2. Cỏc giải phỏp chủ yếu nhằm hoàn thiện phõn phối của cụng ty TNHH Sufat Việt Nam
2.5Hoàn thiện một số cụng cụ marketing hỗn hợp trong quản trị hệ thống kờnh phõn phố
2.5 Hoàn thiện một số cụng cụ marketing hỗn hợp trong quản trị hệ thốngkờnh phõn phối kờnh phõn phối
Cỏc cụng cụ marketing hỗn hợp là phương tiện quan trọng, là nền tảng để tạo nờn sự hợp tỏc của cỏc thành viờn kờnh và thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh hoạt động. Do trong quỏ trỡnh quản lý hoạt động của kờnh phõn phối, việc sử dụng cỏc cụng cụ marketing hỗn hợp của chi nhỏnh cụng ty cũn nhiều bất cập. Vỡ vậy yờu cầu đặt ra với việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối của chi nhỏnh cụng ty trong thời gian tới là cần phải đưa ra được cỏc cụng cụ marketing mới thớch ứng được với xu hướng thay đổi của nhu cầu thị trường.
* Chớnh sỏch sản phẩm
Để hoàn thiện chớnh sỏch sản phẩm chi nhỏnh cụng ty chỳ trọng đầu tư trang thiết bị, mỏy múc kỹ thuật để thực hiện chiến lược khỏc biệt húa sản phẩm.
Trước hết để giỳp khỏch hàng phõn biệt được giữa cỏc dũng sản xe mỏy của Sufat với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và giữa cỏc dũng sản phẩm với nhau thỡ chi nhỏnh cụng ty cần tạo ra sự khỏc biệt trờn cỏc mặt sau:
- Về quy cỏch sản phẩm: tạo ra dũng xe với thiết kế độc đỏo, phự hợp với sở thớch và thị hiếu của người tiờu dựng Việt Nam, chế độ phun xăng tiết kiệm,động cơ mỏy ờm và đặc biệt đi kốm với chất lượng nổi bật là giỏ cả hợp lý.
- Về nhón hiệu sản phẩm:
+ thương hiệu xe mỏy Sufat Việt Nam cần được thiết kế nhỏ gọn và độc đỏo và được in trờn mỗi sản phẩm, khi cỏc dũng sản phẩm của Sufat xuất hiện trờn thị trường thỡ mọi người dễ dàng nhận ra sản phẩm này thuộc cụng ty Sufat.
Việc tạo ra những sự khỏc biệt này sẽ giỳp cho khỏch hàng nhận biết được đặc điểm và ưu điểm vượt trội của Sufat so với cỏc sản phẩm xe mỏy khỏc trờn thị trường.
* Chớnh sỏch giỏ cả
Do chớnh sỏch giỏ cả hiện nay của chi nhỏnh cụng ty được xỏc định dựa trờn chi phớ kinh doanh của từng dũng sản phẩm trong đú chủ yếu dựa trờn giỏ cả nguyờn vật liệu đầu vào nờn khi thị trường nguyờn liệu đầu vào cú biến động thỡ giỏ cả cỏc sản phẩm của Sufat cũng biến động theo, việc xỏc định và điều chỉnh giỏ này của chi nhỏnh cụng ty đó khụng tớnh đến mức giỏ của đối thủ cạnh tranh nờn giỏ cỏc sản phẩm của Sufat thường cao hơn từ 5-10% so với giỏ của đối thủ.
Để cú chớnh sỏch giỏ cả hợp lý thỡ trong mỗi thời kỳ chiến lược chi nhỏnh cụng ty cần cú chớnh sỏch cụ thể cho từng mặt hàng bao gồm những nội dựng chủ yếu liờn quan tới cỏc vấn đề như mức giỏ đặt ( cao, trung bỡnh hay thấp), cỏch thức đặt giỏ ( dựa vào chi phớ, thực trạng cạnh tranh hay theo chu kỡ sống sản phẩm, giỏm giỏ và chiết khấu, cỏc điều kiện về thanh toỏn như thời hạn, phương thức, bỏn chịu, bỏn trả dần…cú phõn biệt giỏ hay khụng…) Chớnh sỏch giỏ cả cụ thể của Cụng ty phải gắn với thực trạng và dự bỏo về cung- cầu thị trường, cạnh tranh trờn cơ sở đỏnh giỏ tổng hợp toàn bộ thị trường và thị trường bộ phận, giỏ của đối thủ cạnh tranh.
Do cỏc đại lý của cụng ty phõn bố ở nhiều khu vực thị trường khỏc nhau, với từng khu vực thị trường sức mua và khả năng mua của khỏch hàng là khỏc nhau, nờn để thỳc đẩy nhanh quỏ trỡnh tiờu thụ thỡ chi nhỏnh cụng ty nờn xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả cho từng khu vực thị trường. Để làm được điều này chi nhỏnh cụng ty cần thờm sự hỗ trợ của trụ sở chớnh về vốn, cụng nghệ và nhõn lực.
Bờn cạnh đú cụng ty cũng cần xem xột cỏc trường hợp khỏc để điều chỉnh giỏ như: cỏc đơn đặt hàng lớn, đặt hàng trước 1 thỏng, đại lý cú thõm niờn giao dịch và đại lý cú ảnh hưởng tốt đến thương hiệu Sufat.
* Chớnh sỏch phõn phối
Nam nhưng sự phõn bố cỏc thành viờn khụng đều đó khiến nhiều thị trường bị bỏ ngỏ. Vỡ vậy trong thời gian tới chớnh sỏch phõn phối của cụng ty nờn giải quyết theo hướng:
- Nơi quỏ nhiều đại lý cung cấp sản phẩm lớn hơn thị trường hiện tại cũng như nhu cầu tiềm năng của thị trường thỡ cụng ty cần cắt bớt những đại lý làm ăn kộm hiệu quả.
- Nơi ớt đại lý, số đại lý khụng đủ cung cấp hàng cho khỏch hàng thỡ chi nhỏnh cụng ty cần cú biện phỏp kich thớch cỏc đại lý bỏn hàng và xột mở rộng đại lý mới.
- Nếu đại lý khụng muốn bỏn sản phẩm cho cụng ty mà tiờu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thỡ cụng ty nờn kớch thớch thờm cỏc biện phỏp hỗ trợ và khuyến khớch phự hợp.
Cỏc đại lý trờn cựng một khu vực cần được phõn bố đồng đều, trỏnh tập trung thành một nhúm để đảm bảo sản phẩm của cụng ty được phõn bố trải khắp cỏc khu vực thị trường và đến tận tay khỏch hàng. Việc phõn bố lại hệ thống đại lý sẽ tạo điều kiện cho cỏc đại lý tăng số lượng sản phẩm tiờu thụ, giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa cỏc đại lý, đồng thời làm cho thị phần và lợi nhuận của cỏc đại lý tăng lờn. Đõy chớnh là động lực giỳp cỏc đại lý nỗ lực tỡm kiếm khỏch hàng do vậy mà quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm cú hiệu quả hơn.
* Chớnh sỏch xỳc tiến
Chớnh sỏch quảng cỏo mà chi nhỏnh cụng ty vẫn thường hay sử dụng là: tham gia triển lóm, tổ chức hội nghị khỏch hàng, quảng cỏo qua bỏo chớ và qua trang web của chi nhỏnh cụng ty. Cỏc hỡnh thức quảng cao này tuy đó đem lại cho chi nhỏnh cụng ty những hiệu quả nhất định xong chưa cao. Cỏc hỡnh thức quảng cỏo là do phũng thị trường đảm nhiệm, trong khi khối lượng cụng việc của phũng là rất lớn, nhõn viờn marketing cũn quỏ ớt. Do vậy mà khõu quảng cỏo chưa được quan tõm một cỏch đỳng mức.
Theo những cuộc khảo sỏt gần cho thấy quảng cỏo là kờnh thụng tin ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng của khỏch hàng, kế đến là kinh nghiệm, người quen giới thiệu và người bỏn giới thiệu. Hội chợ và cỏc kờnh thụng tin khỏc
ảnh hưởng khụng nhiều đến quyết định mua hàng của người tiờu dựng.
Vỡ vậy để thỳc đẩy hoạt động của kờnh phõn phối chi nhỏnh cụng ty nờn tớch cực đầu tư khoảng 2% doanh thu cho việc xỳc tiến, trong đú tăng chi phớ cho quảng cỏo, truyền thụng, hội chợ, triển lóm lờn 60% và chỳ trọng đến việc quảng cỏo qua truyền hỡnh, đài phỏt thanh, cỏc trang web chuyờn về quảng cỏo xe gắn mỏy tạo điều kiện để khỏch hàng cú thể nắm bắt được cỏc thụng tin một cỏch dễ dàng nhất.
Như vậy, việc hoàn thiện hơn một số cụng cụ marketing hỗn hợp trong quản lý kờnh sẽ giỳp chi nhỏnh cụng ty duy trỡ, thỳc đẩy cỏc thành viờn kờnh đồng thời thu hỳt cỏc khỏch hàng mới, tạo ra sự phỏt triển bền vững cho hệ thống kờnh phõn phối.