thể chấp nhận được.

Một mặt từ việc không triển khai thực hiện theo đúng điều khoản trong hợp đồng cho thấy SH-VINA cũng chưa thực sự là đối tác quan trọng đối với các nhà phân phối và các chính sách mà SH-VINA đưa ra cũng chưa thực sự tạo được sự gắn kết giữa SH- VINA đối với khách hàng. Điều quan trọng là SH-VINA cần một số lượng lớn các nhà phân phối và đưa ra các chính sách sao cho phù hợp và tìm được tiếng nói chung của các nhà phân phối. Trong các chính sách ấy, nhà phân phối cũng như SH-VINA sẽ thấy rõ được lợi ích của mình và việc cần thiết phải thực hiện các chính sách ấy một cách đúng đắn.

Chúng ta có thể đánh giá qua ví dụ về công ty cơ điện Trần Phú. Mặc dù Trần Phú áp dụng với mức giá bán cao hơn các công ty khác nhưng các nhà phân phối vẫn luôn duy trì bán hàng của Trần Phú. Một lí do không thể phủ nhận là Trần Phú là một thương hiệu lớn và người tiêu dùng luôn tìm mua sản phẩm của Trần Phú, tuy nhiên rõ ràng Trần Phú cũng có các chính sách khác mềm dẻo để duy trì và phát triển số lượng các nhà phân phối của mình. Có thể đó là hình thức chiết khâu hoặc thưởng theo doanh số…