TNHH Sufat Việt Nam
3.1. Những ưu điểm của hệ thống phõn phối của cụng ty
• Hệ thống kờnh phõn phối đó gúp phần củng cố và mở rộng thị trường cho chi nhỏnh cụng ty.
Qua 4 năm hoạt động đến nay với sự tăng lờn hàng năm về số lượng cỏc đại lý đó kộo theo phạm vi thị trường của chi nhỏnh cũng ngày càng được mở rộng, bắt
đầu từ một số cửa hàng, đại lý ở Hà Nội đến nay chi nhỏnh cụng ty đó phỏt triển ra hầu hết cỏc khu vực thị trường ở miền Bắc với 52 đại lý, khỏch hàng biết đến thương hiệu Sufat ngày càng nhiều. Điều này đó làm cho thị phần của chi nhỏnh cụng ty tăng lờn đỏng kể qua cỏc năm.
• Chế độ hỗ trợ, khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh hấp dẫn
Với cỏc chớnh sỏch hỗ trợ như chớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ bỏn hàng, bảo hành sản phẩm cựng với cỏc chớnh sỏch khuyến mại, chiết khấu, thưởng doanh số bỏn hàng…mà chi nhỏnh cụng ty ỏp dụng đó tạo ra động lực lớn thỳc đẩy cỏc thành viờn trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, đồng thời tạo nờn sự tin tưởng, long trung thành của cỏc thành viờn với chi nhỏnh cụng ty.Chớnh sự tin tưởng và long trung thành này sẽ tạo tiền đề để chi nhỏnh cụng ty tiếp tục phỏt triển hoàn thiện hơn hệ thống kờnh trong thời gian tới.
• Mối quan hệ phối hợp giữa cỏc thành viờn được duy trỡ tốt
Mối quan hệ phối hợp giữa cỏc thành viờn kờnh được duy trỡ tốt do chi nhỏnh cụng ty đó thiết lập được một hệ thống thụng tin 2 chiều hoạt động cú hiệu quả, dũng thụng tin được chảy thụng suốt điều này kộo theo sự vận động của cỏc dũng chảy khỏc trong kờnh như dũng chuyển quyền sở hữu, dũng sản phẩm, dũng thanh toỏn. Điều này đó tạo điều kiện cho hệ thống kờnh phõn phối hoạt động cú hiệu quả, đem lại kết quả cao cho hoạt động kinh doanh của chi nhỏnh cụng ty. Bờn cạnh đú việc điều phối và xử lý mõu thuẫn giữa cỏc thành viờn cũng được chi nhỏnh cụng ty giải quyết tốt đó tạo điều kiện gắn bú giữa cỏc thành viờn trong kờnh hơn.
• Chi phớ thiết lập và duy trỡ hoạt động của kờnh hợp lý
Chi phớ cho việc thiết lập và duy trỡ hoạt động của hệ thống kờnh phõn phối mặc dự tăng lờn và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong doanh thu qua cỏc năm song việc tăng này vẫn nằm trong giới hạn kiểm soỏt của chi nhỏnh cụng ty và chủ yếu là do chi phớ cho hoạt động tỡm kiếm đại lý mới và cỏc hoạt động hỗ trợ khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh tăng lờn, điều này là hợp lý khi số lượng cỏc thành viờn tăng lờn, thị trường càng phỏt triển, đối thủ cạnh tranh càng nhiều việc đầu tư vào cỏc hoạt động khuyến khớch sẽ duy trỡ được long trung thành và mối quan hệ tốt với cỏc
thành viờn.
• Mức độ linh hoạt của kờnh cao
Ngay từ khi thiết kế kờnh phõn phối của chi nhỏnh cụng ty đó hoạt động tỏ ra rất cú hiệu quả, thớch nghi được với những biến động trờn thị trường, nờn cú mức độ linh hoạt cao.
3.2. Những hạn chế của hệ thống kờnh phõn phối của chi nhỏnh cụng tyvà nguyờn nhõn. và nguyờn nhõn.
3.2.1. Hạn chế
• Kờnh phõn phối mà cụng ty đang sử dụng hiện nay là kờnh hỗn hợp mang tớnh tự phỏt
Chi nhỏnh cụng ty khi trao hàng húa cho đại lý cấp I thỡ hầu như khụng kiểm soỏt được hoạt động của cỏc đại lý cấp II, do vậy khụng kiểm soỏt được toàn bộ quỏ trỡnh lưu thụng và phõn phối trong kờnh.
• Cụng tỏc lựa chọn cỏc thành viờn là đại lý cũn mang tớnh thụ động
Vịờc lựa chọn cỏc thành viờn kờnh là đại lý của chi nhỏnh cụng ty hiện nay cũn mang tớnh thụ động, đặc biệt với cỏc đại lý ở cỏc tỉnh xa cụng tỏc này diễn ra cũn lỏng lẻo và phần lớn cỏc đại lý của chi nhỏnh cụng ty là do họ chủ động liờn hệ xin làm đại lý. Việc chủ động tỡm kiếm cỏc thành viờn kờnh là rất quan trọng nhưng ch ưa được chi nhỏnh cụng ty quan tõm đỳng mức.
• Mức độ kiểm soỏt kờnh cũn yếu
Chi nhỏnh cụng ty khú kiểm soỏt số lượng cỏc thành viờn kờnh, tỡnh hỡnh tăng giảm cỏc thành viờn trong kờnh, quỏ trỡnh lưu thụng và phõn phối và cỏc thụng tin trong kờnh mà biệt là dũng thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng và cỏc trung gian thương maị về chi nhỏnh cụng ty.Điều này đó gõy khú khăn cho chi nhỏnh cụng ty trong việc hoàn thiện và phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối.
• Đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng yếu về kỹ năng bỏn hàng
Đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng mặc dự được đào tạo theo cỏc tiờu chuẩn đỏnh giỏ riờng của Sufat nhưng do trỡnh độ khỏc nhau, kỹ năng bỏn hàng yếu lại cú thỏi độ quan liờu trong bỏn hàng nờn đó ảnh hưởng đến việc duy trỡ mối quan hệ với khỏch hàng, gõy khú khăn cho việc kiểm soỏt thụng tin.
• Việc sử dụng một số cụng cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kờnh cũn nhiều bất cập
- Chớnh sỏch sản phẩm :
Mặc dự sản phẩm đó được phõn làm 3 dũng với cỏc mức giỏ khỏc nhau ỏp dụng cho từng đối tượng khỏch hàng khỏc nhau, trong khi trờn thị trường cú rất nhiều hang cạnh tranh với nhau điều này làm cho khỏch hàng khú phõn biệt khi cần lựa chọn mua sản phẩm.
Bờn cạnh đú thương hiệu xe mỏy Sufat cũn chưa thực sự phỏt triển mạnh và được nhiều người biết đến cũng là một khú khăn đối với khỏch hàng khi phõn biệt giữa sản phẩm của chi nhỏnh cụng ty với đối thủ cạnh tranh.
Việc đưa sản phẩm mới vào thời điểm khụng phự hợp tại thị trường miền Bắc cũng là vấn đề cần xem xột trong chớnh sỏch sản phẩm.
- Chớnh sỏch giỏ cả:
Sufat đó đưa ra cỏc mức giỏ khỏc nhau với cỏc thành viờn khỏc nhau và thường xuyờn thay đổi giỏ song việc thay đổi giỏ này lại chỉ dựa trờn tỡnh hỡnh nguyờn vật liệu đầu vào mà khụng tớnh đến giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh nờn nhiều khi cựng dũng sản phẩm nhưng giỏ của chi nhỏnh cụng ty lại cao hơn so với đối thủ gõy khú khăn cho quỏ trỡnh tiờu thụ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mặt khỏc, việc đưa ra chớnh sỏch giỏ của chi nhỏnh cụng ty chưa tớnh đến yếu tố khu vực thị trường, nờn ở cỏc khu vực thị trường mà kinh tế cũn chưa phỏt triển việc định giỏ cao sẽ gõy khú khăn cho việc tiờu thụ sản phẩm.
- Chớnh sỏch phõn phối:
Việc phỏt triển cỏc đại lý nhiều khi cũn chạy theo số lượng do muốn nhanh chúng chiếm lĩnh thị trường nờn số lượng cỏc thành viờn phõn bố khụng đều ở cỏc khu vực thị trường, chỗ thỡ quỏ dày, chỗ thỡ quỏ mỏng, làm cho khả năng bao phủ thị trường thấp, một số thị trường cũn bỏ ngỏ để trống, tạo khe hở cho đối thủ cạnh tranh đặc biệt những khu vực thị trường ở cỏc tỉnh xa như khu vực Tõy Bắc Bộ.
- Chớnh sỏch xỳc tiến:
Hiện nay chi nhỏnh cụng ty chưa quan tõm đầu tư nhiều đến hoạt động xỳc tiến, chi phớ dành cho hoạt động này chỉ chiếm 1% doanh thu trong đú chi phớ cho quảng cỏo , triển lóm, tổ chức hội nghị, truyền thụng chiếm cú 20% và hiện nay việc
truyền thụng của chi nhỏnh cụng ty chỉ được thực hiện qua bỏo chớ và qua trang web. Điều này là cho thấy chi nhỏnh cụng ty chưa đầu tư xứng đỏng cho hoạt động quảng cỏo trờn cỏc kờnh thụng tin.
3.1.2. Nguyờn nhõn của hạn chế
- Do chi nhỏnh cụng ty thiếu đội ngũ nhõn viờn đảm nhận việc duy trỡ và liờn lạc trong kờnh, thiếu nhõn lực marketing nờn nhiều khi nhõn viờn bỏn hàng ở phũng bỏn hàng phải làm thay cỏc cụng việc cho nhõn viờn marketing, do họ khụng được đào tạo về chuyờn ngành đú nờn hoạt động của họ đạt kết quả khụng cao. Hơn nữa hiện nay chi nhỏnh cụng ty cũng chỉ cú 10 nhõn viờn bỏn hàng phõn bố ở văn phũng, cỏc kho, và cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm nờn việc huy động nhận lực hỗ trợ bộ phận tiếp thị trong trường hợp cần thiết là một việc khú khăn.
- Do cỏc đại lý được thành lập với cỏc mục đớch kinh doanh khỏc nhau, xuất phỏt điểm khỏc nhau cú thể từ cỏc cỏ nhõn, hộ gia đỡnh cú vốn lớn hoặc địa điểm kinh doanh thuận lợi cho tiến hành kinh doanh vật liệu xõy dựng nờn trỡnh độ của cỏc đại lý rất khỏc nhau, cú những người đó cú hiểu biết trong lĩnh vực này song số lượng này khụng nhiều cỏc đại lý cấp này phần lớn là kinh doanh qua kinh nghiệm bản thõn, vỡ vậy mặc dự họ biết xõy dựng mối quan hệ với chi nhỏnh cụng ty và cỏc đại lý cấp dưới nhưng hầu như họ chưa cú cỏi nhỡn toàn bộ, hướng vào lợi ớch của toàn kờnh song hoạt động đào tạo cỏc thành viờn kờnh về lợi ớch của toàn kờnh, về kiờn thức sản phẩm của chi nhỏnh cụng ty chưa được chỳ trọng.
CHƯƠNG III